淺談?chuàng)P州市數(shù)字電視大眾市場體系的建設(shè)與管理

胡軍威 牟春誠 中廣有線揚(yáng)州分公司

一、引言

今年兩會(huì)期間，李克強(qiáng)在政府工作報(bào)告中提出要全面推進(jìn)三網(wǎng)融合。自2009年“三網(wǎng)融合”首次被寫進(jìn)政府工作報(bào)告中以來， 電信業(yè)、廣電業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，三者關(guān)系在近幾年發(fā)生微妙的變化，差距也在拉大，電信業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競爭激烈，發(fā)展迅速，廣電業(yè)似乎一直在原地徘徊。長此以往，隨著三網(wǎng)融合的深入推進(jìn)，廣電必然將面臨著更加巨大的生存壓力。

截至2015年6月，根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)如表1所示），目前我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)為6.68億，其中移動(dòng)手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)為5.94億，手機(jī)上網(wǎng)觀看視頻用戶數(shù)3.54億，手機(jī)觀看視頻占比較去年同期增長了3.8個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到59.6%。手機(jī)視頻，發(fā)展增速快，終端滲透率高，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛。截至2015年6月中國網(wǎng)絡(luò)視頻用戶達(dá)到4.61億，網(wǎng)民中上網(wǎng)收看視頻的用戶比例為69%，互聯(lián)網(wǎng)+，網(wǎng)絡(luò)視頻，用戶規(guī)模大，成為主流互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。

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截至2015年上半年，根據(jù)格蘭研究監(jiān)測，全國有線電視用戶數(shù)為2.41億（其中數(shù)字電視1.95億，模擬電視0.46億），衛(wèi)星電視1.65億，IPTV視頻用戶數(shù)0.38億，OTT TV用戶數(shù)為0.39億，雖然有線電視仍在電視視頻業(yè)務(wù)中占有大部分市場，但正被其他視頻業(yè)務(wù)逐漸分流。隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及、IPTV和OTT TV的發(fā)展，有線電視的可替代性越來越強(qiáng)，作為家庭娛樂中心的電視屏幕已成為眾多視頻業(yè)務(wù)參與者的爭奪戰(zhàn)場。

OTT TV、IPTV與數(shù)字電視均是TV屏產(chǎn)品，各有優(yōu)勢?，F(xiàn)有OTT TV終端的業(yè)務(wù)加載能力強(qiáng)、內(nèi)容相對(duì)豐富，但在質(zhì)量、直播、服務(wù)、商業(yè)模式等方面存在缺陷。OTT TV、IPTV僅能提供準(zhǔn)高清或標(biāo)清視頻。且大部分無牌照OTT TV內(nèi)容主要以盜版互聯(lián)網(wǎng)視頻為主，視頻質(zhì)量無法保證，沒有專門運(yùn)營商運(yùn)營，無服務(wù)保障。另外，OTT TV普遍存在直播時(shí)延現(xiàn)象，且網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不佳時(shí)會(huì)出現(xiàn)卡屏現(xiàn)象，用戶體驗(yàn)不佳。對(duì)手的劣勢就是我們需要加強(qiáng)的優(yōu)勢，廣電在高清視頻和服務(wù)保障上有較明顯的優(yōu)勢，做到揚(yáng)長避短，迅速搶占市場，取得更多的用戶數(shù)是發(fā)展的根本。

二、面對(duì)現(xiàn)實(shí)，轉(zhuǎn)變思想

中國廣播電視網(wǎng)絡(luò)有限公司董事長趙景春在今年的CCBN報(bào)告會(huì)上提出，“推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)雙向化改造以及國家骨干網(wǎng)的智能優(yōu)化、城域網(wǎng)的擴(kuò)容升級(jí)、分配網(wǎng)的光纖入戶，努力使廣播電視網(wǎng)絡(luò)向雙向、智能、泛在、安全的寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?！彪p向化網(wǎng)絡(luò)改造，是全業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是大眾市場開發(fā)的前提和保障，只有在雙向網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)上，我們的業(yè)務(wù)才能開展，因此必須盡快完成對(duì)老城區(qū)、平房區(qū)的雙向化網(wǎng)絡(luò)改造。

