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    陳志樞與他的15家店

    2015-10-19 01:26:03胡晶
    紡織服裝周刊 2015年46期
    關(guān)鍵詞:陳志服裝城天虹

    本刊記者_(dá)胡晶

    陳志樞與他的15家店

    本刊記者_(dá)胡晶

    薈生活創(chuàng)意時尚有限公司董事長陳志樞2009年正式進(jìn)駐常熟天虹服裝城,七年的時間里,他在天虹擁有了好萊鎢、東方美人、NCC、APM、與木等15家服裝店,專注于實(shí)體服裝店渠道品牌的建設(shè)。15家門店所運(yùn)營的品牌風(fēng)格差異、價格差異很大,品類涵蓋范圍也很廣。從一兩個品牌的代理商到天虹服裝城中首屈一指的大客戶,陳志樞對品牌的運(yùn)營有著自己獨(dú)到的見解。

    從馬路叫賣到天虹大戶

    陳志樞是浙江溫州人,用他自己的話來說,也許是溫州人的基因讓他生來就注定在商海中摸爬滾打。雖然在天虹經(jīng)營僅七年,但他已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)18年。

    陳志樞不到二十歲就開始從事服裝批發(fā)和零售生意,那時候他每天凌晨3點(diǎn)蹬著滿載襯衫的二手三輪車來到招商城,將貨擺在那長度不足一米五的攤位上售賣,他覺得很辛苦,每天上百元的收入不算高,但為了生活和夢想,他咬牙堅持了下來。18年后的今天,陳志樞已步入而立之年,他已經(jīng)是天虹店鋪數(shù)量最多的商戶,并在不久前剛剛當(dāng)選為常熟服裝城優(yōu)質(zhì)客戶俱樂部副會長。

    18年來,陳志樞輾轉(zhuǎn)于招商城、紡織品交易市場和凱萊女裝,并最終落戶天虹服裝城。2002年,中國女裝進(jìn)入發(fā)展爆發(fā)期,國內(nèi)出現(xiàn)了很多時尚品牌,陳志樞敏銳地抓住契機(jī)嘗試轉(zhuǎn)型,摒棄了之前一直經(jīng)營的中老年女裝的經(jīng)驗(yàn),開始涉足時尚女裝,這次轉(zhuǎn)型成為他事業(yè)發(fā)展的新起點(diǎn)。

    2009年,陳志樞入駐天虹服裝城,借助于全新的市場平臺,把打造實(shí)體服裝店渠道品牌作為主要發(fā)展方向,事業(yè)得到了飛速發(fā)展。“我當(dāng)時在老市場里主要做服裝代理和批發(fā)業(yè)務(wù),面積很大,生意也很平穩(wěn)。那時候天虹正在開啟女裝時尚總部基地的轉(zhuǎn)型新階段,正處于廣納人才的關(guān)鍵期。當(dāng)時的天虹領(lǐng)導(dǎo)者來到我所在的市場,與我談話,我很驚訝地發(fā)現(xiàn)來找我的竟然就是當(dāng)時天虹的董事長。當(dāng)時我的第一反應(yīng)是,大公司的董事長竟然親自一家一家地洽談,這位領(lǐng)導(dǎo)者是一個在關(guān)鍵時刻能做到禮賢下士的人,他一定能有一番作為?!标愔緲姓f。

    風(fēng)格各異的品牌在陳志樞手中都經(jīng)營得風(fēng)生水起。

    把市場當(dāng)成“戰(zhàn)略合作伙伴”

    “我認(rèn)為處于任何發(fā)展階段的客戶,都面臨一個共同的需求——開源。渠道很重要?!标愔緲姓f。很多人認(rèn)為新品牌需要廣開渠道,先打開銷路,而成熟的品牌商已經(jīng)擁有了自身固定的渠道,在渠道方面的需求不像新品牌那樣迫切,事實(shí)上恰恰相反。就目前國內(nèi)專業(yè)市場中的服裝品牌的整體發(fā)展情況來看,所謂的大客戶、大品牌,基本都是階段性的“強(qiáng)大”,地區(qū)性的“龍頭”。要做成真正的大品牌、全國性的品牌,突破地域瓶頸,正需要強(qiáng)有力的專業(yè)市場給予更大的扶持,這也是專業(yè)市場目前比較欠缺的一點(diǎn),市場間的交流合作還不能大量地帶動品牌的跨區(qū)域發(fā)展與合作,不同地域的市場之間有規(guī)律、有實(shí)際效果的對接活動,還應(yīng)該更多。

