新生代商業(yè)領(lǐng)袖的談判之道

武向陽

當(dāng)下的國際市場，已經(jīng)離不開談判的范疇，做生意不可不談判，政府和企業(yè)的對外商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，各界人士同外商打交道的機(jī)會(huì)越來越多，在這個(gè)過程中，談判更是無處不在。如今，各種對外商務(wù)談判。無時(shí)無刻不在進(jìn)行著，談判，已成為各種對外商務(wù)活動(dòng)的媒介手段，成為國際商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)極其重要的方面

談判是知識(shí)和能力的匯集，談判人員的素質(zhì)是取得談判成功的關(guān)鍵。隨著涉外經(jīng)濟(jì)合作交往的增多，國際商務(wù)談判隨之成為企業(yè)的日常事務(wù)，市場對國際商務(wù)談判人才的需求猛增。我國國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)迅速發(fā)展，也急需國際商務(wù)談判人才，而國際商務(wù)談判的成敗如何，往往取決于談判人員的素質(zhì)高低。因此，加快培養(yǎng)一流談判人才，發(fā)展我國對外貿(mào)易事業(yè)，這是擺在我們面前急迫而現(xiàn)實(shí)的一門新課題，它需要我們精心探索，明確思路與對策。

我國的現(xiàn)狀表明，國際商務(wù)談判人才嚴(yán)重缺乏。培養(yǎng)精通國際貿(mào)易，又懂世貿(mào)規(guī)則和國際商法，政治立場堅(jiān)定、道德品質(zhì)高尚、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)、心理素質(zhì)良好的商務(wù)談判人才，這已是當(dāng)務(wù)之急。在一定意義上說，對人才方面的挑戰(zhàn)是最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

談判人才的缺失，是由幾方面造成的：一是由于我國長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制導(dǎo)致了企業(yè)談判人才和談判經(jīng)驗(yàn)的缺乏， 加之缺少系統(tǒng)的現(xiàn)代國際商務(wù)談判理論作指導(dǎo)，我國不少公司和企業(yè)在國際商業(yè)談判中茫然四顧，不知從何下手; 二是近些年來，雖然我國有一些商務(wù)談判技巧書籍問世，但是，商務(wù)談判理論體系完整、全面培養(yǎng)商務(wù)談判人才的著作卻微乎其微，大多數(shù)商務(wù)談判書籍還是從西方慢慢翻譯過來的;三是我國高校沒有設(shè)置國際商務(wù)談判院校和專業(yè)， 只有國際金融、國際經(jīng)濟(jì)、國際貿(mào)易、國際法等相關(guān)專業(yè)，但這些專業(yè)僅設(shè)置“ 商務(wù)談判”這門課，難以培養(yǎng)一流國際商務(wù)談判人才;四是現(xiàn)有談判人員的構(gòu)成大都是各級(jí)政府、公司、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和實(shí)踐人員，他們積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，由于各種原因，他們的素質(zhì)參差不齊，沒有掌握或沒有系統(tǒng)掌握談判的理論，知識(shí)結(jié)構(gòu)也不適應(yīng)市場要求。這種現(xiàn)狀也許便是我們在與外商談判的過程中往往處于被動(dòng)地位的主要原因。

當(dāng)年據(jù)權(quán)威媒體報(bào)道，我國加入WTO后，各企業(yè)急需熟悉國際慣例和世貿(mào)組織規(guī)則、能夠參與國際商務(wù)談判的人才?？扇瞬攀袌霭选皟?chǔ)存” 的人才找了個(gè)底朝天，完全符合要求的幾乎沒有，勉強(qiáng)“沾邊兒” 的也不足10人。這些現(xiàn)象與我國國際貿(mào)易大國的顯著地位是極其不相稱的。為此，加快加大全面培養(yǎng)大量商務(wù)談判人才，這已是刻不容緩的事了。雖然經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國在談判人才的培養(yǎng)方面仍然力量不足。

