劉楠：發(fā)現(xiàn)母嬰電商更大機(jī)會(huì)

文/本刊記者 葉　靜

劉楠：發(fā)現(xiàn)母嬰電商更大機(jī)會(huì)

文/本刊記者 葉靜

一位前家庭主婦變身明星創(chuàng)業(yè)家，兩年時(shí)間打造出估值近10億美元的進(jìn)口母嬰用品特賣平臺(tái)。

個(gè)人簡(jiǎn)介

劉楠，蜜芽創(chuàng)始人兼CEO；北京大學(xué)新聞學(xué)和藝術(shù)學(xué)雙學(xué)士，大眾傳播碩士；曾是北大第一家通訊社“新傳社”的創(chuàng)始人；早年任職于美國(guó)陶氏化學(xué)公司；2011年2月成為全職媽媽，同年在淘寶上創(chuàng)辦“蜜芽寶貝”；2014年，“蜜芽寶貝”脫離淘寶，成為獨(dú)立的電商平臺(tái)；目前，該公司估值接近10億美元。

起初，只是玩票。

劉楠，2008年北大研究生畢業(yè)，之后加入外企陶氏化學(xué)。2010年懷孕后做了全職主婦，過起“每天拿著老公錢買買買”的生活，但她發(fā)現(xiàn)很難買到放心的母嬰用品。在為女兒海淘商品及與其他媽媽們交流育兒經(jīng)驗(yàn)時(shí)，她順道開了家淘寶店“蜜芽寶貝”。

與真格基金創(chuàng)始人徐小平的一次見面將玩票變成了真正的創(chuàng)業(yè)。劉楠去見徐小平是因?yàn)橄胂蜻@位“人生導(dǎo)師”請(qǐng)教她是否該賣掉淘寶店。兩年時(shí)間，這家店已經(jīng)做到四皇冠，月銷售額3000余萬元，有人想要高價(jià)收購。她是通過校友會(huì)找到徐小平的，結(jié)果卻是徐鼓勵(lì)她去創(chuàng)業(yè)。

于是，劉楠開始了新生活。

靠直覺挖到富礦

她先是在微博上發(fā)布了一則招聘信息。之前，她經(jīng)常通過微博和淘寶店的粉絲及用戶們交流。很快，就來了七八位媽媽應(yīng)聘。其中的兩位如今已是蜜芽總監(jiān)級(jí)高管。

這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)從一開始就懂得用戶需求，他們自身也是用戶，對(duì)于商品有著很好的直覺，這成了蜜芽早期能夠迅速發(fā)展的重要力量?！坝袝r(shí)候我很慶幸，這是一個(gè)女性消費(fèi)主義崛起的時(shí)代?！彼齻兠鎸?duì)的是這樣一個(gè)中產(chǎn)消費(fèi)群：對(duì)價(jià)錢不那么在乎卻也保持敏感，視野國(guó)際化，在不需要導(dǎo)購的情況下，已能在谷歌和亞馬遜上尋找信息。

“在信息已經(jīng)國(guó)際化的情況下，我們順風(fēng)順?biāo)刈隽艘患?，就是把貿(mào)易流匹配起來，方便大家在國(guó)內(nèi)購買。”劉楠說。

發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期。第一個(gè)月，蜜芽就賣出了1200萬元的貨。之前他們還在擔(dān)心能否實(shí)現(xiàn)500萬元的目標(biāo)。

“我第一次感受到，這個(gè)東西的想象空間比我能想到的還要大?！眲㈤w察到了中產(chǎn)家庭巨大的消費(fèi)潛力，以家庭為出發(fā)點(diǎn)，她無意間踩上了整個(gè)中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)。“我覺得這可能就是運(yùn)氣?！?/p>

2014年7月，蜜芽獲得紅杉資本領(lǐng)投的2000萬美元B輪融資。這一刻，劉楠意識(shí)到，這已不再是一群媽媽憑興趣愛好做的事，而是個(gè)真正的電商生意了。這個(gè)轉(zhuǎn)變也帶來了劉楠對(duì)自我身份認(rèn)知的轉(zhuǎn)變：“首先是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，其次才是一個(gè)女性。”

