數(shù)字化時代：如何重新贏得57% 的客戶

文｜本刊編輯部

憑借可隨時訪問的現(xiàn)代化銷售應用，銷售代表們不再被辦公室束縛。他們能夠隨時隨地進行工作，并更容易地獲取信息。當他們在外工作的時候，可有助于吸引潛在客戶并完成更多交易。

數(shù)字化時代，銷售流程早已悄然改變，相關統(tǒng)計顯示，57%的客戶在接觸銷售代表之前就已經通過流程完成了購買決策，也就是說，這57%的客戶跑了。而隨著移動技術和各式各樣影響人們工作與生活的互聯(lián)網應用的普及，這個趨勢正愈演愈烈，銷售代表們怎能坐視不理？他們需要和營銷團隊更緊密地配合，控制好購買周期，共同努力從而贏得客戶。現(xiàn)代銷售的最大挑戰(zhàn)來自于：銷售渠道太少；銷售代表們沒有足夠的“銷售時間”；缺乏實質性的用戶數(shù)據(jù)分析等等。

數(shù)字化銷售時代有哪些銷售秘訣？購買周期現(xiàn)在已經發(fā)生改變，然而對于很多企業(yè)來說，銷售流程卻仍然保持不變。銷售代表們仍然等待著通過市場營銷手段所帶來的合適客戶資源，當沒有任何成果時，他們便開始怨天尤人。但是在數(shù)字化時代，他們更應該責備的是停滯不前的銷售流程，這些老舊的流程阻礙了很多企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須準備好改變客戶的期望值，并利用創(chuàng)新的銷售技巧為整個企業(yè)帶來顯著的業(yè)務增長。

用知識武裝自己

知識是改變購買流程的驅動力?？蛻衄F(xiàn)在無需聯(lián)系銷售代表即可在網上找到任何與產品或服務相關的信息。但是這些在線渠道不是單向的。企業(yè)的銷售代表們同樣可以和用戶一樣，通過這個渠道來獲取相關知識，并利用個性化的社交銷售技巧把這些知識付諸于實踐。正如潛在的客戶會通過研究觀點文章、博客和社交媒體等方式來獲取產品信息，除此之外，他們還經常會在這些公眾渠道上發(fā)布自身的用戶體驗。如果能夠仔細研究這些信息，企業(yè)的銷售代表們便可以更好地了解客戶的需求和挑戰(zhàn)，由一個傳統(tǒng)的銷售角色轉變成為一位見多識廣且值得信賴的咨詢顧問。

掌握銷售主動權

企業(yè)的銷售代表們需要通過網絡渠道收集信息，但是現(xiàn)代的銷售代表不能僅限于傾聽。利用觸手可及的社交媒體平臺，銷售代表們能夠主動地與客戶取得聯(lián)系，引導他們進入購買流程，重新奪回那失去的57%購買周期，這就是所謂的“行動中的社交銷售”。通過一種更加積極的方式與這些聯(lián)系人探討行業(yè)熱點話題，可以使企業(yè)的銷售代表逐漸變成行業(yè)中有影響力的人，從而打造一個屬于他們自己的社交網絡。通過有針對性的探討，銷售代表們將有可能影響到企業(yè)中的決策者，積極的對話還有可能幫助企業(yè)未來的客戶做出最終的決策。

走出辦公室

通常銷售代表們真正花在銷售上的時間平均只有三分之一，他們大部分的時間都花在差旅、回復郵件和更新CRM記錄上。選擇一款合適的全新應用，則可以逆轉這種現(xiàn)狀，從而減少行政管理方面的工作，實現(xiàn)銷售代表與客戶面對面溝通時間上的最大化。憑借可隨時訪問的現(xiàn)代化銷售應用，銷售代表們不再被辦公室束縛。他們能夠隨時隨地進行工作，并更容易地獲取信息。當他們在外工作的時候，可有助于吸引潛在客戶并完成更多交易。相關調查顯示，75%的B2B購買者認為，社交媒體將可能會對未來購買產生影響；但是只有48.5%的企業(yè)可以實現(xiàn)在移動設備上訪問對銷售至關重要的信息。