因此，通過借鑒、比較國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來培養(yǎng)我國一流國際商務(wù)談判人才是我們必須要走的一條路。西方國家在商務(wù)談判領(lǐng)域，已經(jīng)有相當(dāng)成熟的教育和培訓(xùn)體制，大學(xué)里也設(shè)置了不同的談判課程供學(xué)生必修和選修，關(guān)于談判的書籍更是汗牛充棟。他們一直十分重視國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)，美國、英國、法國等國家不僅十分重視談判，有了較為成熟的培訓(xùn)管理人員談判技巧的教材，而且強(qiáng)調(diào)談判能力是國家公務(wù)人員必須具備的諸多能力之一。受到西方影響的亞洲國家和地區(qū)如新加坡和香港，也十分重視公務(wù)人員談判能力的培養(yǎng)。香港公務(wù)員培訓(xùn)所要求公務(wù)員的十余種知識(shí)和能力當(dāng)中，“談判技術(shù)” 的培養(yǎng)占有一席之地，而且占據(jù)的是高難能力之位。美國還專門設(shè)立談判協(xié)會(huì)，在談判領(lǐng)域上設(shè)立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

我最近不斷地向我的學(xué)員推崇這樣一個(gè)概念：首席談判官（Chief Negotiation Officer），簡稱CNO。這是一個(gè)在商業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)高級(jí)商業(yè)職務(wù)，主要負(fù)責(zé)架構(gòu)公司談判團(tuán)隊(duì)，介紹最有效的談判技能，闡釋最新穎獨(dú)到的談判理念，并作為企業(yè)利益的集中代表，在競爭激烈的市場環(huán)境中為企業(yè)爭取更大的利益。本著公平公正的競爭原則，為企業(yè)和市場創(chuàng)造共贏的博弈結(jié)局。隨著全球化的進(jìn)程，分工的進(jìn)一步明細(xì)，首席談判官已成為企業(yè)中不可或缺的角色，這就使得首席談判官的人才培養(yǎng)和技能培訓(xùn)需求大增，有系統(tǒng)、有計(jì)劃、有目的地培訓(xùn)和培養(yǎng)企業(yè)的首席談判官已經(jīng)成為當(dāng)下企業(yè)的首要需求。

正是基于這樣的需求，我在下半年正以眾籌的方式出一本書，名字就叫《首席談判官》，在全球范圍內(nèi)募集300名聯(lián)合發(fā)起人，聯(lián)合發(fā)起人同時(shí)也會(huì)成為我在國內(nèi)首先發(fā)起并成立的“首席談判官（CNO）俱樂部”的會(huì)員。首席談判官（CNO）俱樂部不但為中國的企業(yè)家、商協(xié)會(huì)和有志于商業(yè)談判的商務(wù)人士提供了解世界前沿談判資訊的平臺(tái)，更是為中國企業(yè)構(gòu)建談判系統(tǒng)、提供商業(yè)談判項(xiàng)目咨詢與管理的專業(yè)咨詢平臺(tái)和為中國企業(yè)界培養(yǎng)并輸送各界優(yōu)秀談判型人才的資源整合平臺(tái)。

其實(shí)，首席談判官的概念也是從西方來的，只是現(xiàn)在在中國還沒有人提到。那么如何培養(yǎng)企業(yè)的首席談判官呢？我認(rèn)為有幾點(diǎn)十分重要：高校要設(shè)置談判專業(yè)培養(yǎng)談判人才。要大力培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才， 當(dāng)然首推的是要抓好高等教育， 要充分利用我國擁有數(shù)量眾多的科研院所和高等院校的豐厚教育資源， 進(jìn)一步加強(qiáng)對現(xiàn)有國際商務(wù)隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)， 知識(shí)更新， 學(xué)習(xí)國際貿(mào)易法規(guī)， 提高業(yè)務(wù)素質(zhì)， 加快培養(yǎng)高素質(zhì)的一流外貿(mào)談判人才。傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式與國際經(jīng)濟(jì)合作的日益融合，要求我們培養(yǎng)綜合性專業(yè)人才;經(jīng)濟(jì)的全球化要求我們培養(yǎng)出熟知國情的外向型人才;技術(shù)因素在國際貿(mào)易發(fā)展中的重要性要求我們培養(yǎng)出熟知國情的外向型人才和知識(shí)面寬、結(jié)構(gòu)合理、文理兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才。

