從“產(chǎn)品說(shuō)”到“話語(yǔ)權(quán)”問(wèn)題

房多多在產(chǎn)品框架的設(shè)計(jì)上，可以說(shuō)非常巧妙，也可以說(shuō)非常不得已。

房多多，是想創(chuàng)建一個(gè)房產(chǎn)行業(yè)的大腦中樞，將圍繞房產(chǎn)的一系列線下資源進(jìn)行高度整合。整個(gè)項(xiàng)目是以輕資產(chǎn)的模式玩重資產(chǎn)的項(xiàng)目。

有哪些角色在參與房多多？

暫且不討論產(chǎn)品的框架設(shè)計(jì)合不合理，我想通過(guò)梳理參與者，在最后圍繞“話語(yǔ)權(quán)”這三個(gè)字做總結(jié)。

首先是開發(fā)商

開發(fā)商想怎樣？樓盤開發(fā)出來(lái)后，開發(fā)商最關(guān)心兩件事情：多久能賣完，均價(jià)是多少。要爭(zhēng)取時(shí)間，容易;要爭(zhēng)取利潤(rùn)，困難。如果要的利潤(rùn)太高，高過(guò)市場(chǎng)的心理估價(jià)，盡管也可以全部賣完，但是會(huì)耗時(shí)太久，時(shí)間就是金錢，耗得太久，評(píng)估前置資本的后置綜合回報(bào)的時(shí)候，賬面上的高均價(jià)換回的很可能是低回報(bào)。開發(fā)商還在琢磨如何讓幫自己賣房子的人，少分點(diǎn)利潤(rùn)。如果99%的利潤(rùn)可以歸自己，絕不會(huì)多分1個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)給別人。

接著說(shuō)中介

中介有大中介和小中介，不同的中介考慮的不一樣。小中介里很多都是圖個(gè)當(dāng)下，眼光不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)到多久遠(yuǎn)的未來(lái)。而大中介不一樣，大中介不僅要當(dāng)下，還要未來(lái)。

不管怎樣，中介有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們直接面對(duì)客戶。大中介網(wǎng)點(diǎn)多，面對(duì)的客戶也多，成交量越大;小中介網(wǎng)點(diǎn)少，甚至是純粹的游擊戰(zhàn)，根本就沒(méi)有什么網(wǎng)點(diǎn)，屬于抓幾個(gè)客戶就是幾個(gè)客戶。大中介屬于撒網(wǎng)捕魚，小中介屬于魚竿釣魚。

再接著說(shuō)買主

對(duì)于買主而言，房子這東西，人人都會(huì)買，這是剛需。那么買主關(guān)心什么呢？買主就關(guān)心兩個(gè)東西，手里的錢最多能買怎樣的房子？買到的房子有沒(méi)有保障？買主其實(shí)根本不關(guān)心在哪里買房子，他們要的就是一個(gè)房子，一個(gè)讓他們放心的保障。至于這個(gè)保障誰(shuí)來(lái)給，他們是要判斷的。

角色們的心理戲

房多多想干嗎？房多多要把買房的人、房源、業(yè)務(wù)都聚在一個(gè)平臺(tái)上。買房的人要什么？實(shí)惠。開發(fā)商要什么？渠道。業(yè)務(wù)人員要什么？還是渠道。

如果能讓買房子的人得到實(shí)惠，讓業(yè)務(wù)員接到更多單，讓開發(fā)商低成本賣房子，那三者自然會(huì)愿意聚集在房多多上。

貌似房多多這個(gè)項(xiàng)目，誰(shuí)都愿意，做起來(lái)太容易。錯(cuò)！房多多只是讓幾方當(dāng)下更有利，稍微思考一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是房多多下的餌。而且這個(gè)餌還不是房多多付出的。只是在參與者那里東刮點(diǎn)，西補(bǔ)點(diǎn)而已。

