田野電商再破局

本刊編輯部

一單難倒世界的配送任務(wù)

某個(gè)炎熱的夏天，有個(gè)倒霉的配送員接了一單配送任務(wù)，需要把以下商品安全送到客戶家里，它們分別是：一份三文魚(yú)、一只雞、一箱雞蛋、一箱水蜜桃、一袋子青菜、一桶油、一袋米、一盒南翔小籠包。

每樣產(chǎn)品對(duì)溫度和環(huán)境的要求均有差異，冰鮮三文魚(yú)需要0～4℃（最好加冰床），雞需要冷凍條件，最好零下15～18℃，水蜜桃最佳冷藏溫度是7～13℃（還要做好擠壓防護(hù)措施）……如果嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)要求配送，天下恐怕沒(méi)有一家公司敢接此單。

好吧，這還僅僅是供應(yīng)鏈的末端配送問(wèn)題。

當(dāng)農(nóng)村電商狂飆突進(jìn)，阿里研究院預(yù)測(cè)2014年全國(guó)農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1800億元人民幣，抽樣調(diào)查中農(nóng)村居民對(duì)網(wǎng)購(gòu)接受率已高達(dá)84.41%，人均年網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)額500～2000元人民幣，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)大佬渠道下沉，頻頻召集縣長(zhǎng)開(kāi)會(huì)、大篷車下鄉(xiāng)，“生活要想好，趕緊上淘寶”、“要銷路，找百度”、“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，購(gòu)物去當(dāng)當(dāng)”、“發(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東”等接地氣的標(biāo)語(yǔ)刷滿鄉(xiāng)村墻頭，我們?cè)谡務(wù)撌裁矗?/p>

農(nóng)村市場(chǎng)不僅是入口，還是一個(gè)出口。農(nóng)村電商不止上山下鄉(xiāng)，還有農(nóng)產(chǎn)品電商。

農(nóng)產(chǎn)品電商，準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)，絕大部分是食用農(nóng)產(chǎn)品電商。數(shù)據(jù)顯示，2013年，流通領(lǐng)域農(nóng)副產(chǎn)品交易總額大約為2.45萬(wàn)億元，其中通過(guò)電子商務(wù)流通的農(nóng)產(chǎn)品交易額只有500多億元，所占比重大約為2%，同比服裝電子商務(wù)占整個(gè)服裝零售業(yè)的比重已經(jīng)達(dá)到20%，幾乎是農(nóng)產(chǎn)品電商的十倍。

但是發(fā)展至今，農(nóng)產(chǎn)品電商巨大的需求缺口以及廣闊的市場(chǎng)空間，卻依然受困于農(nóng)產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜性，糾結(jié)于農(nóng)產(chǎn)品難于標(biāo)準(zhǔn)化從而真正變成快消品的局限性，躑躅于以產(chǎn)品創(chuàng)新打市場(chǎng)還是以營(yíng)銷牽頭漲銷量的不確定性。涉農(nóng)平臺(tái)超三萬(wàn)家，其中3000多家農(nóng)產(chǎn)品電商幾乎無(wú)盈利。

希望就在這片遠(yuǎn)未被開(kāi)墾的田野上，方法在哪里？

供應(yīng)鏈破局

在微博上叫賣(mài)核桃的縣委書(shū)記和現(xiàn)場(chǎng)親自推銷大蒜的縣委書(shū)記有什么不同？

他們借助互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)系，然后把現(xiàn)實(shí)中的推銷和交易環(huán)節(jié)從線下轉(zhuǎn)移到線上，主要靠的還是傳統(tǒng)手段。這并不影響他們的成功，但這類經(jīng)營(yíng)者實(shí)際上和“農(nóng)產(chǎn)品電商”沒(méi)有太多關(guān)系。

一件農(nóng)產(chǎn)品從田間到餐桌，需要經(jīng)過(guò)采摘（挖掘）、分揀、質(zhì)檢、儲(chǔ)存、包裝、營(yíng)銷、干線、配送、售后等各環(huán)節(jié)，我們所談到的電子商務(wù)僅僅是最上面一層，扒掉這層外衣，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商的核心是解決底層農(nóng)民的供銷問(wèn)題，是改變農(nóng)產(chǎn)品的供給機(jī)制，是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的改造。

