淺析工程投標(biāo)策略與技巧

趙華

摘要：本文結(jié)合工程投標(biāo)概念，主要針對(duì)投標(biāo)策略及開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)技巧、開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧與投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧等內(nèi)容，進(jìn)行了分析，以供參考。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)；策略；技巧

一、工程投標(biāo)概念

所謂投標(biāo)通常情況下是指，在同意業(yè)主擬定的招標(biāo)文件的前提下，愿意承包工程的投標(biāo)單位（投標(biāo)人）通過(guò)實(shí)地調(diào)查，以及對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)研究分析，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單位遞交投標(biāo)文件，在投標(biāo)文件中包括承辦該項(xiàng)目工程所要求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格等內(nèi)容，業(yè)主通過(guò)招標(biāo)文件進(jìn)一步選擇成交的過(guò)程。

二、投標(biāo)策略

影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，要根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、擬建項(xiàng)目條件等確定投標(biāo)策略。

（一）成本型策略

由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)在建項(xiàng)目很少，工程任務(wù)嚴(yán)重不足，人員及設(shè)備閑置，難以維護(hù)生存。為承攬到足夠的工程項(xiàng)目，以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，渡過(guò)暫時(shí)的難關(guān)，而采取不盈利或只要一定的管理費(fèi)用的成本價(jià)中標(biāo)策略?；蛴行┥鐣?huì)效應(yīng)好，公益性及搶險(xiǎn)救災(zāi)工程，可以考慮成本價(jià)中標(biāo)，為企業(yè)贏得社會(huì)尊敬，樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)和正面形象。

（二）低利型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的，這種策略為大多數(shù)企業(yè)所采用。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，可采取低利型報(bào)價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大、有威脅性、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；開(kāi)辟市場(chǎng)，試圖打入新的地區(qū)；開(kāi)拓新的工程類型；工程條件好，工藝簡(jiǎn)單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業(yè)其他在建項(xiàng)目，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和設(shè)備等。

（三）盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，業(yè)主對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力非常了解和信任，并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)。或者技術(shù)復(fù)雜、難度高、結(jié)構(gòu)特殊、專業(yè)性非常強(qiáng)的工程項(xiàng)目，本企業(yè)獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)特長(zhǎng)，具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

三、投標(biāo)技巧

（一）開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)技巧

1、資格預(yù)審階段

對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在對(duì)投標(biāo)策略進(jìn)行確定之前，通常情況下需要進(jìn)一步了解工程項(xiàng)目的實(shí)際情況，其內(nèi)容主要包括：①項(xiàng)目的資金來(lái)源、額度等，以及資金是否有保障。②工程項(xiàng)目涉及到的審批手續(xù)是否齊全完整。③對(duì)于業(yè)主在過(guò)去建設(shè)工程項(xiàng)目中招標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面的做法，以及對(duì)待承包商的態(tài)度等進(jìn)行充分的了解。④熟悉了解業(yè)主所委托的項(xiàng)目管理人員的工作方式、業(yè)務(wù)水平等。⑤了解監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣，以及對(duì)待承包商的態(tài)度。

2、研究標(biāo)書(shū)階段

對(duì)于標(biāo)書(shū)的相關(guān)內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定等，在研究標(biāo)書(shū)階段需要進(jìn)行研究和分析：

①投標(biāo)前，需要對(duì)工程所在地的工、料、機(jī)等的市場(chǎng)價(jià)格做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步確保報(bào)價(jià)的及時(shí)性和有效性，同時(shí)能夠有效避免估價(jià)出現(xiàn)失誤。②明確開(kāi)、竣工的確切日期，以及總工期的相關(guān)要求，進(jìn)而在一定程度上制定施工進(jìn)度計(jì)劃。

③研究分析工程款的支付條件，有無(wú)預(yù)付款，采用何種的結(jié)算方式，進(jìn)而在一定程度上做好資金使用計(jì)劃。④在工程項(xiàng)目施工過(guò)程中，是否使用特殊的材料、設(shè)備等，如果使用，在這種情況下，需要制定政策措施。⑤研究分析總包、分包之間的規(guī)定，對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，在自身施工能力受到限制時(shí)，在這種情況下可以實(shí)施分包。

