日本面料在華內銷順利增長

日本面料在華內銷順利增長

2015年，日資面料企業(yè)受到中國成衣品牌追求高附加值傾向和日元貶值的推動，日本面料的中國內銷事業(yè)順利擴大。對日出口由于匯率的影響以及日本成衣市場的低迷，情勢嚴峻，因此還出現(xiàn)了中國內銷比例超過對日出口的情況。向日資面料商的領導就2016年事業(yè)方針進行了訪談。

與百貨店服企合作擴大市場

瀧定紡織品（上海） 總經(jīng)理 瀧健太郎

問：2015年1～12月的業(yè)績情況如何？

瀧：預計銷售和利潤都獲得增長。擴大與中國女裝品牌的合作為業(yè)績作出了貢獻。在市場持續(xù)低迷的情況下，2016年男裝面料也將開拓“獲勝的”男裝品牌顧客，從女裝面料、男裝面料兩方面擴大中國內銷。

問：內銷在整體銷售額中所占的比例正在提高。

瀧：是的，內銷事業(yè)預計在2015年取得兩位數(shù)百分比的收入增長和利潤增長。另一方面，由日本總公司主導的針對日本的面料事業(yè)由于日元貶值、人民幣升值等影響，縮小了事業(yè)規(guī)模。因此按銷售額來看，去年對日本銷售為75%、中國內銷為25%，今年為對日銷售60%、中國內銷占40%。

問：內銷的主力商品是什么？

瀧：主力商品是女裝面料，以百貨店為主要銷售渠道的服裝企業(yè)在店鋪中銷售旺盛，與這種服裝企業(yè)的合作增加了，這是花費數(shù)年時間建立信任關系的成果。女裝面料幾乎都是日本生產的，優(yōu)勢是商品種類十分豐富。日本總公司和日本產地企業(yè)合作，從原料開始開發(fā)的獨創(chuàng)面料吸引了很多顧客的關注和詢問。

問：男裝面料的情況如何？

瀧：和女裝面料相比缺乏進攻的手段。雖然有很多樣衣面料樣品的需求，但之后很難實現(xiàn)真正的訂單。似乎很多品牌還有過剩的庫存。準備以重視價格的中國面料和高級區(qū)間的日本面料的整體推介能力，在男裝領域也努力擴大與“獲勝的”品牌顧客的銷售規(guī)模。

問：內銷還有一個支柱事業(yè)是男裝的ODM（貼牌設計生產）事業(yè)，情況如何？

瀧：和廣東省廣州市的中型休閑服裝品牌的合作正順利擴大。過去只提供重厚服裝，現(xiàn)在還提供下裝，并開始與該顧客的其他品牌開始合作。

問：目前成衣市場情況嚴峻，將如何應對這一課題呢？

瀧：以百貨店為主要銷售渠道的服裝企業(yè)顧客出現(xiàn)訂單減少、交貨期變短趨勢，反映出店鋪的銷售低迷情況。在這樣的情況下，顧客比過去更加追求具有獨創(chuàng)性的面料，因此將積極投入日本生產的女裝面料和中國生產的男裝面料新商品。

響應顧客追求高品質的需求

燦日泉（上海）貿易總經(jīng)理 平岡克之

問：貴公司的中國內銷正在順利擴大。

平岡：2015年針對內銷服裝的面料銷售比上一年增長了10%以上，利潤也超過去年。日本生產的高單價商品的銷售增長，拉動了業(yè)績。但針對對日出口服裝的面料銷售仍處于嚴峻情況，預計整體業(yè)績與去年持平。

問：日本面料的銷售情況如何？

平岡：保持旺盛銷售，占內銷的一半以上。營銷人員的水平提高，使得日本生產的高單價面料暢銷。

問：在2015年還增加了“上海企劃”的商品？

平岡：上海企劃商品的生產是2015年重點方針之一。以前中國生產的定制訂單近年來正在減少。過去還儲備了天然原料的低單價中國面料，現(xiàn)在如果不是具有附加值的商品就很難銷售。而占銷售七成的日本面料由于日本產地生產檔期的不足，也損失了一些商機。沒有庫存時就算下訂單生產，生產周期也很長，有時會趕不上供貨期。在這樣的情況下，增加了上海企劃生產的面料。

