老年人服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略研究

秦鳳微

摘 要：隨著社會(huì)老齡化日益嚴(yán)重，老年經(jīng)濟(jì)逐漸升溫，老年服裝市場(chǎng)成為亟待開(kāi)發(fā)的蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿蜔o(wú)限商機(jī)的“銀色領(lǐng)域”。從老年人服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)入手，探求目前我國(guó)老年人服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀有：品種單一，款式陳舊；品牌號(hào)召乏力，質(zhì)量有待提高；薄利難銷(xiāo)，定價(jià)尷尬；渠道建設(shè)與有效促銷(xiāo)乏力；傳統(tǒng)觀念仍是阻礙?？晒┛紤]采取的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有：產(chǎn)品策略方面，做到產(chǎn)品個(gè)性化、款式多樣化的策略；價(jià)格策略方面，采用合理定價(jià)的策略；渠道策略方面，采取市場(chǎng)細(xì)分化專(zhuān)業(yè)化、渠道多元化的策略；促銷(xiāo)策略方面，運(yùn)用以“孝”促銷(xiāo)，情感促銷(xiāo)、增強(qiáng)服務(wù)的策略。

關(guān)鍵詞：老年人；服裝市場(chǎng)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）20007303

1 問(wèn)題的提出

“莫道桑榆晚，晚霞尚滿天”，人們常以“最美夕陽(yáng)紅”來(lái)比喻晚年生活的美好。自1999年起，我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)。隨著社會(huì)老齡化日益加重，老年人所占人口比例也越來(lái)越高，按照國(guó)際規(guī)定，60周歲以上的人確定為老年，而在我國(guó)，60周歲以上的公民即為老年人。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)60歲以上老年人數(shù)量已超過(guò)2.21億，約占總?cè)丝诘?6%，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到2.43億，約占總?cè)丝诘?8%，未來(lái)20年我國(guó)老年人口將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，到2050年老年人口將占總?cè)丝诘乃姆种?。老年人人?shù)增多帶來(lái)的一個(gè)不容忽視的問(wèn)題便是老年人需求的滿足，滿足老年人需求就必須發(fā)展老齡產(chǎn)業(yè)。老齡產(chǎn)業(yè)是隨著我國(guó)老年人人數(shù)增多所帶動(dòng)起來(lái)的一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)，是為滿足老年人在衣食住行以及文娛等需求的綜合性產(chǎn)業(yè)，亦稱之為“銀色產(chǎn)業(yè)”。衣食住行，排在第一位的便是滿足老年人在衣著方面的需求，隨著我們的生活水平的提高，老年人的生活日益豐富多彩，追求時(shí)尚潮流已不再是青年人所獨(dú)有的，越來(lái)越多的老年人也開(kāi)始通過(guò)穿著打扮來(lái)提升自身形象。據(jù)中國(guó)老齡協(xié)會(huì)公布的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料表明：目前全國(guó)老年人每年潛在消費(fèi)能力約為3000億元，其中服飾穿著約占1/3。同時(shí)，還有另外一項(xiàng)調(diào)查顯示，百貨商店適合青年人服裝占70%以上，適合兒童的占20%以上，適合中老年人的服裝所占比例不到10%。由此可見(jiàn)，“銀發(fā)市場(chǎng)”潛力巨大，發(fā)展老年人服裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)已迫在眉睫。

2 老年人服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)

