合資時(shí)代的“另類(lèi)”選擇一個(gè)自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商的崛起之路

文/樊春艷

合資時(shí)代的“另類(lèi)”選擇一個(gè)自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商的崛起之路

文/樊春艷

對(duì)中國(guó)汽車(chē)人來(lái)說(shuō)，合資品牌與自主品牌似乎是一個(gè)永遠(yuǎn)繞不開(kāi)的情結(jié)：一方面，主流的汽車(chē)制造商全部打上了“合資”的印記；同時(shí)，自主品牌又成為每個(gè)企業(yè)“政治正確”的旗幟。

似乎是一個(gè)無(wú)法解決的矛盾：過(guò)去的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，只要打出合資品牌的牌子，這車(chē)基本就是盈利多少的問(wèn)題；但如果想要通過(guò)自主品牌打開(kāi)市場(chǎng)，那就會(huì)難上加難。

但是房立剛想要挑戰(zhàn)一下這個(gè)矛盾——在濟(jì)南成立了一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售自主品牌的公司。當(dāng)時(shí)，房立剛看好吉利品牌。作為吉利汽車(chē)在山東首家4S店的總經(jīng)理，在2001年他做成了第一步，成立了山東吉利汽車(chē)超市有限公司。

京福高速濟(jì)南西出口附近，很容易就能找到吉利汽車(chē)在濟(jì)南的專(zhuān)營(yíng)店——山東吉利汽車(chē)超市有限公司。來(lái)到店面，普普通通的店面，跟其他汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店別無(wú)二致。但就是這家普普通通的店面，卻在去年創(chuàng)造出了全年終端10877臺(tái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，穩(wěn)居吉利品牌全國(guó)銷(xiāo)售前列。

作為這家店的總經(jīng)理，房立剛已經(jīng)在汽車(chē)行業(yè)摸爬滾打了16個(gè)年頭，也深深體會(huì)到了經(jīng)營(yíng)自主品牌的酸甜苦辣。

合資時(shí)代的“另類(lèi)”選擇

作為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)自主品牌的締造者，李書(shū)福以及吉利汽車(chē)一向是業(yè)界的關(guān)注焦點(diǎn)，但這種關(guān)注，在吉利1997年正式進(jìn)入汽車(chē)領(lǐng)域時(shí)寥寥無(wú)幾，甚至乏人問(wèn)津。

很少有來(lái)自政府的支持，更沒(méi)有合資企業(yè)在金融和財(cái)稅方面享受到的各種優(yōu)惠政策，同時(shí)還頂著來(lái)自同行的“奚落”和“打壓”，吉利汽車(chē)開(kāi)始時(shí)不可謂不艱辛。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2000年，中國(guó)加入WTO，吉利需求就在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始升溫，并在2003年達(dá)到了沸點(diǎn)，正是這3年的火爆，給了所有已經(jīng)進(jìn)入或打算進(jìn)入的投資者極大的誘惑。

或許是受到市場(chǎng)的誘惑，或許是出于對(duì)一個(gè)自主品牌的信任，房立剛自己也很難描述當(dāng)時(shí)到底是出于什么樣的心理選擇了吉利品牌，而且一做就是16年。

但是一開(kāi)始，吉利汽車(chē)的火爆并沒(méi)有傳遞到濟(jì)南。2001年的濟(jì)南，人們對(duì)汽車(chē)的認(rèn)識(shí)仍然是合資品牌的那一套，對(duì)自主品牌還存有一定的誤解和偏見(jiàn)，這就注定了當(dāng)時(shí)的自主品牌只能在夾縫中求生存，對(duì)房立剛以及山東吉利汽車(chē)超市有限公司來(lái)說(shuō)，都承受了巨大的壓力。

一開(kāi)始的時(shí)候，山東吉利汽車(chē)超市有限公司一個(gè)月也就兩三臺(tái)、三四臺(tái)的銷(xiāo)量，好的時(shí)候可以賣(mài)到七八臺(tái)的樣子，經(jīng)營(yíng)情況非常差，可想而知，房立剛的日子非常難過(guò)。

“那個(gè)時(shí)候都不好意思跟別人說(shuō)我們是做國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的。有一次去鄭州開(kāi)會(huì)，別人問(wèn)起經(jīng)營(yíng)品牌，我就以微型面包車(chē)含糊過(guò)去了。”每每憶及這段時(shí)期，房立剛總是流露出一種難以名狀的感慨。

即使是那樣艱苦的條件，房立剛對(duì)經(jīng)營(yíng)自主品牌也從未產(chǎn)生過(guò)懷疑或者放棄的想法，他始終相信，自主品牌的發(fā)展僅僅是時(shí)間問(wèn)題。就像更早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的其他行業(yè)品牌，比如家電，一開(kāi)始都是進(jìn)口品牌獨(dú)霸鰲頭，但隨著時(shí)間的推移，都會(huì)慢慢被國(guó)產(chǎn)品牌所替代。那時(shí)候的房立剛堅(jiān)信，汽車(chē)同樣會(huì)走這樣的路子。

