楊雪劍：“二手車董明珠”

文/本刊記者 周路平

楊雪劍：“二手車董明珠”

文/本刊記者 周路平

她下注一億元與楊浩涌豪賭二手車的終極模式，最終鹿死誰手？

個人簡介

楊雪劍，車易拍創(chuàng)始人、CEO；早年曾做過記者，后離職加入一家網(wǎng)游公司；從網(wǎng)游公司功成身退以后，赴加拿大，后又回到北京，創(chuàng)辦了車易拍；4年時間里，車易拍交易額從100萬元飆升至50億元，目前估值超過10億美元。

“您如何看待董明珠女士？”《創(chuàng)業(yè)家》記者問。

“哈哈哈！”楊雪劍停頓了幾秒，沒有忍住，率性地笑出聲來。她坐在一張寬大的中式木椅上，背向后靠著，右腿頂著前面笨重的桌子，遠看過去，給人一種莫名的威嚴感。

在2015年12月9日之前，很少人會將董明珠和楊雪劍聯(lián)系起來。二者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，集中在“賭”字。兩年前，董明珠曾與雷軍下注10億，賭小米銷售額5年之內(nèi)能否超過格力。

兩年后，類似橋段出現(xiàn)在“2015十大年度創(chuàng)業(yè)家”頒獎現(xiàn)場。車易拍創(chuàng)始人楊雪劍在發(fā)表獲獎感言時，隔空約賭瓜子二手車CEO楊浩涌，后者剛從58趕集聯(lián)席CEO職務(wù)上離任。當時的賭約是：C2C模式是否是二手車市場的終極模式。賭約為期一年，輸者拿出1億元原始股分給現(xiàn)場創(chuàng)業(yè) 者。

“楊小姐”之所以杠上“楊先生”，矛盾的焦點在于模式之爭。楊浩涌曾公開表示，C2C是二手車交易的終極模式，二手車戰(zhàn)爭很快將分出勝負。如果此話成真，意味著車易拍十余年的C2B（此前是B2B）之路走到盡頭。楊雪劍則針鋒相對，認為C2C會繼續(xù)存在，但C2B才是主流。盡管未曾正面交鋒，但雙方的言論上經(jīng)常被拿來討論。

模式之爭

2015年，二手車電商集中爆發(fā)，發(fā)生兩起5000萬美元以上融資，兩起1億美元以上融資。玩家都不差錢，并且堅信自己的模式才是最好的。

以瓜子、人人車為代表的C2C派認為，二手車交易應(yīng)該從個人直接到個人，砍掉中間的二手車商。這被認為是最具互聯(lián)網(wǎng)的打法，既讓賣家高興，又實惠了買家。以車易拍為代表的C2B派，則肯定中間二手車商的存在和價值。

兩種流派沖突的焦點集中于二手車商。二手車交易的重度決策，決定了其無法完全脫離線下。無論是C2C，還是C2B，都需要線下看車和交車環(huán)節(jié)。只是線下的交易是否由二手車商完成，雙方發(fā)生了分歧。

楊雪劍并不否認C2C的價值，平臺的買家和賣家都是個人，直接在線下交易，平臺類似于房地產(chǎn)企業(yè)的第三方經(jīng)紀人，為雙方的交易提供保障和檢測。這種模式下交易的二手車往往車齡較短。而在楊雪劍看來，這種車在市場上的份額不到三分之一。

更多的車輛存在整備環(huán)節(jié)，二手車商拍回了二手車之后，會對車輛進行清洗、維保，然后以一個較高的價格賣出。在楊雪劍看來，這種車占到了市場三分之二以上的份額。

“它（C2C）是小品類，真正要成為這個行業(yè)主流的還是C2B2C。”楊雪劍總是不會忘記強調(diào)這 點。

二手車商一直是車易拍努力維護的群體。此前，車易拍的二手車并不直接從C端用戶獲取，而是來自4S店等B端用戶，走的是B2B路線。2015年8月，車易拍獲取車源的方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，直接面向個人。平臺檢測之后，掛到線上由二手車商競價拍賣。目前，這種做法已經(jīng)在全國四個城市進行，每月成交量為2000單。

楊雪劍看重二手車商的原因在于，一是通過二手車商能形成穩(wěn)定的交易關(guān)系；二是C端消費者，無論買家還是賣家，消費低頻，而且沒有粘性?！斑@樣的交易需要把服務(wù)的價值最大化，每一單的收益要高。”

楊雪劍最終還是堅持了B端打法。其實，這種選擇也有其歷史原因。2010年前后，美國的二手車平臺ebay汽車興起，通過平臺擔保，提供線上交易，規(guī)模龐大。當時的楊雪劍還在羨慕北京花鄉(xiāng)二手車交易市場，一天有20輛車的交易規(guī)模。她決定借鑒國外玩法，基于自家的268V檢測，做一個線上二手車交易平臺。