2.1 市場(chǎng)需求量巨大

“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”菲利普·科特勒認(rèn)為，作為一個(gè)現(xiàn)實(shí)有效的市場(chǎng)，必須具備人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望三個(gè)要素。在人口方面，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和三十年計(jì)劃生育政策的影響，我國(guó)自1999年起就已跨入了老齡化社會(huì)，據(jù)預(yù)測(cè)2020年老年人口將達(dá)到2.43億，約占總?cè)丝诘?8%，未來(lái)20年我國(guó)老年人口將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，到2050年老年人口將占總?cè)丝诘乃姆种?。由此可?jiàn)，21世紀(jì)的中國(guó)老年市場(chǎng)具備了市場(chǎng)規(guī)模的基本性要素。在購(gòu)買(mǎi)力方面，決定老年人購(gòu)買(mǎi)力的關(guān)鍵因素便是老年人的經(jīng)濟(jì)收入狀況。有關(guān)資料表明：我國(guó)老年人經(jīng)濟(jì)收入主要來(lái)源于幾個(gè)方面：離退休金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)、勞動(dòng)收入、救濟(jì)以及子女或親屬供養(yǎng)。隨著時(shí)間推移，未來(lái)老年群體的經(jīng)濟(jì)來(lái)源將會(huì)有更多的來(lái)源，如各種投資收益、商業(yè)保險(xiǎn)回報(bào)等。因此，老年人的可支配資金充裕，且能最大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。在購(gòu)買(mǎi)欲望方面，隨著經(jīng)濟(jì)收入的提高，老年人也逐漸轉(zhuǎn)變“重子女，輕自己”、“重儲(chǔ)蓄，輕消費(fèi)”的傳統(tǒng)觀念，愿意花錢(qián)消費(fèi)，追求時(shí)尚，對(duì)美麗、品質(zhì)、健康的需求欲望也越來(lái)越強(qiáng)。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分析，服飾穿著的消費(fèi)占老年人消費(fèi)領(lǐng)域比例的三分之一，而服裝的消費(fèi)需求由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能向追求品位、時(shí)尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。

2.2 消費(fèi)群體需求彈性小

需求的彈性是指在一定時(shí)期內(nèi)商品的價(jià)格變化所引起的該商品需求量的變化。老年人服裝行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，其消費(fèi)群體更是特殊。絕大多數(shù)的老年人在退休后就成為純消費(fèi)者，喜歡選擇值得信賴的品牌，且具備消費(fèi)能力。但老年人消費(fèi)群體偏向于理性，尤其在服裝支出方面則相對(duì)減少，不會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)服裝，滿足日常需要即可，銷(xiāo)售量受消費(fèi)流行的影響也甚少，他們雖然關(guān)心價(jià)格，但服裝促銷(xiāo)降價(jià)并非老年人購(gòu)買(mǎi)服裝的主要原因，他們更傾向于把資金用在追求身體的健康上。

2.3 消費(fèi)檔次呈現(xiàn)多樣化

改革開(kāi)放前，受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響，服裝產(chǎn)品通常是憑借布票限制購(gòu)買(mǎi)。但實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，購(gòu)買(mǎi)服裝成為了眾多消費(fèi)者的日常行為。由此而來(lái)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平，眾多的老年人消費(fèi)者在服裝消費(fèi)過(guò)程中對(duì)消費(fèi)檔次的需求越來(lái)越多樣化。這種多樣化一方面是由不同老年人消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入的差異所造成；另一方面，這種差別性的需求還不完全表現(xiàn)在不同收入水平的老年人消費(fèi)者間，有時(shí)候同一老年人消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)也會(huì)有不同檔次的消費(fèi)需求。

2.4 高成本投入，低利潤(rùn)空間

首先是老年人消費(fèi)群體由于其特殊性，需要在服裝設(shè)計(jì)上花費(fèi)較多的成本（時(shí)間成本和研發(fā)成本）研究款式、衛(wèi)生、保暖、方便及差異化的問(wèn)題，但大部分老年人現(xiàn)有的消費(fèi)觀念使老年人服裝產(chǎn)品的定價(jià)策略偏向于低價(jià)策略，造成了行業(yè)整體利潤(rùn)會(huì)平偏低。其次，市場(chǎng)管理機(jī)制不健全，使新款推出極易遭到其他競(jìng)爭(zhēng)者的復(fù)制模仿，很多自主經(jīng)營(yíng)品牌難以較難長(zhǎng)占據(jù)市場(chǎng)的，很大程度上會(huì)挫傷經(jīng)營(yíng)者的積極性，品牌形象維持舉步維艱。

