李淑君：超越千萬的天貓『千萬姐』

◎文/三秋樹

李淑君：超越千萬的天貓『千萬姐』

◎文/三秋樹

她曾經被眾人成就過，現(xiàn)在，她希望成就眾人。

四年前的雙十一，李淑君在電商圈里一戰(zhàn)成名，單日為男裝品牌GXG斬獲了1005萬元的銷售業(yè)績，加冕“千萬姐”的桂冠。四年后，李淑君搖身一變成為天貓服飾的總經理。而李淑君的奮斗史，讓我們再次相信，成功依然講究前因后果；機會，依然留給那些有準備的人。

19歲的狼狽與抉擇

1995年，19歲的李淑君高中畢業(yè)后，沒有繼續(xù)求學，而是和朋友合買了一輛二手中巴車，每日往返于寧波和余姚間。朋友開車，她售票，破舊的二手中巴車近似一個渾身叮當作響的貨郎，每天費力向前行走，時常狀況百出，各種有驚無險，就像一個人的青春。在她的記憶里，剎車片曾被磨出過黑煙，瘦瘦高高的她有時會跟乘客廝打，就因為對方少給了五毛的車票錢。青春的她，渴望有錢，但更圖痛快。痛快過后，看著花花的車窗上倒映出的自己的樣子，雖勝猶辱，對尊嚴變得前所未有的渴望。雖然那輛中巴和那條線路還在賺錢，她還是將其轉讓了，不忍心把自己最美的年華安置在兩地之間的重復奔波和帶著各種體味的車廂里。

那是1995年，19歲的李淑君不曾想過，在以后的很多年，當自己面臨職業(yè)轉變重要抉擇的時刻，她都會想起中巴車上的一幕，“總不可能比這更糟糕了吧？”這個反問句總能讓她加滿勇氣，選擇歸零，從頭開始。

李淑君找的第一份工作是賣奔馳車。她是真心喜歡奔馳，覺得那車是有尊嚴的——那么多年的歷史，始終被模仿從不被超越的氣質。所以，她不會見了顧客就跟見了錢一樣，生撲過去，不管不顧地兜售，或者一頂又一頂?shù)母呙弊油櫩皖^上戴。她只對那些“看車的眼神有母愛或父愛”的顧客下手。一次，顧客眼看要提車了，她卻要對方等一下。就連同事看了都替她揪心，要知道，那顧客一看就是費了些勁才下定決心買奔馳的。“我前兩天出差了，這車的發(fā)動機和輪轂有兩天沒擦了。您能讓我再幫它洗個澡嗎？”李淑君說。顧客有些過意不去，回答道：“還是我去洗車店吧，也花不了多少錢。車都買了，還差洗車錢啊？”“不是，您誤會我的意思了。雖然我買不起這車，可是，我是真的喜歡這車。能讓它锃明瓦亮地被開走，我才覺得對得起它。”可想而知，顧客著實被她感動得稀里嘩啦。沒誰能一天買一輛奔馳車，可從李淑君手里買車的顧客，再介紹朋友買車時，都會推薦她。

一次，顧客把車開走了，不一會兒又回來了，對李淑君說：“剛才看你那樣，跟嫁閨女似的難受。所以，我把車開回來再給你看一眼?！睂钍缇齺碚f，一輛車出手是生意的開始，而不是結束。

并非銷售科班出身的李淑君，就是憑著這份實誠，從底薪每月1100元的銷售顧問做到寧波地區(qū)奔馳汽車的年度銷售冠軍，年薪20萬元。

重新歸零做學徒

可李淑君趕上了一個成功沒有上限的時代。很快，她原有的自我認同感在與好友的對比中失衡，“他比我進步快??！”

“千萬姐”李淑君

李淑君口中的這位朋友名叫汪澍，后來成為手把手地教她、把她領進電子商務大門的師父。2007年，師父汪澍正帶領著五六個人的團隊，進入電子商務——在淘寶上賣衣服。一年后，李淑君成了線下的奔馳銷售冠軍時，而汪澍在線上，已經輕輕松松把年銷售額做到近2000萬人民幣。李淑君傻眼了，不僅僅是那個數(shù)字刺激了她，還有朋友嘴里的“電子商務”“淘寶”等等術語，讓她覺得自己仿佛一夜之間就被這個時代給甩下了。

