面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小型施工企業(yè)如何投標(biāo)

高婷

摘 要：工程投標(biāo)是小型施工企業(yè)承攬業(yè)務(wù)的主要方式，小型施工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中承受著大型施工企業(yè)強(qiáng)大的沖擊，文章針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境與小型施工企業(yè)的自身的特點(diǎn)，提出小型施工企業(yè)通過(guò)利用自身優(yōu)勢(shì)謀求發(fā)展的具體投標(biāo)策略與方法，為小型施工企業(yè)應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)機(jī)遇做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

關(guān)鍵詞：小型施工企業(yè) 工程投標(biāo) 策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）07-279-02

一、緒言

小型施工企業(yè)雖然企業(yè)規(guī)模較小，但企業(yè)數(shù)量非常多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，小型施工企業(yè)承擔(dān)的施工任務(wù)超過(guò)80%，所以在當(dāng)今建筑市場(chǎng)中依然占有很重要的地位。通過(guò)項(xiàng)目投標(biāo)承接工程項(xiàng)目的方式依然是小型施工企業(yè)生存發(fā)展的主要途徑。因此面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，小型施工企業(yè)如何投標(biāo)是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，這是小型施工企業(yè)立足的根本。小型施工企業(yè)因其自身的特點(diǎn)相對(duì)大型施工企業(yè)有其固有的優(yōu)勢(shì)。首先，大型施工企業(yè)有著雄厚的資金和先進(jìn)的施工技術(shù)，但是它所耗費(fèi)的施工成本以及遠(yuǎn)征費(fèi)用使得這些企業(yè)必須通過(guò)承攬較大的施工項(xiàng)目才可能獲利。其次，隨著建筑市場(chǎng)日益正規(guī)化，建筑相關(guān)法律的日益完善，建筑市場(chǎng)得到了繁榮的發(fā)展，小型施工企業(yè)也在近年來(lái)日益發(fā)展壯大，其整體規(guī)模也在建筑市場(chǎng)中占有較大的規(guī)模。小微企業(yè)在近年來(lái)，貸款相對(duì)地輕松一些。這對(duì)小微企業(yè)是個(gè)利好消息。法律的強(qiáng)制措施，給了小型施工企業(yè)生存的機(jī)遇，這些企業(yè)可以依法進(jìn)行投標(biāo)，與其他大型施工企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，使得建筑市場(chǎng)更加公開(kāi)化、公平化和透明化。本文就是針對(duì)小型施工企業(yè)工程投標(biāo)管理入手進(jìn)行分析討論，得到相關(guān)投標(biāo)管理建議，以期小型施工企業(yè)采納后能提高企業(yè)的投標(biāo)管理水平。

二、投標(biāo)策略

（一）對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行分析

小型施工企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力投資相應(yīng)規(guī)模的工程項(xiàng)目，不能為了利潤(rùn)盲目投資大型項(xiàng)目，要堅(jiān)持“有所為，有所不為”的原則。因?yàn)榇笮晚?xiàng)目是大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要目標(biāo)，小型施工企業(yè)相對(duì)大型施工企業(yè)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其次，小型企業(yè)的施工實(shí)力可能無(wú)法勝任大型項(xiàng)目的施工，會(huì)對(duì)項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生影響，惡化小型施工企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。所以小型施工企業(yè)要把項(xiàng)目投資的目標(biāo)定位于百萬(wàn)到千萬(wàn)之間的小型項(xiàng)目上是較為合適的策略。

市場(chǎng)提供給企業(yè)的機(jī)會(huì)是非常多的，企業(yè)決策者要學(xué)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)，使得企業(yè)去適應(yīng)市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)規(guī)模再大，也不能面面俱到，所以一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，避免競(jìng)爭(zhēng)較激烈的項(xiàng)目，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，企業(yè)可以嘗試做分包工程。因?yàn)榇笮晚?xiàng)目的分包工程利潤(rùn)非?？捎^，施工企業(yè)可能在某些專(zhuān)項(xiàng)施工上有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自身特點(diǎn)選擇適合自己的分包項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