果然，2003年，隨著國(guó)家鼓勵(lì)和促進(jìn)國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)發(fā)展的相關(guān)政策的陸續(xù)出臺(tái)，自主品牌汽車(chē)終于迎來(lái)了發(fā)展的春天。

這一年，山東吉利汽車(chē)超市有限公司汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)量突破了1000輛，這也增強(qiáng)了他們對(duì)自主品牌經(jīng)營(yíng)的信心。

“當(dāng)年吉利品牌實(shí)現(xiàn)了1000多臺(tái)的銷(xiāo)量，初步得到消費(fèi)者的認(rèn)可，我和店里其他同事都特別高興，從無(wú)到有，我們終于實(shí)現(xiàn)了第一步?！闭劶澳且荒甑匿N(xiāo)量，房立剛難掩激動(dòng)之情。

意料之外

從2001年開(kāi)始，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入暴利時(shí)代，無(wú)論是合資還是自主品牌企業(yè)，都大口享受著中國(guó)汽車(chē)黃金時(shí)代的“蛋糕”。合資品牌不斷進(jìn)入，新車(chē)型不斷推出成為市場(chǎng)常態(tài)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，濟(jì)南也無(wú)法偏安一隅。

在自主品牌出現(xiàn)之前，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一直是合資品牌的天下，一輛車(chē)動(dòng)輒十幾萬(wàn)元，他們已經(jīng)習(xí)慣了“躺在外國(guó)技術(shù)上坐享其成”，直到有一天，自主品牌出現(xiàn)了，打破了合資品牌一家獨(dú)大的局面，撬動(dòng)了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格體系，合資品牌這才意識(shí)到，不能任由自主做大，他們開(kāi)始降價(jià)、打壓自主品牌。

眾多新車(chē)型的推出不斷擠壓著吉利品牌的生存空間，合資品牌的降價(jià)也讓房立剛感受到前所未有的壓力：跟風(fēng)降價(jià)還是另謀出路？經(jīng)歷了市場(chǎng)的疲軟，他開(kāi)始冷靜地看待整個(gè)中國(guó)車(chē)市和濟(jì)南車(chē)市。

單純靠降價(jià)促銷(xiāo)對(duì)一個(gè)自主品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是飲鴆止渴，長(zhǎng)此以往必將形成惡性循環(huán)，而如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，房立剛對(duì)此也是一籌莫展。但是無(wú)意中的一次銷(xiāo)售經(jīng)歷，卻給了他啟發(fā)，讓他突然之間找到了突破口。

“追趕者”的煩惱

當(dāng)時(shí)是夏天，來(lái)店購(gòu)車(chē)的人并不多，銷(xiāo)售人員有些無(wú)所事事。這時(shí)，一個(gè)中年男士帶著他的老婆和孩子走了進(jìn)來(lái)，他氣沖沖地向銷(xiāo)售人員發(fā)起了對(duì)合資品牌4S店的牢騷：“憑什么我拿錢(qián)買(mǎi)車(chē)卻得到這么不好的服務(wù)呢？”

原來(lái)，這位客戶(hù)在合資品牌4S店看車(chē)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員態(tài)度特別差，他一氣之下就來(lái)到這邊看起了吉利汽車(chē)。吸取客戶(hù)在合資品牌店的經(jīng)歷，吉利汽車(chē)超市有限公司的銷(xiāo)售人員仔細(xì)將吉利汽車(chē)的優(yōu)缺點(diǎn)都告訴了這位客戶(hù)。

“其實(shí)消費(fèi)者最不放心的還是產(chǎn)品的售后服務(wù)，我們就告訴他產(chǎn)品應(yīng)該如何保修、如何服務(wù)、以及如何上門(mén)服務(wù)、如何三包索賠。看到這樣的態(tài)度，客戶(hù)首先就對(duì)公司和公司的銷(xiāo)售很放心，進(jìn)而對(duì)公司的產(chǎn)品也比較放心。那個(gè)時(shí)候，我就認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性?！闭f(shuō)起這段經(jīng)歷，房立剛流露出一個(gè)先行者的自豪和底氣，“服務(wù)做好了就沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品?！?/p>

自主車(chē)的“春天”

雖然明白了服務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性，可是究竟推出什么樣的服務(wù)內(nèi)容，才能讓前來(lái)購(gòu)車(chē)的客戶(hù)滿(mǎn)意而歸呢？

為此，山東吉利汽車(chē)超市有限公司投入了大量人力物力和財(cái)力，調(diào)查研究吉利汽車(chē)的實(shí)際情況和客戶(hù)的實(shí)際需要，最終他們形成了一套適合自身發(fā)展的服務(wù)理念。

一開(kāi)始，公司因?yàn)殇N(xiāo)量不是很大，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比較少，就成立了幾個(gè)服務(wù)小組，每天這些小組人員開(kāi)著車(chē)上門(mén)幫客戶(hù)檢修車(chē)輛，這樣一來(lái)有些小問(wèn)題顧客在自己家里就能解決了。這是任何其他產(chǎn)品都沒(méi)有的。也是這次服務(wù)，讓很多客戶(hù)萌生了“吉利汽車(chē)還挺好”的想法。

