貓抓老鼠的啟示：“主人”要解除“貓”的后顧之憂

貓在主人吩咐下到屋子里抓老鼠。它終于看到了一只老鼠，幾個奔突來回，到底也沒有抓到，后來老鼠一拐彎不見了。主人看到這種情景，譏笑道：“大的反而抓不住小的?！必埢卮鹫f：“你不知道我們兩個的‘跑’是完全不同的嗎？我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑??！”

這就是典型的績效管理問題。正如一位大企業(yè)的老總問另一個大企業(yè)的老總：“為什么你們的促銷員、業(yè)務員和區(qū)域銷售經理都像瘋子和狼一樣的賣貨，而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣？”那位老總回答道：“那是因為你們的員工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯；而我們的員工只要為我拼命工作，他一輩子的飯都可以解決，而且很豐盛?！?/p>

主人想，貓說得也對，得想個法子，讓貓也為自己的生存而奮斗。于是，主人就多買了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到5條小魚，抓不到老鼠的就沒有飯吃。

剛開始，貓們很反感和不適應，但隨著時間的推移，也漸漸適應了這種機制。這一招果然奏效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因為誰也不愿看見別人有魚吃而自己沒有。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺了。

這種薪酬設置在營銷系統(tǒng)中，被眾多的企業(yè)拿來屢試不爽。浙江一帶的中小型企業(yè)都是這樣起步的。企業(yè)在一定時間內免費提供產品，不提供其他條件，但誰能把產品賣了，誰就有重獎，同時，差價全部歸個人。差價每賣一臺就兌現一臺，獎賞年終一并結算。這就是曾經被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度，使得浙江的產品賣到了全國，甚至是全世界，同時成就了遍布全國甚至全世界的浙江小老板和商人。

所謂“重賞之下必有勇夫”，獎要獎到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。正是這種在市場經濟不太成熟條件下的“黃金老虎薪酬制”，在某種程度上有效地促進了中國企業(yè)的成長。

過了一段時間，問題又出現了，主人發(fā)現雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的貓，發(fā)現大的老鼠跑得快、逃跑的經驗非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對比較慢、逃跑的經驗少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對于貓們的獎賞是根據其抓到老鼠的數量來計算的。

主人發(fā)現了蹊蹺，決定改革獎懲辦法，按照老鼠的重量來計算給貓的食物。這一招很快起到了作用。

這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應用。尤其是家電行業(yè)，企業(yè)總部對于分支機構，分公司經理對于業(yè)務經理，業(yè)務經理對于促銷員，都曾經歷過這種由量提成到按額提成的演變和轉變。這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經有效地提高過中層業(yè)務人員的工作積極性，也都有效地促進了企業(yè)的快速發(fā)展。沒有完全的好壞之分，只有相對的適合之別。這是一種縱向的薪酬設置和績效管理方式。

當然，薪酬設置和績效管理還必須進行橫向對比，也就是說它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中，否則，就會是“鐵打的營盤流水的兵”，或者招不到人才，或者留不住人才。

過了一段時間。主人發(fā)現鄰居家的貓和自己的一樣多，可抓到的老鼠卻比自己多得多。他好奇地敲開了鄰居家的門。鄰居介紹說：“我的貓中有能力強的，也有能力差的。我讓能力強的去幫助能力差的，讓它們之間相互學習；另外，我將貓們編成幾組，每一組貓分工配合，這樣，抓到老鼠的數量就明顯上升了?！?/p>

主人覺得這樣的方法非常好，就復制過來?？蓪嵭幸欢螘r間后，發(fā)現效果一點也不好，貓們根本就沒有學習的積極性，每小組抓的老鼠數量反而沒有以前單干的時候多?？墒菃栴}出在哪里？

主人決定和貓們開會討論。

貓們說：“抓老鼠已經很辛苦了，學習還要占用我們的時間，抓到的老鼠當然少了，但魚還是按照以前的辦法分，你讓我們怎么愿意去學習呢？另外，分魚時你知道我們是怎樣分工合作的嗎？我們常常為分魚打架，還怎么合作？”

主人覺得貓們說得也有道理，決定徹底改革分魚的辦法。不管貓們每天能否抓到老鼠，都分給固定數量的魚，抓到老鼠后，還有額外的獎勵。但是仔細一想，還是有問題。小組中有的貓負責追趕老鼠，有的負責包抄，有的負責外圍巡邏，防止老鼠從包圍中逃跑。每個小組應該按抓到的老鼠數量來分配，但小組內部如何分配呢？魚的數量是永遠不變。還是過一段時間調整一次？分工不同的貓得到的固定的魚的數量是否一樣呢？