李淑君迅速搜集資料，一個字一個字地在筆記本上寫：UV（獨立訪客）是什么，PV（頁面瀏覽量）是什么……李淑君認準風口，想進來了。

師父對著對電子商務一無所知的李淑君說：“給你2500塊錢一個月，跟著我做助理?！?2歲的年齡，從年薪20萬的職位上下來進入全新領域，這個抉擇絕非易事。“家里還有債務”的李淑君幸運地得到了丈夫全力的支持，而這樣的支持也一直默默伴隨著千萬姐一路前進的腳步。

2009年，32歲的她，迅速地把自己的人生歸了零，就這樣零基礎進入了電子商務行業(yè)。別人覺得她虧了，她卻覺得，這是帶薪學習，賺大發(fā)了。上學時不曾用過的功，在這時全部找補及惡補了回來——師父開會，她跟著聽，拿著本子記錄。跟著馬云的演講學習，一家一家搜索大賣家店鋪，對比學習，甚至把《賣家刊》（面向淘寶賣家的電子商務經營管理雜志）里如何提高流量、如何提高轉化率的方法逐條抄寫在筆記本上，每天把文中提到的每一個方法做一次，驗證一遍，不斷總結歸納。概念弄懂了，再對著電腦實踐。常常寫著記著操作著，不經意地往窗外一看，天怎么亮了？因為要跟比自己小10歲到12歲的人競爭，她平均每天工作16個小時，卻越學越上癮，越學越興奮——“我很確定地認為未來的零售業(yè)態(tài)中，電子商務一定會成為主流，而且會高速成長。”那種因為了解、著迷之后而產生的方向感，像風，吹得李淑君覺得身輕如燕又心急如焚。

2010年7月，李淑君加入男裝品牌GXG，參與了第二屆互聯(lián)網(wǎng)購物節(jié)——雙十一。她帶著9個小伙伴，用了21天時間，將GXG在淘寶商城的網(wǎng)店開好。稱同事們?yōu)樾』锇?，名符其實?977年出生的李淑君比團隊同事至少年長10歲。

2009年之前，11月11日還是個再普通不過的日子。2009年的夏天，阿里巴巴首席運營官張勇決定，搞一個互聯(lián)網(wǎng)上的購物節(jié)。和很多品牌一樣，李淑君并沒有參與第一次雙十一，整個淘寶商城里只有27個品牌參加，銷售總額5200萬人民幣。這個數(shù)據(jù)并不驚人，但帶來的變化出乎意料，不同企業(yè)中，很多人轉崗到一個新的部門——電子商務部，他們來自IT部、辦公室主任、總經理助理等等。這種現(xiàn)象用“雨后春筍”來形容一點都不為過，李淑君抱著“后來居上”的堅定信念，誓要突出重圍。

“大家都不用外（國）模（特），我們首先使用外模拍攝；大家發(fā)普通快遞，我們首先用順豐發(fā)貨；別人用普通快遞袋子裝產品，我們就用紙盒子來裝，盒子里再放上關懷卡，有時候還會送禮物?！崩钍缇咽酆?、物流每一個環(huán)節(jié)都精心管控如同擦干凈發(fā)動機一樣?！拔覀冞€做7天回訪，不僅僅要在銷售額上不斷突破，還要保證DSR（售后投訴）不上升，一路讓消費者提高對我們品牌的認知。這四年的雙十一，我都這樣來裝備團隊、服務和商品?！必浳锼瓦_了，服務還在繼續(xù)，回訪、建客戶數(shù)據(jù)庫。不僅如此，李淑君還特別注意那些下了單但沒有支付的顧客，及時發(fā)現(xiàn)他們，并了解他們放棄付款的原因。在李淑君看來，“那些不經意間來了又走的客戶，都是意見型的潛在客戶，通過他們，可以看到自己在哪些銷售環(huán)節(jié)發(fā)生了問題。”

每一次回憶成為千萬姐的那一天，李淑君都會落淚?！?010年8月6號，我們的網(wǎng)店開業(yè)，當天銷售額為1萬塊錢。接著，我們默默無聞地耕耘，直到國慶節(jié)做活動，一天做到70萬。小二（淘寶網(wǎng)或天貓的員工）發(fā)現(xiàn)了我們，主動找我了。”那時候，在淘寶商城開店的傳統(tǒng)服裝企業(yè)并不多，李淑君發(fā)現(xiàn)，國慶節(jié)之后，GXG的店鋪頁面獲得了更多曝光的機會。

