老人之痛

軒軒

送人頭費(fèi)

我干保健品銷(xiāo)售已經(jīng)有6年了，算是老油條。現(xiàn)在大家熟悉和經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象，是保健品公司打著免費(fèi)給老年人講健康課、體檢的方式，借機(jī)高價(jià)售賣(mài)保健品。社會(huì)各界對(duì)此深?lèi)和唇^，輿論口誅筆伐，可偏偏無(wú)法制止。

這類(lèi)公司越干越賺錢(qián)，老年人越買(mǎi)越來(lái)勁，這究竟為什么？我用自己的經(jīng)歷試著解釋一下。

我的經(jīng)歷太長(zhǎng)，就從近期說(shuō)起吧。去年3月份，未婚妻曉彤到我們公司上班，那時(shí)我們還不認(rèn)識(shí)，正巧她被分到了我主管的團(tuán)隊(duì)。我一見(jiàn)就喜歡上她，立刻放下架子，打著“帶新人”的名號(hào)親自帶她。

曉彤剛畢業(yè)什么也不懂，成天追著問(wèn)我怎么向老年人推銷(xiāo)藥品。我順?biāo)浦?，單?dú)帶她出去聯(lián)系業(yè)務(wù)。

最先去了一位大姨的家里拜訪(fǎng)，在路上我告訴她，這可不是一位普通的大姨，而是公園里一個(gè)廣場(chǎng)舞群體的領(lǐng)隊(duì)，天天帶著200多人跳“僵尸舞”，手中有大量“資源”。曉彤不太懂，我解釋?zhuān)蹅儤I(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，如果靠挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)，能賣(mài)出幾盒？天天跑豈不是要累死？解決的辦法就是組織活動(dòng)，無(wú)論是老年人健康講座，還是夕陽(yáng)紅旅游，都可以和老年人集中接觸，這樣一來(lái)，推銷(xiāo)就方便得多了。

可怎么才能組織老年人來(lái)聽(tīng)課、旅游？這就要靠那些老年群體的領(lǐng)隊(duì)了。很多人退休后，失去集體生活很不習(xí)慣，于是去參與廣場(chǎng)舞、太極拳、老年大學(xué)等等。健身學(xué)東西還在其次，主要是為了聚堆找樂(lè)兒。所以這些群體的組織者如果發(fā)起什么活動(dòng)，老人們多數(shù)都會(huì)參加。我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)廣泛聯(lián)系此類(lèi)領(lǐng)隊(duì)，請(qǐng)領(lǐng)隊(duì)在有活動(dòng)時(shí)號(hào)召一下，每來(lái)一個(gè)人，就給領(lǐng)隊(duì)10元“人頭費(fèi)”，有了利益驅(qū)動(dòng)，保健品公司辦什么活動(dòng)都不愁人。

去這位大姨家，就是送上次活動(dòng)的人頭費(fèi)。我把600多元錢(qián)交到大姨手里，她看我旁邊帶著一個(gè)女孩是生面孔，還假意推讓了一下才收下，嘴里說(shuō)著要用錢(qián)換音響為舞友們服務(wù)。

處處是“托”

我權(quán)且聽(tīng)著，然后說(shuō)，大姨，我們公司又出新產(chǎn)品了，航空科技研發(fā)的床墊，睡在上面降血壓、降血脂，關(guān)節(jié)炎風(fēng)濕骨病什么的，睡兩個(gè)月全都能治好。這周三，我們組織老年人去梅河口附近的一個(gè)度假山莊旅游，管吃管住管玩，兩天一夜，一分錢(qián)不花，您再號(hào)召一下您的姐妹們，幫我組織個(gè)幾十人唄。

大姨說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，你們公司賣(mài)的產(chǎn)品確實(shí)管用，我跟姐妹們都說(shuō)了，之前吃你們的銀杏葉片，血壓降下來(lái)了，而且失眠也治好了，他們很多人都張羅要買(mǎi)呢。

我說(shuō)那好啊，咱們還是老規(guī)矩，您介紹過(guò)來(lái)的，只要買(mǎi)藥，我們按金額的5%給您提成，另外，您介紹出去10盒，我送您一盒，這樣一來(lái)，您也不用花錢(qián)買(mǎi)了。

一番拜訪(fǎng)結(jié)束后出來(lái)，跟在我身后的曉彤很是驚訝，問(wèn)：“這位大姨不就是托嗎？”我說(shuō)是啊，干我們這行靠自己是不行的，要靠形形色色的托，召集人的托、幫著吹藥品療效的托、帶頭買(mǎi)的托，總之，我們只有讓各種各樣的托兒都賺到錢(qián)，大家眾口一詞地說(shuō)我們公司的產(chǎn)品好，才能賣(mài)得出去。

到周三，活動(dòng)如期舉辦，我們團(tuán)隊(duì)依靠各種托動(dòng)員來(lái)的200多人，在梅河口附近的一個(gè)度假山莊游玩。所謂游玩，其實(shí)是上午講健康課，下午逛風(fēng)景，晚上5點(diǎn)開(kāi)始免費(fèi)義診。講課的“老師”、義診的“醫(yī)生”，其實(shí)都是公司聘請(qǐng)的一幫靠忽悠吃飯的混子。