揚(yáng)州數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)自市區(qū)于1992 年創(chuàng)建以來，歷經(jīng)HFC網(wǎng)絡(luò)改造、CM 模式試點(diǎn)、建設(shè)寬帶城域網(wǎng)、數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)換、整合近郊遠(yuǎn)郊網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)階段。目前揚(yáng)州廣播電視有線網(wǎng)是廣播式光纜加同軸電纜的HFC網(wǎng)和雙向互動(dòng)寬帶城域網(wǎng)組成。HFC網(wǎng)承擔(dān)著數(shù)字電視節(jié)目、廣播信號(hào)的傳輸，覆蓋揚(yáng)州城區(qū)及郊區(qū)30萬用戶，在城區(qū)有80%的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)光纖到樓。寬帶網(wǎng)絡(luò)在城區(qū)已覆蓋20%以上的用戶，以五類線的形式入戶。傳輸數(shù)字電視節(jié)目185 套、廣播7套，高清頻道36套，提供高清視頻、寬帶接入、付費(fèi)電視、網(wǎng)上點(diǎn)播、互動(dòng)業(yè)務(wù)等多種應(yīng)用。我們同樣面臨著雙向網(wǎng)絡(luò)改造的壓力，部分老城區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)都沒有完成雙向改造，這樣的網(wǎng)絡(luò)僅能滿足基本廣播電視節(jié)目的傳送，既不能承載多媒體交互業(yè)務(wù)，也不能有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)和用戶管理。為了更好的開展業(yè)務(wù)，服務(wù)大眾市場，發(fā)展用戶，雙向化網(wǎng)絡(luò)改造迫在眉睫。

廣電作為黨和政府的喉舌，具有強(qiáng)烈的政治屬性。作為國家的宣傳工具，必然在管理、運(yùn)營、決策、發(fā)展等方面受到其政治屬性的約束，這將弱化按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，不利于市場競爭。除此之外，人員多，年紀(jì)大，知識(shí)老化，習(xí)慣舊的觀念和模式，不愿意接受改變，銷售意識(shí)不強(qiáng)，執(zhí)行力差，銷售渠道單一，重過程，輕結(jié)果，主觀問題多，實(shí)際行動(dòng)少等銷售管理現(xiàn)狀中存在的問題也尤為突出。如何盡快適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境，充分利用目前擁有的資源，快速響應(yīng)市場，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，尋求增量突破，完成公司整體轉(zhuǎn)型和未來的長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展是我們應(yīng)該思考的課題。

三、大眾市場體系組織建設(shè)

為針對(duì)不同的客戶需求，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷，我們需要準(zhǔn)確的細(xì)分市場，在此基礎(chǔ)上提供差異化的營銷策略，從而使更多的客戶滿意。

所謂市場細(xì)分是指營銷者根據(jù)顧客之間需求的差異性，把一個(gè)因規(guī)模過大導(dǎo)致企業(yè)難以服務(wù)的整體市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場分類過程，處于同一細(xì)分市場的消費(fèi)群被稱為目標(biāo)消費(fèi)群。準(zhǔn)確的細(xì)分市場和差異化的營銷策略是目前廣電市場營銷所必須面對(duì)的難題，由于客戶對(duì)電視產(chǎn)品需求的多樣性、變動(dòng)性以及廣電資源的有限性，廣電在進(jìn)行市場營銷過程中，必須進(jìn)行市場分析，選擇目標(biāo)市場，做出市場定位，并結(jié)合目標(biāo)市場的特點(diǎn)和結(jié)構(gòu)制定有針對(duì)性的市場營銷策略?？蛻舴秩菏橇私饪蛻暨M(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的前提。例如，中國移動(dòng)針對(duì)個(gè)人客戶推出的三款產(chǎn)品：全球通、神州行和動(dòng)感地帶。這三者分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的中高端年輕時(shí)尚用戶。高端和商務(wù)人群：以“全球通”品牌突出服務(wù)為驅(qū)動(dòng)力；年輕時(shí)尚一族：以“動(dòng)感地帶”品牌突出時(shí)尚體驗(yàn)為驅(qū)動(dòng)力；低端人群和農(nóng)村市場：以“神州行”品牌突出低價(jià)格為驅(qū)動(dòng)力。

