正在發(fā)生的未來(lái)：心連心的創(chuàng)新智慧與行動(dòng)

文/趙丹

正在發(fā)生的未來(lái)：心連心的創(chuàng)新智慧與行動(dòng)

文/趙丹

河南心連心化肥有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 賈新潮

宏觀經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力，行業(yè)除了零增長(zhǎng)的要求外，還有糧價(jià)下跌、加收增值稅、優(yōu)惠政策取消等限制。大環(huán)境如是，企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)勢(shì)在必行。

專(zhuān)家指出行業(yè)前行的路徑：由數(shù)量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變，提高肥料利用率，向多元化多方位轉(zhuǎn)變。

那么作為行業(yè)的中堅(jiān)力量，上市企業(yè)如何把握改革機(jī)遇做大做強(qiáng)？如何通過(guò)創(chuàng)新進(jìn)一步增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓全新成長(zhǎng)空間？

本刊特邀約了行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一，在模式創(chuàng)新和“互聯(lián)網(wǎng)+”方面有著鮮明特色的——河南心連心化肥有限公司的營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理賈新潮，暢談“企業(yè)的創(chuàng)新智慧與行動(dòng)”。

靚麗的前三季度業(yè)績(jī)——增長(zhǎng)

據(jù)了解，中國(guó)心連心化肥（香港股份編號(hào)：01 866.HK）截至2015年9月30日止本會(huì)計(jì)年度前九個(gè)月（前三季度），集團(tuán)未經(jīng)審計(jì)綜合收入為45.72億元，同比增加約1 9%。未經(jīng)審計(jì)凈利報(bào)3.93億元，同比增幅高達(dá)1 75%。第三季度集團(tuán)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)同比增幅達(dá)到約83%。第三季度銷(xiāo)售收入約人民幣1 6.88億元，與2014年同期相比上升約21%。

前三季度，尿素收入增長(zhǎng)至約24.2億元，同比增長(zhǎng)11%，第四生產(chǎn)線高效運(yùn)營(yíng)及平均價(jià)格提高，帶動(dòng)產(chǎn)量和收入雙雙增加；復(fù)合肥收入為1 5.48億元，同比增長(zhǎng)約53%，電商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大，銷(xiāo)量取得可觀增幅；甲醇收入則受到平均售價(jià)同比挫跌1 7%的影響，銷(xiāo)售收入同比減少約25%至4.41億元。

集團(tuán)董事會(huì)認(rèn)為，本集團(tuán)2015年前三季度和第三季度凈利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)主要得益于高效肥銷(xiāo)售占比持續(xù)增加，顯著提升了本集團(tuán)化肥產(chǎn)品的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，第四條生產(chǎn)線的高效運(yùn)營(yíng)以及一、 二、三廠運(yùn)行效率的提高不僅提高了產(chǎn)量，更進(jìn)一步形成了規(guī)模效應(yīng)，顯著增強(qiáng)了成本優(yōu)勢(shì)。

增長(zhǎng)模式抉擇——?jiǎng)?chuàng)新

雖然增長(zhǎng)是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想，但是如何在新常態(tài)下促增長(zhǎng)卻始終是個(gè)難題。

可能有時(shí)候創(chuàng)新的起源沒(méi)有那么波瀾壯闊，甚至有些不起眼，如和風(fēng)細(xì)雨般潤(rùn)物無(wú)聲。只是在你看不到的細(xì)微處，它已經(jīng)開(kāi)始煽動(dòng)著蝴蝶的翅膀。

而心連心的創(chuàng)新即是如此。

當(dāng)記者問(wèn)及，會(huì)用什么樣的詞來(lái)形容今年，賈新潮略微思索了一下，“轉(zhuǎn)型和升級(jí)，通過(guò)今年的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，企業(yè)獲得了新生?！?/p>

管理創(chuàng)新

企業(yè)內(nèi)部其實(shí)有時(shí)候是存在內(nèi)耗的，而心連心在管理中實(shí)行平衡記分卡模式，用了業(yè)績(jī)衡量與驅(qū)動(dòng)的新方法，將企業(yè)的策略轉(zhuǎn)換成一套前后連貫的績(jī)效衡量，而且重視四個(gè)不同的方面——客戶(hù)維度、財(cái)務(wù)維度、內(nèi)部流程維度、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)維度——來(lái)進(jìn)行管理。

平衡記分卡模式并不是今年開(kāi)始的，其正式引進(jìn)要追溯到2012年。在企業(yè)內(nèi)部通過(guò)4個(gè)維度將整個(gè)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程、價(jià)值鏈統(tǒng)一。讓每一個(gè)員工都動(dòng)起來(lái)，關(guān)注業(yè)績(jī)，每一層級(jí)都要找到他的客戶(hù)在哪里；為了保證客戶(hù)的利益，為了保障財(cái)務(wù)目標(biāo)，保證我們的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，需要什么樣的資源，個(gè)人需要什么樣的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)等等，都納入了績(jī)效衡量。