3 老年人服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

3.1 品種單一，款式陳舊

目前，時(shí)尚的年輕男女服裝比比皆是，而中老年服裝商店卻寥寥無(wú)幾，經(jīng)營(yíng)較好的老年服裝品牌主要有“感恩的心”、“夕陽(yáng)紅”以及網(wǎng)上銷(xiāo)售的“美麗生活”、“一番新嘗”、“和家緣”等。眾多老年人服裝產(chǎn)品都是走“檔次低廉”路線，在一些服裝銷(xiāo)售較好的大商場(chǎng)里很少有老年人服裝專(zhuān)柜和老年人專(zhuān)有的服裝品牌，特別是在一些較小的市、縣，老年人服裝門(mén)店多與陰暗拐角處為伴。在城市街頭想要找到老年人服裝專(zhuān)賣(mài)店更是奢望，老年人專(zhuān)有的服裝品牌很少，產(chǎn)品一直停留在過(guò)去的幾種款式，沒(méi)有任何的新鮮感。色彩灰暗是最常見(jiàn)的款式，選擇余地少，會(huì)使得精神狀態(tài)不佳的老年人穿著顯得精神狀態(tài)更加不堪，這對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)的老年人審美觀念來(lái)說(shuō)，老年服裝式樣多是肥大傻憨，土氣十足。

3.2 品牌號(hào)召乏力，質(zhì)量有待提高

目前，有不少服裝企業(yè)都將目光放在了老年人服裝行業(yè)上，例如“感恩的心”就曾經(jīng)成為首個(gè)登陸央視的老年人服飾品牌，但依舊沒(méi)有能起到很好的品牌號(hào)召力。更多的老年人服飾企業(yè)處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)，為了開(kāi)辟渠道，時(shí)常在網(wǎng)上尋求招商加盟，然而產(chǎn)品再好，卻缺乏良好的營(yíng)銷(xiāo)策略，加盟的結(jié)果無(wú)非是開(kāi)一家經(jīng)營(yíng)店，這種傳統(tǒng)的模式還是沒(méi)有能轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，依舊很難打開(kāi)老年人服裝這塊難以下咽的美味蛋糕市場(chǎng)，更多的商家采取的還是觀望態(tài)度，沒(méi)有很好的將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，品牌力無(wú)疑是空談。雅戈?duì)柣蝼{魚(yú)等服飾品牌企業(yè)，固然從西服拓展到休閑服，卻沒(méi)有一家愿將眼光投向老年人服裝市場(chǎng)，老年人服裝業(yè)孤獨(dú)盤(pán)桓。除品牌因素之外，粗糙的服飾質(zhì)量仍是目前市場(chǎng)上眾多老年人服裝的真實(shí)寫(xiě)照，采用的面料多為價(jià)格低廉的化纖或粗紡棉布，尤其是冬天，老年人經(jīng)常要穿著很多衣服才能達(dá)到保暖效果。老年人的反應(yīng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中青年，行動(dòng)不便，穿戴過(guò)多的衣服，即繁瑣又點(diǎn)顯得老年人體態(tài)臃腫。過(guò)于繁瑣的劣質(zhì)服裝，不論從生理還是心理上，都給老年人帶來(lái)了巨大負(fù)擔(dān)，獨(dú)居或身體狀況欠佳的老年人，在冬季來(lái)臨往往覺(jué)得特別尷尬。

3.3 薄利難銷(xiāo)，定價(jià)尷尬

從現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模出發(fā)，廠家較難批量生產(chǎn)老年人服裝來(lái)增加企業(yè)成本，而且質(zhì)量上乘的服飾成本偏高，企業(yè)實(shí)行低價(jià)策略較難。從老年人自身客觀條件考慮，老年人對(duì)商品價(jià)格敏感，性價(jià)比要求高。而現(xiàn)實(shí)生活中，經(jīng)營(yíng)者期望價(jià)高物美，而老年人消費(fèi)者只愿接受物美價(jià)低廉，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者處于一種尷尬的境地。面對(duì)利潤(rùn)低而售量少的狀況，低廉的商品定價(jià)會(huì)使眾多經(jīng)營(yíng)者感到無(wú)利可圖，因此很多經(jīng)營(yíng)者寧愿退出該市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向兒童或者中青年服裝市場(chǎng)。