針對(duì)目前廣電的市場情況，我們主要分為大眾市場和集團(tuán)市場，大眾市場指的是由大概80%以上對(duì)電視屏產(chǎn)品有需要的個(gè)人用戶或者團(tuán)購用戶所構(gòu)成的市場，這類市場客戶的主要特點(diǎn)有：業(yè)務(wù)收入占比大，客戶群巨大；雖然戶均貢獻(xiàn)率小，但總量較多且收入來源穩(wěn)定；可以提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，營銷成本低；用戶忠誠度低，需長期維系。大眾市場的關(guān)鍵指標(biāo)（kpi）基本用戶數(shù)，寬帶用戶數(shù)，互動(dòng)電視用戶數(shù)。

總體業(yè)務(wù)思路:通過劃分網(wǎng)格將市場進(jìn)一步細(xì)分，在細(xì)分市場上實(shí)現(xiàn)基層生產(chǎn)組織和資源的有效組合；根據(jù)細(xì)分市場特征，結(jié)合整體預(yù)算目標(biāo)，制訂網(wǎng)格市場目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)高清到戶、互動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展突破；圍繞目標(biāo)，建立合理的“產(chǎn)品-渠道-客戶”銷售體系，使銷售組織更貼近目標(biāo)市場；關(guān)鍵崗位設(shè)置及全員引入職級(jí)體系管理，吸引優(yōu)秀人才；基于營銷體系的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)，對(duì)網(wǎng)格強(qiáng)有力的系統(tǒng)、人財(cái)物、服務(wù)等的支撐；建立規(guī)范的培訓(xùn)體系，持續(xù)提升人員能力；基于市場細(xì)分和發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施統(tǒng)一的考核激勵(lì)模式，充分激發(fā)人員積極性。以客戶需求為依據(jù)，將不同類別的客戶、不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行拆分組合，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，合理調(diào)配運(yùn)營成本，從而達(dá)到企業(yè)效益最大化。

大眾市場體系應(yīng)強(qiáng)化銷售功能；組織架構(gòu)盡量扁平化，人員編制盡量向一線傾斜；大眾市場部承擔(dān)總指標(biāo)，各經(jīng)營單元承擔(dān)分指標(biāo)；城區(qū)設(shè)置營業(yè)中心，由大眾市場分管領(lǐng)導(dǎo)直管，大眾市場體系組織建設(shè)如圖1所示。

大眾市場部職責(zé)： 制定市場策略和活動(dòng)方案，分析市場經(jīng)營數(shù)據(jù)；負(fù)責(zé)各渠道宣傳方案制作，并宣傳落地效果做監(jiān)控；任務(wù)指標(biāo)分解和監(jiān)控，與營業(yè)中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)站共擔(dān)指標(biāo)；負(fù)責(zé)大眾市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)多渠道拓展和管理，直接管理客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，大眾市場部職責(zé)如圖2所示。

營業(yè)中心銷售職責(zé)： 承擔(dān)城區(qū)營業(yè)廳大眾市場全業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；承擔(dān)城區(qū)營業(yè)廳大眾市場全業(yè)務(wù)老用戶維系工作；打造旗艦營業(yè)廳，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳管理有指導(dǎo)義務(wù)；協(xié)助支持大眾市場部門組織大型市場活動(dòng)。營業(yè)中心銷售職責(zé)如圖3所示。

營業(yè)廳銷售職責(zé)： 承擔(dān)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；協(xié)助支持上級(jí)部門組織的大型市場活動(dòng)。

客戶經(jīng)理銷售職責(zé)： 承擔(dān)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，實(shí)行“網(wǎng)格化管理”模式；負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)大眾市場增值業(yè)務(wù)的銷售及維系工作；負(fù)責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的拓展和運(yùn)營管理工作；鄉(xiāng)鎮(zhèn)站客戶經(jīng)理可由裝維人員兼任。營業(yè)廳和客戶經(jīng)理銷售職責(zé)如圖4所示。

四、網(wǎng)格化服務(wù)營維

為順應(yīng)未來大眾市場的發(fā)展要求，進(jìn)一步推進(jìn)市場服務(wù)營維體系轉(zhuǎn)型升級(jí)，快速響應(yīng)市場需求，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，尋求增量突破，推動(dòng)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)快速增長，公司將優(yōu)化建立新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系。

“網(wǎng)格化服務(wù)營維”是在細(xì)分市場和客戶、明確業(yè)務(wù)目標(biāo)的情況下，將管理對(duì)象按照一定的物理維度或標(biāo)準(zhǔn)劃分成若干網(wǎng)格單元，利用優(yōu)質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和科技手段對(duì)網(wǎng)格單元內(nèi)的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)和營銷，達(dá)到落實(shí)經(jīng)營責(zé)任、匹配營銷資源、提高管理效率、建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵(lì)機(jī)制，形成精細(xì)化營銷末端管理模式及增加用戶滿意度的目的。

