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    在“搖獎(jiǎng)嘉年華”背后追夢

    2015-09-10 07:22:44姜浩峰
    新民周刊 2015年5期
    關(guān)鍵詞:易居美英實(shí)惠

    姜浩峰

    “搖啊搖,搖到外婆橋”,這是上海幾代人都朗朗上口的童謠。而在“實(shí)惠App”上線以后,“搖啊搖”成為了手機(jī)一族的一類標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。拿起手機(jī)搖一搖,也許就能中個(gè)獎(jiǎng)。而將這些獎(jiǎng)項(xiàng)送到客戶手中的,正是易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)的員工。

    如何在較短時(shí)間內(nèi),整合出一支如涓涓細(xì)流般滲入社區(qū)的營銷隊(duì)伍?當(dāng)記者走訪易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司時(shí),發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密。也許是巧合,也許是必然,該服務(wù)集團(tuán)上海公司四大事業(yè)部的四位總經(jīng)理羊仲清女士、潘美英女士、李瑛女士和徐湘先生,清一色是“房哥”、“房嫂”出身。

    在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的1990年代,已走上工作崗位甚至有過不少工作經(jīng)歷的他們,完成了人生職場生涯的早期轉(zhuǎn)型,成為了房產(chǎn)銷售人員。經(jīng)過十多年的歷練,他們已升任公司中上層,甚至有些人已經(jīng)辦理了退休手續(xù),卻又殺了個(gè)回馬槍,闖進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,主動(dòng)迎來人生中再一次的職場轉(zhuǎn)型?!凹词诡I(lǐng)到了退休金,我仍要到‘實(shí)惠App’來拼一回。不是為了錢,而是為了跟著周忻再闖蕩一次!”易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司事業(yè)二部總經(jīng)理潘美英如此說法,道出了一群人的心聲。

    最接地氣的APP

    “掌上有福利,實(shí)惠進(jìn)萬家”,這是所有易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)員工名片上都有的一句話??扇绾螌⒁苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生的福利,實(shí)實(shí)在在地送到用戶手里呢?

    在2014年7月組建“實(shí)惠App”團(tuán)隊(duì)之前,易居中國董事局主席周忻明確提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型計(jì)劃,要求組建“地面推進(jìn)部隊(duì)”。

    按照周忻的理念,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)絕不是虛擬的,它更離不開實(shí)實(shí)在在的人。按照一位剛大學(xué)畢業(yè)不久加盟“實(shí)惠App”的男生所理解:“在‘實(shí)惠App’之前,上海已經(jīng)產(chǎn)生了幾個(gè)社區(qū)服務(wù)的App賬號,可它們在網(wǎng)上鬧騰了一陣子以后,也就偃旗息鼓了。看起來熱鬧,其實(shí)最初的廣告費(fèi)都打了水漂。為什么?因?yàn)樵诰€下,它們沒有服務(wù)!”

    在“實(shí)惠App”上線之前,網(wǎng)上的集結(jié)號已經(jīng)吹響。人,這里需要人,勤勤懇懇老實(shí)肯干的人,以跑街先生的熱情與努力,去用腳印鋪滿上海灘角角落落的社區(qū)。從市中心區(qū)域,到閔行、浦東南匯地區(qū)、奉賢、金山,總之,易居依據(jù)上海地圖上的板塊劃分,劃定了二十多個(gè)辦公地點(diǎn),開始選點(diǎn)、借房子。2014年6月18日開始進(jìn)行大型招聘活動(dòng)。

    “當(dāng)時(shí)的口號是千人大招聘,萬人大海選?!?月份入職易居任“實(shí)惠App”上海市場總監(jiān)的胡新顏先生說,“那時(shí)候要求招聘的‘地推部隊(duì)’,號稱‘惠姐’、‘利哥’、‘福娃’,也就是‘福利惠’的意思,然而從后來的招聘情況看,原來曾從事房產(chǎn)銷售的一批人,看到了易居的旗號,紛紛轉(zhuǎn)行加入進(jìn)來?!卑凑找拙由鐓^(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司事業(yè)三部總經(jīng)理李瑛的話說:“因?yàn)檎衅敢笥羞^營銷經(jīng)驗(yàn),能夠跟著公司的戰(zhàn)略方針‘打’??吹搅司W(wǎng)上集結(jié)號,許多易居的老部下紛紛歸隊(duì)。他們,成了‘地推部隊(duì)’的主力。”