張北樣本

如何讓農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)得更快，賣(mài)得更多？

作為中國(guó)最大的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，自成立以來(lái)，一畝田就推出農(nóng)產(chǎn)品行情數(shù)據(jù)服務(wù)。每天早晚兩次的數(shù)據(jù)更新量達(dá)到30多萬(wàn)條，品類包括畜牧養(yǎng)殖、生鮮果蔬、糧油種植、鮮活水產(chǎn)、林業(yè)苗木、中醫(yī)藥材、特種養(yǎng)殖等涵蓋33個(gè)省份的1500種細(xì)分農(nóng)產(chǎn)品種類。

作為農(nóng)產(chǎn)品種植戶最頭疼的就是農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不出去，而作為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人操心的更多還有農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)如何把控、物流時(shí)間、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、收購(gòu)資金不足等一系列的問(wèn)題。

如何解決這些長(zhǎng)期的桎梏？以張北為例。張北位于河北省西北部，是綠色食品生產(chǎn)基地。一畝田在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了辦事處。辦事處職能之一，就是面對(duì)面手把手幫助農(nóng)戶使用App。

通過(guò)這個(gè)應(yīng)用，農(nóng)戶可以馬上參與，比如北京新發(fā)地市場(chǎng)具體采購(gòu)訂單的競(jìng)價(jià)，價(jià)格合適直接聯(lián)系，幾分鐘就可以成交。

不僅如此，通過(guò)一畝田內(nèi)部智能分析匹配系統(tǒng)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人還可以看到每日哪個(gè)市場(chǎng)什么產(chǎn)品最賺錢(qián)、什么產(chǎn)品砸行賠錢(qián)、哪個(gè)地區(qū)供應(yīng)量大、哪個(gè)地區(qū)供應(yīng)量少等。

傳統(tǒng)上農(nóng)產(chǎn)品流通是勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在則可以是技術(shù)密集型的業(yè)務(wù)。一畝田辦事處已經(jīng)同張北20%的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人建立了聯(lián)系，已經(jīng)對(duì)張北約10%的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)行了認(rèn)證，一畝田對(duì)產(chǎn)地的供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)名、實(shí)地、簽約供應(yīng)商的認(rèn)證。這些都是免費(fèi)的服務(wù)，采購(gòu)商通過(guò)網(wǎng)站采購(gòu)簽約供應(yīng)商農(nóng)產(chǎn)品，遭遇誠(chéng)信問(wèn)題將獲得一畝田的先行賠付。

就農(nóng)產(chǎn)品交易來(lái)說(shuō)，信用是一個(gè)問(wèn)題，有時(shí)候不是沒(méi)有生意，而是采購(gòu)商擔(dān)心到外地人生地不熟，容易吃虧?，F(xiàn)在一畝田產(chǎn)地辦事處工作人員作為第三方會(huì)陪同雙方完成交易。

讓經(jīng)紀(jì)人更感興趣的還有一畝田加盟辦事處的無(wú)抵押小額貸款模式，一般情況下，辦事處通過(guò)一畝田完成每一筆交易，一畝田都會(huì)為辦事處出具一個(gè)信用記錄，隨著信用記錄的增加，將會(huì)給予經(jīng)紀(jì)人不同額度的無(wú)抵押貸款。這無(wú)疑解決了相當(dāng)一部分農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)金流不足的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

“張北模式”已經(jīng)形成榜樣效應(yīng)?；谑袌?chǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司深入產(chǎn)地服務(wù)于農(nóng)戶，農(nóng)戶直接對(duì)接城市采購(gòu)商，不但降低流通成本，而且可以同城市采購(gòu)需求密切聯(lián)系起來(lái)。

訂單農(nóng)業(yè)

家住山東省臨沂市的張女士一家吃上了從黑龍江省密山市八五一一農(nóng)場(chǎng)田間直達(dá)的原生態(tài)小麥面粉。目前，這個(gè)農(nóng)場(chǎng)已經(jīng)在全國(guó)22個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷“私人訂制”的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。

隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，八五一一農(nóng)場(chǎng)出產(chǎn)的綠色、有機(jī)“三雙”品牌農(nóng)產(chǎn)品日益受到市場(chǎng)青睞。該農(nóng)場(chǎng)早在2013年就與海亮集團(tuán)簽約了有機(jī)農(nóng)業(yè)合作種植項(xiàng)目，由海亮集團(tuán)出資種植有機(jī)玉米1.6萬(wàn)畝、有機(jī)水稻500畝。同時(shí)，利用退耕還林的林間隙地種植了有機(jī)大豆和有機(jī)蕎麥1500畝。

事實(shí)上，這種業(yè)態(tài)最早來(lái)自美國(guó)，其稱之為CSA（社區(qū)支持農(nóng)業(yè)），而我們的方式還不完全屬于這類方式，姑且叫“訂單農(nóng)業(yè)”。

目前在上海、北京等一線城市，有不少小型農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者均在嘗試此類方式。比如，兩位崇尚天然種植的經(jīng)營(yíng)者就在接受預(yù)訂夏天的西瓜，50千克起訂，10元/千克，配送費(fèi)用另外計(jì)算（或到指定地點(diǎn)自提），消費(fèi)者需要事先支付一定的訂金，待西瓜成熟后便配送給消費(fèi)者。

這類經(jīng)營(yíng)者受規(guī)模所限，并沒(méi)有投入巨資建立電商平臺(tái)，多是依托在淘寶網(wǎng)的C店進(jìn)行銷售。這類經(jīng)營(yíng)方式的最大賣(mài)點(diǎn)，是經(jīng)營(yíng)者承諾用最天然的方式種植，不打農(nóng)藥、不施化肥、不加生長(zhǎng)素等，因此在你信任產(chǎn)品之前需要先了解和信任經(jīng)營(yíng)者，但同時(shí)你也需要承擔(dān)相應(yīng)的種植風(fēng)險(xiǎn)，即不管今后天氣是旱是澇，種出來(lái)的西瓜你都需照單全收。

訂單農(nóng)業(yè)的初衷是給目標(biāo)消費(fèi)者提供最健康、生態(tài)的產(chǎn)品，但在國(guó)內(nèi)剛剛起步，需要挑戰(zhàn)消費(fèi)者的接受能力，盈利之路還有待慢慢探索。

模式破局

供應(yīng)鏈?zhǔn)情]環(huán)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)閉環(huán)，必須提供市場(chǎng)流通解決方案。第一種方法是自我建設(shè)，這對(duì)電商來(lái)說(shuō)，必須是大體量、大資產(chǎn)公司才能做得到。

另一種方法是整合資源做供應(yīng)鏈。即倉(cāng)儲(chǔ)是倉(cāng)儲(chǔ)、物流是物流、服務(wù)是服務(wù)，專精一種，匯聚力量于一點(diǎn)，發(fā)展壯大后再談?wù)?。這個(gè)過(guò)程早期拼的是眼光和對(duì)模式的把握，中期拼的是整合資源的能力，能融合其他電商，后期拼的是轉(zhuǎn)移，整合完成后，懂得擴(kuò)大電商資源，擴(kuò)大核心業(yè)務(wù)范圍，還要抓住未來(lái)趨勢(shì)。

坑爹物流

開(kāi)篇那道配送題是由原菜管家CEO于田給出的假設(shè)?，F(xiàn)實(shí)中只要你的商品足夠豐富，類似的坑爹配送需求就會(huì)發(fā)生，并且無(wú)解。

生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通中繞不開(kāi)干線物流和末端配送環(huán)節(jié)。當(dāng)下各家知名的生鮮B2C企業(yè)，多數(shù)是全套自己干（自建冷庫(kù)和自購(gòu)冷藏車），自己干是源于沒(méi)有滿足自身配送要求且保證服務(wù)質(zhì)量的第三方，隨之而來(lái)的問(wèn)題是一旦規(guī)模擴(kuò)張開(kāi)展跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必會(huì)再來(lái)一個(gè)全套，成本居高資產(chǎn)過(guò)重，貌似不符合電商輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)邏輯，但除此之外好像也沒(méi)有更好的選擇。