3、現(xiàn)場(chǎng)考察階段

對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，通常情況下，會(huì)給通過(guò)預(yù)審的投標(biāo)者一次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，借助該機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位派人深入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查分析，借此機(jī)會(huì)投標(biāo)企業(yè)可以提出需要澄清的問(wèn)題。

4、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

清楚自身的情況和工程環(huán)境之后，需要采取相應(yīng)的措施弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，對(duì)本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行明確，進(jìn)而在一定程度上制定有針對(duì)性的投標(biāo)方案，同時(shí)選擇相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。

（二）開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧

1、降低投標(biāo)價(jià)格。在中標(biāo)的各種因素中，投標(biāo)價(jià)格并不是唯一的因素，卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。

2、補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件。除價(jià)格外，在議標(biāo)談判的過(guò)程中，對(duì)于中標(biāo)的關(guān)鍵因素，通常情況下需要考慮縮短工期，提高工程質(zhì)量，爭(zhēng)取中標(biāo)等其他因素。

3、有效宣傳法。向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣e極宣傳推廣公司企業(yè)，進(jìn)而在一定程度上證實(shí)此企業(yè)公司的實(shí)力和潛質(zhì)。

（三）投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于投標(biāo)人能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響。投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

1、采用不平衡報(bào)價(jià)法

對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行詳細(xì)劃分，明確各部分報(bào)價(jià)，針對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容難度、可控性、變動(dòng)性、回款時(shí)間等因素，調(diào)整各部分報(bào)價(jià)，形成各部分報(bào)價(jià)高低差異、整體報(bào)價(jià)平衡的方案。

2、低報(bào)價(jià)高索賠

在投標(biāo)時(shí)采用低利政策壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取工程中標(biāo)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件合同條款和圖紙進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，尋找項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的一切索賠機(jī)會(huì)，有意識(shí)收集索賠的證據(jù)和資料，通過(guò)索賠彌補(bǔ)投標(biāo)低價(jià)，獲取額外利潤(rùn)。

3、多方案報(bào)價(jià)

投標(biāo)方通常設(shè)立兩套報(bào)價(jià)方案：一套為標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價(jià)，另一套為根據(jù)招標(biāo)文件中不明確或波動(dòng)因素針對(duì)性降低部分報(bào)價(jià)的方案。多方案報(bào)價(jià)法是平衡低報(bào)價(jià)和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的有效方式。

4、增加建議方案

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可修改原設(shè)計(jì)方案。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案。在按原方案主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供建議方案報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)或是縮短工期，以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。

5、突然降價(jià)法

此方法是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧，通過(guò)前期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研和了解，制定針對(duì)性打擊方案，并在前期給出迷惑性消息，在競(jìng)標(biāo)最后階段給出出其不意的策略。此外，突出優(yōu)勢(shì)、企業(yè)信譽(yù)度、業(yè)績(jī)承諾、附加服務(wù)等也是常用的報(bào)價(jià)配合技巧。

6、先虧后盈法

又稱為未來(lái)策略，即著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利，但一定爭(zhēng)取到該項(xiàng)目的投標(biāo)策略。如為了開(kāi)辟新的市場(chǎng)；或如分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期項(xiàng)目，創(chuàng)立的信譽(yù)，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造后期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)。

7、階梯差價(jià)法

針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目多個(gè)標(biāo)段的情況，可以采取多投方針，且最終報(bào)價(jià)不要在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定階梯度，進(jìn)行高、中、低價(jià)的組合，確保其中一個(gè)標(biāo)段報(bào)價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，避免一標(biāo)不中，全面出局的情況。

8、合理使用輔助中標(biāo)手段

投標(biāo)人在工程投標(biāo)，除在先進(jìn)合理的設(shè)計(jì)方案和投標(biāo)價(jià)格上下功夫。還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)起輔助性作用。如許諾優(yōu)惠條件，與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)、開(kāi)展外交活動(dòng)等。

結(jié)束語(yǔ)：

總之，科學(xué)合理地運(yùn)用報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧，一方面會(huì)對(duì)施工企業(yè)中標(biāo)概率有一定影響，另一方面在激烈競(jìng)爭(zhēng)中影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。在這種情況下，我們只有對(duì)投標(biāo)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)進(jìn)行不斷的總結(jié)，進(jìn)而在一定程度上不斷提高自身的報(bào)價(jià)水平，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

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