“一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)帶來(lái)更多的客戶(hù)，這一數(shù)量不可小覷?！狈苛傔@樣總結(jié)這次服務(wù)給公司帶來(lái)的好處。

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，關(guān)于服務(wù)的第一步，房立剛以及山東吉利汽車(chē)超市有限公司都邁出去了。為了把服務(wù)做得更細(xì)致，房立剛還對(duì)維修時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整。

努力最終得到的回報(bào)是：現(xiàn)有客戶(hù)的60%是經(jīng)老客戶(hù)介紹而來(lái)的。因?yàn)楸环?wù)過(guò)的很多吉利汽車(chē)?yán)峡蛻?hù)都不約而同地將他們的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)告訴了周?chē)募胰恕⑴笥押屯?，這樣一傳十，十傳百，很快，吉利汽車(chē)就在濟(jì)南得到了一部分消費(fèi)者的認(rèn)可。至此，山東吉利汽車(chē)超市有限公司也終于在濟(jì)南站穩(wěn)了腳跟。

借著這股東風(fēng)，山東吉利汽車(chē)超市有限公司迅速擴(kuò)大至擁有5家A級(jí)4S店、10家二級(jí)直營(yíng)店、65家三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售店規(guī)模，網(wǎng)點(diǎn)遍布濟(jì)南市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

如今，自主品牌已經(jīng)在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)占據(jù)一席之地。面對(duì)合資圍堵，自主當(dāng)前不僅并未慌亂，反而正有計(jì)劃地實(shí)施向上突圍戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)合資下探。

而對(duì)吉利汽車(chē)來(lái)說(shuō)，在和沃爾沃融合3年之后，吉利汽車(chē)已經(jīng)完成了中國(guó)上海、瑞典哥德堡、西班牙巴塞羅那和美國(guó)南加州4個(gè)造型設(shè)計(jì)中心的全球布局，清晰規(guī)劃出以KC、FE兩個(gè)平臺(tái)、一個(gè)CMA中級(jí)車(chē)架構(gòu)為支柱的平臺(tái)化和通用化研發(fā)戰(zhàn)略。2014年，吉利汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了自己的華麗轉(zhuǎn)身。

提起吉利，房立剛滿(mǎn)臉自豪：“講性?xún)r(jià)比，我們有新金剛；講低能耗，我們有新帝豪，訂單真是唰唰地往外出；講車(chē)生活，我們還有GX7，10萬(wàn)塊錢(qián)不到你就能買(mǎi)到搭載6速DSI變速器的越野車(chē)，這不就是人生第一臺(tái)越野車(chē)的最佳選擇嘛!”

面對(duì)如今更加激烈的車(chē)市狀況，房立剛坦言，目前山東吉利汽車(chē)超市有限公司要做的就是不斷引進(jìn)新車(chē)型、豐富產(chǎn)品線(xiàn)、做好服務(wù)工作，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。

回顧山東吉利汽車(chē)超市有限公司的發(fā)展歷程，盡管遭遇了暫時(shí)的困難，但最終在山東省擁有了一席之地。房立剛將自己以及公司的成功歸結(jié)為兩個(gè)字——堅(jiān)持，正如李白詩(shī)中所描述的：“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。”

公司簡(jiǎn)介

山東吉利汽車(chē)超市有限公司成立于2001年，經(jīng)營(yíng)吉利汽車(chē)品牌，是吉利汽車(chē)山東首家4S店。15年勵(lì)精圖治，擁有A級(jí)4S店5家、二級(jí)直營(yíng)店10家、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)65家的銷(xiāo)售店規(guī)模，遍布濟(jì)南市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷(xiāo)售穩(wěn)居吉利品牌全國(guó)前列，同時(shí)也是省內(nèi)最有潛力的標(biāo)桿企業(yè)，2014年超越歷史新高，全年實(shí)現(xiàn)終端10877臺(tái)。成為一家集汽車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋為一體的專(zhuān)業(yè)化和現(xiàn)代化綜合性企業(yè)。連續(xù)多年被評(píng)為車(chē)輛技術(shù)管理先進(jìn)單位、消費(fèi)者滿(mǎn)意單位、AAA級(jí)信用企業(yè)，在全省乃至全國(guó)都享有較高的聲譽(yù)。

山東省吉利汽車(chē)超市是在創(chuàng)造社會(huì)效益的同時(shí)，將更多的服務(wù)奉獻(xiàn)給廣大的汽車(chē)用戶(hù)，吉利超市五星級(jí)服務(wù)站通過(guò)不懈努力，成為吉利汽車(chē)全國(guó)首家汽車(chē)維修行業(yè)誠(chéng)信企業(yè)；

在為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，企業(yè)始終堅(jiān)持客戶(hù)的利益就是自己的利益，客戶(hù)的要求就是奮斗的目標(biāo)，客戶(hù)的滿(mǎn)意是對(duì)自己最好的獎(jiǎng)勵(lì)。保證對(duì)客戶(hù)的第一次服務(wù)與最后一次服務(wù)始終如一，以高質(zhì)量服務(wù)、敬業(yè)認(rèn)真的工作態(tài)度，贏得客戶(hù)和市場(chǎng)的認(rèn)同。