放到更大的背景下看，我國(guó)14億人口，現(xiàn)僅有7萬(wàn)余輛冷藏車，平均2萬(wàn)人才有一輛，而日本是15萬(wàn)輛左右，美國(guó)是25萬(wàn)輛左右，他們平均800～1200人就擁有一輛冷藏車，可以認(rèn)為每個(gè)社區(qū)就有一輛專屬冷藏車，這也決定了他們國(guó)家的冷藏運(yùn)輸率高達(dá)80%～90%，而我們國(guó)家恰恰相反。

國(guó)外月亮比較圓

再看兩個(gè)事實(shí)：

1.天貓力籌生鮮頻道“喵鮮生”，所售商品全部來(lái)自國(guó)外進(jìn)口;

2.順豐優(yōu)選、沱沱工社、易果網(wǎng)、甫田網(wǎng)等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先B2C生鮮企業(yè)，所售商品的60%～70% 依然是進(jìn)口商品。

國(guó)外月亮為何更圓？

首先，在消費(fèi)鏈條上，進(jìn)口食品的信譽(yù)度普遍高于國(guó)內(nèi)商品。

其次，在供應(yīng)鏈前端，源頭貨源不具備規(guī)?；?，商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低，沒(méi)有品牌化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，從而無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)性的包裝和營(yíng)銷，不能滿足流通市場(chǎng)的需求。

第三，在供應(yīng)鏈中端，貨源的組織化程度低，缺少既懂農(nóng)業(yè)又懂電商的專業(yè)人才和服務(wù)機(jī)構(gòu)，致使項(xiàng)目溝通成本高、運(yùn)營(yíng)效率低，并大大增高了運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)的最優(yōu)選擇就是符合商業(yè)邏輯的結(jié)果。其根本原因便是：販賣(mài)進(jìn)口商品，可以操更少的心賺更多的錢(qián)，還保證了消費(fèi)者的信任度和滿意度。

五個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商模式

第一種：供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)型

典型代表是順豐優(yōu)選，背靠順豐集團(tuán)的物流與配送優(yōu)勢(shì)，可以快速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，這也是他們2013年拿下近4億元銷售戰(zhàn)績(jī)的主要原因，上游的貨源更豐富更標(biāo)準(zhǔn)，下游的配送優(yōu)勢(shì)則會(huì)更加彰顯。

第二種：營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型

典型代表是本來(lái)生活網(wǎng)，農(nóng)產(chǎn)品背后的故事性強(qiáng)，容易制造傳播熱點(diǎn)，從褚橙、柳桃到潘蘋(píng)果，從四大美莓到陽(yáng)澄湖狀元蟹，背后都有本來(lái)生活網(wǎng)的影子，核心是以營(yíng)銷帶動(dòng)流量和銷量，其挑戰(zhàn)是需要不斷推陳出新。

第三種：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型

典型代表是沱沱工社，依靠自建的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)堅(jiān)守高品質(zhì)產(chǎn)品，并在全國(guó)大力發(fā)展聯(lián)合農(nóng)場(chǎng)，力求通過(guò)嚴(yán)控品質(zhì)獲得忠實(shí)消費(fèi)者，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)消費(fèi)且穩(wěn)扎穩(wěn)打，其挑戰(zhàn)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)節(jié)奏。

第四種：渠道驅(qū)動(dòng)型

典型代表是天天果園，依靠自身對(duì)水果市場(chǎng)的專業(yè)理解，單一聚焦水果品類，力拓天貓、1號(hào)店、微信、電視購(gòu)物、廣播電臺(tái)等各類銷售渠道，其挑戰(zhàn)是跨區(qū)域配送的服務(wù)能力。

