直銷“皇后”玫琳凱

康麗

她出身于貧苦人家，早婚后又被丈夫拋棄，獨自拉扯三個孩子； 45歲開始創(chuàng)業(yè)，成為直銷“皇后”。她是女性勵志的代表性人物，激勵了無數(shù)人，與居里夫人等成為20世紀最有影響的女性。

玫琳凱，一個美麗的名字，創(chuàng)造的也正是跟美麗有關(guān)的事業(yè)。在她的手上，誕生了世界著名的化妝品公司——玫琳凱公司。從最初的小店面，到現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務拓展到37個國家，銷售組織高達75萬個，2000年的銷售額達到130億美元的跨國大公司，這是她45歲開始創(chuàng)業(yè)的結(jié)果。這樣一個不平凡的女子，她的傳奇和毅力已經(jīng)永遠鐫刻在人類的歷史上了。

5000美元起家的離婚女人

1918年5月12日，玫琳凱出生于美國得州休斯敦市，她從6歲開始照顧患肺結(jié)核病臥床的父親，母親則在一家餐廳每天工作14個小時。母親對生活非常樂觀，幾乎在所有的事情上都給她鼓勵，從學校的功課到課余時間賣小零食賺錢，“你能行”是媽媽最常說的一句話。這種自信一直陪伴了玫琳凱的一生。

17歲那年，高中畢業(yè)的玫琳凱結(jié)婚了。這時正是20世紀30年代經(jīng)濟大蕭條時期，為了支撐家庭，玫琳凱開始了她的銷售職業(yè)生涯。最初，她銷售兒童心理書籍，靠著堅韌的性格和善于與人交往的優(yōu)勢，做得非常出色。

不久以后，她決定改變方向，試圖尋找一家能提供一系列產(chǎn)品的公司。她把目光放在了直銷家用器皿和清潔劑的一家公司。她的業(yè)績依然十分優(yōu)秀，被提升為經(jīng)理，并且是常勝的銷售冠軍。但是她的天賦被浪費了——公司是男人的天下，她的意見和建議只會遭到嘲笑。就在玫琳凱深感困惑的時候，又一樁痛苦降臨了。玫琳凱的丈夫服完兵役回來后堅持要離婚，盡管玫琳凱也知道自己的婚姻不幸福，然而對于一個虔誠的基督徒來說，婚姻失敗對玫琳凱的打擊很大，她一度形容那是自己人生的最低點。

1938年，20歲的她把家搬到了達拉斯，在那里，這位年輕的單身母親帶著三個孩子，并沒有停滯不前。盡管日子那么艱苦，她還是用常人難以想象的毅力完成了她的大學學業(yè)。為維持家里的種種花銷，她找了一份家庭日用品銷售的工作。為激勵自己努力工作，她把自己每周要銷售的肥皂數(shù)量寫在衛(wèi)生間的鏡子上，每天早上起床就能看到，不斷加大自己的壓力。

11年后，因為刻苦和努力，玫琳凱已經(jīng)積累了豐富的銷售經(jīng)驗，她轉(zhuǎn)到了一家叫作“禮物世界”的直銷公司。由于勤奮工作與業(yè)績突出，她成功地在公司主任委員會里贏得了一席之地，并且把公司的銷售區(qū)域擴展到43個州。1963年，公司為她聘請了一位助手，但所付年薪高出她本人一倍，只因為助手是個男人。玫琳凱不能忍受這種輕視婦女的行為，一氣之下便辭職回家。這時她已45歲了。

辭職后的玫琳凱打算寫一本書，指導女性如何在男性統(tǒng)治的商界里生存。她在自家的餐桌上列出了兩個寫作提綱：一個是她在自己曾經(jīng)工作過的公司里看到的好的東西，另一個是她認為應當改進的東西。

在看這些文字時，玫琳凱的靈感突然降臨了：既然自己有這么多的經(jīng)驗和想法，為什么不自己開一家理想的新型公司呢？它將是無數(shù)女性實現(xiàn)自身價值的載體。玫琳凱想到自己曾經(jīng)接觸過的一種護膚品非常有效，便準備開辦一家特別的化妝品公司。它將不僅滿足顧客的需要，更重要的是滿足女性個人成就的愿望，這是一個圓夢的公司。

