準備談判就是談判

武向陽

在談判中，充分的準備可以極大地激發(fā)你的自信。你準備得越好，就越不會緊張，在談判中的發(fā)揮也就會越出色。你不會忙于回想計劃中的下一步是什么，也不會擔心不了解情況。

最近有學(xué)員問我：“老師，談判應(yīng)該如何作準備？”在我所講授的七天六夜的“談判兵法”課程中，有一部分內(nèi)容就是如何準備談判，在這里也跟大家分享一下。

美國前總統(tǒng)亞伯拉罕·林肯曾經(jīng)說過這樣一段話：“如果給我6個小時來砍倒一棵樹，我會用最開始4個小時的時間來磨刀，用最后2個小時的時間來砍樹”。在《論語》中，孔子也說過：“工欲善其事，必先利其器?！彼晕覀冏鋈魏问虑槎家兴鶞蕚?，而且要盡可能地準備充分。沒有準備就是在準備失敗，這是我反復(fù)強調(diào)的。

亞伯拉罕·林肯曾經(jīng)發(fā)表過一篇舉世聞名的演講，叫《葛底斯堡演說》?！陡鸬姿贡ぱ菡f》的稿件被公認為是美國文學(xué)中最漂亮、最富有詩意的文章之一，此篇演講手稿被藏于美國國會圖書館，其演說辭被鑄成金文，長存于牛津大學(xué)。至今，人們常在許多重要場合提起或朗誦它。此演講通篇不到兩分鐘，只有寥寥一百字左右，然而林肯卻用了三個星期的時間來準備?？梢姳鶅鋈撸且蝗罩?。演講也可以看成是一次與聽眾談判的過程，演講者首先要了解聽眾想聽的是什么，然后再來準備自己想講的。演講的準備工作重要，走上談判桌前的準備工作更重要。不打無準備之仗，凡事都需要準備，可以說，談判的過程就是不斷準備談判的過程。

在談判開始之前，首先要擬定談判的計劃?！秾O子兵法》有這樣一段話：“凡用兵之道，以計為首，未戰(zhàn)之時，先料將之賢愚，敵之強弱，兵之眾寡，地之險易，糧之虛實，計料之審，然后出兵，無有不勝?！闭f的就是在戰(zhàn)爭之前要擬定作戰(zhàn)的計劃。在談判之前，我們也要擬定談判的計劃，具體有哪些步驟呢？

確定議題，知道自己要的是什么。確定自己想要的是什么，不是簡單地寫下一個目標，而是要周全地列出自己在談判中能得到的最好結(jié)果和最壞結(jié)果，還要列出在談判的過程中，哪些利益是可以讓步的，哪些利益是不可以讓步的，可以讓步的利益要怎么讓步，不可以讓步的利益需要怎么跟對方交涉，這都是有講究的。關(guān)于讓步的藝術(shù)，我在我的談判課程中會重點講到，其中很重要的一點就是美國的談判專家卡洛斯所提出的八種讓步模式，讓步的幅度應(yīng)該是越來越小，讓對方知道你的讓步模式已經(jīng)向底線接近了。

知道對方要的是什么。除了確定自己要的是什么，我們還要知道對方要的是什么？不知道對方腦海中的圖景，談判者無法擬定確實可行的談判計劃，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，講的就是這個道理。這里請注意，千萬不要自以為是地認為自己已經(jīng)知道了對方的目標和意圖，一定要進行信息的搜集和調(diào)查或者反復(fù)溝通來確認。冷戰(zhàn)時期的古巴導(dǎo)彈危機，差點引發(fā)了一場危及世界的核戰(zhàn)爭。前蘇聯(lián)在古巴部署的導(dǎo)彈，使得美國政府驚懼萬分，當時的美國總統(tǒng)肯尼迪似乎只有一個選擇，就是侵略古巴，清除布署在古巴境內(nèi)針對美國的導(dǎo)彈。然而他從前蘇聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫的電報中得到了對方在古巴布署導(dǎo)彈的真正原因：防止美國侵略古巴。作為共產(chǎn)主義的老大哥，前蘇聯(lián)要保護古巴卡斯特羅的政府不被美國推翻，布署的導(dǎo)彈并不是想打擊美國。明白了這一意圖之后，雙方才各讓一步，美國承諾不侵略古巴，并撤銷了布署在土耳其和意大利的針對前蘇聯(lián)的導(dǎo)彈，前蘇聯(lián)也撤銷了在古巴的導(dǎo)彈，從而避免了一場核戰(zhàn)爭的爆發(fā)。試想一下，如果當時的肯尼迪政府認定了前蘇聯(lián)布署的導(dǎo)彈是為了打擊美國本土，貿(mào)然出兵侵略古巴，其嚴重后果將不言而喻。