第五種：服務(wù)驅(qū)動(dòng)型

典型代表是遂昌網(wǎng)店協(xié)會(huì)，政府傾力支持企業(yè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，他們?yōu)楸镜氐闹行≠u(mài)家（農(nóng)戶）提供培訓(xùn)、開(kāi)店、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，憑借自身專業(yè)服務(wù)贏得市場(chǎng)價(jià)值。

事實(shí)上，五種模式只有資源不同卻沒(méi)有優(yōu)劣之分，無(wú)論什么驅(qū)動(dòng)自我發(fā)展，當(dāng)完成一件商品的轉(zhuǎn)換和流通時(shí)，都要面臨自身供應(yīng)鏈的完整梳理。

甫田網(wǎng)的生鮮慢生意

甫田網(wǎng)于2009年創(chuàng)立，2013年銷售額近5000萬(wàn)元，可能是現(xiàn)有生鮮電商中唯一盈利的企業(yè)。它的策略是用更輕的模式——通過(guò)投資和控股近郊的農(nóng)場(chǎng)，來(lái)保證產(chǎn)品的有序供給。這樣既解決了農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)計(jì)劃的可持續(xù)性，也能減少線下管理農(nóng)場(chǎng)的環(huán)節(jié)。而之所以很少人關(guān)注這家企業(yè)，是因?yàn)槟憧赡懿⒉皇撬哪繕?biāo)客戶。

甫田網(wǎng)的客戶主要是老外。那些住在上海的外國(guó)人及華裔占了甫田網(wǎng)過(guò)半的用戶比例，這部分客源穩(wěn)定，客單價(jià)高。

為了給這部分客戶服務(wù)，甫田網(wǎng)發(fā)展了2000多個(gè)SKU，涵蓋時(shí)蔬、水果、肉類、生鮮、乳品、面包、糧油等各個(gè)品類，你既能找到中國(guó)大理的青檸，也可以找到法國(guó)的芝士，甚至可以找到澳洲的新鮮小牛肉和南極深海野生螯蝦。

2013年數(shù)據(jù)顯示，甫田網(wǎng)已有2萬(wàn)個(gè)用戶，每月的新增用戶在10%左右。

物流壓力因此驟增。與此同時(shí)，庫(kù)房的緊張也逼迫著甫田網(wǎng)對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)提出更高要求。據(jù)悉，甫田網(wǎng)的生鮮蔬菜，庫(kù)存周轉(zhuǎn)必須在兩天以內(nèi)，如果是干貨，周轉(zhuǎn)天數(shù)也不會(huì)超過(guò)一周。

雖然沒(méi)有徹底解決物流問(wèn)題，但這種小批量、多批次的采購(gòu)方式，反過(guò)來(lái)形成了甫田網(wǎng)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商每隔一兩天就要向甫田網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，對(duì)于那些沒(méi)有能力運(yùn)輸?shù)墓?yīng)商，甫田網(wǎng)則會(huì)自行去對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)取貨。

當(dāng)然，迅速的庫(kù)房周轉(zhuǎn)要求甫田網(wǎng)對(duì)每日各個(gè)SKU的銷量做到準(zhǔn)確的預(yù)估。創(chuàng)始人梁耀祖坦言這是個(gè)摸索的過(guò)程，他曾經(jīng)因?yàn)轭A(yù)估偏差出現(xiàn)過(guò)斷貨。但好在經(jīng)過(guò)幾年積累，公司已能相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到銷售的波峰波谷、訂單增長(zhǎng)、客單價(jià)以及各個(gè)品類的受歡迎程度。

產(chǎn)業(yè)破局

任何信息化、模式化，最基本的前提是規(guī)?；?、工業(yè)化。很多人認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品電商的弊端是通道不夠、營(yíng)銷不夠，實(shí)際上這只是表面，多年來(lái)國(guó)內(nèi)分散的農(nóng)戶，種植出分散的農(nóng)產(chǎn)品以及缺乏針對(duì)與長(zhǎng)效市場(chǎng)判斷的局面，才是農(nóng)產(chǎn)品損耗的最大因素。

農(nóng)產(chǎn)品電商的核心問(wèn)題，在于缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理將其資源不斷產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；＾r(nóng)產(chǎn)品電商以普及的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化為基準(zhǔn)，才能更好地互聯(lián)網(wǎng)化。