每個(gè)網(wǎng)格集銷售、服務(wù)、客戶發(fā)展與維護(hù)等多種功能為一體，形成一個(gè)能支撐各種經(jīng)營策略和營銷活動(dòng)落地的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“安、維、營”集中一體化。它通過對(duì)市場的細(xì)分，劃分網(wǎng)格，配置相應(yīng)的資源，搭建網(wǎng)格化營銷體系，對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，通過對(duì)銷售過程的支撐和管控，有效提高銷售人員的工作效率和綜合素質(zhì)，提升銷售成功率，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)推廣的無縫隙覆蓋，提高公司服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意度。

建設(shè)新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系的實(shí)施步驟如下：

1．理念先行

建設(shè)新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系需要全公司上下統(tǒng)一思想、形成共識(shí)，從思想理念上率先轉(zhuǎn)型，宣貫并強(qiáng)化向“新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系”轉(zhuǎn)型的理念，迅速組織新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系的思想動(dòng)員工作。通過動(dòng)員會(huì)、座談會(huì)等豐富的形式與員工展開溝通說明，讓全公司上下“了解網(wǎng)格化、服從網(wǎng)格化、支持網(wǎng)格化”，引導(dǎo)全體員工在思想理念上主動(dòng)完成轉(zhuǎn)型，確保員工隊(duì)伍和思想的穩(wěn)定，讓每一位員工都能正確理解并接受 “新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系”，為新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系的建設(shè)打造良好的企業(yè)氛圍和穩(wěn)定的人員保障。建設(shè)新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系需要堅(jiān)持市場為導(dǎo)向原則，客戶為中心原則和扁平化管理原則。市場導(dǎo)向的本質(zhì)是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和行動(dòng)綱領(lǐng)都是緊緊圍繞著市場，企業(yè)內(nèi)部的營銷服務(wù)體系、技術(shù)支撐體系、管理控制體系這三大體系統(tǒng)一都向“市場”轉(zhuǎn)。特別是我們廣大的一線運(yùn)維人員，工作模式要由原來的“以維為主”向“營維合一，突出營銷”轉(zhuǎn)型，直面市場競爭，從維護(hù)服務(wù)中挖掘營銷的商機(jī)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶動(dòng)營銷的發(fā)展，讓用戶體驗(yàn)到市場營銷和運(yùn)行維護(hù)的“一站式”服務(wù)。秉承以客戶為中心的思想，意味著從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道推廣、促銷宣傳等全流程都需將客戶的需求放在第一位，改變以往以技術(shù)為主導(dǎo)的新產(chǎn)品創(chuàng)新模式，并按照客戶細(xì)分來設(shè)計(jì)營銷體系組織架構(gòu)，建立更為貼近客戶的服務(wù)營維體系。建立健全自上而下扁平化的客戶營銷管理體系，市場運(yùn)營部門要注重強(qiáng)化其市場規(guī)劃和統(tǒng)籌管理職能，一線營銷部門要賦予其更多的促銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)、宣傳資源推廣等自主的權(quán)利，充分調(diào)動(dòng)一線營銷部門的能動(dòng)性和積極性；通過客戶營銷管理扁平化，更加貼近市場和客戶的需求，達(dá)到快速響應(yīng)市場變化、提高運(yùn)營管理效率的目的。

2．劃分網(wǎng)格

網(wǎng)格化服務(wù)營維的基礎(chǔ)是網(wǎng)格的劃分，網(wǎng)格劃分是否合理、邊界是否明確、目的是否清晰都會(huì)直接影響到網(wǎng)格化服務(wù)營維的執(zhí)行效果。廣電的用戶在空間分布上具有明顯的特征，為此網(wǎng)格劃分應(yīng)以空間為主要維度，這也可以方便營維團(tuán)隊(duì)在有限的范圍內(nèi)更準(zhǔn)確快速地接觸到用戶。同時(shí)通過市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，摸清市場內(nèi)的客戶資源分布情況、渠道情況、公司當(dāng)前業(yè)務(wù)覆蓋范圍、寬帶資源覆蓋范圍、技術(shù)服務(wù)支撐能力、市場競爭形勢以及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、人口信息等情況，來確定劃分區(qū)域的數(shù)量，根據(jù)網(wǎng)格市場特征，對(duì)具有類似需求的客戶進(jìn)行組合優(yōu)化，形成整體市場的細(xì)分方案。

