“安利大學(xué)”：走向富有，走向高貴

金姬

安利（中國）培訓(xùn)中心院長劉明雄在為學(xué)員上課。

30年前，從臺灣大學(xué)化學(xué)工程學(xué)系畢業(yè)的劉明雄加入了安麗（臺灣）;20年前，安利正式扎根中國，劉明雄隨之來大陸工作;11年前，劉明雄在當(dāng)時安利（中國）董事長鄭李錦芬的提議下創(chuàng)辦了安利（中國）培訓(xùn)中心（Amway China Training Institute，簡稱ACTI）。

對于如今的劉明雄而言，自己最自豪的頭銜不是安利大中華區(qū)副總裁或者安麗（臺灣）總裁，而是ACTI院長。作為中國內(nèi)地直銷行業(yè)第一家專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，ACTI享有“安利大學(xué)”的美譽(yù)。劉明雄希望讓培訓(xùn)成為人們加入安利的理由，也堅(jiān)信學(xué)習(xí)是企業(yè)的核心競爭力。

2015年4月下旬的一天，這位57歲的臺灣紳士坐在安利上海體驗(yàn)館的沙發(fā)上，手邊是一杯以安利兩位創(chuàng)始人名字命名的RICH&JAY咖啡。劉明雄娓娓道來ACTI的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，回憶也隨著咖啡香升騰開來。

勵學(xué)興業(yè) 修德致遠(yuǎn)

《新民周刊》：您在ACTI“院長寄語”中曾用美國安利創(chuàng)始人理查·狄維士的一句話來解答安利投入這么多財力物力做培訓(xùn)的“初心”，那就是“安利希望人性變得更高貴，而不僅僅是富有”。請問當(dāng)年安利中國是怎么想到創(chuàng)辦安利全球第一個營銷人員專屬的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？

劉明雄：1995年安利正式進(jìn)入中國市場的時候，很多人做安利是希望致富。但這批人缺乏成功所需具備的知識和技能，導(dǎo)致部分銷售人員用不太正確的方式向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，如夸大產(chǎn)品功能，或靠人情壓力強(qiáng)賣產(chǎn)品。結(jié)果就是：人家買了你第一瓶，不會買你第二瓶;得了一筆生意，失了一個朋友。

當(dāng)時安利（中國）董事長鄭李錦芬女士就提出，公司對于第一次接觸安利的營銷人員應(yīng)該給予很好的培訓(xùn)。但因?yàn)楫?dāng)時她要應(yīng)對許多急迫的工作，從廣州建廠、改善產(chǎn)品質(zhì)量到管理營銷人員、適應(yīng)內(nèi)地政策法規(guī)等，那個想法就一直留在心里。

到了2004年，安利（中國）成為安利全球最大的市場。鄭太就讓當(dāng)時擔(dān)任副總裁的我負(fù)責(zé)成立一個培訓(xùn)學(xué)校，并直接向她匯報。從組織架構(gòu)就可看出公司高層對培訓(xùn)的重視程度。而兩年后出臺的直銷法規(guī)定，直銷企業(yè)必須對自己招募的直銷員承擔(dān)起培訓(xùn)的重任，由此可見鄭太的遠(yuǎn)見。

《新民周刊》：截至2014年底，ACTI面授培訓(xùn)營銷人員超過1500萬人次，而每年安利（中國）在人員培訓(xùn)上的投入超過1億人民幣。請問安利是否計算過這樣大的投入為公司帶來了多少回報？

劉明雄：兩位創(chuàng)始人1959年在美國創(chuàng)立安利時，提倡不論其種族、背景、家庭、教育和宗教信仰，安利都提供機(jī)會給所有愿意改變自己人生的人。因此安利對加入者不設(shè)立很高的門檻，誰都可以做。進(jìn)入門檻低，退出的障礙就小，所以安利營銷人員的流動率也高。

給一群流動率高的人員進(jìn)行培訓(xùn)，投資回報率其實(shí)是很低的。但鄭太有一個觀點(diǎn)，安利作為直銷業(yè)的領(lǐng)頭羊，應(yīng)當(dāng)肩負(fù)起引領(lǐng)這個行業(yè)、提高營銷人員素質(zhì)的重?fù)?dān)。我承認(rèn)安利培訓(xùn)過的人，有一定比例后來改投其他直銷公司了，但這就意味著我們的培訓(xùn)對于整個行業(yè)是有幫助的，ACTI就是直銷業(yè)的“黃埔軍?！?。ACTI創(chuàng)立至今，社會對直銷這一行業(yè)的看法一直在改善，從這一角度來看，安利在培訓(xùn)上的投資是非常值得的。

值得慶幸的是，安利公司對每年的培訓(xùn)投入并沒有硬性規(guī)定的數(shù)額，可以說是按需支出。迄今為止，ACTI每年的預(yù)算沒有被駁回過。

深謀遠(yuǎn)慮 行業(yè)先驅(qū)

《新民周刊》：安利的遠(yuǎn)見似乎還表現(xiàn)在2006年就創(chuàng)建了安利（中國）教育網(wǎng)。這對于互聯(lián)網(wǎng)大潮下的直銷業(yè)有何影響？目前安利在移動端又有哪些舉措？