農(nóng)產(chǎn)品電商三種模式

第一種是遂昌模式，走平臺(tái)化道路。

遂昌位于浙江麗水市，遂昌館是國(guó)內(nèi)第一個(gè)縣級(jí)農(nóng)產(chǎn)品館，其核心在一個(gè)獨(dú)特的麥特龍分銷平臺(tái)，借助政府的強(qiáng)大支持和自身體系的巨大聚合力，集合了當(dāng)?shù)厍в嗉倚≠u(mài)家共謀發(fā)展。他們?yōu)榍в嗉宜缮⑶也粯?biāo)準(zhǔn)不專業(yè)的小賣(mài)家提供專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)上游貨源進(jìn)行統(tǒng)一整合并擬定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，由“遂網(wǎng)”專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理，線下則按照統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售后等標(biāo)準(zhǔn)化操作執(zhí)行，遂昌模式更像是一個(gè)區(qū)域化的ShoppingMall，他們是一個(gè)服務(wù)商，售賣(mài)的是“標(biāo)準(zhǔn)化”。

第二種是成縣模式，走資源整合道路。

成縣地處甘肅隴南市，在政府的支持和推動(dòng)下，成縣同樣成立了電子商務(wù)協(xié)會(huì)，主打產(chǎn)品有核桃、土蜂蜜等地方特產(chǎn)，依托在淘寶網(wǎng)店進(jìn)行銷售。值得一提的是，他們嘗到了在微博、微信上推銷產(chǎn)品的甜頭，并招募了不少年輕銷售人員，對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)化的微營(yíng)銷培訓(xùn)，至今他們80%的銷售額來(lái)自這些免費(fèi)的社會(huì)化媒體，而“網(wǎng)店”對(duì)他們來(lái)說(shuō)更大的價(jià)值在于交易。創(chuàng)業(yè)初期這未嘗不是一種明智的選擇。

第三種便是通榆模式，走品牌化道路。

通榆縣和以上兩縣的最大不同是，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山進(jìn)行品牌化運(yùn)作，為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品取了一個(gè)好名字叫“三千禾”，并直接進(jìn)駐天貓旗艦店。和其他兩縣相同的是，均成立了縣域電子商務(wù)協(xié)會(huì)，并有專業(yè)的第三方主體進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

如果把“遂網(wǎng)”理解為一個(gè)平臺(tái)，“通網(wǎng)”就是一家B2C，“三千禾”呈現(xiàn)給你的是一個(gè)商品品牌，但其更重要的魅力在全程產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售后等諸多標(biāo)準(zhǔn)化嘗試。

農(nóng)產(chǎn)品商商三個(gè)必須

第一，發(fā)展農(nóng)村電商，必須借助縣級(jí)以上政府的公信力。

以上三個(gè)縣城，如果沒(méi)有當(dāng)?shù)卣畯?qiáng)有力的組織和支持，絕不會(huì)誕生出所謂的三種模式，這種支持不僅僅是“叫賣(mài)”，更重要的是為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量做初級(jí)的信用背書(shū)，為第三方企業(yè)提供公司注冊(cè)、稅收、資金等實(shí)際性的支持。

關(guān)鍵是我們多數(shù)的耕地小而分散，對(duì)于資源性的整合尤其需要借助政府的力量。

第二，農(nóng)產(chǎn)品要賣(mài)得更高更遠(yuǎn)，必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)的品牌化。

農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌化運(yùn)作為農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)增收開(kāi)創(chuàng)了先決條件。

聯(lián)想集團(tuán)戰(zhàn)略投資高端水果品牌“佳沃”便是恰逢其時(shí)的選擇，柳傳志坦言“聯(lián)想做農(nóng)業(yè)并不著急賺錢(qián)”，因?yàn)榇蛟炱放剖且粋€(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，更大的價(jià)值在未來(lái)市場(chǎng)。