“我已經(jīng)卷入中國(guó)電商的江湖，無論是超級(jí)強(qiáng)悍的老虎，還是野心勃勃的狼或者溫文爾雅披著羊皮的狼，我都要面對(duì)。做不大，就是死路一條?！眲㈤Q。

因此她要變，公司的團(tuán)隊(duì)也要跟著變。一度，蜜芽高管團(tuán)隊(duì)80％都是女性。她開始去女性化。

“到這個(gè)階段，單憑女性直覺是不夠的，還需要理性思維的支撐，需要數(shù)據(jù)分析能力，需要更加有視野、有框架感、有經(jīng)驗(yàn)的人?！眲㈤f。

CFO孫偉是蜜芽的首位男性高管。加入后的第五天，孫偉提出要融資、儲(chǔ)備現(xiàn)金。當(dāng)時(shí)劉楠覺得這個(gè)提議簡(jiǎn)直瘋了。不到3周，她發(fā)現(xiàn)孫偉是對(duì)的?！皩?duì)融資節(jié)奏的把握，使得蜜芽一直處于領(lǐng)先的狀態(tài)?！?/p>

自2014年8月到2015年8月，蜜芽沒有再招聘過女性高管，陸續(xù)招聘的CTO、倉儲(chǔ)物流總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)等均為男性。女性高管比例隨之降低。到2015年8月時(shí)，蜜芽高管團(tuán)隊(duì)男女比例已接近5比5；11月時(shí)，6比4，男性高管數(shù)量已經(jīng)超過了女性?，F(xiàn)在，劉楠決定在高管團(tuán)隊(duì)里做好男女搭配，將女性直覺優(yōu)勢(shì)與男性理性優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起。劉楠稱之為“找回初心”。

在此期間，蜜芽又相繼完成了兩輪融資：2014年 12月，由H Capital領(lǐng)投的6000萬美元C輪融資；2015年9月，由百度領(lǐng)投的1.5億美元D輪融資。

截至2015年12月，蜜芽公司已有1000人，女性員工大約占到60％，主要集中在商品、倉儲(chǔ)等部門。2015年，蜜芽的年GMV（商品交易總額）達(dá)25億元，較2014年實(shí)現(xiàn)了15倍增長(zhǎng)。

正視得失不回頭

“創(chuàng)業(yè)之前當(dāng)了兩年的全職主婦，現(xiàn)在想起來，雖然閑得發(fā)慌，但確實(shí)是非常自得的狀態(tài)。”對(duì)于最終選擇創(chuàng)業(yè)路，劉楠說，“有這么一部分女性，她們自討苦吃，主動(dòng)走出安全區(qū)域，去尋找一個(gè)個(gè)未知的可能性，這就是女創(chuàng)業(yè)家?！?/p>

在公司快速發(fā)展變化過程中，劉楠與早期加入的媽媽們也爆發(fā)了激烈的爭(zhēng)論，其中包括她很信任、很在乎的人。她要求所有人都要跟她一起適應(yīng)公司新的節(jié)奏。

“管理一家公司時(shí)，任何決定都要以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，不要陷入到人與人的關(guān)系里。我很信任你，但也會(huì)把你開掉?！?/p>

工作中的劉楠很嚴(yán)厲，不會(huì)輕易降低標(biāo)準(zhǔn)，但她也在轉(zhuǎn)變管理風(fēng)格。比如以前她總沖在一線，現(xiàn)在遇事不再第一時(shí)間親自上陣，而是給團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)，容許團(tuán)隊(duì)犯錯(cuò)?！坝幸粋€(gè)容錯(cuò)率，這樣團(tuán)隊(duì)才會(huì)成長(zhǎng)?！?/p>