想知道對方要的是什么，談判者必須具備搜集信息的能力。搜集信息的途徑大概有兩種：一是收集公開的信息，可以通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等媒介來進行收集。二是直接調(diào)查，甚至用“線人”或間諜進行調(diào)查。信息的重要性人人皆知，信息不對稱是傳統(tǒng)生意場上得以交易的基礎(chǔ)，而對于談判者而言，誰掌握的信息越多，誰就會在談判中占據(jù)優(yōu)勢。當今社會，信息泛濫得讓我們眼花繚亂，我們?nèi)狈Φ牟皇切畔?，而是對信息的處理和分辨能力，知道哪些信息對我們是有價值的，哪些信息是沒有價值的，要能發(fā)現(xiàn)信息之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，從而在談判中掌握優(yōu)勢地位。

搜集信息，首先要了解談判對手的個人情況和單位情況。了解了對手的情況，再來擬定相應(yīng)的談判計劃。對對手了解得越充分，就越有利于己方的談判結(jié)果。試想一下，如果諸葛亮不了解司馬懿的性格，他敢在司馬懿的虎狼之師面前上演空城計嗎？諸葛亮知道司馬懿是一個生性多疑，謹慎非常的人，所以才敢使用空城計以退司馬之師。如果諸葛亮面對的是剛愎自用、自高自大的袁紹，他的空城計就只能落空了。真正的談判高手，會在談判開始之前，竭盡全力地了解對方的情況。

第一、了解對手的主體資格。什么叫主體資格？主體資格就是對方作為談判者所擁有的決定權(quán)。當你去一家服裝店買衣服的時候，碰巧店主臨時走開了，你問旁邊賣水果的店主，能不能替服裝店主賣一件衣服給你，水果店主說他不可以，為什么？因為服裝店不是他的攤兒，

他不能作主，沒有資格行使權(quán)力。在談判中，你要搞清楚談判對手是不是談判的主體，他是否具有決定權(quán)?！妒勒f新語》里有個故事：有匈奴使者來見曹操，曹操怕自己相貌不能服眾，就派崔琰裝成自己，自己裝作武士，在旁邊替其捉刀。等會見完，曹操派間諜問匈奴使者：“你看我們魏王怎么樣？”使者說：“魏王儀表堂堂，相貌非常，不過旁邊捉刀人，才是真英雄啊！”曹操聽說這事后，馬上派人追殺匈奴使者。在談判過程中，你的談判對手很有可能就是崔琰，只不過是一個佯攻的工具而已，你跟對方談得熱火朝天，最后發(fā)現(xiàn)對方完全沒有決定權(quán)，等于白談。所以你必須要了解對手的權(quán)限。你去買服裝，問售貨員能不能給你打5折，售貨員說在我的權(quán)限范圍之內(nèi)，我最多只能給你打九五折，這個時候你就不需要跟售貨員談了，要直接跟老板談，跟有這個權(quán)限的人談。所以，在談判之前，你要去了解談判對手的談判主體資格。特別是當談判對手是一個團隊的時候，你要清楚對方的團隊組成結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、層級結(jié)構(gòu)等等。如果對方的團隊搭配不合理，比如說沒有專業(yè)技術(shù)人才，都是管理人才，那么就可以將談判的議題向技術(shù)性傾斜，攻擊對方的軟肋。

第二、了解己方在談判對手心中的地位。你是對方惟一的談判對手呢，還是對方眾多談判對手中的一員？你在對方的心中占據(jù)怎么樣的位置？對方是真心實意要跟你談呢，還是你只是對方談判戰(zhàn)術(shù)的一部分，對方是要借著跟你談判來吸引其他的競爭者來與其談判（也就是所謂的佯攻）？在談判之前，這些情況都需要搞清楚。

美國談判專家斯圖爾特·戴蒙德說：“在談判中，充分的準備可以極大地激發(fā)你的自信。你準備得越好，就越不會緊張，在談判中的發(fā)揮也就會越出色。你不會忙于回想計劃中的下一步是什么，也不會擔心不了解情況。”所以，哪怕是短暫的會談，你也要熟悉具體的談判內(nèi)容，即談判的主題，怎么安排優(yōu)先順序，談判對手的情況如何等等。總之請記住，磨刀不誤砍柴功，花多一點時間磨刀，刀鋒利了，樹很快就會倒下的。 （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）