小型施工企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)時(shí)除了要分析項(xiàng)目投資規(guī)模以外，還要注意的是投資的來(lái)源。企業(yè)需要調(diào)查清楚項(xiàng)目是政府出資，還是民營(yíng)企業(yè)投資，因?yàn)橥顿Y的來(lái)源直接決定了施工企業(yè)的資金狀況。在施工企業(yè)資金狀況良好時(shí)，可以考慮投標(biāo)利潤(rùn)較大但支付時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目；但當(dāng)施工企業(yè)資金狀況較差時(shí)，一定要盡快回籠資金，所以要投標(biāo)資金支付較快的項(xiàng)目。而且出于資金盡快回籠的考慮，小型企業(yè)盡量承接本地工程項(xiàng)目。對(duì)于較遠(yuǎn)的地方首先轉(zhuǎn)運(yùn)成本較大，其次對(duì)于當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境并不了解，容易造成企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)最終不堪重負(fù)的情況。所以選擇較近的工程項(xiàng)目成本較低，能較為全面掌握當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境，在決定企業(yè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素上，有較大的把握。具體來(lái)講，在進(jìn)行投標(biāo)分析時(shí)要做好下述工作：聘用相關(guān)咨詢(xún)單位作為投資顧問(wèn)，來(lái)了解項(xiàng)目的具體要求，以便做出正確的決策；要調(diào)查清楚投資方資金實(shí)力以及投資情況，償還能力，支付時(shí)間等多方面進(jìn)行權(quán)衡。

小型施工企業(yè)不像大型施工企業(yè)具有雄厚的資本，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力與大型施工企業(yè)相比較弱，因此對(duì)于投標(biāo)項(xiàng)目的選取一定要慎重，主動(dòng)放棄風(fēng)險(xiǎn)較大、前景較差的項(xiàng)目，使得中標(biāo)項(xiàng)目在企業(yè)可控范圍之內(nèi)，降低企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，保證項(xiàng)目數(shù)量的同時(shí)更要確保項(xiàng)目的質(zhì)量，不能為了追求數(shù)量而使企業(yè)資源禁錮，資金周轉(zhuǎn)困難，最終將企業(yè)拉入泥潭，影響企業(yè)的發(fā)展。

（二）項(xiàng)目?jī)r(jià)格的分析

工程項(xiàng)目的價(jià)格取決于市場(chǎng)，不同特點(diǎn)的工程項(xiàng)目，價(jià)格會(huì)有很大的差異，工程項(xiàng)目中影響價(jià)格較大的因素包括：項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)形式，施工工藝，工程規(guī)模等。在分析工程項(xiàng)目的價(jià)格時(shí)要將這些因素作為主要考慮的因素，例如，本企業(yè)如果在某些關(guān)鍵技術(shù)上占很大優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以在投標(biāo)時(shí)將其作為主要突出的重點(diǎn)，適當(dāng)降低價(jià)格，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法降低這一部分的價(jià)格情況下，降低整體投標(biāo)報(bào)價(jià)，使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但這些策略的前提是要對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格有較為精確的分析，包括其中的人工費(fèi)，材料費(fèi)和機(jī)械使用費(fèi)。

三、投標(biāo)方法

工程項(xiàng)目的具體投標(biāo)操作有多種方法，沒(méi)有固定的模式，要根據(jù)具體的項(xiàng)目情況，因地制宜實(shí)行相應(yīng)的措施，保證中標(biāo)率和工程質(zhì)量。

（一）工程量清單報(bào)價(jià)

工程量清單計(jì)價(jià)的方法是應(yīng)用非常廣泛投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，總體上說(shuō)，工程量清單計(jì)價(jià)能很大程度上減輕施工單位與業(yè)主方之間的扯皮現(xiàn)象，因?yàn)楣こ塘壳鍐问怯蓸I(yè)主方提供。實(shí)際工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，有時(shí)是低價(jià)中標(biāo)，也有時(shí)是合理價(jià)格中標(biāo)，所以施工單位在投標(biāo)時(shí)一定要順勢(shì)而為，根據(jù)實(shí)際情況確定投標(biāo)報(bào)價(jià)，增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)。

招投標(biāo)法規(guī)定，由專(zhuān)業(yè)的代理機(jī)構(gòu)支持編制工程量清單，所以說(shuō)其客觀性，準(zhǔn)確性毋庸置疑。投標(biāo)單位因根據(jù)工程量清單認(rèn)真分析圖紙，并結(jié)合招標(biāo)文件中的有關(guān)規(guī)定，注重工程量變動(dòng)可能較大的項(xiàng)目，對(duì)其單價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。對(duì)于企業(yè)具有較好的裝備能力時(shí)，可以適當(dāng)調(diào)低工程機(jī)械為主的單價(jià)，對(duì)于企業(yè)對(duì)某一工藝有較高水平時(shí)，也可以適當(dāng)調(diào)低單價(jià)，從而達(dá)到低價(jià)中標(biāo)的目的。

