創(chuàng)造利潤(rùn)：企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的法寶

譚勇

決定企業(yè)命運(yùn)的根本要素是“利潤(rùn)”。只有創(chuàng)造利潤(rùn)企業(yè)才能得以生存和發(fā)展，反之企業(yè)根本不可能生存，就更沒有命運(yùn)可談，所以要想改變企業(yè)的命運(yùn)，唯一的方法就是“創(chuàng)造和持續(xù)地創(chuàng)造利潤(rùn)”。

要想持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn)，就必須了解和掌握創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素，以及對(duì)它們的正確與否進(jìn)行判斷。我們首先得從企業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)生來看：

利潤(rùn)=銷售收入-成本（綜合成本）

從企業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)生來看，企業(yè)利潤(rùn)是由銷售收入與成本來決定的，企業(yè)要想創(chuàng)造利潤(rùn)就只能增加銷售收入和減少成本。那么如何增加銷售收入、減少成本？唯一的方法就是，判斷能夠增加銷售收入和減少成本的主要因素正確與否。

第一個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“目標(biāo)客戶選擇”，即搞清楚：誰是目標(biāo)客戶？應(yīng)該為誰服務(wù)？企業(yè)是為目標(biāo)客戶而存在的，如果沒有目標(biāo)客戶企業(yè)就不可能存在。然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)不能也不可能將所有客戶視為自己的目標(biāo)客戶，所以企業(yè)只有首先確立誰是目標(biāo)客戶，應(yīng)該為誰服務(wù)，才能知道如何服務(wù)，創(chuàng)造利潤(rùn)。

那么，如何正確選擇企業(yè)的目標(biāo)客戶呢？只有根椐自己的特長(zhǎng)，在客戶群中選擇最適合自己的或自己最有能力提供服務(wù)的客戶為目標(biāo)客戶。由于目標(biāo)客戶是處在變化的市場(chǎng)中，所以目標(biāo)客戶也會(huì)發(fā)生變化，也就是說今天的目標(biāo)客戶也許明天就會(huì)變；今天不是目標(biāo)客戶的潛在客戶，明天可能會(huì)成為目標(biāo)客戶。所以企業(yè)要經(jīng)常了解和掌握目標(biāo)客戶與潛在客戶的變化，并通過以下兩個(gè)方法來對(duì)目標(biāo)客戶的選擇正確與否進(jìn)行判斷：第一，分析、判斷目標(biāo)客戶的需求與企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否匹配，如果匹配表明對(duì)目標(biāo)客戶的選擇是正確的，反之則應(yīng)重新選擇；第二，分析、判斷企業(yè)的供給滿足的是目標(biāo)客戶需求強(qiáng)度的哪個(gè)階段，滿足目標(biāo)客戶需求強(qiáng)度越高，表明企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的選擇越正確，反之企業(yè)則應(yīng)重新選擇目標(biāo)客戶。

第二個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“連接目標(biāo)客戶”，即如何讓目標(biāo)客戶知道和看見企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果企業(yè)不能將自己的產(chǎn)品或服務(wù)展示到目標(biāo)客戶面前，那么企業(yè)的一切努力都將成為零。

企業(yè)連接目標(biāo)客戶的方式就如同漁夫捕魚一樣，在不同的環(huán)境中采用不同的方法。在小水溝里，漁夫會(huì)用手直接抓魚；在小河里，漁夫會(huì)撒網(wǎng)捕魚；在大海中，漁夫會(huì)拉網(wǎng)捕魚。沒有誰見過漁夫在小水溝里撒網(wǎng)，在大海中用手抓魚。只是企業(yè)連接目標(biāo)客戶的方式取決于，市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的密度，以及給企業(yè)帶來的價(jià)值回報(bào)。如果目標(biāo)客戶密度大，個(gè)體價(jià)值回報(bào)低，企業(yè)就應(yīng)像漁夫在海里捕魚，拉的網(wǎng)需要覆蓋大范圍的海域，以提高捕魚的概率。如果目標(biāo)客戶密度小，但個(gè)體價(jià)值回報(bào)高，企業(yè)需要的就只是獵殺鯨魚的標(biāo)槍（優(yōu)秀的銷售人員）。那么，如何判斷企業(yè)連接目標(biāo)客戶的方式是否正確呢？一是有效性，即這種連接是否有效；二是經(jīng)濟(jì)性，即這種連接是否能帶來經(jīng)濟(jì)收入。