注重分析

銷售流程本身是復雜的，而且需要根據(jù)客戶不斷變化的需求隨時進行調整。但是它又是有理可據(jù)的，不能毫無章法的隨意揣測客戶的想法。正如深度的分析數(shù)據(jù)能夠推動其他業(yè)務部門發(fā)展一樣，銷售也能受益于數(shù)據(jù)驅動的方式。預測性的洞察是重點，它可以為企業(yè)的銷售代表們提供售前最關鍵的數(shù)據(jù)，幫助銷售代表積極地改進銷售技巧、區(qū)域和時間等信息。查閱區(qū)域分布和銷售業(yè)績是一開始需要做的，它會幫助銷售代表更好地描繪出一個整體規(guī)劃，進而提升銷售業(yè)績。它還能幫銷售代表分析出客戶的下一次潛在購買計劃，并在客戶下一次購買之前便搭建起一條積極的銷售渠道。

與市場營銷團隊緊密合作

所有以上幾點都是在購買流程初期吸引客戶的關鍵，但是如果銷售代表不清楚誰是潛在客戶，那么這幾點都不能促進企業(yè)的銷售。銷售代表可能不了解所有的潛在客戶，但是市場營銷團隊能夠幫助他們進一步挖掘。銷售和市場營銷團隊需要步調一致，并確保他們以完全相同的方式對客戶資源進行篩選和分組。通過統(tǒng)一運營模式，就服務水平協(xié)議達成一致，建立統(tǒng)一的客戶資源共享方法，銷售和市場營銷團隊能夠專注于他們最擅長的工作，互相幫助中使雙方都更輕松。借助市場營銷團隊的洞察力和能力去吸引潛在客戶，銷售代表也能夠更好地明確這個客戶的“數(shù)字化身體語言”，了解最佳的方法、渠道和時間來進一步與他們接觸，并提供具有更高價值的增值服務。通過對客戶的評估和細分，市場營銷團隊可以篩選出更優(yōu)質客戶，從而實現(xiàn)在正確的時間，向目標客戶傳達準確的信息。

通過遵循以上五個步驟，銷售代表們能夠主動贏回失去的57%的銷售周期，更好地影響潛在客戶，并有可能最終贏得客戶。但是接下來如何能夠進一步提高贏取客戶的幾率呢？數(shù)據(jù)顯示，頂尖企業(yè)在客戶分析上的投入往往都比它們的競爭對手要多20%。

實際上，各大廠商仍然身處艱難的經濟環(huán)境，這就需要挑戰(zhàn)式銷售代表們排除他們的顧慮，促成購買行為。挑戰(zhàn)式的定義包括以下幾個方面：

采用顧問式銷售方式?，F(xiàn)代的銷售代表是值得信賴的顧問，能夠通過他們敏銳的商業(yè)洞察力為潛在客戶及其業(yè)務提供獨一無二的觀點。他們不會強迫客戶購買一個產品，而是會選擇教育客戶，幫助他們分析新的解決方案可以給他們帶來怎樣的業(yè)務提升。

提供有價值的信息。好的銷售能夠基于企業(yè)的優(yōu)先戰(zhàn)略和經濟驅動力來轉換自身的信息，隨時向不同的客戶傳達他們所需要的信息，并與他們更好地產生共鳴。

抓住重點和目標。當銷售代表們把過多的精力消耗在建立關系時，他們就沒有時間去賺錢了。雖然看起來有些有悖常理，但是挑戰(zhàn)式銷售代表們從不懼怕與客戶談及金錢或是給客戶施壓，他們通常還會發(fā)現(xiàn)，當這種直接的方式使用得當時，會比被動的只與客戶談論技術帶來更多的贏單。

數(shù)字化技術的影響已經顛覆了原有的整體銷售周期模式。在客戶授權的時代，57%的銷售周期已經從銷售代表手中消失，是時候把他們奪回來了?，F(xiàn)代型銷售代表們得益于最先進的科學技術的支持，現(xiàn)在正是發(fā)揮他們優(yōu)勢的最佳時期。