1963年9月13日，在兒子理查德的幫助下，玫琳凱傾其積蓄——5000美元成立了玫琳凱化妝品公司。成功之路總是荊棘密布，就在玫琳凱的公司要開張的一個月前，她的第二任丈夫因急病驟然去世。大家都勸說玫琳凱等待一段時間再開始事業(yè)，然而倔強的她還是出發(fā)了，而一個傳奇也就此誕生了。

開始夢想之旅

1963年9月13日是星期五，一個西方人認為不吉利的日子，剛剛失去丈夫的玫琳凱在達拉斯的一個約46平方米的店面里開始了自己的夢想之旅。玫琳凱以自己的名字命名新公司，最初的職員只有她和兒子理查德及9名美容顧問。玫琳凱直銷的化妝品來自她從自己美容師手中買下的一種美容配方。

玫琳凱說：“許多人開創(chuàng)新事業(yè)是為了賺錢，但這絕不是我的主要動機，并不是我相當富裕而可以不在乎錢，我只是認為這個事業(yè)必須成功，否則我將沒有第二次機會開創(chuàng)自己的事業(yè)了。”因為這時她已經(jīng)是祖母了。

公司開張伊始，玫琳凱就致力于讓廣大婦女在經(jīng)濟上前所未有地獨立，以及提供個人發(fā)展和個人成就的機會。玫琳凱將自己所信奉的“你要別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人”的黃金法則，作為公司的指導哲學和市場理念，大力倡導“信念第一、家庭第二、事業(yè)第三”的生活優(yōu)先次序，用“你能做到”的精神來激勵其他女性加入自己的事業(yè)。

而選擇化妝品進行直銷，意味著玫琳凱必須與那時已有25年歷史的直銷巨人雅芳公司展開競爭。玫琳凱對傳統(tǒng)的挨家挨戶的直銷方式進行了一次革命，她將自己的銷售員稱為“美容顧問”，以小組展示方式推銷產(chǎn)品，每次參加活動的人數(shù)不超過六人。玫琳凱說：“這種方式讓我們的顧問方便指導婦女如何保養(yǎng)皮膚?！泵盗談P理所當然地成了公司的首席美容顧問。玫琳凱還采用當時一般公司并不采用的付款才能提貨的政策，這使得公司不需要很多開辦資金，更重要的是，她讓她們只付零售價的50%購買整套產(chǎn)品，這遠遠低于一般的直銷公司，使許多婦女從中更多地受益。這項政策不僅極大地鼓勵了公司的美容顧問的工作熱忱，也使公司免去了許多壞賬。因為在直銷業(yè)25年的經(jīng)驗使玫琳凱深知，直銷員的壞賬常導致直銷公司破產(chǎn)。

創(chuàng)立第一年，在十來個“美容顧問”（銷售人員）的共同努力下，公司的銷售收入達到20萬美元，第二年迅速上升到80萬美元，并且擁有了3000名女性組成的銷售隊伍，1976年，玫琳凱公司正式在紐約股票交易所上市，這是第一家由女性擁有的上市公司。

此后，公司的業(yè)績越來越好，從一個名不見經(jīng)傳的小公司成長為美國最大的護膚品直銷商。今天，玫琳凱公司擁有85萬多名獨立的美容顧問（多是女性），在五大洲的37個國家及地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，每年的零售額超過24億美元，在過去的9年中8次位居全美面部護膚品和彩妝銷售第一名?！敦敻弧冯s志三次把玫琳凱公司列入全美最好的100家公司，是女性最佳選擇的10個公司之一。玫琳凱也是《福布斯最偉大的商業(yè)人物》一書中20位商業(yè)巨子里唯一把公司從一家小型的直銷公司發(fā)展成為的業(yè)務遍布世界37個國家及地區(qū)、年營業(yè)額達25億美元的全美最大的護膚品直銷企業(yè)的女性。endprint

