保險(xiǎn)新玩法

韓璐

會(huì)議室里放的不是辦公桌，而是一張布滿(mǎn)籌碼的賭桌，置身于此，郁壯鴻對(duì)《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱(chēng)《21CBR》）記者說(shuō)，“這行玩的就是風(fēng)險(xiǎn)對(duì)賭”。

郁壯鴻是上海意時(shí)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（下稱(chēng)“意時(shí)網(wǎng)”）的創(chuàng)始人、CEO。他口中的“這行”指的是向來(lái)強(qiáng)調(diào)合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)谋ｋU(xiǎn)業(yè)。

2011年，郁壯鴻聯(lián)合夏寧峰，離開(kāi)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)，創(chuàng)辦意時(shí)網(wǎng)，基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)售賣(mài)保險(xiǎn)，并獲得了保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的首批“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售許可證”。

相比依靠上萬(wàn)代理人完成百億保費(fèi)的線(xiàn)下保險(xiǎn)公司，意時(shí)網(wǎng)看起來(lái)“輕且快”。據(jù)郁壯鴻透露，意時(shí)網(wǎng)短短幾年內(nèi)就攬下了超過(guò)5億元的保費(fèi)，累計(jì)服務(wù)用戶(hù)愈2000萬(wàn)人，平均每月產(chǎn)生保單約10萬(wàn)張，月度流水保費(fèi)交易額最高可達(dá)5000萬(wàn)元人民幣。

但郁壯鴻卻多次對(duì)《21CBR》記者強(qiáng)調(diào)，“我們不是一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，而是一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司”。

意時(shí)網(wǎng)究竟要干什么？

“意時(shí)”的名字取自“意外時(shí)刻”，寓意每個(gè)用戶(hù)在發(fā)生意外或者陷入窘境時(shí)都能想到并且受益于意時(shí)網(wǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

郁壯鴻和夏寧峰剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，所有人都覺(jué)得他們是在開(kāi)玩笑，因?yàn)榇蠹叶疾幌矚g保險(xiǎn)產(chǎn)品，更不可能主動(dòng)去瀏覽一個(gè)保險(xiǎn)網(wǎng)站。

在保險(xiǎn)業(yè)耕耘10多年的郁、夏兩人卻覺(jué)得，做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這件事，其實(shí)是從紅海里找藍(lán)海?！袄习傩辗稚L(fēng)險(xiǎn)的需求是有的，如果你能夠把產(chǎn)品做好，真正幫消費(fèi)者解決問(wèn)題的話(huà)，大家真的會(huì)喜歡你的”，郁壯鴻認(rèn)為，這就有機(jī)會(huì)做成一個(gè)流量的入口，而且機(jī)會(huì)還是非常大的。

但一個(gè)初創(chuàng)品牌如何吸引到用戶(hù)是個(gè)問(wèn)題。意時(shí)網(wǎng)決定從小額、高頻、剛需的旅行險(xiǎn)試水。這個(gè)被大部分線(xiàn)下保險(xiǎn)巨頭不屑的細(xì)分市場(chǎng)，卻被郁壯鴻視為最佳切入口。其一，隨著OTA業(yè)務(wù)的滲透，旅游業(yè)的信息化程度為旅行險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化提供了土壤；其二，對(duì)比海外專(zhuān)業(yè)的旅行保險(xiǎn)公司，國(guó)內(nèi)該險(xiǎn)種的產(chǎn)品化、品牌化尚未形成，意時(shí)網(wǎng)還有時(shí)間率先打造一個(gè)提供旅行安全服務(wù)和旅行保險(xiǎn)的獨(dú)立品牌。

起初，郁壯鴻也覺(jué)得旅行險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單，市場(chǎng)容量小，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，要把它做透，比預(yù)想的要復(fù)雜。“旅行這個(gè)名字很模糊，但精細(xì)化來(lái)看，有各種各樣的個(gè)性化的需求，怎么把旅行保險(xiǎn)的個(gè)性化需求解決掉，甚至從看到你去哪里，就基本上知道你可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)需求，這些都是我們研究的方向”，郁壯鴻稱(chēng)，比如這張保單用戶(hù)怎么理解，是不是要咨詢(xún)，萬(wàn)一在海外出了問(wèn)題找誰(shuí)，怎么找，找到的人能否把問(wèn)題解決了，怎么理賠，手機(jī)拍一張照片，直接把錢(qián)賠給用戶(hù)有沒(méi)有可能？這些都是需要對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品進(jìn)行大量改造的。意時(shí)網(wǎng)從購(gòu)買(mǎi)、出單、理賠全程互聯(lián)網(wǎng)化，后臺(tái)接入全球無(wú)縫隙的ISOS國(guó)際救援機(jī)構(gòu)，在發(fā)生意外時(shí)，它將提供全方位咨詢(xún)、資源調(diào)配、救援以及支付服務(wù)。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣，意時(shí)網(wǎng)還將推出“意時(shí)按鈕”，用戶(hù)一旦出險(xiǎn)，只需一鍵按下，就會(huì)有愛(ài)心助手主動(dòng)致電提供所需援助服務(wù)。