“通過(guò)這兩年的管理，內(nèi)部的氛圍進(jìn)步很大?！辟Z新潮介紹。

技術(shù)創(chuàng)新

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，技術(shù)創(chuàng)新在心連心的增長(zhǎng)版圖上的重要程度毋庸置疑。

事實(shí)上，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須有強(qiáng)有力的技術(shù)做支撐。而心連心公司始終把自主創(chuàng)新作為推動(dòng)技改升級(jí)的強(qiáng)大動(dòng)力。

在通過(guò)市場(chǎng)要利潤(rùn)的可能性日趨降低，微利成為新常態(tài)的今天，企業(yè)只能通過(guò)內(nèi)部管理、規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)革新要利潤(rùn)。賈新潮向記者介紹，從2011年心連心就開(kāi)始規(guī)劃把原來(lái)老的裝置提升升級(jí)。通過(guò)技改，原料的利用率有明顯的提升，前三套裝置的利用率達(dá)到70%~80%，第四套通過(guò)技術(shù)和工藝的改進(jìn)，煤的利用率可以達(dá)到97%。

技改提升的不止是利用率，降低了成本，也提升了產(chǎn)品的品質(zhì)。

“今年8月份新疆的生產(chǎn)基地也順利投產(chǎn)，一個(gè)月就基本上達(dá)標(biāo)，這在行業(yè)內(nèi)也是很罕見(jiàn)的。值得一提的是，第四套生產(chǎn)線的產(chǎn)品質(zhì)量，80多萬(wàn)噸尿素基本上都符合車(chē)用尿素的標(biāo)準(zhǔn)，并且已經(jīng)組織一批出口到國(guó)外了?！辟Z新潮說(shuō)。

產(chǎn)品創(chuàng)新

受今年大環(huán)境的影響，調(diào)結(jié)構(gòu)顯然成了很多企業(yè)的抉擇，就心連心而言，高效肥的占比也日趨增加。

“從2012年我們品牌定位是‘中國(guó)高效肥倡導(dǎo)者’以后，我們和中科院、中國(guó)農(nóng)科院、鄭州大學(xué)、河南農(nóng)大等院校結(jié)成了戰(zhàn)略合作，陸陸續(xù)續(xù)推出了水觸膜控失尿素、控失肥，腐植酸尿素、腐植酸復(fù)合肥等產(chǎn)品?！辟Z新潮向記者介紹。

心連心高效肥戰(zhàn)略是符合國(guó)家“2020實(shí)現(xiàn)零增長(zhǎng)”政策的。心連心的產(chǎn)品創(chuàng)新，不但在綠色環(huán)保上下功夫，也體現(xiàn)在節(jié)本增效上。從提高利用率方面而言，以心連心今年推出的水觸膜控失尿素為例，它的利用率可以達(dá)到60%-70%。通過(guò)兩年的大田實(shí)驗(yàn)和上千場(chǎng)的單打單收數(shù)據(jù)來(lái)看，施用心連心高效肥每畝基本能增產(chǎn)8%~10%。

至此，心連心已形成聚能網(wǎng)、控失肥、水觸膜控失肥、硝基肥等差異化產(chǎn)品群。賈新潮指出，公司計(jì)劃三年以后差異化的產(chǎn)品占到公司總銷(xiāo)量的80%，心連心也將繼續(xù)通過(guò)研發(fā)具有差異化的高效肥產(chǎn)品，并不斷提高市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步踐行國(guó)家化肥零增長(zhǎng)的目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

而有了好產(chǎn)品，將產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)，銷(xiāo)售系統(tǒng)居功甚偉。為了做大做強(qiáng)高效肥產(chǎn)品，心連心將兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整合的做法，在業(yè)內(nèi)也算首創(chuàng)。

“8月份我們將兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)——尿素營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行了整合，將這兩個(gè)系統(tǒng)合并到總公司，大力推廣高效尿素和復(fù)合肥。通過(guò)這樣的整合，我們可能一下子擁有上千人的隊(duì)伍去推廣高效尿素，這在尿素行業(yè)里是罕見(jiàn)的?！辟Z新潮表示，將兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)合并，就是為了互相借力，共同發(fā)力，把高效肥推廣好。

那么，這支整合過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)又該如何推廣高效肥？賈新潮稱(chēng)，差異化產(chǎn)品的推廣也需要是差異化，心連心將采用“保姆式”的落地推廣方案。

據(jù)了解，心連心已經(jīng)通過(guò)了三個(gè)季度的“保姆式的落地推廣方案”嘗試。通過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商定制一系列的推廣方案，成立心連心營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，并輔助以專(zhuān)業(yè)的推廣隊(duì)伍幫助推廣。通過(guò)一整套推廣方案，給經(jīng)銷(xiāo)商最貼心的保障，也讓高效肥產(chǎn)品以最快的方式進(jìn)入尋常百姓家成為可能。