    短短兩個(gè)月,“實(shí)惠App”的“地推部隊(duì)”第一期編制已經(jīng)招募完成。按照潘美英的說法,“我們兩個(gè)事業(yè)部,大約1000人,分管上海五千個(gè)社區(qū)的‘實(shí)惠App’落地服務(wù)。也就是說,每人分管5個(gè)社區(qū)的服務(wù)工作?!?/p>

    早上9點(diǎn)上班打卡,下午5點(diǎn)進(jìn)辦公室打卡,其他時(shí)間量化考核,雙休日休息??此埔?guī)整的上下班時(shí)間,比之前推銷一手房、二手房好像都輕松,實(shí)則這些新進(jìn)員工遇到的多是一些看起來雞毛蒜皮的事兒?!胺慨a(chǎn)交易,是單一品種——就是房子嘛。我們只要和上下家談妥價(jià)格,就成交了。而‘實(shí)惠App’包羅萬象,包括了各種商戶。商家和商家又不一樣,每一個(gè)不同的案例都無法為下一起事情做完全的參考?!迸嗣烙⒄f,“參與‘實(shí)惠App’的商家,它可以提供完全免費(fèi)的貨物,作為福利。比如開在社區(qū)門口的小面館,一周拿出10碗牛肉面,參加客戶體驗(yàn)。由此帶來回頭客和關(guān)注度。還有一些社區(qū)商店發(fā)優(yōu)惠券。這些都可以在‘實(shí)惠App’上實(shí)現(xiàn)??捎械男〉甑搅丝蛻粽娴娜ンw驗(yàn)的時(shí)候,卻又反悔了。這時(shí)候,就需要我們的‘地推部隊(duì)’員工去解決,去協(xié)商。如何協(xié)商?如何說服商家?這都需要有能力的人?!?/p>

    aVqm1TpRAxbrOSC4bBrCZ6g/Vs/OOjpshWvneUtv9KE=一大批房哥、房嫂正在成為線上服務(wù)線下落地的生力軍。

    潘美英遇到過這樣的事情:一位用戶在“實(shí)惠App”上搖到一個(gè)免費(fèi)送一份三文魚的餐廳。他前往用餐,餐廳非但不提供免費(fèi)的三文魚,還聲稱“‘實(shí)惠’在瞎講”。潘美英立即要求負(fù)責(zé)這家餐廳服務(wù)的“地推”員工前往溝通。在耐心說服的同時(shí),商家看到了本店在網(wǎng)上的口碑——不少差評?!肮植坏米罱腿艘娚?,原來言而無信會造成立竿見影的悲催后果?!痹摬蛷d老板醒悟過來后,開始跟上“實(shí)惠App”的理念經(jīng)營了。今年1月份,當(dāng)“實(shí)惠App”開展收費(fèi)服務(wù)的時(shí)候,這位老板亦毫不猶豫地掏錢參與。

    從房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)到“實(shí)惠App”,完全是全新的概念,從羊仲清、潘美英、李瑛、徐湘這樣的高層管理者,到胡新顏這樣新近加盟的管理者,再到數(shù)千基層員工,全都要統(tǒng)一思想,做基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷服務(wù),于是,網(wǎng)上的集結(jié)號,不僅僅是周忻人格魅力的一聲召喚,以及“千人大招聘,萬人大海選”活動(dòng)的展開,更在于全員對于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識和再培訓(xùn)。而難能可貴的是,易居社區(qū)增值服務(wù)集團(tuán)上海公司所展開的培訓(xùn),完全是在實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)下的一種整合。