目前，意時(shí)網(wǎng)已經(jīng)與港中旅集團(tuán)、騰訊、網(wǎng)易、海航集團(tuán)、騰邦國(guó)際、途牛、同程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等達(dá)成戰(zhàn)略合作，打造了一個(gè)超過(guò)10000家旅行保險(xiǎn)產(chǎn)品的B2B分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)顯然不能滿(mǎn)足郁壯鴻的胃口。在他看來(lái)，意時(shí)網(wǎng)要形成流量入口，必須進(jìn)入更多場(chǎng)景，出現(xiàn)在所有行業(yè)。所以，他們跟百度合作推出手機(jī)碎屏險(xiǎn)，跟去哪兒合作做了航班延誤險(xiǎn)，接下來(lái)還可能跟格瓦拉合推演出取消險(xiǎn)，與母嬰網(wǎng)站一起做新生兒評(píng)分指數(shù)險(xiǎn)等產(chǎn)品。

B2B模式幫助意時(shí)網(wǎng)以更低的成本獲取到流量，“因?yàn)檫@些產(chǎn)品給合作伙伴帶來(lái)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，很多營(yíng)銷(xiāo)都是合作渠道做的?！?/p>

除了配合行業(yè)場(chǎng)景設(shè)計(jì)產(chǎn)品，意時(shí)網(wǎng)也在大力進(jìn)行自營(yíng)銷(xiāo)。去年末，意時(shí)網(wǎng)發(fā)力C端直銷(xiāo)，推出了名為“保險(xiǎn)黑板擦”的手機(jī)APP，主張“擦出零元?jiǎng)?chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)”。

打開(kāi)應(yīng)用首頁(yè)，產(chǎn)品涵蓋了“高燒樂(lè)”、“痘痘樂(lè)”、“碎屏樂(lè)”、“快遞延誤樂(lè)”、“汽車(chē)補(bǔ)漆樂(lè)”等更多生活場(chǎng)景下的零元產(chǎn)品，無(wú)需保費(fèi)，卻能在這些場(chǎng)景發(fā)生時(shí)得到數(shù)百元不等的補(bǔ)償。這些產(chǎn)品在意時(shí)網(wǎng)被視為廣告投入，目的有三：一是讓用戶(hù)下載其APP，二是體驗(yàn)其產(chǎn)品的全流程，三是累計(jì)數(shù)據(jù)。

保費(fèi)以及與供應(yīng)商的分成是意時(shí)網(wǎng)目前的主要收入來(lái)源。但意時(shí)網(wǎng)從一開(kāi)始就沒(méi)打算在保險(xiǎn)上掙錢(qián)。用郁壯鴻的話(huà)說(shuō)，“我們可能把流量再回給去哪兒，幫它銷(xiāo)售機(jī)票”，他認(rèn)為，一旦意時(shí)網(wǎng)成為流量入口，可以有更多新玩法，甚至也不必拘泥于保險(xiǎn)產(chǎn)品，盈利模式也會(huì)多樣化。

4年時(shí)間，累計(jì)服務(wù)2000萬(wàn)人，保費(fèi)收入逾5億元。意時(shí)網(wǎng)憑借一支不到30人的團(tuán)隊(duì)就取得了這份成績(jī)。

而保持團(tuán)隊(duì)小而美是意時(shí)網(wǎng)的一個(gè)主要戰(zhàn)略?！斑@個(gè)公司如果是一個(gè)產(chǎn)品公司，而不是一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的公司，就一定要把團(tuán)隊(duì)搞得非常精簡(jiǎn)”，郁壯鴻認(rèn)為，意時(shí)網(wǎng)的很多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)對(duì)于用戶(hù)的研究和體驗(yàn)都是直接聯(lián)動(dòng)的，如果一個(gè)公司有上萬(wàn)人，跟一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的人多達(dá)100人，那是沒(méi)辦法一起開(kāi)產(chǎn)品會(huì)的，只有小團(tuán)隊(duì)才能做到這樣。

郁壯鴻常常向團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，要做好“匠人”角色，用好產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，讓產(chǎn)品的打磨能力成為公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

郁壯鴻和夏寧峰都畢業(yè)于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)，兩人十多年的從業(yè)經(jīng)歷幾乎都在互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)行業(yè)。郁壯鴻曾在Marsh、R&SA、AIG等數(shù)家跨國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司擔(dān)任高管。

這些經(jīng)歷讓他們看到，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，依賴(lài)信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)設(shè)計(jì)、推銷(xiāo)產(chǎn)品，這種營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)致C端用戶(hù)對(duì)行業(yè)的抵觸與抗拒越來(lái)越大，但這并不意味著人們對(duì)保險(xiǎn)的需求不存在，關(guān)鍵是缺少好產(chǎn)品。

所以，郁壯鴻給意時(shí)網(wǎng)的定位是“更像是一個(gè)研究機(jī)構(gòu)，或者一個(gè)擬人化的產(chǎn)品經(jīng)理”，他們只做三件事：用戶(hù)、產(chǎn)品和數(shù)據(jù)。這與任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司做產(chǎn)品的邏輯本質(zhì)上是一致的。

用戶(hù)數(shù)是代表意時(shí)網(wǎng)產(chǎn)品能力的最好證明。截至目前，其在PC端直接產(chǎn)生交易的用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)了2000萬(wàn)，手機(jī)端也已累計(jì)200萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)。

去年3月，意時(shí)獲得國(guó)泰君安、力鼎資本近2500萬(wàn)元人民幣的天使投資，據(jù)說(shuō)近期將完成近5億元的A輪融資，估值已超過(guò)13億元。新一輪融資完成后，意時(shí)計(jì)劃加快布局北京、深圳分公司，同時(shí)擴(kuò)編營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，力爭(zhēng)今年內(nèi)在移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)量級(jí)的用戶(hù)數(shù)。