對市場和客戶有敬畏之心的企業(yè)才能長久

徐小平

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，股份分配必須平衡合理。一定要有一個同甘苦的分享機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢？

為什么公司會死？只要創(chuàng)始人不死，創(chuàng)業(yè)公司是不會死的。許多公司賬面剩下幾塊錢，結(jié)果也能咸魚翻身。創(chuàng)業(yè)允許失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

好產(chǎn)品 爛營銷

公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國商學(xué)院人才來到中國做的，有可能推翻新東方的一個好項(xiàng)目。他們基于網(wǎng)絡(luò)，可以滿足一萬人同時在線學(xué)習(xí)，半小時收費(fèi)15美元。這家公司不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì)，但卻一直沒有本土營銷專家，因?yàn)闆]有本土化，好的產(chǎn)品賣不出去，所以五年之后規(guī)模依然如此。

營銷為王。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥、“隔壁人買了黃金酒，你怎么不買給我？”你可以說這是道德綁架，但不可否認(rèn)缺乏道德的營銷也是營銷，對于中國人依然有效。

好團(tuán)隊(duì) 壞風(fēng)氣

依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項(xiàng)目很好。但投了之后，團(tuán)隊(duì)出問題了：A找到技術(shù)和市場，然后找到一個投資人，這個投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái)，當(dāng)遇到問題的時候三個人你指責(zé)我、我指責(zé)你。

同樣的事情在新東方便不會如此。我曾經(jīng)跟俞敏洪說：“你不適合做CEO，應(yīng)該去哈佛修學(xué)半年，讓胡敏兼任?！边@是大家愛他，想讓老俞更偉大。

新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)（3T）。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué)，我跟俞敏洪是北大同事，曾經(jīng)是他的領(lǐng)導(dǎo)，后來俞敏洪是我的老板。我們的組合相當(dāng)怪異，但是非常堅(jiān)實(shí)。當(dāng)出問題的時候，你會知道什么可以斗，什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個問題解決不了就拍案而起，所以這種關(guān)系相當(dāng)牢固。現(xiàn)在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學(xué)生，他們之間有一種默契，實(shí)在不行罵一句家鄉(xiāng)話。

另一個例子是聚美優(yōu)品。三個創(chuàng)始人是同學(xué)，曾經(jīng)18萬美元的投資在半年內(nèi)燒光了。這在公司急劇發(fā)展的時候引起了特別嚴(yán)重的沖突，但是由于他們同學(xué)關(guān)系存在，黏性存在，危機(jī)最終還是被他們化解了，其中包含最復(fù)雜的股權(quán)投資。

同夢不同床

夢雖好，床不同。如果兩個人想的不一樣，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司，在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到三五千，但是大家都在做，為什么？因?yàn)橛幸粋€共同的夢想、共同的納斯達(dá)克的夢想。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，股份分配必須平衡合理。一定要有一個同甘苦的分享機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢？

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結(jié)果前三年苦的要死。他再次創(chuàng)業(yè)的時候，找到另外一個合作伙伴，兩個人股權(quán)40%對開，還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓(xùn)，他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業(yè)買下來。今年的營收要過億了，去年底請了巴菲特兒子做董事、顧問，每年答應(yīng)到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。

好馬配破鞍

這個案例是最近發(fā)生的，我沒有投，所以也沒有失敗。前段時間看到黑馬營第四名某醫(yī)療公司，生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，講到產(chǎn)品頭頭是道，但是怎么賣？而B2B生意的關(guān)鍵在于如何和購買者進(jìn)行利益分配。

當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)的時候需要CEO、CTO、產(chǎn)品總監(jiān)，一定要把人才配置好。新東方做到1995年底的時候，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了已有產(chǎn)能。CRI、簽證、出國……俞敏洪忙不過來。我將這些業(yè)務(wù)接過來，慢慢形成完美的產(chǎn)品線，構(gòu)成了新東方早期發(fā)展的動力。

沒有人才也想擴(kuò)張

真格基金投的B公司關(guān)于時尚，很強(qiáng)大、很獨(dú)特，用戶非常忠實(shí)，但一直找不到CTO。我說，擴(kuò)張如發(fā)酵，沒有人才，就發(fā)不了面團(tuán)。

我在新東方做出國咨詢時，一個人天天講，有時候?qū)嵲谥v不過來，就把二三十個人放一個班講一個小時?，F(xiàn)在還能遇到很多人，他們當(dāng)年聽過我的咨詢，被我輔導(dǎo)過。之前是俞敏洪不來講課學(xué)生不來，1997年之后，變成了俞敏洪來講課學(xué)生不來。如果按照新東方的打分體系，他應(yīng)該是被辭退的。老俞說這是這幫學(xué)生的惡作劇，因?yàn)樗抢习骞室飧_玩笑。為什么學(xué)生一致給他打低分？他太忙，講課已經(jīng)沒有活力，和學(xué)生之間缺乏親密互動。所以，企業(yè)得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴(kuò)張。

預(yù)期太高會死

你做到半年或一年的時候，VC會來找你，你也會找VC。天使階段的投資一般是一兩百萬元，A輪階段一般500到700萬元。不論誰先找誰，一定要講動人的故事。如果你的產(chǎn)品瘋狂成長的時候可以要價高一點(diǎn)。很多公司要價高得離譜，大家就只好都不理你了。

根據(jù)我這兩年的經(jīng)驗(yàn)，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價格，到年底可以要500萬美元。我投資一家公司，投的時候是25萬美元占10%，過了不到三個月著名VC打電話，說我給你150萬美元占5%，我沒答應(yīng)。后來公司死了。當(dāng)錢來的時候千萬不要拒絕，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。

對客戶沒有敬畏之心

企業(yè)要有原則，一定對客戶無條件的熱愛，必須把客戶的追求當(dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益，對客戶無條件地呵護(hù)。

這一點(diǎn)我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對學(xué)生承諾，住三星級賓館，有空調(diào)、有電視，結(jié)果學(xué)生來了發(fā)現(xiàn)什么都沒有。當(dāng)時發(fā)生巨大的“暴動”，各行各業(yè)的人打電話來問怎么回事。我們當(dāng)時做了一件事：要退款的全額退，并且全額包路費(fèi)，其他的就地解決三星級賓館。這件事最終賠了好幾千萬元才圓滿解決，但沒想到反而吸引更多學(xué)生。我們做企業(yè)沒有什么原則，惟一的原則就是客戶的滿意。

這是我的結(jié)論：永遠(yuǎn)對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心，這樣的公司就算賠光了，市場也認(rèn)可。