第三，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn)，必須借助地域特色找出差異化。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象嚴(yán)重，我們耳熟能詳多半是“地域品牌”，而非產(chǎn)品品牌。地域品牌的最大問(wèn)題是好人壞人都可以用，就像今天你很難辨識(shí)誰(shuí)是正宗的陽(yáng)澄湖大閘蟹，消費(fèi)者便對(duì)市場(chǎng)失去了正確判斷，對(duì)行業(yè)是毀滅性的打擊。

每個(gè)地域都有其唯一性，經(jīng)緯度、溫度濕度、光照時(shí)長(zhǎng)、土壤結(jié)構(gòu)等不同，會(huì)生長(zhǎng)出不同的具有明顯地域特色的農(nóng)產(chǎn)品，我們需要在此基礎(chǔ)上挖掘產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行專業(yè)化的品牌化包裝。

誰(shuí)主沉浮？

沒(méi)有放心產(chǎn)品什么都白談;有了放心產(chǎn)品，但不能形成標(biāo)準(zhǔn)化商品，也枉然;有了放心產(chǎn)品，能形成標(biāo)準(zhǔn)化商品，但不能保證運(yùn)輸和配送，是徒勞;到最后，有了放心產(chǎn)品，能形成標(biāo)準(zhǔn)化商品，能解決好運(yùn)輸和配送，但服務(wù)水平跟不上，叫蠻干。

洶涌農(nóng)產(chǎn)品電商大潮中，誰(shuí)能勝出？

——大平臺(tái)和農(nóng)戶有機(jī)會(huì)。不同的農(nóng)戶聚集在這個(gè)平臺(tái)上，自己控制自己的產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)評(píng)價(jià)優(yōu)勝劣汰，電子商務(wù)只是他們其中的一個(gè)銷售渠道。在平臺(tái)上的產(chǎn)品一般會(huì)面對(duì)激烈的比價(jià)問(wèn)題，在比價(jià)中勝出的產(chǎn)品比較能滿足的是中低端消費(fèi)的需要。

而農(nóng)戶不一定能夠自己搞定所有事情，由此會(huì)催生出一些服務(wù)他們的電商運(yùn)營(yíng)公司。對(duì)這些公司來(lái)說(shuō)，是很容易產(chǎn)生自己做平臺(tái)的想法，這里最大的挑戰(zhàn)是如何獲取足夠的流量去吸引商家入駐。

——有物流優(yōu)勢(shì)的公司有機(jī)會(huì)。當(dāng)然不是所有的物流公司都適合去做這個(gè)事情，致力于生鮮物流的公司才可以。已經(jīng)有24年歷史的美國(guó)Peapod，于1996年上線了官方網(wǎng)站peapod.com，銷售的品類中生鮮占了很大部分。他們把精力集中在網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和配送物流體系上，這使電子商務(wù)訂單處理和送貨成為了他們的優(yōu)勢(shì)。1997年，PeaPod在納斯達(dá)克成功上市，到2012年有1800名員工，營(yíng)收5億美元。

——致力于區(qū)域內(nèi)深耕的小而美公司有機(jī)會(huì)。幾個(gè)生存狀態(tài)不錯(cuò)的生鮮公司有著共同的特點(diǎn)：

a.純網(wǎng)絡(luò)銷售與O2O結(jié)合。在美國(guó)的許多生鮮電商網(wǎng)站，都用各種辦法鼓勵(lì)用戶到店自提。深耕本地，做好O2O，即線上與線下結(jié)合，是做生鮮的一個(gè)重要出路。

b.專注做中高端人群。這個(gè)人群的數(shù)量不多，但客單價(jià)和盈利空間都比較好，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中，拼的就是如何把運(yùn)營(yíng)做到更細(xì)致、更專業(yè)、更創(chuàng)新。

c.不急于擴(kuò)大。跟其他品類不同，生鮮這個(gè)領(lǐng)域能活下來(lái)的都是把品質(zhì)和服務(wù)做好，在老客戶中擁有良好口碑的公司。

當(dāng)然，有足夠資金慢慢燒的公司必然也有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)需要教育，用戶需要培養(yǎng)，多一些資本流入這個(gè)市場(chǎng)供大家鍛煉和學(xué)習(xí)，一定是好事。