    天虹服裝城在渠道鋪設(shè)的“落地”工作中,給了陳志樞很大的安全感?!疤旌缬袀€做得特別好的落地工作,就是在江蘇省13個地區(qū)設(shè)置了拓展部,13個地區(qū)全都有天虹的專業(yè)人員到二三級市場做調(diào)研,看當(dāng)?shù)氐姆b批發(fā)商去哪里進(jìn)貨,需要什么風(fēng)格的貨品,每個品類銷路如何,這是一個長期的、穩(wěn)定的調(diào)研?!标愔緲姓f。每隔一段時間,拓展部的工作人員就會組織下級市場中的批發(fā)商乘坐大巴車來到天虹,定期進(jìn)行訂貨工作?!拔艺J(rèn)為天虹在這一點(diǎn)上做得特別好,從領(lǐng)導(dǎo)者到各地市場邀請商戶入駐,到拓展人員到二三級市場邀請批發(fā)商來訂貨,天虹一直都是走主動上門、事必躬親的路線,主動把握機(jī)會,把每一個項(xiàng)目落到實(shí)處,一步一個腳印地走?!?/p>

    精準(zhǔn)定位 多而不亂

    薈生活旗下面積最大的門店“好萊鎢”位于天虹一樓,由十家店組成,面積達(dá)600多平方米,主要批發(fā)男裝、女裝、童裝,甚至連飾品都有售賣,倡導(dǎo)“一站式”采購理念,主打“快時尚”,每家店的貨品針對不同年齡層次的消費(fèi)者而有所不同。

    “東方美人”位于天虹三樓,貨品主要面向33~45歲年齡段的時尚女士?!芭c木”位于天虹四樓,貨品主要面向25~35歲的時尚白領(lǐng),這家店售賣的是地地道道的韓國女裝。“NCC”位于天虹四樓,貨品主要面向30~40歲女性消費(fèi)者。店鋪貨品精美,主打歐版,價格不菲,主要面向追求精致生活的女士?!癆PM”位于天虹四樓,貨品面向25~40歲的女士,中式、歐式、韓式服裝都有,價格也相對比較親民。

    談及旗下品牌的不同風(fēng)格和價位,陳志樞如數(shù)家珍。這么多品牌要做到多而不雜亂,最重要的就是要保有清晰的思路和明確的定位。

    陳志樞精耕渠道品牌,無論是“好萊鎢”還是“與木”,都會給店鋪?zhàn)陨虡?biāo),再根據(jù)店鋪的不同定位組合服裝。陳志樞的薈生活創(chuàng)意時尚有限公司在廣州和韓國等地都設(shè)采購點(diǎn),定期給總部輸送最新、最潮,涵蓋各年齡層的時尚服裝,在陳志樞的店內(nèi),商品品類達(dá)上萬種,真正滿足了一站式的采購需求。

    渠道品牌還十分重視消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。不少人覺得天虹的店更像是零售店,這正是陳志樞理念的表達(dá)。他認(rèn)為,服裝批發(fā)店如果不做零售,就無法了解終端客戶,所以批發(fā)商不僅要做零售,還應(yīng)該用心把零售做好。在無錫,陳志樞有一家集休閑、娛樂、咖啡、購物于一體的服裝店,還有服裝搭配師,幫助消費(fèi)者把握時尚。另外,陳志樞會放權(quán)給有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)膯T工。員工工資與績效掛鉤,每個服裝店都相對獨(dú)立,讓員工把服裝店當(dāng)成自己的事業(yè)來經(jīng)營?!肮ぷ髯龅米詈玫牡觊L,一年收入達(dá)三四十萬。我希望我的員工穩(wěn)定性強(qiáng)一點(diǎn),只要是真正有實(shí)力的、對品牌發(fā)展有幫助的員工,我們在薪資和待遇方面從不手軟?!边@個溫州人并不是錙銖必較的生意人,而是一個每一分錢都要物有所值的思維縝密的商人。

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