服務(wù)創(chuàng)新

雖然記者曾玩笑地說(shuō)一切行業(yè)都是服務(wù)行業(yè)，但是目前在肥料行業(yè)服務(wù)真的是占了很大的比重。對(duì)心連心而言，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)農(nóng)戶(hù)的一整套解決方案的服務(wù)無(wú)疑是最接地氣的。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的保姆式服務(wù)上文已經(jīng)講過(guò)，而對(duì)農(nóng)民，心連心也有一整套解決方案。

“我們一直在推廣玉米的種肥同播，這三年，我們自己采購(gòu)的玉米種肥同播機(jī)器有6000臺(tái)，整合市場(chǎng)的機(jī)器大概1萬(wàn)多臺(tái)?！辟Z新潮表示，“我們想整合種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、化肥的資源，把這幾個(gè)相應(yīng)的行業(yè)內(nèi)比較好的品牌整合在一起，推出一整套的解決方案。為農(nóng)民增產(chǎn)、增收保駕護(hù)航?！?/p>

科技改變農(nóng)業(yè)，企業(yè)讓改變發(fā)生！作物全程解決方案是這兩年的又一熱點(diǎn)，組建異業(yè)聯(lián)盟為企業(yè)服務(wù)，應(yīng)該更能實(shí)現(xiàn)廠商和農(nóng)民的無(wú)縫服務(wù)對(duì)接。

除了這五個(gè)方面的創(chuàng)新，完成了增長(zhǎng)模式的抉擇之外，心連心還積極踐行了互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資的新嘗試。

發(fā)展新引擎——互聯(lián)網(wǎng)+

今年的第一熱詞絕對(duì)是“互聯(lián)網(wǎng)+”。沒(méi)有哪年有如此鮮明的旗幟，今年的大熱門(mén)，除了電商還是電商。不但有遍及全國(guó)的地推，甚至襲卷全國(guó)的電商風(fēng)暴雙“11”也有農(nóng)資產(chǎn)品的身影。

為實(shí)業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，這是大多數(shù)志在改變的企業(yè)的做法。

心連心積極借助“農(nóng)村淘寶”的平臺(tái)發(fā)展，賈新潮表示，每個(gè)企業(yè)都有自己的定位，心連心的定位是“中國(guó)高效肥倡導(dǎo)者”，心連心堅(jiān)持做好產(chǎn)品以及好產(chǎn)品的供應(yīng)商即可，而專(zhuān)業(yè)的事（做電商平臺(tái)）交給專(zhuān)業(yè)的人（淘寶）做。選擇農(nóng)村淘寶是因?yàn)椤靶倪B心和淘寶的理念是相同的，減少中間環(huán)節(jié)，為農(nóng)民做服務(wù)，為農(nóng)民謀福利，提供更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。”賈新潮介紹。

“雙11”當(dāng)天，心連心推出一個(gè)爆品出來(lái)，吸引流量。賈新潮稱(chēng)，“雙11”活動(dòng)是跟進(jìn)做電商的一個(gè)嘗試，未來(lái)線上線下從品牌、生產(chǎn)、渠道產(chǎn)品上，都將會(huì)錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)。

據(jù)悉，“雙11”心連心創(chuàng)下單日成交額最高紀(jì)錄443萬(wàn)元，總銷(xiāo)量為2，973噸的佳績(jī)。這也標(biāo)志著心連心電商渠道銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式取得新的突破。

雖然農(nóng)資電商或?qū)⑹俏磥?lái)的風(fēng)口，但賈新潮仍然保持冷靜，他認(rèn)為對(duì)于電商而言，“提供庫(kù)存”、“最后一公里的配送”等問(wèn)題，目前還都在探索階段。但是，賈新潮也指出經(jīng)銷(xiāo)商一定也要緊跟形勢(shì)，才不會(huì)被市場(chǎng)拋棄，“傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道對(duì)企業(yè)的資金流還是有貢獻(xiàn)的，所以目前還有生存的空間。但是經(jīng)銷(xiāo)商下一步也需要轉(zhuǎn)型，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)變成一個(gè)資金流的貢獻(xiàn)者，物流的支持者，農(nóng)化服務(wù)的支持者?！?/p>

在創(chuàng)新的道路上心連心從未止步，包括電商的積極探索，包括對(duì)國(guó)際化的探索（在渠道上、技術(shù)上與巴斯夫的合作）。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們都在談“正在發(fā)生的未來(lái)”，是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，企業(yè)能夠從現(xiàn)在的屬性中判斷未來(lái)的走向，從而洞悉自己的命運(yùn)走向。心連心能從趨勢(shì)中洞見(jiàn)未來(lái)，進(jìn)而重構(gòu)自己的前行構(gòu)架，這個(gè)難能可貴。