第三個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“創(chuàng)造價(jià)值”，即創(chuàng)造目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買沖動(dòng)的理由。很多時(shí)候這些理由并不存在于產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是與其之外的一些因素有關(guān)。功能與外觀相同或相似的產(chǎn)品，可能會(huì)因?yàn)榻K端的不同、付款方式的不同、包裝設(shè)計(jì)的不同、概念的不同、價(jià)格的不同、銷售技巧的不同等諸多產(chǎn)品或服務(wù)之外的因素而使其銷量不同。因此，了解、分析和掌握目標(biāo)客戶需求中最重要和最緊迫的因素是正確創(chuàng)造價(jià)值的前提和保證。雖然企業(yè)所處的行業(yè)以及在行業(yè)中的位置不同，每個(gè)企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值時(shí)的方法和思路不同，但是無論處在何種行業(yè)、在行業(yè)中是何種地位，企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值都必須遵循以下兩個(gè)原則：第一，企業(yè)必須正確理解和認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶需求中最重要和最緊迫的因素；第二，價(jià)值創(chuàng)造必須以最大回報(bào)為前提。

第四個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“浪費(fèi)”，即砍掉成本外衣包裹著的浪費(fèi)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，我們會(huì)經(jīng)常聽到“成本”一詞，卻很少聽說“浪費(fèi)”?！袄速M(fèi)”在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中經(jīng)常被狹義地理解，而“成本”卻被廣義地運(yùn)用。所以“成本”與“浪費(fèi)”一直是許多企業(yè)無法或者說是不愿分清的兩個(gè)概念。以至于許多企業(yè)在高喊降低成本的同時(shí)，卻越降越高。其實(shí)只要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的——?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)來看，成本在很大程度上已經(jīng)成了浪費(fèi)的代名詞。也就是說如果“成本”沒有產(chǎn)生利潤(rùn)，或者說“成本”大于其產(chǎn)生的“利潤(rùn)”，那么就是浪費(fèi)。也可以這么說，凡是使用的沒有產(chǎn)生增值的資源都是一種“浪費(fèi)”，只是這種“浪費(fèi)”通常不會(huì)被列入浪費(fèi)的黑名單。因此，企業(yè)必須強(qiáng)化和更正成本與浪費(fèi)的關(guān)系，只有這樣企業(yè)員工在使用資源時(shí)責(zé)任心才會(huì)增強(qiáng)，資源才不會(huì)被“浪費(fèi)”，利潤(rùn)才會(huì)增長(zhǎng)。所以，判斷企業(yè)資源是否浪費(fèi)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“增值”。

第五個(gè)構(gòu)成和影響企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素是“組織力量”，即企業(yè)組織統(tǒng)一的為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的整體力量，組織力量的大小直接決定著企業(yè)的創(chuàng)利能力。

任何一個(gè)組織中的個(gè)體成員就像磁鐵沒有被磁化前的原子，本身就存在著電磁力（個(gè)人力量），只不過是處于無序的狀態(tài)（目標(biāo)不明確、責(zé)任不分明、制度不清楚、獎(jiǎng)罰不到位等），磁力相互抵消，沒有表現(xiàn)出來。而一旦進(jìn)行磁化，大量原子的電磁力都將朝向同一方向，整體的磁力就展現(xiàn)出來了。因此提升和強(qiáng)化組織力量的最好方法就是，像給磁鐵磁化一樣也給企業(yè)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行“磁化”，統(tǒng)一個(gè)體力量方向，形成超越個(gè)體之和的整體組織力量。在實(shí)踐中，企業(yè)組織“磁化”包含以下幾個(gè)步驟：

第一，明確有效目標(biāo)。讓組織中的每個(gè)人都知道自己工作的方向和目標(biāo)，并且確信這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過努力是可以實(shí)現(xiàn)的。

第二，自行實(shí)現(xiàn)。當(dāng)組織中成員的目標(biāo)明確后，應(yīng)放手讓其自行實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槠淠X力貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于肢體。

第三，檢查與支持。只有需要被檢查的工作，才能被很好地完成。然而，現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)有意外發(fā)生，支持就變得尤為重要。

第四，及時(shí)總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)。大小事務(wù)的完成都必須總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)，哪怕是口頭總結(jié)或表揚(yáng)。因?yàn)榭偨Y(jié)獎(jiǎng)勵(lì)能讓人感到被重視和肯定，同時(shí)出現(xiàn)問題也能及時(shí)糾正。

創(chuàng)造利潤(rùn)一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者苦心思考的問題，也是許多專家學(xué)者立說著書的核心，但是真正能給企業(yè)帶來改變的并不多。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，90%以上的中小企業(yè)生命周期僅有3-9年。但要相信，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如果能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況來對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷，情況一定會(huì)有所改進(jìn)。