隨后，李淑君被拉進一個阿里旺旺群，里面都是品牌商戶的電商部門負責人，大家交流心得。到了雙十一那天，“大家都在群里喊，覺得你銷售額一定能到一千萬?！逼鋵崳钍缇约盒睦餂]底，每天晚上10點到12點是她看數(shù)據(jù)的時間，有任何偏差或需要總結的地方，她都會即刻發(fā)郵件或打電話調整流程。各種數(shù)據(jù)諳熟于心的李淑君經過測算，認為GXG能達到800萬的銷售額。

2010年11月11日晚上11點，GXG的銷售數(shù)據(jù)達到920萬元，之后流量明顯下滑，訂單轉化率相比白天差了很多。這個數(shù)字已經大大超過了自己預期的800萬，李淑君在興奮之余內心里多了一些澎湃的期待。這時李淑君萬萬沒有想到，“負責男裝的小二玉林（音）在旺旺群里，號召好多品牌來幫我。第一個響應的是男裝品牌九牧王的阿聰，他在九牧王的店鋪頂端給我們掛頂通（頁面頂部的通欄廣告位置）?！本o接著，馬克華菲、唐獅好幾家店鋪都紛紛將自己的頂通掛上GXG。李淑君心里無比溫暖，這些人都僅僅是點頭之交，換句話說，也都是競爭對手的品牌。

當GXG的最終銷售數(shù)據(jù)定格在1005萬元，千萬姐加冕。她當然知道，即便是1000萬元的銷售額，當年也僅占GXG整個銷售額的5%，電子商務在那時仍舊是傳統(tǒng)渠道的輔助。其他電子商務的負責人之所以愿意出手相助，也是希望淘寶男裝能多一個超過千萬元的品牌，大家都成長起來，聯(lián)手培育線上服飾的銷售渠道，幫助用戶養(yǎng)成線上消費習慣——李淑君親身體驗著這種新商業(yè)文明的產生，以至每次想起2010年的雙十一，她都忍不住淚流滿面，難以抑止內心澎湃如初的激情。那激情鼓漲著她，讓她覺得冥冥之中，還會有風來。

做商海螃蟹

此后，李淑君不斷刷新過往業(yè)績。2011年的雙十一，她的團隊以4156萬元的銷售額做到了全網(wǎng)單日冠軍；2012年的雙十一，她率領團隊實現(xiàn)單品牌過了8000萬元銷售額；2013年的雙十一，她實現(xiàn)單品牌銷售額過億，成為馬云連線的三個商家之一。

2014年8月，李淑君離開GXG，履新天貓服飾。三個月之后的雙十一，李淑君擔任天貓服飾總經理。她曾經被眾人成就過，現(xiàn)在她希望成就眾人。她說，18歲的時候，她有一個夢想，改變一百個人的命運。臨近40歲，終于有了這樣的機會。

進入阿里巴巴集團第一個月，GXG大老板來看望李淑君，說：“千萬姐，你來這里好渺小哎?！崩钍缇拇_有太多的不適應——以往公司里有獨立的車位、獨立的辦公室，隨時進出老板辦公室，拿著公司最高的工資。到了這里，騎自行車、穿平底鞋，門衛(wèi)不知道你是誰?？墒?，她不難受，反而覺得自己更安靜了，“清零的是虛榮心和優(yōu)越感”。

李淑君跟10歲的兒子一起讀《海底100天》，講述海洋分為六層，海洋生物往往只能生活在屬于自己的水層里，唯有一種生物——螃蟹可以自由穿梭在深海和淺海。兒子對李淑君說：“媽媽，我希望你做一只螃蟹?！边B10歲的兒子都知道，媽媽不會滿足于在自己的水層里，占山為王。

“以前，我在自己的水層之中，只需要考慮，我吃飽了嗎？我小康了嗎？現(xiàn)在，面對天貓服飾4萬個商家，我考慮的是，他們能吃飽嗎？這個平臺結構合理嗎？”李淑君意識到，這一次，要維護電商的生態(tài)平衡，成就更多的人，也只有螃蟹這樣能夠任意且自由地穿梭深海淺海的角色才更加適合這個位置，她就是要做這樣一只商海螃蟹。

2014年雙十一，阿里巴巴全天交易額571億元。站在阿里數(shù)據(jù)直播中心最前方那塊面積65平方米、兩層樓高的數(shù)字大屏幕前，李淑君再次淚流滿面。“天貓”的logo在樓道里忽明忽暗地閃爍，墻壁上不斷上漲的交易示意軸在這棟新落成的“淘寶城”里仿佛一直在見證著李淑君的職業(yè)榮光。站立在時代的潮頭，她想對那個為五毛車票錢與人大打出手的19歲的自己說：“你終于長成了自己想要的樣子?！?/p>