（二）施工方案的優(yōu)化

工程的投標(biāo)文件主要分為商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，商務(wù)標(biāo)主要涉及工程量清單計(jì)價(jià)等內(nèi)容，而技術(shù)標(biāo)則主要涉及施工企業(yè)的施工方案，施工組織設(shè)計(jì)，集中體現(xiàn)著施工單位的技術(shù)能力和裝備能力。施工方根據(jù)招標(biāo)文件的要求，合理確定施工方案，結(jié)合本施工單位自身的特點(diǎn)和實(shí)際施工條件，劃分施工段，分配施工人員，配置施工機(jī)械與安排施工流程，施工材料合理堆放及使用等，提高生產(chǎn)效率，保證基本功能實(shí)現(xiàn)的前提（下轉(zhuǎn)第284頁(yè)）（上接第279頁(yè)）下盡量降低成本，工作人員盡可能發(fā)揮創(chuàng)造力，提出各種改進(jìn)和方案構(gòu)思，從多種方案中選擇最佳方案去投標(biāo)。為企業(yè)很大程度上節(jié)約了成本，增加了投標(biāo)的中標(biāo)率。

（三）投標(biāo)技巧

對(duì)于小型施工企業(yè)投標(biāo)要在招標(biāo)階段仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，并盡可能多地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析對(duì)手的特點(diǎn)，預(yù)測(cè)對(duì)手在投標(biāo)中會(huì)采取的手段，制定相應(yīng)的策略?？傊?，盡可能搜集有價(jià)值的信息將其匯總，結(jié)合招標(biāo)方規(guī)定的標(biāo)底，綜合分析。盡管不可能每次投標(biāo)都會(huì)中標(biāo)，但是失敗的經(jīng)驗(yàn)是非?？少F的，小型施工企業(yè)一定要認(rèn)真總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣能夠更好地把握投標(biāo)，增加日后的中標(biāo)率。

在工程項(xiàng)目投標(biāo)管理過(guò)程中，工程成本法是用以進(jìn)行功能評(píng)價(jià)的非常有用的方法。具體來(lái)講，首先要明確工程項(xiàng)目各個(gè)生產(chǎn)要素的功能和他們之間的關(guān)系，再用統(tǒng)一的尺度來(lái)確定實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目工程的最低成本作為功能評(píng)價(jià)指標(biāo)。最后，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際施工技術(shù)水平，確定目前實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目所需要的成本，并與評(píng)價(jià)指標(biāo)相比較判斷該項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)是否合理。

四、結(jié)論

企業(yè)投標(biāo)是小型施工企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)的日益完善，工程投標(biāo)的作用越來(lái)越重要，是決定著企業(yè)能否承攬業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。根據(jù)上文對(duì)于投標(biāo)策略和投標(biāo)方法的論述，本節(jié)具體給出了小型企業(yè)投標(biāo)策略和投標(biāo)方法的建議，以及企業(yè)管理相關(guān)建議。

1.找和自己實(shí)力相當(dāng)?shù)墓こ虂?lái)承包，不要好高騖遠(yuǎn)，盲目追求大型項(xiàng)目。

2.可以做分包工程。大型項(xiàng)目的分包工程利潤(rùn)非?？捎^，施工企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，選擇適合自己的分包項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

3.可以爭(zhēng)取參加競(jìng)爭(zhēng)性小些的邀請(qǐng)招標(biāo)。小型施工企業(yè)在平時(shí)要注重對(duì)公司的宣傳，盡可能讓潛在的招標(biāo)方了解施工企業(yè)的特點(diǎn)。

4.知己知彼，把握形勢(shì)，了解招標(biāo)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定各種備選方案，選擇適合自己企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程投標(biāo)。

5.尋求與其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，特別是聯(lián)合工程所在地的的公司或技術(shù)裝備先進(jìn)的著名公司。學(xué)習(xí)其先進(jìn)施工技術(shù)及管理模式，在合作中提高企業(yè)自身的實(shí)力。

6.提高企業(yè)信譽(yù)，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，頻繁宣傳和推銷(xiāo)自我，溝通和聯(lián)絡(luò)感情，樹(shù)立良好形象，提高知名度，打出自己的品牌。增強(qiáng)企業(yè)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。

7.小型企業(yè)尤其要加強(qiáng)企業(yè)的管理，提高管理水平。好的企業(yè)管理模式能夠有效提升各部門(mén)的運(yùn)營(yíng)效率，保證工作質(zhì)量，無(wú)形之中提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

8.采用有利于自己的報(bào)價(jià)技巧。如擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法，不平衡報(bào)價(jià)法，先虧后贏法。

9.聘請(qǐng)投標(biāo)代理公司，選用專(zhuān)業(yè)的投標(biāo)代理人，中標(biāo)的機(jī)會(huì)會(huì)更大。

10.此外，還有一些小工程不需要招標(biāo)，進(jìn)行協(xié)議承包。

參考文獻(xiàn)：

[1] 常青，邵轉(zhuǎn)吉.工程招投標(biāo)與合同管理.哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社

[2] 郝永池，劉健娜.建設(shè)工程招投標(biāo)與合同管理.北京理工大學(xué)出版社

（作者單位：太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院工程經(jīng)濟(jì)系 山西太原 030027）（責(zé)編：賈偉）