國(guó)有小型鑄造企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)探討

■劉學(xué)

國(guó)有小型鑄造企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)探討

■劉學(xué)

通過(guò)國(guó)有小型鑄造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷及管理模式的改進(jìn)、完善對(duì)企業(yè)發(fā)展影響的探討。在經(jīng)過(guò)多方論證和充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，以沈冶機(jī)械小型國(guó)有鑄造公司主要產(chǎn)品及營(yíng)銷管理模式進(jìn)行深入分析，提出鑄造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作未來(lái)的改進(jìn)及發(fā)展方向。

機(jī)械制造業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，而鑄造業(yè)又是機(jī)械制造業(yè)的基礎(chǔ)。近年來(lái)，隨著我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，技術(shù)落后、設(shè)備陳舊、能耗和原材料消耗高、環(huán)境污染嚴(yán)重及工人作業(yè)環(huán)境惡劣等問(wèn)題，已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)，不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)高新技術(shù)、高附加值的鑄件產(chǎn)品生產(chǎn)需要。因此，作為國(guó)有小型鑄造企業(yè)，如何主動(dòng)出擊、主動(dòng)尋找適合自己生存發(fā)展的空間，如何經(jīng)營(yíng)和開發(fā)高附加值產(chǎn)品，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨，已成為整個(gè)鑄造行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)課題。

1. 國(guó)有小型鑄造企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)

面對(duì)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，作為國(guó)企小型鑄造企業(yè)如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)市場(chǎng)，謀求可持續(xù)發(fā)展，以不變應(yīng)萬(wàn)變，應(yīng)從以下關(guān)鍵點(diǎn)入手。

（1）提高鑄件產(chǎn)品質(zhì)量，采用高技術(shù)實(shí)現(xiàn)綠色鑄造，用品牌制勝戰(zhàn)略，拓寬市場(chǎng)大門。

（2）降低生產(chǎn)成本，關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程中人、設(shè)備及工藝的所有細(xì)節(jié)，管控投入及生產(chǎn)中所有降本點(diǎn)，爭(zhēng)取效益最大化，徹底解決能耗和原材料的高消耗。

（3）不斷創(chuàng)新、開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品制造質(zhì)量上（型砂配制、造型、澆注、鋼液溫度、熔煉合金配比、熱處理）、工藝設(shè)計(jì)上不斷總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，解決工藝水平低、鑄件質(zhì)量差等問(wèn)題，持續(xù)保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

（4）掌握國(guó)內(nèi)外鑄造業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在了解市場(chǎng)的同時(shí)，必須全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平、業(yè)績(jī)、技術(shù)力量、發(fā)展方向。

（5）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)鑄造技術(shù)人才，發(fā)展客戶，依靠客戶，服務(wù)客戶，把品牌做精，把市場(chǎng)做大。

2. 國(guó)有小型鑄造企業(yè)模式

中國(guó)有色（沈陽(yáng)）冶金機(jī)械有限公司鑄造分公司，是隸屬于中國(guó)有色礦冶集團(tuán)旗下的一家小型鑄造企業(yè)，以其為例，分析如下。

（1）市場(chǎng)運(yùn)行模式 主要訂貨和貨源由沈冶機(jī)械外協(xié)管理部統(tǒng)一安排、下達(dá)和調(diào)度。

（2）設(shè)備能力情況 具有中小型電弧爐、LF爐、中頻爐、臺(tái)車式燃?xì)鉄崽幚頎t等設(shè)備，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)制造過(guò)程中退火、正火、淬火和回火等熱處理工序加工工藝，目前已形成年產(chǎn)鋼12 000t，銅80t；同時(shí)配有立車、臥車、鏜床、數(shù)控鉆床、數(shù)控鏜床、臺(tái)車專用車床等中小型加工設(shè)備，加工車間年機(jī)加工能力13萬(wàn)h，可實(shí)現(xiàn)鑄造產(chǎn)品相關(guān)加工工序和配套加工工藝要求，并可對(duì)外承攬加工。

根據(jù)前述百色市稅收收入結(jié)構(gòu)及變化分析，筆者認(rèn)為，為使百色市經(jīng)濟(jì)稅收實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)按照供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的要求，從以下四個(gè)方面著手：