車易拍開始四處尋找車商加盟。北京北辰亞運村汽車交易市場中心（簡稱亞市）成為他們第一個合作方，并獲得第一批17個合作商戶。當年底，隨著北京限購措施出臺，車易拍干脆把4S店也納入了二手車商的體系之中。

從那時起，賣家將車交由車易拍檢測，二手車商集體線上競價的二手車售賣方式被打通。

沖量之痛

2015年9月15日，趕集創(chuàng)始人楊浩涌宣布，將“趕集好車”正式更名為“瓜子二手車直賣網(wǎng)”，同時趕集將再投10億元，用以實現(xiàn)市場擴張。

“我們的目標就是以1撬動10，并且絕不放慢速度，寧愿粉身碎骨?！睏詈朴繎B(tài)度決絕，“滴滴快的的經(jīng)驗已經(jīng)告訴大家，與其后面花錢更多，不如早點花錢，所以趕集采取進攻性投放策略，用廣告加速擴張，力爭今年內(nèi)拿下C2C線上80％的市場。”瓜子二手車剛獨立，馬上就施行了楊浩涌慣用的“砸廣告”打法。

在二手車行業(yè)，這種打法很快被奉為圭臬。2015年10月7日，優(yōu)信二手車以3000萬元天價拍下了中國好聲音一分鐘廣告，引發(fā)瘋狂刷屏。而包括人人車、瓜子、優(yōu)信等二手車品牌占領(lǐng)了地鐵、電梯間、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等大部分廣告位。在這場集體混戰(zhàn)中，唯獨車易拍缺席。

“二手車其實還沒形成示范性的消費市場，這時候打廣告能換回什么？”楊雪劍保持著眾人皆醉我獨醒的姿態(tài)，覺得行業(yè)尚未迎來爆發(fā)點，這個時候燒錢既換不來利潤，也換不來用戶，“我能理解他，但是不選擇它?！?/p>

車易拍不僅沒有參與這場營銷大戰(zhàn)，甚至開始向車商收費，追求盈虧平衡。它將整個市場分為三種類型：以北京為主的成熟城市、以長沙為代表的成熟中城市、以重慶為代表的未成熟城市。其中，交易量超過15％的成熟城市將采用收費策略。

鮮為人知的是，此時的車易拍已經(jīng)歷了一年的擴張之痛。

2015年夏天，車易拍單月GMV（商品交易總額）達到20億元。一年前，發(fā)展了十年的車易拍還在為突破日交易千輛車努力。這是車易拍通過補貼沖量的結(jié)果，目的是為了獲得高融資。

車易拍的做法深受滴滴與快的燒錢大戰(zhàn)的影響?！按蠹叶颊J為有錢就可以快速沖量，就可以整合市場。其實我認為，不是大勢影響了我們，而是同業(yè)競爭影響到了投資圈，整個投資圈都在猛追GMV?！睏钛﹦υ缫岩庾R到問題的存在。

楊雪劍保持著眾人皆醉我獨醒的姿態(tài)，覺得行業(yè)尚未迎來爆發(fā)點，這個時候燒錢既換不來利潤，也換不來用戶。

整整一年，楊雪劍的心態(tài)異常矛盾，她也無法知道沖GMV能帶來什么，只知道能獲得漂亮的交易數(shù)據(jù)，拿到高投資、高估值。

最終，楊雪劍如愿以償。2015年1月22日，車易拍獲得人人網(wǎng)領(lǐng)投的1.1億美元D輪融資。我們拿了D輪之后，“從董事會到管理層都覺得這種沖量是不對的”，這被認為是對團隊價值觀的破壞。“我們一直強調(diào)，我們的核心價值是買家流量，但是只要有補貼給賣家，你永遠都可以獲得成交單，而不再關(guān)注買家的良性成長，這對未來是完全無益的。”

楊雪劍起初也意識到這個問題，只是一直無法擺脫這個怪圈。D輪融資后，經(jīng)與董事會論證，車易拍決定輕踩剎車，放緩增速。此時，一年時間已經(jīng)過去。

如今，車易拍已經(jīng)拿到了國內(nèi)投資人的D+輪融資，詳情未披露。

下一站將是資本市場。車易拍拿的是美元基金，在這一次回國上市大潮中，楊雪劍并不打算拆除VIE架構(gòu)，“現(xiàn)在還沒有拆，我認為也沒必要拆?！彼畔铝耸謾C，雙手向后撥弄了一下長發(fā)。她始終相信自己的直覺，相信自己所做的決定將把車易拍帶向更遙遠的未來。