問：內銷中較為熱門的商品是什么？

平岡：在中國和日本有現(xiàn)貨儲備的商品較為暢銷，尤其是秋冬季的羊毛面料。而過去不怎么暢銷的針織面料也開始動銷了。

問：請介紹一下2016年的事業(yè)計劃。

平岡：為了增加顧客數(shù)量，正在研究明年在廣州或深圳成立銷售網(wǎng)點。繼上海和北京后成立第三個銷售網(wǎng)點，建立從華北到華南地區(qū)開拓顧客的體系。

除了主力商品日本面料，繼續(xù)擴充上海企劃的面料，以滿足產品高檔化的當?shù)仄放祁櫩偷男枨蟆?/p>

上海的長期展示區(qū)剛經(jīng)過重新裝修，能更方便地觀察面料。

開拓女裝品牌獲成果

譜洛革時（上海）貿易 董事長、總經(jīng)理 太田義行

問：2015年的業(yè)績如何？

太田：占銷售整體40%的對日出口服裝面料銷售和去年相比增長但利潤減少，占約35%的內銷服裝面料銷售收入減少、利潤持平，占25%的棉紗內銷銷售略微增長、利潤持平。整體來看將與去年持平。

問：日本成衣市場的低迷、日元貶值、人民幣升值、人工費用等成本上升，使得對日服裝出口受到很大壓力，在這樣的情況下，貴公司是如何提高對日出口服裝的面料銷售的？

太田：除了開拓面向多品牌集成店的服裝廠商以外，還針對現(xiàn)有的女裝品牌顧客，積極推介在梭織服裝中采用圓編面料。2015年由于重視擴大銷售渠道，所以利潤減少，2016年應該能夠確保利潤穩(wěn)定。

問：曾經(jīng)很旺盛的內銷服裝面料銷售意外陷入了苦戰(zhàn)，這是為什么呢？

太田：由于主要顧客男裝品牌銷售的持續(xù)低迷，因此繼續(xù)開拓女裝品牌顧客。此外，男裝顧客的回款風險變高，對顧客進行了篩選，影響了銷售額，但擴大女裝面料銷售取得成效，利潤能夠與去年持平。

問：日本面料的銷售在增長？

太田：是的，雖然面料內銷以中國面料為主，由于日元貶值以及中國品牌的高附加值化，對日本面料的需求也增長了。去年日本面料占內銷整體的5%，現(xiàn)在則接近一成。另外，從2015年起開始經(jīng)營的意大利圓編面料也受到好評。

問：內銷另一支柱棉紗的銷售情況如何？

太田：上半財年曾很深刻的供貨不足問題消除了，泰國及印度尼西亞生產的無異物商品的銷售順利增長。

問：從7月開始是否還開展對日成衣OEM事業(yè)？

太田：這是為了應對改為直接貿易的成衣品牌顧客的需求，將發(fā)揮縫制工廠管理經(jīng)驗和材料開發(fā)的優(yōu)勢。

問：從6月起在華東地區(qū)以外開始積極利用銷售代理商的目的是什么？

太田：和總公司位于浙江的中國企業(yè)簽訂了向華南地區(qū)男裝品牌銷售面料的代理協(xié)議。除此之外，還有一家向深圳女裝品牌銷售面料的代理商。由于經(jīng)濟增速放緩，尤其是男裝品牌的回款風險上升，通過利用代理商銷售抑制這一風險。另外，還能把精力集中于開發(fā)、提高產品水平上。

問：請問2016年的業(yè)績目標是什么？

太田：爭取銷售額比2015年增長15%。通過加強對日出口服裝面料銷售和內銷女裝面料銷售、對日成衣OEM實現(xiàn)目標。讓過去播下的種子結出成果，對日出口服裝面料銷售增長20%、內銷服裝面料銷售增長5%。棉紗內銷由于國內棉花價格降低，預計與今年持平。