依據(jù)目前我市的網(wǎng)絡(luò)資源、機(jī)房配置、市場情況，城區(qū)網(wǎng)格覆蓋用戶一般為3000戶左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格可依據(jù)行政村、自然村(組)來劃分，網(wǎng)格覆蓋用戶一般為2000-2500戶左右。由于需要綜合考慮不同網(wǎng)格區(qū)域之間的用戶數(shù)量和資源能力對(duì)比，盡量做到網(wǎng)格間邊界清晰、業(yè)務(wù)均衡、網(wǎng)格區(qū)間的實(shí)力均衡，網(wǎng)格間的邊界劃分務(wù)必明確，以免后續(xù)可能出現(xiàn)網(wǎng)格間爭奪客戶的情況。

3．組織搭建

網(wǎng)格化服務(wù)營銷的實(shí)施不僅是對(duì)營銷部門自身的調(diào)整，而且涉及銷售、渠道、客服、運(yùn)維、工程技術(shù)、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門職責(zé)和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。建設(shè)新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系離不開強(qiáng)有力的組織保障。公司要迅速組建成立建設(shè)新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系的領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，明確公司“一把手”親自掛帥，在大眾市場體系下全面統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系的建設(shè)；公司的市場、人事、營銷、技術(shù)支撐等相關(guān)部門人員要全程參與，并建立專項(xiàng)工作小組，分別詳細(xì)研究相關(guān)模塊的工作進(jìn)程，確保公司新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系全面推進(jìn)。

首先應(yīng)根據(jù)本地存量客戶、潛在客戶的區(qū)域分布特點(diǎn)，按照“縱向延伸、橫向覆蓋”的工作思路，通過對(duì)市場的細(xì)分，將公司轄區(qū)劃分成若干個(gè)片區(qū)。各片區(qū)成立服務(wù)點(diǎn)，每個(gè)片區(qū)配備一名專職或兼職的片區(qū)經(jīng)理組成網(wǎng)格經(jīng)理。網(wǎng)格經(jīng)理下設(shè)專職或兼職的負(fù)責(zé)客戶管理與銷售的營銷專員、負(fù)責(zé)渠道開發(fā)與維護(hù)的渠道專員、負(fù)責(zé)安裝運(yùn)維的安維專員以及營業(yè)廳專員組成無縫的大眾市場營銷服務(wù)體系，網(wǎng)格內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的安裝、維護(hù)由公司工程隊(duì)、運(yùn)維部門分網(wǎng)格區(qū)域指定專人包干負(fù)責(zé)。網(wǎng)格片區(qū)的組織結(jié)構(gòu)圖如圖5所示。網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)實(shí)行轄區(qū)管理，對(duì)片區(qū)營銷人員薪酬予以適當(dāng)傾斜，強(qiáng)化激勵(lì)考核。以渠道為切入點(diǎn)、以網(wǎng)格化管理為手段，實(shí)施精確營銷，促進(jìn)渠道建設(shè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶維系、服務(wù)提升等工作的有效開展，達(dá)到“快速覆蓋、有效突破、市場掌控、深入挖掘”的目標(biāo)。

4.完善薪酬體系

建設(shè)新型網(wǎng)格化服務(wù)營維體系還應(yīng)建立起與市場化轉(zhuǎn)型配套的新型薪酬體系及考核方案。積極、有效、適應(yīng)性的網(wǎng)格化服務(wù)營維體系獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)機(jī)制可以充分調(diào)動(dòng)一線員工的工作積極性。首先，對(duì)于一線營銷人員的薪酬制度要秉承“多勞多得、少勞少得、不勞不得”的基本原則，以“底薪+提成+獎(jiǎng)金”為主要表現(xiàn)形式，除基本工資外，其他工資收入均與其個(gè)人服務(wù)營銷實(shí)際業(yè)績或其下屬服務(wù)營銷的平均業(yè)績直接掛鉤，根據(jù)業(yè)績完成情況定量計(jì)算，上不封頂。其次，要逐漸提高員工薪酬體制中提成部分的比重，激發(fā)員工的工作熱情和積極性，在企業(yè)內(nèi)部形成良性競賽的氛圍，有效推動(dòng)營銷工作邁上新的臺(tái)階。最后，為確保整個(gè)體系的運(yùn)作動(dòng)力，技術(shù)支撐體系和管理控制體系員工薪酬的30%要與市場經(jīng)營指標(biāo)完成情況掛鉤。此外，月、季度、年業(yè)務(wù)量達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)可制定相應(yīng)的獎(jiǎng)金方案。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)考核辦法（月度績效金額直接掛鉤）示例,如表2所示。