（3）主導(dǎo)產(chǎn)品 顎式破碎機(jī)、圓錐破碎機(jī)、球磨機(jī)、燒結(jié)車、隔膜泵等大中小型鑄件，并常年為美國(guó)、澳大利亞、加拿大等國(guó)家生產(chǎn)燒結(jié)臺(tái)車、上下殼體、動(dòng)顎、前端框架、惰輪及驅(qū)動(dòng)輪等鑄件，近期又成功為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供了采煤機(jī)鑄件，并成為戰(zhàn)略合作伙伴。

3. 市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的形勢(shì)

（1）外部競(jìng)爭(zhēng)因素方面 沈冶鑄造公司是中色股份公司旗下的一家小型鑄造公司，所服務(wù)的鋼鐵和礦山行業(yè)受到國(guó)家政策限制影響，當(dāng)前國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求現(xiàn)象仍然沒有明顯改變，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，從而導(dǎo)致一些企業(yè)面臨虧損狀態(tài)，用戶資金狀況緊張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；由于我們沒有突出業(yè)績(jī)或者沒有掌握核心技術(shù)等，產(chǎn)品業(yè)績(jī)有限，給市場(chǎng)推廣帶來(lái)一定難度，特別是鋼鐵、水泥、純鋁、煤炭等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)存在的產(chǎn)能無(wú)序擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)集中度低，資源保障力弱，市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，以及環(huán)保壓力大等問(wèn)題，需要更長(zhǎng)時(shí)間來(lái)化解和消除。作為小型鑄造企業(yè)如何調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以提高技術(shù)含量、延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、增加附加值、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn)，發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，是鑄造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵。

（2）產(chǎn)品價(jià)格方面 我公司銷售價(jià)格同市場(chǎng)差異較大，以碳鋼為例：噸可變成本6835元，工人工資1367元，管理工資956元，固定費(fèi)用382元，折舊602元。把上述各項(xiàng)攤?cè)霝?540元/t（未攤折舊）。而碳鋼市場(chǎng)價(jià)格為6800～7500元/t（河北、朝陽(yáng)、鞍山、遼南等），到貨價(jià)格7500元/t。綜合看我公司訂貨價(jià)格超過(guò)市場(chǎng)價(jià)格差2040元/t，高達(dá)27.3%，在二手市場(chǎng)鑄件競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有限，加之電爐規(guī)格所限及配爐等問(wèn)題，交貨節(jié)點(diǎn)較難把握；而直接面對(duì)一手市場(chǎng)又有很多條件不具備，目前只能局限在大型鑄造廠家安排不下去，小鑄造廠家又干不了這一既定產(chǎn)品范疇內(nèi)。

（3）市場(chǎng)開拓方面 存在缺乏定型產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低的現(xiàn)象。純銅鑄件由于缺乏專業(yè)技術(shù)人員及頻繁更換營(yíng)銷人員，帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量下降，市場(chǎng)份額減少。

我公司碳鋼件是長(zhǎng)年產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒有充分發(fā)揮出來(lái)。以臺(tái)車為例：通過(guò)近20年的市場(chǎng)開拓，已具有一定的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位及固定客戶群，如1996～2013年連續(xù)為美卓公司供貨，沒有一臺(tái)不良記錄，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)客戶對(duì)沈冶公司是認(rèn)可的。不足之處是近幾年國(guó)內(nèi)出現(xiàn)多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相比之下我們價(jià)格偏高。

4. 市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展方向

縱觀國(guó)內(nèi)鑄造行業(yè)發(fā)展前景，結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)及本企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，需從以下方面確定發(fā)展方向。

（1）樹立市場(chǎng)觀念、創(chuàng)建精干營(yíng)銷隊(duì)伍 建立一支搭建知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)合理的團(tuán)隊(duì)型、技術(shù)型的營(yíng)銷隊(duì)伍和團(tuán)隊(duì)，加快年輕營(yíng)銷人員的培養(yǎng)工作，徹底改變多年形成的依賴思想，樹立全面獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷理念，全面開展獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立開發(fā)、全員營(yíng)銷理念的創(chuàng)建和推廣。