高設計性日本女裝面料暢銷

時代夢商貿（上海）總經(jīng)理 安田季隆

問：請問2015年1～12月的業(yè)績如何？

安田：銷售額同比略微增長，利潤則大幅度增長。從各個事業(yè)來看，內銷事業(yè)的銷售額和利潤大幅度增長，而對日銷售受到日元貶值的影響，銷售額和利潤減少了。

問：內銷旺盛的主要原因是什么？

安田：主力的日本女裝面料銷售增長，拉動了內銷整體業(yè)績。銷售增長的原因是當?shù)芈殕T的努力以及與日本總公司的緊密合作。

問：哪些女裝面料受歡迎呢？

安田：日本生產的高附加值、高設計性面料增長了。具體有北路產地的針織風格平針織物等產品很受關注。另一方面，過去一些價格成為瓶頸的中國面料，現(xiàn)在顧客對此也很感興趣，如咨詢“能否制作這樣的面料”等，銷售量逐漸上升。

問：在2015年4月，開始開展向中國品牌批發(fā)銷售日本生產的成衣，情況如何？

安田：在中國大城市中，有海外留學經(jīng)驗等重視商品價值的年輕人在增加，以這些消費者為對象，出現(xiàn)了很多高級多品牌集成店。我們想成為日本時尚品牌和眼光獨到的中國多品牌集成店之間的橋梁，和事業(yè)伙伴點創(chuàng)時尚公司共同開展這一事業(yè)。我認為這能發(fā)揮我們精通中日時尚的能力。

問：還開始試行銷售在日本受到好評的今治毛巾？

安田：在中國出現(xiàn)了很多推介生活方式的生活雜貨店，向這些店介紹日本制造的毛巾。在2015年進行了試驗性品牌營銷，想從2016年開始正式銷售。

問：中國成衣市場現(xiàn)在情況嚴峻，今后是否會慎重開展事業(yè)？

安田：現(xiàn)在貨款回收的風險變高了，因此需要謹慎操作。我們管理層明年也將繼續(xù)拜訪客戶，慎重判斷企業(yè)信用問題。

問：另一方面，增加了很多追求價值的品牌。

安田：追求世界最尖端時尚流行的品牌正在逐漸增加。在這樣的情況下，我們將保持進攻的態(tài)勢。和日本總公司的成衣部門合作，把對日服裝產品根據(jù)中國當?shù)仄放频男枨蟾纳坪蠹右蕴峁髂陼M早開展這一事業(yè)。把在面料銷售中建立的能取勝的事業(yè)模式應用到成衣領域中去。

“只有在這里能看到”，常設展示廳展示品種豐富的日本面料。

面料銷售急速增長

KOKKA上海事務所所長 大本明

問：上海當?shù)胤ㄈ诵孪鑷A商貿（上海）的中國事業(yè)情況如何？

大本：對日成衣OEM事業(yè)環(huán)境變得嚴峻了。OEM縫制事業(yè)在2015夏裝后暫時停止，這一事業(yè)開展了約十年，但出于收益性的考慮不得不停止。

另一方面，對中國國內的面料銷售順利發(fā)展。今年1～12月的面料銷售比去年前增長了50%。這幾年參加中國國內各種展會，提高了知名度，獲得了效益。今后也準備參加intertextile春夏面輔料展和intertextile深圳面料展。還將增加銷售人員，充實銷售體制。顧客每年都在增加，還有每季都購買本公司商品建立了持續(xù)關系的顧客，以及每季都等待本公司新商品的企業(yè)。

問：貴公司的特點是印花面料現(xiàn)貨儲備銷售體系。

大本：日本生產的印花面料品質穩(wěn)定，受到顧客好評。利用現(xiàn)貨儲備銷售體系，能小批量快速交貨。這是受到好評的主要原因，另外還能應對顧客的定制生產需求。既有全新的花紋設計，也有想把幾年前銷售過的花紋改變顏色重新生產的訂單。從比例上來看，現(xiàn)貨儲備銷售占六至七成，針對個別顧客的定制銷售占三至四成。舉個定制的例子，日本正在流行“哥特式洛麗塔時裝”的紋樣，對于這樣特殊的紋樣，也能按照顧客的要求生產，加深了顧客的信賴。