3.4 渠道建設(shè)與有效促銷(xiāo)乏力

從老年人自身考慮，老年人年齡大體質(zhì)弱，沒(méi)有充足的精力參與購(gòu)物，這就限制了老年人服裝商店必須接近住宅，但現(xiàn)存的大型商場(chǎng)和超市大多處于商業(yè)中心，人流密集大，車(chē)輛擁堵，另外，現(xiàn)在的老年人一般都有自己的喜好，對(duì)各種廣告的關(guān)注度不高，喜歡憑借自己的自好和實(shí)際經(jīng)歷去選擇適合自己的服飾。這就造成了老年人服裝的渠道建設(shè)必須合理。從整個(gè)老年人服裝市場(chǎng)來(lái)看，老年人服裝產(chǎn)品缺乏，產(chǎn)品線單一，多以小作坊為主，生產(chǎn)方一般不愿意多花資金進(jìn)行渠道建設(shè)和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，只是以價(jià)格低廉來(lái)獲取微薄的利潤(rùn)。利潤(rùn)相對(duì)較薄的老年人服裝不論是從促銷(xiāo)成本還是讓利空間來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)支撐力度不會(huì)太強(qiáng)，這些因素綜合起來(lái)看，像開(kāi)辟青少年服裝大賣(mài)場(chǎng)一樣在商場(chǎng)開(kāi)設(shè)老年人服裝專(zhuān)柜受到明顯制約，老年人服裝市場(chǎng)的渠道發(fā)展需要找到突破口。

4 老年人服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1 產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品個(gè)性化。產(chǎn)品最持久的元素便是“文化”與“個(gè)性”，二者確定了產(chǎn)品的內(nèi)涵。一個(gè)產(chǎn)品或品牌需要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須擁有鮮明且持久的個(gè)性特征。“個(gè)性化”這一詞語(yǔ)被廣泛應(yīng)用于社會(huì)生活中的方方面面，其中也包括服裝這一行業(yè)。服裝講究個(gè)性化，才能在第一時(shí)間引起消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的情感附加值，達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品這一最終目的。無(wú)論是家喻戶曉的或是初露頭角的產(chǎn)品，它們的價(jià)值都是通過(guò)消費(fèi)者來(lái)體現(xiàn)的，只有獲得消費(fèi)者的認(rèn)可才是有價(jià)值的產(chǎn)品。市面上大多數(shù)商家都把眼光聚焦于品牌大眾化，沒(méi)有考慮老年群體的特殊性，忽略了老年人對(duì)衣著也要求個(gè)性化，隨著人們生活水平的提高，屢見(jiàn)不鮮的服飾已經(jīng)不再能夠吸引老年人的興趣，他們需要的是與眾不同的、理想的服裝，正如“感恩的心”專(zhuān)門(mén)為體態(tài)肥胖的老年人提供“量身定做”的DIY個(gè)性化服務(wù)，如果老年人在專(zhuān)賣(mài)店中無(wú)法挑選出合體的服裝，“感恩的心”將為客戶量身定做，提供設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)個(gè)性化服飾，滿足老年人更多個(gè)性需求。