    有著十足房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的潘美英,在給下屬做培訓(xùn)時(shí),完全就是用數(shù)據(jù)說話?!皬那暗臓I銷,通過廣告導(dǎo)入流量,增加客戶的體驗(yàn)機(jī)會。媒體廣告費(fèi)有多貴?比如電視上,半分鐘的廣告是多少錢?這都是有刊例價(jià)的。現(xiàn)在在‘實(shí)惠App’的平臺上,我們就要跟店家說明白——花了多少錢,相當(dāng)于做了多少廣告,帶來了多少客流?!迸嗣烙⒌囊晃幌聦儆龅缴碳业谋г梗骸拔覀兪墙?jīng)營女性內(nèi)衣的??赡銈儭畬?shí)惠App’給我招來的客戶,竟然是個(gè)男的。”最后,潘美英不得不親自出馬,解決了該商家的困惑。她跟商家說:“也許人家是老公來代領(lǐng)的,或者要送女朋友。打廣告,你千萬不能只看到眼前利益。雖然是個(gè)男的來領(lǐng),但是你依然要做好服務(wù),甚至要做得更好更到位。你店里沒人流,租金要成本,貨品也有保質(zhì)期,哪怕是內(nèi)衣吧,總歸一年有一年的潮流,過期賣不掉,還是要打折甚至其他辦法處理。而當(dāng)你拿出一點(diǎn)實(shí)物來做營銷,就會讓你家的商品流動(dòng)起來?!?/p>

    “其實(shí),同樣的話語,要看什么人來講。如果是個(gè)大學(xué)教授來跟我講,我說不定還未必聽。畢竟學(xué)究的研究成果,和我做小生意的實(shí)戰(zhàn)理念,我認(rèn)為是有距離的?!币晃蛔鲞M(jìn)口牛奶生意的朋友和記者如是說。提起他為什么選擇了“實(shí)惠App”,就不得不提起房嫂們的營銷生意經(jīng)。在上海阿嫂娓娓道來聲中,這位來自南方的生意人發(fā)現(xiàn),上海超市里的牛奶品牌,出名的就那么幾家。要想撬動(dòng)這個(gè)龐大的牛奶市場,讓市民尚不熟悉的品牌也能分到一杯羹,就必須拓展進(jìn)社區(qū)。而當(dāng)他在社區(qū)開設(shè)了52家小門店后,正好與“實(shí)惠App”合作了。他發(fā)現(xiàn),這些扎根在社區(qū)的阿嫂們,管用。而李瑛也道出了其中一個(gè)原委:“我們的‘地推部隊(duì)’,都讓員工就近入職。他們對自家附近的社區(qū)情況,了然于胸。你想,這樣的營銷,能不接地氣?”

    從“房嫂”到“惠姐”與時(shí)俱進(jìn)

    如今的羊仲清、潘美英、李瑛和徐湘,作為事業(yè)部總經(jīng)理,各自管理著5個(gè)區(qū)總,下轄25名區(qū)域經(jīng)理,一共管理著30名中層。而一個(gè)事業(yè)部大約有400余員工。

    在剛從學(xué)校畢業(yè)不久的上海小伙子王祺看來,老大哥、老大姐的能力超強(qiáng)。

    王祺從學(xué)校畢業(yè)后,在汽車行業(yè)做過一段時(shí)間。2014年7月,他通過招聘進(jìn)入易居,成為了“實(shí)惠App”的“地推部隊(duì)”一員。如今,他開拓的一份茶葉店,不僅加入了“實(shí)惠App”搖一搖的活動(dòng),而且時(shí)常召集一些五湖四海的朋友聚會論茶,王祺也在受邀之列。王祺想到在與該茶葉店談合作的關(guān)鍵時(shí)刻,李瑛出馬幫他搞定的那份從容,每每贊嘆,稱:“那是正宗的職場人風(fēng)范?!?/p>