（3）開展重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷 將純銅件、普通銅件、出口臺(tái)車、采煤機(jī)備件、核電備件及軍工產(chǎn)品等高附加值鑄件作為拳頭產(chǎn)品，并開展重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷，確定科學(xué)合理的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，加速確立拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì)和地位。此外，對(duì)20世紀(jì)部?jī)?yōu)產(chǎn)品雙曲線矯直輥產(chǎn)品、耐磨襯板備件等常用消耗件，要進(jìn)一步深挖市場(chǎng)。

（4）開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和重點(diǎn)客戶對(duì)標(biāo)工作 利用外部管理咨詢機(jī)構(gòu)，有針對(duì)地對(duì)我國(guó)鑄造行業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查工作，重點(diǎn)對(duì)同類型同規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行戰(zhàn)略性研究，從綜合實(shí)力、主要業(yè)績(jī)、優(yōu)勢(shì)資源、營(yíng)銷模式、合作模式及銷售網(wǎng)絡(luò)等方面進(jìn)行重點(diǎn)研究，并以此改進(jìn)鑄造公司各類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略和模式。

（5）創(chuàng)新營(yíng)銷管理及服務(wù)模式 采用標(biāo)志性營(yíng)銷事件提升在鑄造行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)度和認(rèn)知度，如針對(duì)帶式焙燒機(jī)臺(tái)車、鑄鋼耐磨件等典型優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開展技術(shù)交流和洽談會(huì)。此外需創(chuàng)新營(yíng)銷模式，開展以“滿足客戶需求”為中心的360°營(yíng)銷模式，借助社會(huì)資源，不遺余力地尋找深度細(xì)分的市場(chǎng)；同時(shí)，充分利用社會(huì)資源建立代理制度，建立審批制度，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（6）完善新產(chǎn)品開發(fā)及推廣速度 堅(jiān)持走自主開發(fā)之路，走專精之路。借助科研院所、知名高校開展聯(lián)合攻關(guān)，集中前沿科研人員針對(duì)鋅銅合金產(chǎn)品、隔膜泵中銅滑板（即離心銅套）、高爐風(fēng)口中小套產(chǎn)品、軋機(jī)銅瓦和銅套等進(jìn)行專項(xiàng)科技攻關(guān)。依據(jù)營(yíng)銷及市場(chǎng)反饋信息及時(shí)開展成本低又可作為的高附加值替代品，力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)研發(fā)出自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，堅(jiān)持在新產(chǎn)品研發(fā)上大投入、敢投入、持續(xù)投入。

（7）集中優(yōu)勢(shì)資源創(chuàng)建典型營(yíng)銷事件和活動(dòng) 以獲得紅沿河核電、陽(yáng)江核電、防城港核電、阜新礦務(wù)局生產(chǎn)12件采煤機(jī)搖臂、三一重裝等生產(chǎn)合同為重點(diǎn)創(chuàng)造營(yíng)銷事件，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。此外，下大力氣盡早拿到核級(jí)制造證書，開發(fā)5戶以上核電產(chǎn)品制造廠家，并以此拓寬核電產(chǎn)品訂貨渠道，創(chuàng)造利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

5. 結(jié)語(yǔ)

企業(yè)是市場(chǎng)發(fā)展和運(yùn)行的主體，面對(duì)國(guó)內(nèi)外新的鑄造市場(chǎng)需求和發(fā)展，作為中小鑄造企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展壯大，一定要形成自己的產(chǎn)品特色、工藝技術(shù)特色、技術(shù)裝備特色、管理特色，必須更新營(yíng)銷觀念，完善企業(yè)內(nèi)部管理，改進(jìn)營(yíng)銷模式，加速市場(chǎng)開發(fā)，才有希望在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。我公司作為國(guó)有小型鑄造企業(yè)，在鑄造業(yè)發(fā)展歷程和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)上存在的問(wèn)題，是其他國(guó)有小型鑄造業(yè)具有的普遍共性，希望經(jīng)驗(yàn)對(duì)同行有所借鑒。

劉學(xué)，中國(guó)有色（沈陽(yáng)）冶金機(jī)械有限公司鑄造分公司。