循序漸進(jìn)地說服別人

彭浩川

公元前266年，趙太后剛剛執(zhí)政，秦國就急忙進(jìn)攻趙國。趙太后向齊國求救。齊國說：“一定要用長安君來做人質(zhì)，援兵才能派出?！壁w太后不肯答應(yīng)，大臣們極力勸諫都無效。

左師觸龍去見太后。太后氣沖沖地等著他。觸龍到了太后面前，先問候太后的身體，而且提出了自己的健康建議，太后的怒色稍微消解了些。

后來他又說：“我疼愛小兒子舒祺，希望能讓他替補上衛(wèi)士的數(shù)目，來保衛(wèi)王宮。我冒著死罪稟告太后。”太后說：“可以，你們男人也疼愛小兒子嗎？”觸龍說：“比婦女還厲害?！碧笮χf：“婦女特別厲害?！?/p>

觸龍回答說：“我私下認(rèn)為，您疼愛燕后就超過了疼愛長安君?！碧笳f：“您錯了！不像疼愛長安君那樣厲害?！弊髱煿f：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長遠(yuǎn)些。燕后出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀時，一定為她禱告說：‘千萬不要回來??！難道這不是為她長遠(yuǎn)打算，希望她生育子孫，一代一代地做國君嗎？”太后說：“是這樣。”

左師公說：“然而您把長安君的地位提得很高，給他很多象征國家權(quán)力的器具，而不趁現(xiàn)在這個時機讓他為國立功，一旦您死了，長安君憑什么在趙國站住腳呢？我認(rèn)為您為長安君打算得太短了，因此，我認(rèn)為您疼愛他不如疼愛燕后?！?/p>

太后說：“好吧，任憑您指派他吧！”

從心理學(xué)的角度來審視這個小典故，觸龍之所以能說服太后，訣竅在于他不急于求成。而是一步一步具體而又細(xì)致地為對方剖析情勢，為其出謀劃策，這就一步一步地把雙方的心理距離拉近了。唐代大詩人白居易也說：“感人心者，莫先于情?！?/p>

現(xiàn)實生活中，無論你想說服別人，還是進(jìn)行商業(yè)談判，或者是讓部下服從自己，人際交往中心理技巧都能發(fā)揮作用。大到思想觀念，小到生活瑣事。然而，成功地說服別人并不是一件輕而易舉的事，因為被說服人的思維慣性和既成偏見是相當(dāng)頑固的。面對這種情況，我們在進(jìn)行說服時不必急于求成，可以采用循序漸進(jìn)的技巧，來逐步說服對方。

心理學(xué)家為病人開解心結(jié)的時候也是這樣，有一個心理學(xué)家，善于幫助女性走出失戀的痛苦，他在與女性聊天的時候，也是先聊些大眾化的問題，慢慢地解除對方的陌生心理。大約20分鐘后，這些女性都會在心理學(xué)家的談話技巧之下放松警惕，把平時說不出口的失戀故事告訴他，然后進(jìn)一步解決問題。

最后，還要送給大家一個笑話——主人騎駱駝旅行，夜幕降臨時，支起了帳篷睡覺。晚上外面起了風(fēng)沙，駱駝把頭伸進(jìn)來。旅行者是個善良的人，覺得駱駝只是把頭伸進(jìn)來了，無所謂，就沒有在意。過了一會兒，駱駝把脖子和前蹄伸進(jìn)來了，旅行者還是沒有在意。于是駱駝就這樣，一點一點地擠進(jìn)了旅行者的帳篷。

最后，駱駝把整個身子，都擠進(jìn)了帳篷，可憐的旅行者卻被駱駝擠了出去。有的時候，我們會不會向這只聰明的駱駝學(xué)習(xí)呢？