（2）款式多樣化。服裝在滿足人們的穿衣需求的同時(shí)，還在一定程度上修飾人體，掩蓋人體的某些缺陷和不足。因此，服裝款式尤為重要，款式多樣化才能滿足老年人不同的需求?？钍蕉鄻踊梢越Y(jié)合以下幾個(gè)變量考慮：一是從體型出發(fā)，老年人不外乎有腿粗、肚子大這兩方面問(wèn)題，在設(shè)計(jì)時(shí)就需要視線錯(cuò)覺(jué)來(lái)修飾身體曲線，利用服裝的比例、顏色的匹配、布料的分割來(lái)轉(zhuǎn)移注意力。對(duì)于腿粗的老年人，可以設(shè)計(jì)上體寬松，下體相對(duì)緊實(shí)的服裝，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種上松下緊的錯(cuò)覺(jué)特征，進(jìn)而可以修飾腿粗這一特征。對(duì)于肚子大的老年消費(fèi)者，可以利用顏色的有效分割來(lái)修飾體型，轉(zhuǎn)移注意力。二是從老年人的生活環(huán)境出發(fā)，北方氣溫較低，款式上可以多設(shè)計(jì)長(zhǎng)款型，不僅可以保暖，還可以凸顯出北方較為高大，性格豪邁這一性格特征；南方氣候溫暖，老年人服裝款式更應(yīng)偏向?qū)挵嫘汀Ｈ菑拇┲煌瑘?chǎng)合出發(fā)，設(shè)計(jì)師要設(shè)計(jì)舒服宜人的家居服，大方得體的正裝，寬松的運(yùn)動(dòng)裝。

4.2 價(jià)格策略

影響老年人服裝定價(jià)的因素主要有成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況三個(gè)。這三個(gè)因素又決定了在不同階段要制定不同的價(jià)格策略，首先，根據(jù)服裝的基本成本、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行基本定價(jià)，為了加速產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透速度，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，快速占據(jù)市場(chǎng)地位，采取滲透定價(jià)法；其次，要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格，由于受到市場(chǎng)需求、實(shí)際銷(xiāo)售狀況的影響，在保證盈利的前提下，要靈動(dòng)的進(jìn)行定價(jià)調(diào)整策略。再次，要靈活的采取折扣或折讓的定價(jià)策略。企業(yè)可以采取的折扣策略有五種：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價(jià)策略。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可以酌情降低價(jià)格，這是很好的價(jià)格策略，不僅可以讓廣大消費(fèi)者低價(jià)購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還可以減少庫(kù)存，清理余貨。但是，要采取這一策略，精密細(xì)致的市場(chǎng)分析是必不可少的，無(wú)序降價(jià)可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品失去信任，也可能會(huì)增加產(chǎn)品成本。

4.3 渠道策略

（1）市場(chǎng)細(xì)分化、專(zhuān)業(yè)化。市場(chǎng)細(xì)分化是指營(yíng)銷(xiāo)者可以依據(jù)地理、人口、心理、行為和受益等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)群的過(guò)程。老年人服裝企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以有效的掌握消費(fèi)者的切實(shí)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，還可以分析產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，進(jìn)而知曉市場(chǎng)總需求及變化趨勢(shì)從而促使各類(lèi)產(chǎn)品的合理生產(chǎn)。此外，老年人服裝企業(yè)還要做到市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是指為了滿足不同消費(fèi)群的需求，銷(xiāo)售時(shí)按照不同需求進(jìn)行分類(lèi)，把銷(xiāo)售人員分配給指定的顧客。老年人服裝專(zhuān)業(yè)化可以使老年人根據(jù)自身需求和指定銷(xiāo)售人員的介紹直接找到所需之物，節(jié)省時(shí)間又可以買(mǎi)到合適的衣物。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化相結(jié)合，可以總結(jié)出多種細(xì)分變量，進(jìn)而滿足顧客的大部分需求，迎合了服裝市場(chǎng)。

