掌控4S店運(yùn)營(yíng)的100張圖（14）

文：谷朝峰

掌控4S店運(yùn)營(yíng)的100張圖（14）

文：谷朝峰

第37張圖：運(yùn)營(yíng)成本控制方法圖（圖37）

近兩年出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，很多4S店管理層參加主機(jī)廠組織的各種會(huì)議時(shí)，交流的話題也發(fā)生了改變，由每月費(fèi)用話題開始取代了每月經(jīng)營(yíng)收入的話題。為什么會(huì)這樣呢？究其原因，都是4S店運(yùn)營(yíng)成本惹的禍。

正如本文之前所分析的，企業(yè)的經(jīng)理人都希望獲得較大的利潤(rùn)球。根據(jù)利潤(rùn)產(chǎn)生法則，利潤(rùn)的大小取決于被減數(shù)收入和減數(shù)成本的差值，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，收入已無(wú)法持續(xù)提高，而縮小減數(shù)成本的數(shù)值也就顯得尤其重要。

成本控制包括對(duì)2種成本的管理，即顯性成本和隱性成本。顯性成本是指有形的成本，通常指市場(chǎng)費(fèi)用、人工費(fèi)用、采購(gòu)費(fèi)用、日常支出、財(cái)力費(fèi)用以及資本性開支；隱性成本是指無(wú)形的成本，如時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、決策失誤以及故意消耗或放大的費(fèi)用。這兩個(gè)成本方面是互相影響的，對(duì)某顯性成本的縮減可能會(huì)造成隱形成本的提升。

基于對(duì)成本概念的理解，運(yùn)營(yíng)成本控制方法圖就是從如何減少成本的目的出發(fā)，為我們提供了一整套的問題解決方案。我們將以從簡(jiǎn)至難的邏輯遞進(jìn)關(guān)系，分別從預(yù)算控制、成本控制和時(shí)間控制3個(gè)維度進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明。

前文曾經(jīng)分析過(guò)，年度預(yù)算表經(jīng)過(guò)2個(gè)月左右的調(diào)研論證，諸如采購(gòu)成本、業(yè)務(wù)營(yíng)銷費(fèi)用、客服費(fèi)用及市場(chǎng)費(fèi)用等主要商務(wù)量指標(biāo)都已被量化了。既然大家認(rèn)可了，也就沒有反對(duì)的理由，因此從這個(gè)意上講，由財(cái)務(wù)部門根據(jù)預(yù)算嚴(yán)格進(jìn)行實(shí)時(shí)控制就不失為管理成本最有力的工具。

然而預(yù)算控制并不可能做到包羅萬(wàn)象，因此還需4S店的管理層建立起成本管控的意識(shí)，以實(shí)施對(duì)動(dòng)態(tài)成本的全時(shí)控制（類似于AWD全時(shí)四驅(qū)的功能）。動(dòng)態(tài)的成本異常，常體現(xiàn)在計(jì)劃外的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量損失、新的業(yè)務(wù)或營(yíng)銷活動(dòng)、新增的績(jī)效、新增的差旅辦公費(fèi)以及物料消耗上。對(duì)它們最好的監(jiān)控就是公開化、透明化、實(shí)時(shí)化，而針對(duì)性的工具是就《收入、成本、利潤(rùn)的一致性評(píng)估表》、《內(nèi)外部損失數(shù)據(jù)匯總表》和《預(yù)算外追加表》。

所謂業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一致性，就是要求每日財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)板塊相關(guān)人員的日清日結(jié)行動(dòng)。核對(duì)項(xiàng)目分為銷售、服務(wù)、裝具、金融保險(xiǎn)以及二手車部分的業(yè)務(wù)實(shí)收，保持當(dāng)日業(yè)務(wù)實(shí)收和財(cái)務(wù)收入數(shù)據(jù)高度一致，也就成為日清日結(jié)行動(dòng)的不二法則。所謂內(nèi)外部損失監(jiān)控（異常收入），是指每天各業(yè)務(wù)部門將非正常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)按時(shí)上報(bào)的制度，對(duì)異常收入或支出的及時(shí)問責(zé)。根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，大量的隱患性成本漏洞將會(huì)在此止步于核查圈。預(yù)算外追加就比較好理解了，它會(huì)以共享的方式每日由發(fā)生部門更新，同時(shí)報(bào)財(cái)務(wù)備查。正如你所想象到的，由于以上各種措施的落實(shí)到位，在很大程度上杜絕了防不勝防的人為浪費(fèi)。

