一個人的“大電商”夢想

段兆順

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費者買到茶葉后，交易才算真正的開始。因為互聯(lián)網(wǎng)會將消費者的消費習慣以及反饋都記錄下來，通過大數(shù)據(jù)的分析并反饋給生產(chǎn)茶企或經(jīng)銷商。等你下次再消費時，茶企業(yè)會提適合你的、根據(jù)你反饋改進后的商品或服務，吸引你再次消費……

雙十一，思普笑傲電商江湖

對電商來說，每年的“雙十一”已經(jīng)成為了一場狂歡盛宴。201 4年的“雙十一”以破紀錄的571億元落下帷幕，作為云南最具代表性的普洱茶在這次“雙十一”中表現(xiàn)不俗。在這場電商們的狂歡盛宴中，專營普洱茶的思普茶葉，以1052萬的銷售額笑傲普洱茶電商江湖，不但位居全國茶行業(yè)第二，更占據(jù)了全國普洱茶行業(yè)第一的寶座，成為云南省普洱茶電商平臺銷售冠軍。如此驚艷的表現(xiàn)，一時引來茶界和媒體的持久熱議。

司祥龍和他的思普茶葉，位于昆明市金實小區(qū)云南茶葉批發(fā)市場一期3幢。從毫不起眼的樓道口招牌處上樓，穿過有些老舊的樓道走進位于二樓的思普茶葉，突然間給人眼前一亮的感覺。整個辦公區(qū)布置得簡潔、明亮，于井然有序間帶著幾分雅致。坐在寬大的茶臺前，與思普茶葉總經(jīng)理司祥龍一起喝著茶，聊著思普茶葉的過往、電商的現(xiàn)狀和未來，對于只知道在淘寶上購物，對電商的運營和發(fā)展趨勢幾乎一片空白的我來說，無疑是一場腦補。當聊到“雙十一”耀眼的業(yè)績時，我問司祥龍，那分鐘有沒有激動萬分地小小慶賀了一下？沒想到他只是淡淡地說，這一切都是我們意料之中的。

“21世紀你要么電子商務，要么無商可務”，“網(wǎng)店要消滅實體店”。近年來隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，類似為電子商務吶喊助威的言論不斷涌現(xiàn)。我們姑且不論這樣的說法是不是過于夸張，也不說電商是不是就能K.0實體店，但電子商務無疑是最具前景的經(jīng)濟形態(tài)，也必將是未來最主要的經(jīng)濟模式。艾瑞咨詢在2014年度電子商務報告中指出，2014年中國電子商務市場交易規(guī)模12.3萬億元，同比增長21.3%；2014年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達到2.8萬億，增長48.7%，維持在較高的增長水平。從中我們足以看到電子商務蘊藏著的無限商機?？梢哉f，無論你接受不接受，電子商務都正在改變原有的經(jīng)濟格局，改變著消費者的購物習慣。

2009年才開始進入到電子商務行業(yè)的思普，就是從一臺電腦，一個員工開始起步，通過與云南傳統(tǒng)品牌茶企的結(jié)盟，到2012年全年銷售額達2800萬元，2013年達3800萬元。2014年思普茶葉實現(xiàn)了跳躍式發(fā)展，其中單是“雙十一”這天，思普茶葉天貓店的銷售額就突破了1052萬，全年思普天貓店銷售額突破8000萬元，加上其他平臺的銷售額，2014年思普電商總銷售額突破1億元，成為國內(nèi)第一家網(wǎng)銷過億的普洱茶電商。

當然不只是思普，對整個普洱茶電商來說，2014年都是值得慶賀的一年.司祥龍?zhí)峁┑臄?shù)據(jù)顯示，2014年普洱茶電商的銷售額突破了10億元。當然這個金額對于全年170億元的成品普洱茶產(chǎn)值而言，電商的交易額所占比重還較小，與浙江、福建等沿海發(fā)達地區(qū)相比，云南的電子商務也相對落后，所以普洱茶電子商務這塊“蛋糕”還有待開發(fā)。距相關(guān)人士預計，未來三年云南普洱茶電商的規(guī)模將達15-20億左右。

另一方面，以淘寶網(wǎng)為代表的中國電子商務在粗放生長了幾年后，因為魚龍混雜、惡性競爭、不誠信經(jīng)營等問題累積過多，顯然需要轉(zhuǎn)型，電商必將進入到規(guī)范化、品牌化的發(fā)展階段，那些亂價、小而弱的電商將會因市場規(guī)范化的需要，漸漸被邊緣化了。2011年是傳統(tǒng)的、有實力的廠家，也即“傳統(tǒng)品牌企業(yè)紛紛觸電”的年份，除大益、龍潤這樣的傳統(tǒng)品牌外，以思普、新購、書呆子為代表的普洱茶電商，通過多年來的快速擴張，從草根淘寶店主的汪洋大海之中殺出，成為人見人愛的“淘品牌”。這些背靠淘寶這棵大樹成長起來的“淘品牌”，現(xiàn)在已經(jīng)基本告別小打小鬧，成為可以打陣地戰(zhàn)的普洱茶電商大鱷。