除上述幾點(diǎn)，還需建立健全運(yùn)營支撐體系，不斷優(yōu)化管理流程與制度，加快后臺(tái)職能的轉(zhuǎn)型發(fā)展，聚焦一線，提升網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、服務(wù)等的響應(yīng)與解決速度，提高對(duì)一線服務(wù)支撐的水平；加強(qiáng)培訓(xùn)提升，通過構(gòu)建培訓(xùn)體系，建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍等手段，制定培訓(xùn)計(jì)劃，持續(xù)提升一線的銷售服務(wù)技能。

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五、拓展渠道，主動(dòng)出擊

著力提升包括營業(yè)廳、社區(qū)直銷、團(tuán)購等成熟渠道的銷售效能，著手拓展電話銷售、營維合一等自有渠道的銷售能力，并逐步開展電子渠道的銷售工作，使自有渠道逐步成為營銷服務(wù)、形象展示、品牌塑造的主陣地。由初期的僅僅依靠營業(yè)廳單一渠道的起步市場慢慢向由營業(yè)廳、團(tuán)購、外呼、嘗試代理商和營維合一的半成熟市場過度，然后發(fā)展為由營業(yè)廳、社區(qū)、代理商、營維合一、合作單位、協(xié)議物業(yè)、二級(jí)代理等多種渠道相結(jié)合的成熟型市場。

宣傳推廣爭取做到月月有活動(dòng)，天天都精彩，通過活動(dòng)來達(dá)到宣傳、服務(wù)、練兵和銷售的目的，可以采用戶外大屏、公交車外立面、移動(dòng)電視、電視頻道、廣播頻率、數(shù)字電視滾動(dòng)字幕、晚報(bào)、廣電報(bào)、宣傳單、電話營銷、短信推廣、電視機(jī)廠商合作、賣場合作、廣告路演、社區(qū)推廣、論壇、網(wǎng)站、微信、微博以及上門服務(wù)等多種渠道進(jìn)行不間斷宣傳。大力發(fā)展團(tuán)購，三人成團(tuán)，享受相應(yīng)優(yōu)惠，介紹其他客戶享受相應(yīng)優(yōu)惠，與其他公司資源互換，比如電力公司、自來水公司、天然氣公司、城控集團(tuán)、銀行、財(cái)政等政府部門。

六、結(jié)束語

推進(jìn)三網(wǎng)融合是黨中央、國務(wù)院作出的一項(xiàng)重大決策。加快在全國全面推進(jìn)三網(wǎng)融合，推動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通和資源共享，有利于促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和民生改善。

現(xiàn)有有線電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的商業(yè)模式及贏利空間還很原始，局限于有線電視網(wǎng)絡(luò)收視維護(hù)費(fèi)、寬帶費(fèi)、落地費(fèi)、付費(fèi)頻道等方面。三網(wǎng)融合的全面放開，廣電在業(yè)務(wù)能力、營銷團(tuán)隊(duì)、后期服務(wù)等方面都面臨挑戰(zhàn)。對(duì)于市場化程度不高的廣電而言將面臨更嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何迎難而上，在有線電視運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，探索基于有線、寬帶等業(yè)務(wù)的增值服務(wù)，建立市場化的業(yè)務(wù)體系，是擺在眼前的重要課題。

在巨大的競爭壓面前，建設(shè)新型大眾市場體系、網(wǎng)格化服務(wù)營維體系是公司適應(yīng)市場化轉(zhuǎn)型、開拓市場空間的內(nèi)在要求，改革需要勇氣，短時(shí)間的陣痛必然存在，堅(jiān)持市場導(dǎo)向，用戶導(dǎo)向，不斷蛻變，直接關(guān)系到公司整體轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的進(jìn)程和未來的長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。