這回主人可真的犯難了。

故事中的“主人”的困惑，正是許多企業(yè)都曾經碰到過或正在經歷的難題。只有從真正意義上解決了這些難題，才能保證績效考核不會流于形式甚或適得其反。

怎樣根據行業(yè)的薪資狀況和水平制定企業(yè)的薪資體系？一般來說，企業(yè)行業(yè)地位越低，薪酬狀況就要高于行業(yè)平均水平；企業(yè)行業(yè)地位越高，薪酬狀況可以適當低于行業(yè)平均水平。但如果要找到優(yōu)秀人才和留住優(yōu)秀的人才，則要超越雇員的期望。

虛擬團隊和項目經理制在企業(yè)中如何更好地發(fā)揮作用？關鍵的一點就是要最大程度地降低企業(yè)的內部溝通交易成本，不然就適得其反，一伙沒有正式組織約束的人就會整天吵架和摩擦。

團隊中的崗位責任制如何制定，才會更好地發(fā)揮個人英難主義的同時又能有效地促進團隊的發(fā)展？從中國目前企業(yè)的現狀來說，個人英雄輩出。但從企業(yè)的長遠發(fā)展考慮，個人英雄并非好事，把一個組織或一個部門的命脈懸于一人之手，那可是很脆弱的。只有英雄領導的優(yōu)秀團隊才是企業(yè)真正的希望。

在專業(yè)分工時代，每只貓都無法單獨抓住老鼠，但每只貓都可以決定這個群體抓不住老鼠。專業(yè)分工的最大問題是管理復雜，需要群體協凋，已經無法論“鼠”行賞。這正是考核的過程導向要解決的問題。

事情開始向壞的方向發(fā)展。主人發(fā)現貓們抓老鼠的數量和重量開始明顯下降了，而且越是有經驗的貓們或團隊，抓老鼠的數量和重量下降得越厲害。

主人又去問貓們。貓們說：“我們把最好的時間都奉獻給了您呀，主人?？墒牵S著時間的推移我們會逐漸老去。當我們抓不到老鼠的時候，您還會給我們魚吃嗎？”

于是，主人對所有的貓抓到的老鼠的數量和重量進行匯總、分析，做出了論功行賞的決定：如果抓到的老鼠超過一定的數量和重量，年老時就可領到一筆豐厚的退休金，而且，年老時每頓飯還可享受到相應數量的魚。

貓們很高興，每個人都奮勇向前，日夜苦戰(zhàn)，努力去完成主人規(guī)定的任務。一段時間過后，有一些貓終于按主人規(guī)定的數量和重量完成了目標。但是這時，其中有一只貓說：“我們這么努力，只得到幾條魚，而我們抓到的老鼠要比這幾條魚多得多，我們?yōu)槭裁床荒茏詣?chuàng)門戶，自己抓老鼠給自己呢？”于是有些貓離開了主人，開始了自己創(chuàng)業(yè)做主人之路。

如果說，有效的績效考核和生物鏈能夠形成企業(yè)的機會競爭力的話，那么，有效的企業(yè)文化和機制則可形成企業(yè)的核心競爭力。

對于企業(yè)來說，必須穩(wěn)健永續(xù)經營；而對于企業(yè)的個體來說，人的精力和體力都是有限的，如果把最黃金的年華給了企業(yè)，而后半輩子卻得不到保障，則每個個體無論如何是不能安心工作的，企業(yè)也會因此形成不了自己的持續(xù)競爭力。正如故事中的貓們，如果主人沒有解除它們的后顧之憂，它們怎么會一直拼命下去呢？而一旦解決了后顧之憂，拼搏起來那可是沖著自己的后半生啊。

如果一個企業(yè)的營銷系統(tǒng)不能考慮員工后顧之憂的話，員工要么就是靠自己的黃金年華和辛苦努力賺一筆錢走人，要么就是想辦法從桌子下面去拿一些。而這兩點對企業(yè)形成持續(xù)競爭力和核心競爭力都是致命的傷害。

一個企業(yè)，就像一個家庭，只有靠不斷的裂變和生殖，才能穩(wěn)定和繁榮。一個員工，就像家庭中的一員，只有經營自己崗位像經營自己的家庭一樣，企業(yè)家庭才會欣欣向榮。一旦家庭成員到了成家立業(yè)的時候，做父母的總會拼命為其提供一些便利條件。而企業(yè)呢？對于想自立門戶的員工，常是千般阻撓萬般阻止。為什么不能在企業(yè)內部形成一種內部創(chuàng)業(yè)的機制呢？既為自立門戶者提供了平臺，又壯大了企業(yè)的競爭力，而且，還少了一個潛在的競爭對手。