激勵了千千萬萬的婦女

玫琳凱，這個名字所代表的，不僅是玫琳凱公司的創(chuàng)辦人，更是一種崇高理想的表征、一種偉大信念的落實！

玫琳凱之所以成功，源于她不折不扣地服務于他人的商業(yè)精神。玫琳凱創(chuàng)業(yè)之初，就確立了服務第一的宗旨，在她的美容課上，她要求美容顧問們以“教”為目的，并非只“賣”。訓練銷售人員時，也要使她們想著：“如何使這位顧客更美麗，更有自信心？”而不是：“今天我要從她身上賺多少錢?！边@與今天許多著名公司所奉行的“以客戶為中心”“服務至上”的準則可謂如出一轍。玫琳凱相信這樣的服務信念會使人眼中充滿愛。

不僅如此，玫琳凱還希望公司所做的并不僅僅是制造和銷售產(chǎn)品，而應該為廣大婦女做更多的事情，她提出了公司應以“豐富女性人生”為己任。在事業(yè)走出美國后，她又提出創(chuàng)建“全球女性共享的事業(yè)”。在玫琳凱的大力提倡下，玫琳凱所奉行的黃金法則及生活優(yōu)先次序的指導哲學和市場理念隨著她和她的80萬美容顧問的身影迅速傳遍全世界。人們評論說，玫琳凱在直銷她的化妝品的同時，也在直銷她的工作哲學和生活哲學。

最為重要的是，玫琳凱以她的企業(yè)結(jié)構(gòu)激勵了千千萬萬的婦女，使她們紛紛成為小型企業(yè)經(jīng)營者。在她自創(chuàng)的管理風格下，她以不斷鼓勵及物質(zhì)報酬來提升婦女的自尊和自信。有雜志驚嘆：玫琳凱所解放的婦女，比美國女權(quán)運動領(lǐng)袖格勞瑞婭·史戴解放的還要多。玫琳凱自己也認為，在她的整個事業(yè)中最大的成就感，就是看到許多女性成功。因為玫琳凱知道，女性特有的直覺與本質(zhì)，如果能夠加以妥善引導，并且得到適當支持，她的成就將是無可限量的。

玫琳凱公司的宗旨就是“豐富女性的人生”。在這一點上，作為玫琳凱公司成功人士標志的鉆石大黃蜂別針蘊涵的深意就是如此。玫琳凱說：“從空氣動力學的角度看，大黃蜂是無論如何也不會飛的，因為它身體沉重，而翅膀又太脆弱，但是人們忘記告訴大黃蜂這些。女性就是如此——只要給她們機會、鼓勵和榮譽，她們就能展翅高飛?！?/p>

她的努力得到公認，由于她在一向由男性主宰的管理世界的杰出成就，玫琳凱被視為當今世界最成功的女企業(yè)家。

美國《福布斯》雜志將她與美國石油大王洛克菲勒、金融大亨摩根、汽車大王福特、軟件大王比爾·蓋茨等人士相提并論，稱他們是200年來20位全球企業(yè)界最具傳奇色彩并獲得巨大成功的人物，而她是其中唯一的女性。

1999年，她又作為唯一的商界人士與科學家居里夫人、諾貝爾和平獎獲得者特麗莎嬤嬤等一同被評為20世紀最有影響的婦女。與此同時，她領(lǐng)導的公司在美國《財富》雜志全美500家大企業(yè)評選中也是榜上有名，并曾三度入選該雜志“全美100家最值得工作的公司”，該雜志還將它列為最適宜婦女工作的10家企業(yè)之一。而她本人獲得的各種獎項更是不計其數(shù)。

2001年11月22日，玫琳凱在達拉斯的家中去世了，享年83歲。雖然她已經(jīng)離開了人間，但從她寫過的三本暢銷著作《玫琳凱談人的管理》《我心深處》和《你可以什么都有》里，我們可以清楚地看到她的管理藝術(shù)、她的熱情敏銳、她的艱難路程。

這位直銷行業(yè)的“皇后”，玫琳凱王國的締造者，成功女性的典范，以她豐富多彩的一生和令人驚嘆的成就，在世界商業(yè)歷史上畫上了濃墨重彩的一筆，她的非凡故事流傳至今，演繹為鋼筋水泥的城市里一則不朽的現(xiàn)代傳奇！（編輯/南風）endprint