山莊景色優(yōu)美、一日三餐豐盛異常，老人們玩得很開(kāi)心。曉彤忍不住替公司擔(dān)心，這么花錢(qián)，能賺回來(lái)嗎？

我說(shuō)其實(shí)花不了多少錢(qián)，像這山莊雖然檔次很高，但由于這兩年反腐幾乎沒(méi)生意，周一到周五更是閑置，公司以極低的價(jià)格租下來(lái)。至于飲食，也都是公司事先預(yù)備好的，價(jià)格很低。別看這樣，他們還樂(lè)不得的呢，這已經(jīng)是山莊一項(xiàng)很重要的收入來(lái)源了。

至于錢(qián)怎么賺回來(lái)，到下午就見(jiàn)分曉了。

群體短板

晚飯后，“義診”開(kāi)始了，幾個(gè)穿著白大褂的“專(zhuān)家”給老人們挨個(gè)診脈，測(cè)血壓，然后“準(zhǔn)確”地說(shuō)出老人的疾病，實(shí)際上就是用幾種常見(jiàn)的老年病試探。一旦對(duì)方點(diǎn)頭，就大肆渲染，最后說(shuō)：“像你這種病，如果睡我們公司的床墊，3個(gè)月吧，包好?！?/p>

這床墊可了不得，是“中科院”研發(fā)出的“新材料”制成，又輔以上百種“名貴中藥材”熏制，一個(gè)床墊賣(mài)4萬(wàn)元。嫌貴？那好，該我們這些銷(xiāo)售員上場(chǎng)了，說(shuō)公司正在搞活動(dòng)，買(mǎi)一送一，所以只要兩個(gè)人一起買(mǎi)，其實(shí)就是2萬(wàn)元一張。同時(shí)，銷(xiāo)售員還可向公司申請(qǐng)，贈(zèng)送每人價(jià)值一萬(wàn)元的銀杏葉片，降血壓降血脂特管用，吃著銀杏葉、睡著高科技床墊，3個(gè)月告別高血脂……

銷(xiāo)售員大姨大叔地叫著，推心置腹地說(shuō)著現(xiàn)在什么都沒(méi)有健康重要之類(lèi)的話(huà)，人群里再有幾個(gè)托在旁慫恿，主動(dòng)和人商量合買(mǎi)，一晚上下來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了30多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

曉彤當(dāng)時(shí)對(duì)我佩服得無(wú)以復(fù)加，我裝作不屑一顧，說(shuō)其實(shí)也沒(méi)賺多少，因?yàn)橐o太多的人提成——說(shuō)完整個(gè)過(guò)程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)隊(duì)、托、山莊、講師、專(zhuān)家醫(yī)生都要從中分錢(qián)，但也正是這些人靠利益共同編織的這張大網(wǎng)，才讓這些老年人乖乖地掏錢(qián)。

說(shuō)到這里，很多人明白了為什么向老年人推銷(xiāo)保健品的行為屢禁不絕——就是因?yàn)檫@張網(wǎng)無(wú)處不在，只要不斬?cái)嗥渲械睦骊P(guān)系，這張網(wǎng)掙不斷、剪不壞。

口述了自己的經(jīng)歷后，梁宇又說(shuō)了幾句感慨：今年315晚會(huì)曝光老年人買(mǎi)保健品傾家蕩產(chǎn)，報(bào)道內(nèi)容可謂觸目驚心，但結(jié)果，通過(guò)講課、旅游、電視直銷(xiāo)向老年人兜售保健品的仍越干越火。很多人奇怪現(xiàn)在的老人都怎么了？智商這么低，肯相信保健品包治百??？甚至有些退休的大學(xué)教授，也會(huì)相信某某保健品能治好正規(guī)醫(yī)院都治不好的疑難雜癥。

我敢斷言，有這樣疑問(wèn)的人都不是老年人，而且對(duì)老年人的內(nèi)心世界不了解。我干這行這么多年，知道老年人最關(guān)心的就是自己的身體，無(wú)論他是大學(xué)教授還是普通農(nóng)民。上了年紀(jì)后，一方面被多年頑疾折磨，而且一些慢性病正規(guī)醫(yī)院也確實(shí)治不好，希望嘗試新治療方法；另一方面對(duì)死亡有著難言的恐懼，任何一個(gè)保養(yǎng)身體的機(jī)會(huì)都不愿錯(cuò)過(guò)，寧可信其有不愿信其無(wú)。

古時(shí)候那些皇帝，到老了都愛(ài)求仙問(wèn)道，祈求長(zhǎng)生也是同樣的心理。因此，想真正杜絕向老年人兜售保健品的行為，一方面要斬?cái)嗨械幕疑骀湕l，另一方面，也要讓老年人有一個(gè)健康的心態(tài)。