劉明雄：對流動率高的人群做培訓(xùn)工作，投入很大，這不僅僅是指公司方面，學(xué)員也是如此。雖然培訓(xùn)基本上免費(fèi)或者只收很低的費(fèi)用，但學(xué)員需要從全國各地趕來參加培訓(xùn)，來回交通就要花去不少時間。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)教育很有效、邊際成本很低，開發(fā)一個好課件可以讓成千上萬人使用。課程形式也豐富多彩，從文字、漫畫到語音、錄像和互動游戲。安利（中國）教育網(wǎng)在“固網(wǎng)”時代發(fā)揮了其強(qiáng)大的作用。

面對今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們也與時俱進(jìn)，把已有的培訓(xùn)材料都轉(zhuǎn)化成為移動端的形式。例如，以前上網(wǎng)學(xué)習(xí)，模仿課堂教育，40分鐘的課程，一個學(xué)期要上幾個學(xué)分，然后考試?，F(xiàn)在我們把課程分為兩部分：如果想深入學(xué)習(xí)系統(tǒng)化課程，如紐崔萊營養(yǎng)，安利（中國）教育網(wǎng)上有一系列的入門基礎(chǔ)課程和進(jìn)階課程;如果你只想知道人缺了維生素B會有什么后果，我們的微信上也有簡單的碎片化的知識點(diǎn)，“立等可取”。

事實(shí)上，ACTI三年前就開發(fā)了培訓(xùn)課程“指尖上的安利”，教營銷人員怎么通過APP去營銷產(chǎn)品和服務(wù)顧客。

《新民周刊》：安利目前為營銷人員提供哪些培訓(xùn)課程？

劉明雄：首先是必修課，從成為安利營銷人員的第一天開始，就要接受培訓(xùn)。我們稱之為“一路相伴，步步增值”。在安利事業(yè)的每一個不同階段，都有相應(yīng)的課程。例如，剛開始需要學(xué)的是產(chǎn)品知識和銷售技巧，然后是如何講解安利事業(yè)、如何服務(wù)顧客。必修課完全免費(fèi)，有一些課程是去位于蘇州的安利培訓(xùn)中心校園上課，秋天參加還可以品嘗大閘蟹，完全由公司承擔(dān)費(fèi)用。

其次是選修課，這些課程內(nèi)容比較軟，如親子關(guān)系、性格分析、溝通技巧、演講技巧，甚至如何構(gòu)思自己的講稿，等等。這樣的課程很受歡迎，我們到全國各地巡回講課，也設(shè)計了一些相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)課件。

最后是海外進(jìn)修研討會，這是必須有公司邀請才能參加的。出國旅游，不僅是去玩，也是開拓視野長知識的方式。例如，2004年我們開設(shè)了一門西餐禮儀課，在教室里有餐桌，有示范，講解如何使用刀叉等等，但考試效果不太理想。而當(dāng)我們舉辦海外進(jìn)修研討會、帶這些學(xué)員穿著晚禮服去參加正式晚宴時，他們一下子就記住了。我們相信“讀萬卷書，行萬里路”的益處。

《新民周刊》：今年是您加入安利30年和安利（中國）20周年。請問您職業(yè)生涯最大的收獲是什么？

劉明雄：坦白說，剛加入安利時真沒有想過會待30年。安麗（臺灣）公司的口號是“生命中的無限可能”，我最大的收獲就是公司提供給我的“無限可能”和我能給別人提供的“無限可能”。

我當(dāng)年加入公司時做的是儲運(yùn)處經(jīng)理，然后升任營運(yùn)官、總經(jīng)理、副總裁，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作。我本來是化學(xué)工程師，現(xiàn)在做“心靈工程師”。在安利，不同的領(lǐng)域我們都能夠嘗試，這樣的工作經(jīng)驗(yàn)大概很難在其他公司獲得。在這個公司工作，我覺得自己很開心，也能夠有機(jī)會讓別人的人生有點(diǎn)不一樣。

安利不看重人的背景，而看重你現(xiàn)在的工作表現(xiàn)和熱情。安利認(rèn)為社會經(jīng)驗(yàn)、工作歷練比大學(xué)教育更重要。記得有一次，ACTI課程培訓(xùn)結(jié)束后考試，一位中年婦人在座位上掉眼淚。問她怎么回事？她說不識字，沒法答題。我說如果你不識字，就口試，結(jié)果她考試及格了。后來我才知道，她是江蘇江陰人，沒有讀過書，是童養(yǎng)媳，后來老公跑了，她一個人贍養(yǎng)婆婆，還要養(yǎng)育三個孩子。她人生最大的夢想就是三個孩子都能識字。后來她接觸了安利，從到教室擦桌子、倒茶水開始，跟著慢慢學(xué)，用在安利賺的錢供三個小孩讀到大學(xué)。那時她的銷售業(yè)績很好，公司請她去墨爾本旅游時，她激動地告訴我，以前只希望走出江陰，沒想到可以到上海、廣州上課，這一次還出國了。

生命中有無限可能，我們提供各種可能的機(jī)會給愿意改變命運(yùn)的人。