    潘美英(左)和李瑛主動(dòng)迎接人生中再一次職場轉(zhuǎn)型。 攝影/潘文龍

    李瑛則告訴記者,自己加盟易居中國之初,潘美英恰恰是自己的師傅。如今,師徒二人各自帶領(lǐng)著一個(gè)事業(yè)部?;叵?990年代中后期,潘美英只比李瑛早進(jìn)公司一年多。之前,潘美英從事過許多行業(yè)。19歲的時(shí)候從技校畢業(yè)后,她進(jìn)入上海手表廠,從裝配工做到班組大組長,然后提干,成了車間主任。后來,上海手表廠效益不好了,正好潘美英的鄰居在滬東工人文化宮開皮鞋門市部,賣一些從上海本地皮鞋廠進(jìn)來的皮鞋。潘美英又在皮鞋門市部做起了經(jīng)理。那是1980年代末期。在經(jīng)營過程中,遭遇了一些曲折,潘美英不得不放棄了皮鞋門市部的“飯碗頭”。憑著幾年來在社會上的摸爬滾打,她與人合作,做起了砂石料的生意。然后就是結(jié)婚、生小孩。她甚至還買過一輛夏利小車,做過“差頭”司機(jī)。“為了生存,特別是有了小孩之后,我就是要打拼!那時(shí)候,住在里弄房子里,婆阿媽住在前間,我們夫妻帶孩子,住在后廂房十來個(gè)平方米里?,F(xiàn)在想想,我竟然在上海灘有了好幾套房子,真像做夢一樣。其實(shí),那是一步步打拼實(shí)現(xiàn)的?!?/p>

    1997年,當(dāng)潘美英進(jìn)入上房置換的時(shí)候,才算安定下來,跟著老總周忻,一開始做房產(chǎn)中介,然后上房置換變成了易居中國,潘美英也逐步成長為公司的中層。如今,她已經(jīng)辦理了退休手續(xù)。按說,憑著這些年的積累,她完全可以過一種悠閑的生活。“很多人不理解,為什么退休后我還要重新出來打拼。其實(shí),我一方面看重老板的個(gè)人魅力,另一方面是要報(bào)恩。易居培養(yǎng)了我,讓我有了真正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),可以說實(shí)現(xiàn)了我的人生夢。生意總是相通的,再說互聯(lián)網(wǎng)肯定是未來的發(fā)展趨勢,我得跟上時(shí)代。我想,加盟‘實(shí)惠App’是我職場人生的最后挑戰(zhàn),我一定要做好它!”潘美英如是說。

    而李瑛在從事房產(chǎn)銷售之前,本是一家外企的小白領(lǐng)。在1990年代早期,她就拿著每月2500元的高薪。由于結(jié)婚生子的緣故,她一時(shí)停工。等回到社會的時(shí)候,已經(jīng)是亞洲金融風(fēng)暴之后。在進(jìn)入上房置換以后,李瑛拿著600多元的底薪從頭做起,潘美英成了她的師傅。兩人先后成為了上房置換的銷售精英。李瑛甚至因?yàn)槌蔀殇N售女狀元,而上了電視的《新聞追擊》欄目接受采訪。

    當(dāng)又一個(gè)時(shí)代即將過去的時(shí)候,易居中國再次迎來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。按照周忻的規(guī)劃,“實(shí)惠App”要建成下沉式渠道,組成天、地、人合一的網(wǎng)絡(luò)。所謂天網(wǎng),就是互聯(lián)網(wǎng);所謂地網(wǎng),指的是社區(qū)O2O,也就是將社區(qū)線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合;所謂人網(wǎng),也就是最原始的人際作用。而這三網(wǎng)結(jié)合,又怎能離得開生活在上海這片土地上的人們呢?潘美英、李瑛們,帶領(lǐng)他們的團(tuán)隊(duì),和整個(gè)易居聯(lián)動(dòng),正扎扎實(shí)實(shí)地織起這張“天羅地網(wǎng)”。而羊仲清和徐湘,則已經(jīng)開始出差外埠,他們要將“實(shí)惠App”的模式復(fù)制到全國各地去。

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