大中介會(huì)想我的網(wǎng)點(diǎn)那么多，干嗎要加入你？我自己也可以做個(gè)“房好好”，干嗎要讓你當(dāng)主，我當(dāng)客呢？如果沒(méi)有你，我能一年賣10萬(wàn)套房子，有了你，我只賣11萬(wàn)套房子，你的貢獻(xiàn)只是十分之一，我干嗎要把客戶拉到你的平臺(tái)上成交呢？

小中介屬于騎墻派，沒(méi)有忠誠(chéng)度和謀略可言，在這里可以忽略。

再接著是開發(fā)商。開發(fā)商會(huì)把房源放給房多多，多一個(gè)渠道自然比少一個(gè)渠道好。但這一定不會(huì)是開發(fā)商唯一的渠道。

如果開發(fā)商過(guò)度依賴一個(gè)渠道，那么未來(lái)的宿命就是開發(fā)商給渠道打工。所以開發(fā)商即便再認(rèn)可一個(gè)渠道，也會(huì)授權(quán)更多的渠道。

最后來(lái)說(shuō)買家。買家要保障，要實(shí)惠。房多多可以給實(shí)惠，但是房多多給不了保障。為啥？你房多多就是個(gè)中介公司而已，還是個(gè)輕資產(chǎn)公司，什么保障也給不了。所以，一句話，通過(guò)你這里能得實(shí)惠，我就在你這里買，沒(méi)有實(shí)惠就不買。至于保障，只能跟開發(fā)商要。

絕不能失去的話語(yǔ)權(quán)

每個(gè)參與者其實(shí)都是在爭(zhēng)取這個(gè)話語(yǔ)權(quán)。合不合作，不是看利益，而是看未來(lái)的話語(yǔ)權(quán)。如果今天合作有利，未來(lái)失去了話語(yǔ)權(quán)，那未來(lái)可能就是兔死狗烹，鳥盡弓藏的結(jié)局。

可以想象一下，當(dāng)房多多掌握了買家、開發(fā)商和中介的話語(yǔ)權(quán)時(shí)，可以多么猖狂。

即使是萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、龍湖這樣的大佬，也只能任房多多坐地起價(jià)。

不管大中介小中介，房多多隨時(shí)可以扁平化結(jié)構(gòu)去中間化。

至于買家呢？來(lái)房多多就是，反正不論你買誰(shuí)的房子，都會(huì)到我這里來(lái)買。買房是你的剛需，我干嘛要多事為你討實(shí)惠。

于是乎，房多多把開發(fā)商、中介全部挾持了。

失去話語(yǔ)權(quán)，就會(huì)失去未來(lái)。那么話語(yǔ)權(quán)由什么決定呢？第一是資歷，這叫做口碑;第二是籌碼，這叫做可利用資源，第三是資本，這叫做命脈。

參與者都會(huì)認(rèn)真思考這幾個(gè)問(wèn)題。有的時(shí)候，甜頭雖甜，未來(lái)慘淡;有的時(shí)候，苦頭雖苦，未來(lái)光明。房多多，從一開始，就沒(méi)有這三樣?xùn)|西。新公司，沒(méi)有資歷;新公司，沒(méi)有籌碼;新公司，資本不多，自己的錢花完了，還掙不到錢，那就是死期了。

那么房多多到哪里弄話語(yǔ)權(quán)呢？可以想象一下，幾個(gè)大開發(fā)商坐下來(lái)開一個(gè)茶話會(huì)，談一下抱團(tuán)取暖的大計(jì)方針，一起做這個(gè)項(xiàng)目的話，那么就容易得多。幾個(gè)大開發(fā)商有的是資歷，有的是資源，有的是資本。大家把這三樣都貢獻(xiàn)出來(lái)，一起當(dāng)股東。這事，我看就一定能成了。

房多多可能最多做一個(gè)開發(fā)商的師爺。如果大開發(fā)商真的讓這個(gè)提供創(chuàng)意的人做成了太子，那自己的未來(lái)就堪憂了。

[編輯 梁 爽]

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