如果說(shuō)預(yù)算管理是自動(dòng)管理，成本控制是有技巧性管理，時(shí)間管理體現(xiàn)的則是作用于全員潛意識(shí)自主行為的習(xí)慣性管理。它是在員工勝任的基礎(chǔ)上做到生產(chǎn)率提高，這意味著產(chǎn)能增加和物料利用效率提高，相對(duì)人力成本、資產(chǎn)利用成本就必然會(huì)降低。而這個(gè)環(huán)節(jié)所利用的管控工具，就是銷售、維修和衍生業(yè)務(wù)三大板塊運(yùn)營(yíng)效率控制表，它的評(píng)估結(jié)果，會(huì)作為3P績(jī)效的PERSON工資給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

也許有的“圍城外人士”此時(shí)會(huì)振振有詞：“不會(huì)吧，有必要如此大張旗鼓地控制成本嗎？我認(rèn)識(shí)的某某開4S店不是很賺錢嗎？”

如此，這里就以投資一家3 000m2的4S店做個(gè)粗略成本評(píng)估。4S店的鋼結(jié)構(gòu)等基建投資費(fèi)用約400萬(wàn)元；購(gòu)買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬(wàn)元；首批備件進(jìn)貨約200萬(wàn)元；土地租金按5年出租計(jì)算要900萬(wàn)元。以此計(jì)算，建一個(gè)中檔車的4S店要投資2 000萬(wàn)元以上，而高檔車的投資會(huì)這個(gè)的2～3倍。同樣，這個(gè)店建成投入運(yùn)營(yíng)后，以目前的市場(chǎng)成本計(jì)算，人員工資、土地租金、廣告費(fèi)用以及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等構(gòu)成的綜合費(fèi)用，每月將會(huì)毫無(wú)懸念地突破50萬(wàn)元，即使市場(chǎng)平均差價(jià)達(dá)到70萬(wàn)元左右，4S店每月的盈利也只能保持在20萬(wàn)元左右。

需要說(shuō)明的是，這還不包括政策、意外等風(fēng)險(xiǎn)類成本的支出。如果你現(xiàn)在有2 000萬(wàn)元，能馬上作決定投資一家新4S店嗎？

第38張圖：費(fèi)用控制圖（38）

還記得4S店利潤(rùn)產(chǎn)生的簡(jiǎn)化版嗎？

公式1：業(yè)務(wù)差價(jià)=業(yè)務(wù)收入-業(yè)務(wù)成本

公式2：價(jià)值（利潤(rùn)）=差價(jià)-費(fèi)用

費(fèi)用控制圖就是說(shuō)明利潤(rùn)公式2中的差價(jià)通過(guò)何種形式的扣減，最終實(shí)現(xiàn)了到利潤(rùn)這驚險(xiǎn)一跳。也許因?yàn)橘M(fèi)用的作用性太強(qiáng)了，幾乎有著讓每位4S店管理層們夜不能寐的經(jīng)歷，我們不得不設(shè)立“專題欄目”進(jìn)一步論述。

費(fèi)用可以簡(jiǎn)單地理解為企業(yè)的固定成本，財(cái)務(wù)人員通常把它們分為重點(diǎn)費(fèi)用(如業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)和差旅費(fèi)等)，可控費(fèi)用（如辦公費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、油料費(fèi)、物料消耗費(fèi)、修理費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、水電冷暖費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)等），不可控費(fèi)用（如折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、租賃費(fèi)、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)、房產(chǎn)稅和土地使用稅等），人力成本（如崗位工資、績(jī)效工資、社會(huì)保險(xiǎn)金、住房公積金和職工福利費(fèi)等）以及財(cái)務(wù)費(fèi)用(如手續(xù)費(fèi)、貸款利息和承兌貼現(xiàn)支出等)。

好像上述這些與和費(fèi)用控制圖所描述的不太一樣。為了從執(zhí)行層面幫助4S店管理層更準(zhǔn)確地解讀，這里將從運(yùn)營(yíng)管理的切入點(diǎn)角度，將費(fèi)用分為營(yíng)銷費(fèi)用、人工費(fèi)用、采購(gòu)費(fèi)用、日常經(jīng)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和資本性支出6類予以簡(jiǎn)述。

營(yíng)銷費(fèi)用是為促進(jìn)銷售、售后和衍生三大業(yè)務(wù)收入而產(chǎn)生的費(fèi)用，管理的切入點(diǎn)就在于對(duì)費(fèi)用所產(chǎn)生的促動(dòng)效率進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于效果評(píng)估較低的費(fèi)用立即執(zhí)行“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”。表1所示媒介使用效用評(píng)估表是針對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行的優(yōu)化評(píng)估，可以看出電臺(tái)的評(píng)估等級(jí)為差，針對(duì)這種事實(shí)，管理層就可快速地進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整決策了。