（2）渠道多元化。老年人服裝的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以采取多種方式。首先，設(shè)立商場(chǎng)專(zhuān)柜。專(zhuān)柜的設(shè)立可以選在大型商場(chǎng)和百貨大樓里，可以避免老年人在琳瑯滿目的各類(lèi)產(chǎn)品中不知如何選擇所帶來(lái)的不便，老年人可以在專(zhuān)柜中直接接觸服裝的材質(zhì)，尋找合適自己的服裝。其次，建立連鎖專(zhuān)賣(mài)店。老年服裝企業(yè)可以在多個(gè)地域開(kāi)設(shè)同一品牌的零售店，實(shí)行集中采購(gòu)和分散銷(xiāo)售的有機(jī)結(jié)合。專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)在于可以根據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際銷(xiāo)售量對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)配，連鎖專(zhuān)賣(mài)店門(mén)面獨(dú)立，擁有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方針、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品形象，可以增強(qiáng)老年人對(duì)產(chǎn)品的信任度，促使老年人再次購(gòu)買(mǎi)。第三，采用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的渠道。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電腦和移動(dòng)終端的不斷發(fā)展，給服裝企業(yè)提供多種銷(xiāo)售渠道，如網(wǎng)上商城、網(wǎng)上直營(yíng)店、微店。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)可以大大減少庫(kù)存的積壓，方便快捷，解決了老年人的子女既想幫父母購(gòu)買(mǎi)又沒(méi)有時(shí)間去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)的不便。

4.4 促銷(xiāo)策略

（1）以“孝”促銷(xiāo)，情感促銷(xiāo)。我們都知道，享用奶粉的是嬰兒，但購(gòu)買(mǎi)奶粉的卻是母親。同樣，老年人服裝的消費(fèi)難題，就應(yīng)該讓老年人的子女買(mǎi)單，市場(chǎng)上各種老年人禮品琳瑯滿目，選擇一件稱心的老年人衣服作為禮品送給父母、長(zhǎng)輩卻是千難萬(wàn)難，因此，促銷(xiāo)的著重點(diǎn)應(yīng)從“孝心消費(fèi)”和“禮品消費(fèi)”方向著手。中國(guó)“孝”的文化理念根深蒂固，“求孝”是青年消費(fèi)者的一種心理需求和購(gòu)買(mǎi)老年人服裝的動(dòng)機(jī)，不論是從青年人的購(gòu)買(mǎi)能力還是從老年人禮品市場(chǎng)觀察，換季、節(jié)假日為老年人選擇一件服飾在經(jīng)濟(jì)方面、性價(jià)比方面、實(shí)用性方面、吸引性方面，都是他們樂(lè)于接受范圍。而且中國(guó)的青年群體十分龐大，人口集中，思想新潮，新事物接受能力高，并有極大的從眾心理，這對(duì)于老年人服裝的“孝心”宣傳效果來(lái)說(shuō)，廣告覆蓋率高，輻射面廣，宣傳渠道多，更能觸動(dòng)青年人廣告受眾的心靈，引起共鳴，從而推動(dòng)老年人服裝的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量的提高。

（2）增強(qiáng)服務(wù)。按照時(shí)間的先后順序可以把服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。首先，增強(qiáng)售前服務(wù)。在老年人未了解服裝情況前，銷(xiāo)售員可以主動(dòng)為老年人提供產(chǎn)品信息，面帶微笑，態(tài)度溫和，激發(fā)老年人的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使?jié)撛谙M(fèi)者成為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。其次，增強(qiáng)售中服務(wù)。售中服務(wù)主要是為了讓消費(fèi)者堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)的信念，銷(xiāo)售人員需要對(duì)服裝有足夠的了解，隨時(shí)回答消費(fèi)者的疑問(wèn)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要平等對(duì)待每一位老年消費(fèi)者，讓不同經(jīng)濟(jì)能力的老年消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中感到愉悅，更加堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信念。最后，增強(qiáng)售后服務(wù)。售后服務(wù)包括服裝遇質(zhì)量問(wèn)題、退換和免費(fèi)清洗等內(nèi)容的解決，還包括隨時(shí)向老顧客推薦即將售賣(mài)的服裝，讓顧客對(duì)新產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)，進(jìn)而再次購(gòu)買(mǎi)。提升老年服裝的售后服務(wù)，可以提升服裝在顧客心目中的形象，吸引更多的忠實(shí)老顧客并且介紹新的顧客，形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。

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