設(shè)立談判研究中心加強(qiáng)談判理論和實(shí)踐的研究。美國有一個(gè)談判學(xué)會(huì)， 專門研究談判。而目前， 我國卻沒有一家規(guī)范的談判研究機(jī)構(gòu)。近幾年來， 雖然有一些談判藝術(shù)、技巧等方面的著作問世， 高校的管理、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易等專業(yè)相繼開設(shè)《國際商務(wù)談判》課程， 但我本人涉獵過兩百多本關(guān)于談判的書籍，發(fā)現(xiàn)中國人自己編寫的研究商務(wù)談判史的專著并不多。因此， 盡快建立研究中心， 加強(qiáng)談判研究， 己到了迫在眉睫的地步了。

自2008年開始，我聯(lián)合世界談判大師、暢銷書《優(yōu)勢談判》作者羅杰·道森在國內(nèi)推動(dòng)談判事業(yè)的發(fā)展，至今已有8年時(shí)間。2013年1月，我和羅杰·道森共同發(fā)起并成立了亞太國際談判學(xué)院，我出任院長，羅杰·道森出任名譽(yù)院長。亞太國際談判學(xué)院是中國首家致力于幫助中國企業(yè)走向世界、使中國企業(yè)在國際市場上更具談判力和競爭力的商業(yè)談判研究機(jī)構(gòu)，它整合了世界一流的談判大師，專注于中國本土的商業(yè)生態(tài)，為廣大中國企業(yè)建立談判系統(tǒng)而奮斗，為中國培訓(xùn)國際型的商業(yè)談判人才而努力。亞太國際談判學(xué)院本著整合一流，服務(wù)主流的理念，不斷吸納國際型的談判人才，開拓商業(yè)談判新領(lǐng)域，用正面、利他、誠信、結(jié)果、感恩、分享的價(jià)值觀，踐行著為實(shí)現(xiàn)中國夢而效力的承諾。亞太國際談判學(xué)院在中國的商界異軍突起，成為中國商業(yè)界的一顆冉冉升起的明珠，我相信假以時(shí)日，亞太國際談判學(xué)院定將改善中國的商業(yè)生態(tài)，成為中國最有影響的談判人才輸出基地和商業(yè)談判研究機(jī)構(gòu)。

目前，我正在策劃一個(gè)關(guān)于談判的大型活動(dòng)，主題暫定為“2015亞太國際談判大會(huì)暨第一屆中國首席談判官（CNO）高峰論壇”，目的就是影響更多人對“談判技術(shù)”或“首席談判官”的重視，進(jìn)而培養(yǎng)更多適應(yīng)國際商務(wù)談判中的專業(yè)人才。屆時(shí)會(huì)邀請國內(nèi)外著名的談判專家分享其獨(dú)到的談判思維，也會(huì)邀請擁有談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的菁英領(lǐng)袖一并分享。

加大培養(yǎng)力度拓寬多種途徑。為了適應(yīng)對外貿(mào)易的需要， 提高談判人員的素質(zhì)，我國政府、公司和企業(yè)應(yīng)該加大培養(yǎng)力度， 利用一切可能條件實(shí)行多種途徑， 積極培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才。加強(qiáng)國際商務(wù)談判知識(shí)培訓(xùn)，如可舉辦專門培訓(xùn)班，舉辦各種訓(xùn)練班和開展各種學(xué)術(shù)活動(dòng)等。

其實(shí)，只要我們意識(shí)到談判的重要性， 高校加強(qiáng)談判課程的學(xué)科建設(shè)，企業(yè)加強(qiáng)談判人才的系統(tǒng)培訓(xùn)，社會(huì)和政府加大經(jīng)費(fèi)的投入，我堅(jiān)信首席談判官的培養(yǎng)將會(huì)蓬勃開展，而且首席談判官必將成為企業(yè)發(fā)展和對外貿(mào)易不可或缺的重要角色，成為新生代商業(yè)領(lǐng)袖談判之道。