自2015年，劉楠從一個(gè)業(yè)務(wù)型CEO變成了一個(gè)管理型CEO，從做業(yè)務(wù)變成了看戰(zhàn)略、管錢和找人。“CEO不是一個(gè)自由的人，不是為自己而存在，而是為團(tuán)隊(duì)、為股東而存在，要為公司成敗負(fù)責(zé)，而不是保全自己?！?/p>

兩年間，劉楠挑戰(zhàn)了很多從未做過的事。2015年3月蜜芽發(fā)起的紙尿褲價(jià)格戰(zhàn)是其中之一。在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)里，蜜芽將原售價(jià)160元的日本花王紙尿褲降低至68元。為此劉楠遭遇到很多來自同行的壓力，她頂住壓力，并稱將價(jià)格戰(zhàn)延至全年。這場(chǎng)大戰(zhàn)的結(jié)果是更多合作方出現(xiàn)在了劉楠的辦公室。

“在這個(gè)領(lǐng)域，必須狠，不然在血海里殺不出去。這不是藍(lán)海，也不是紅海，是血海。”

她不是盲目打仗。在保稅備貨模式上的重投入，使得蜜芽在跨境供應(yīng)鏈上構(gòu)筑了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。蜜芽在重慶、寧波保稅區(qū)建有倉庫。“據(jù)海關(guān)進(jìn)口貨物總值的數(shù)據(jù)，在目前7大跨境電商試點(diǎn)城市中，蜜芽位居寧波和重慶雙城第一?！?/p>

“女性創(chuàng)業(yè)者，一旦做了創(chuàng)業(yè)決定，就不要害怕，也不要回頭?！眲㈤f。

融完A輪后，蜜芽估值達(dá)到了1億美元。此時(shí)有人出資拿150萬美元買她個(gè)人1個(gè)點(diǎn)的股份，真格和紅杉都支持這筆交易。劉楠考慮再三，最終答應(yīng)賣這1個(gè)點(diǎn)，為的是給女兒買一套學(xué)區(qū)房，這也算是她對(duì)女兒的補(bǔ)償。

有人曾經(jīng)問劉楠，孩子這么小，創(chuàng)業(yè)要忍受和孩子的分離，會(huì)不會(huì)很苦。“因?yàn)閻鬯?chuàng)業(yè)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)而不能陪伴她，這當(dāng)然是苦的。但我也希望她能懂得，自由對(duì)女性有多么的重要?！眲㈤貜?fù)稱。

雖然沒有很長(zhǎng)的時(shí)間陪孩子，但劉楠堅(jiān)持每個(gè)周末拿出一天帶孩子出去玩。“她是個(gè)女孩，我希望她在媽媽身上看到追尋自我、追尋自由的精神。”

劉楠是在游樂場(chǎng)外說服孫偉加入的。當(dāng)時(shí)蜜芽還沒有財(cái)務(wù)總監(jiān)，孫偉也還在香港工作。孫偉的太太和劉楠是同鄉(xiāng)，那天，兩人相約帶孩子玩。

“你在香港，但孩子在北京，已經(jīng)1歲了，你還要和他分別多久？快回來吧。”當(dāng)天劉楠如此勸說剛好回京的孫偉。

打那之后，在帶孩子出去玩的過程中，劉楠談定了很多人?！拔椰F(xiàn)在周末約人，都約在游樂場(chǎng)外面，她在里面玩，我在外面聊天?！?/p>

2015年夏，劉楠經(jīng)常會(huì)約上同事朋友，三四個(gè)家庭一起去郊區(qū)度周末。這種放松方式對(duì)工作也大有助益?！翱粗⒆觽?cè)谝黄鹜妫瑳]有什么摩擦是不能溝通的。”

盡管一直在努力平衡工作與生活，但當(dāng)媽媽的劉楠不免還是有些傷心——不久前她被5歲的女兒評(píng)為全家第五喜歡的人，排在前面的分別是爸爸、姑姑、爺爺和女兒的寵物。

“怎樣才能從第五名升到第四名呢？”劉楠 問。

“你每天7點(diǎn)回來就可以?！迸畠赫f。