問：中國市場和日本市場的區(qū)別是什么？

大本：中國成衣廠商是計劃生產，因此很早前就把面料決定下來了。而日本市場是臨近季節(jié)才開始生產，所以面料到開始生產前才進行推介。因此中日市場因推介時期錯開會產生很大的問題，按照日本的推介時期對中國成衣廠商就太晚了。為此在上海也聽取顧客需求，反映到設計中去，建立能配合中國市場時間推出新商品的企劃體系。還充實當?shù)芈殕T，希望進一步增加在海外市場的銷售。

問：2016年在中國的事業(yè)計劃是怎樣的？

大本：2015年面料銷售急速增長，這一勢頭將持續(xù)到2016年。雖然OEM縫制銷售額占多數(shù)，但其利潤很少。因為需要事先投放很多資金，回收銷售額需要較長時間。與中國生產成本提高增速相比，日本零售市場上商品價格幾乎都沒有上升，利潤空間也變少。2015年夏季商品后暫停OEM縫制業(yè)務，預計隨之銷售額也會大幅度減少，但面料銷售才是本公司所擅長的。

我公司通過積極參加intertextile面輔料展、intertextile深圳面料展，獲得了很多業(yè)務，開拓新渠道的可能性也很大。相信通過積極參加展覽會、加大營銷力度等措施，面料銷售也將會大幅度提高。

繼續(xù)加強海外銷售

宇仁纖維社長，小紋貿易（上海）/小紋工房貿易（北京）董事長、總經(jīng)理 宇仁龍一

問：2015年對中國的銷售情況如何？

宇仁：本公司通過上海子公司小紋貿易（上海）公司、北京當?shù)胤ㄈ诵〖y工房貿易（北京）公司以及日本總公司向中國銷售。小紋貿易（上海）公司在嚴峻的環(huán)境下，工作人員也減少了，一直很艱苦。另一方面，已經(jīng)成立三年的小紋工房貿易（北京）公司則增加了工作人員，擴大了規(guī)模。日本總公司對杭州及深圳地區(qū)的直接銷售也在增長。但由于上海業(yè)績低迷的影響，整體業(yè)績與去年持平。在商品方面，靜電植絨面料以及花邊等在中國各地都很暢銷。

另外，宇仁纖維公司的出口事業(yè)也維持旺盛。到2015年8月為止同上一財年相比出口同比增長55%，幫助了整體業(yè)績。加上對日本國內的銷售增長很低，出口所占銷售額比例也提高到了15%。從2015年9月開始的本財年繼續(xù)保持了增長趨勢，現(xiàn)在比上一財年增長20%。在日元升值的時候努力使商品具有附加值，現(xiàn)在這一成果還受到日元貶值的推動。

問：2016年對中國的銷售計劃是怎樣的？

宇仁：今年將繼續(xù)著力開展海外銷售，已經(jīng)增加了對中國銷售的人員，計劃集團整體銷售比上一財年提高15%左右。由于業(yè)績受人才所左右，所以正在加強人員配置。2015年增加的人員成為戰(zhàn)力，期待能為2016年銷售提高做出貢獻。另外，繼上海、北京后，還準備在深圳成立銷售網(wǎng)點。

問：對中國的市場環(huán)境有何看法？

宇仁：中國的市場變化很激烈，急劇擴大的互聯(lián)網(wǎng)銷售等比日本更為先進。重要的是如何應對這樣的社會情勢的變化。在這樣的情況下，期待本公司銷售的日本面料能有很大的商機。在玲瑯滿目的商品中，消費者的眼光如果變高，那么尋求日本品質面料的顧客也會增加。而且本公司儲備銷售體系所實現(xiàn)的多品種、小批量、短交貨期應對能力也變得愈加重要。在消費者需求多樣化的情況下，豐富的面料儲備成為優(yōu)勢。成衣廠商也需要及時投入商品，對面料的小批量、短交貨期需求將會增長。而且本公司可以利用自有工廠，制造與顧客一起企劃設計的面料。

問：請介紹一下中國展會的參展情況。

宇仁：2015年除了每年都參加的intertextile面輔料展、intertextile深圳面料展外，9月還參加了大連的展會。intertextile秋冬面輔料展上本公司展位仍然保持盛況。

2016年將繼續(xù)參加intertextile秋冬面輔料展和intertextile深圳面料展。展會已經(jīng)成為開拓新顧客的重要平臺。