表1 媒介使用效用評(píng)估表

人工費(fèi)用是4S店最大的費(fèi)用支出，合理公平的人力成本管理就顯得尤為重要。這里推薦的方法是量化每位員工的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和費(fèi)用產(chǎn)生率，通過(guò)橫向?qū)Ρ?，很容易識(shí)別出需要“關(guān)照”的人才。如此通過(guò)績(jī)效方案的調(diào)高，使3個(gè)人做4個(gè)人的工作，提高了用人效率，也就相當(dāng)于人力成本的下降。另外基于3P原則的績(jī)效方案（表2），可以使工資計(jì)算表中的個(gè)人業(yè)績(jī)KPI與客服/行政相關(guān)記錄高度關(guān)聯(lián)，在增加更多附加價(jià)值的同時(shí)，相當(dāng)人力也轉(zhuǎn)變成為投資的資本?？傊肆Y本管理的一個(gè)恒定公式為：對(duì)貢獻(xiàn)大員工加大績(jī)效考評(píng)，對(duì)能力差或不達(dá)標(biāo)的員工加大負(fù)績(jī)效考評(píng)。正所謂特別的愛給特別你，特別的恨也給特別的你。

表2 員工工資計(jì)算表

這里的說(shuō)的采購(gòu)費(fèi)用，不是指成本，而是指進(jìn)銷存管理環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用。通過(guò)優(yōu)化流程，如供貨方施工人員的管理、優(yōu)化庫(kù)存管理、集中物料采購(gòu)管理、定時(shí)準(zhǔn)備采購(gòu)及減少采購(gòu)環(huán)節(jié)等，都有可能將這部分費(fèi)用降到最低水平。

日常支出費(fèi)用的管理，是最為復(fù)雜的一項(xiàng)管理，也是最容易得罪人的一件事，需要管理層下狠心。其實(shí)日常支出費(fèi)用的管理就是一個(gè)字——“削”，即果斷地削減掉一切不合理的費(fèi)用開支，如削電話費(fèi)、削汽車費(fèi)、削水電費(fèi)、削應(yīng)酬費(fèi)、削辦公設(shè)備費(fèi)、削差旅費(fèi)及削會(huì)議費(fèi)等。為了保障“削”到位，管理層有必要采取公示超標(biāo)人員的日常支出相關(guān)記錄等“削面子”策略。

財(cái)務(wù)費(fèi)用的管理主要體現(xiàn)在2點(diǎn)：一是“降息”，即根據(jù)整車、備件、二手車、裝具庫(kù)存預(yù)警方案和相關(guān)記錄控制表等進(jìn)行庫(kù)存優(yōu)化管理，以減少因庫(kù)存產(chǎn)生的利息成本。二是“維持現(xiàn)金”，即通過(guò)應(yīng)付款項(xiàng)記錄表控制應(yīng)收應(yīng)付管理，基本原則為快收慢付，落袋為安。

資本性支出，主要指固定資產(chǎn)費(fèi)用的評(píng)估。管理層必需有清醒的認(rèn)識(shí)，資產(chǎn)不等于利潤(rùn)，更不等于現(xiàn)金，資產(chǎn)的閑置無(wú)疑等于流動(dòng)資金的損失。因此，對(duì)于固定資產(chǎn)的采購(gòu)和維修應(yīng)慎之又慎，嚴(yán)格審核。管理層通過(guò)固定資產(chǎn)責(zé)任區(qū)管理表、資產(chǎn)維修表、資產(chǎn)盤點(diǎn)表以及設(shè)備類固定資產(chǎn)培訓(xùn)記錄表，可以非常系統(tǒng)地提高固定資產(chǎn)的使用效率。即使是確有采購(gòu)需求的固定資產(chǎn)，也應(yīng)計(jì)算、比較所需成本，因?yàn)橛袝r(shí)租借固定資產(chǎn)往往比買來(lái)的固定資產(chǎn)要合適。

對(duì)于絕大多數(shù)4S店管理層而言，費(fèi)用統(tǒng)計(jì)往往要滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)生，即每月的前5天，由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)各部門的費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，生成上月度體現(xiàn)業(yè)務(wù)成果與費(fèi)用的損益表（表3）。而真正的費(fèi)用管理應(yīng)分解到每一天，由相應(yīng)綜合部門（行政部、市場(chǎng)部和客服部等）統(tǒng)計(jì)出當(dāng)天各業(yè)務(wù)部門產(chǎn)生的費(fèi)用。這樣，各業(yè)務(wù)部門可以即時(shí)了解最新的成本、費(fèi)用和利潤(rùn)狀態(tài)。如果再將這些指標(biāo)平均到每位直接業(yè)務(wù)人員身上，就得到一線業(yè)務(wù)人員的人均成本、費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)的對(duì)標(biāo)過(guò)程，實(shí)質(zhì)就是管理層動(dòng)態(tài)監(jiān)控費(fèi)用流向的過(guò)程，它可以在很大程度上減少人為浪費(fèi)現(xiàn)象。當(dāng)然，管理者也可根據(jù)市場(chǎng)的變化作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保證費(fèi)用的合理與有效性。

筆者在所在4S店推行的這種類似于稻盛和夫先生“阿米巴”經(jīng)營(yíng)方法的費(fèi)用管控模式，取得了很好的應(yīng)用效果。以噴漆業(yè)務(wù)費(fèi)用控制為例，原來(lái)噴漆技師的輔料耗材成本約80元/件，應(yīng)用這種日清日結(jié)費(fèi)用管控法后，輔料耗材平均成本很成功地控制在約60元/件。方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，調(diào)漆間工作人員即時(shí)統(tǒng)計(jì)油漆技師的使用成本，備件庫(kù)管員每日動(dòng)態(tài)匯總車輛信息，服務(wù)顧問動(dòng)態(tài)地統(tǒng)計(jì)件數(shù)信息，由此，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)三合一方式的匯總，服務(wù)經(jīng)理便可隨時(shí)了解到每輛維修車輛的平均成本和每位員工的成本耗用狀況，從而適時(shí)地對(duì)輔料耗材的成本進(jìn)行控制。

表3 某4S店某月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表

（待續(xù)）

谷朝峰，本刊簽約作者，擁有車輛工程、機(jī)械電子和經(jīng)濟(jì)管理3個(gè)專業(yè)學(xué)士學(xué)位。自1995年參加工作以來(lái)，從汽車維修一線做起，積累了豐富的汽車維修技術(shù)和管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汽車故障診斷與分析有深入研究。2007年入圍一汽-大眾技術(shù)人才培養(yǎng)工程全國(guó)技術(shù)綜合測(cè)評(píng)20強(qiáng)，2011年受聘為一汽-大眾區(qū)域首席專家級(jí)技師。2004起先后從事汽車4S店中、高層管理工作和4S店集團(tuán)管理工作，2015年轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)技術(shù)與管理咨詢工作?，F(xiàn)任上海申先信息咨詢有限公司高級(jí)咨詢顧問。

?政部、市場(chǎng)部和客服部等）統(tǒng)計(jì)出當(dāng)天各業(yè)務(wù)部門產(chǎn)生的費(fèi)用。這樣，各業(yè)務(wù)部門可以即時(shí)了解最新的成本、費(fèi)用和利潤(rùn)狀態(tài)。如果再將這些指標(biāo)平均到每位直接業(yè)務(wù)人員身上，就得到一線業(yè)務(wù)人員的人均成本、費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)的對(duì)標(biāo)過(guò)程，實(shí)質(zhì)就是管理層動(dòng)態(tài)監(jiān)控費(fèi)用流向的過(guò)程，它可以在很大程度上減少人為浪費(fèi)現(xiàn)象。當(dāng)然，管理者也可根據(jù)市場(chǎng)的變化作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保證費(fèi)用的合理與有效性。

筆者在所在4S店推行的這種類似于稻盛和夫先生“阿米巴”經(jīng)營(yíng)方法的費(fèi)用管控模式，取得了很好的應(yīng)用效果。以噴漆業(yè)務(wù)費(fèi)用控制為例，原來(lái)噴漆技師的輔料耗材成本約80元/件，應(yīng)用這種日清日結(jié)費(fèi)用管控法后，輔料耗材平均成本很成功地控制在約60元/件。方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，調(diào)漆間工作人員即時(shí)統(tǒng)計(jì)油漆技師的使用成本，備件庫(kù)管員每日動(dòng)態(tài)匯總車輛信息，服務(wù)顧問動(dòng)態(tài)地統(tǒng)計(jì)件數(shù)信息，由此，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)三合一方式的匯總，服務(wù)經(jīng)理便可隨時(shí)了解到每輛維修車輛的平均成本和每位員工的成本耗用狀況，從而適時(shí)地對(duì)輔料耗材的成本進(jìn)行控制。

表3 某4S店某月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表

（待續(xù)）

谷朝峰，本刊簽約作者，擁有車輛工程、機(jī)械電子和經(jīng)濟(jì)管理3個(gè)專業(yè)學(xué)士學(xué)位。自1995年參加工作以來(lái)，從汽車維修一線做起，積累了豐富的汽車維修技術(shù)和管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)汽車故障診斷與分析有深入研究。2007年入圍一汽-大眾技術(shù)人才培養(yǎng)工程全國(guó)技術(shù)綜合測(cè)評(píng)20強(qiáng)，2011年受聘為一汽-大眾區(qū)域首席專家級(jí)技師。2004起先后從事汽車4S店中、高層管理工作和4S店集團(tuán)管理工作，2015年轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)技術(shù)與管理咨詢工作?，F(xiàn)任上海申先信息咨詢有限公司高級(jí)咨詢顧問。