如今發(fā)展迅速的思普，被天貓官方列為重要的戰(zhàn)略合作客戶而進行大力扶持。跟其合作的傳統(tǒng)品牌茶企，也加大了與思普茶葉的合作力度。為了備戰(zhàn)2014年“雙十一”，高端普洱茶品牌潤元昌專門為思普茶葉生產(chǎn)了三款經(jīng)典產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)特別版，為的是打破2013年“雙十一”單天銷售100萬元的佳績。“普洱茶行業(yè)的很多傳統(tǒng)廠商觀念上還是防范電商的，主要原因是擔心線上銷售對其線下渠道的沖擊，我認為高端產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的消費群體正在呈現(xiàn)幾何型增長，甚至連歐美老牌奢侈品都在天貓開設(shè)店鋪，普洱茶這個古老又年輕的產(chǎn)業(yè)有什么理由不擁抱時代呢？”潤元昌茶業(yè)市場總監(jiān)王奮斗，談及與思普的合作時如此表示。

創(chuàng)業(yè)從一臺電腦開始

說起思普茶葉，經(jīng)過近年來穩(wěn)步而快速地發(fā)展，以及2014年“雙十一”功成名就的一役，現(xiàn)在已被大多數(shù)茶界人士所熟知。但說起其背后的掌門人司祥龍，知曉的人并不多。

雖說電商是年輕人的事業(yè)，但司祥龍也年輕得有點過分，生于1986年的他現(xiàn)今還未滿30歲。當然這只是相對年齡而言，在普洱茶界司祥龍可算得上是“老人”了，從2004年做茶算起，已經(jīng)在普洱茶界摸爬滾打了10多年。而在金實小區(qū)的云南茶葉批發(fā)市場里，司祥龍更是最早一批“原住民”之一。那時候，這個市場甚至還不是茶葉市場。也因此，司祥龍從成長到創(chuàng)業(yè)，幾乎沒怎么離開過金實小區(qū)。所以他的成功并不是偶然的，而是在市場第一線長期摸爬滾打的結(jié)果。

如果將“創(chuàng)一代”的標簽用在司祥龍的身上，應該是再合適不過的。來自昆明周邊富民縣山區(qū)的司祥龍，小小年紀就跟著父母來到昆明，讀小學的時候就住在云南茶葉批發(fā)市場里，當然那時這里還是一家副食品批發(fā)市場。2002年也就是16歲那年，司祥龍輟學在茶葉市場的一家茶葉店打雜。初步摸清茶葉經(jīng)營門道后，2004年湊了l萬元錢在云南茶葉批發(fā)市場租了一間門面，在市場里東家拿點貨、西家調(diào)點茶地開始了自己的創(chuàng)業(yè)人生。跟一般小老板不同的是，司祥龍是個有理想有抱負的人，在具備銷售精英基本功的同時，也能吃“掃大街”的苦。更重要的是，司祥龍的心中充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，“一心想玩票大的”。

然而剛創(chuàng)業(yè)不久，正當業(yè)務步入正軌之際，司祥龍就遭遇到了2007年普洱茶市場的大崩盤。根基尚淺、缺乏經(jīng)驗的他未能躲過這次危機，把前幾年賺的錢都賠了進去。無奈之下，他只好告別茶市，轉(zhuǎn)而借了200萬元投資了一個鋼模廠，但一年多后因為修路被拆遷，用他的話來說“沒賺也沒虧，2009年又回來做茶了”。

說起思普茶葉的電商之路，司祥龍回憶說：“我當時在金實租鋪面做茶，做的比較雜，以博友的茶為主。一個朋友做網(wǎng)站，理念與模式及前景很好，我看網(wǎng)銷不用庫存，而且一個相機一臺電腦就能賣茶賺錢，于是我就決定做電商。我們請一個人把我們的產(chǎn)品放在淘寶商城（也即現(xiàn)在的天貓）賣，但銷售一般。”那時候，他身邊許多做電商的朋友都紛紛選擇追求利潤的道路，與不知名的小廠家合作，或者是推出自有產(chǎn)品與自主品牌，而從2009年進入電商的思普茶葉，卻一直堅持充當“搬運工”的角色，賣的全都是品牌廠家的產(chǎn)品，并最終走上了與品牌廠家結(jié)盟的道路。對此司祥龍認為，品牌廠商產(chǎn)品種類多，而且各品牌有各品牌的優(yōu)勢，雖說價格透明使得利潤降低，但卻能給消費者帶來有品質(zhì)保證的產(chǎn)品。而多年來堅持充當“搬運工”的結(jié)果，就是思普茶葉最終熬成了普洱茶界最大的平臺型電商企業(yè)。

從2012年開始，受益于三年多來默默深耕電商領(lǐng)域，以及平臺搭建的成功，思普茶葉開始受到越來越多品牌企業(yè)的關(guān)注，并最終走上了電商企業(yè)與品牌茶企結(jié)盟的發(fā)展道路。就在這一年，大益的快銷事業(yè)負責人主動找到思普茶葉洽談合作，并針對思普茶葉獨家開發(fā)出一款名為“醇品”的專供產(chǎn)品。事實證明，雙方的這次合作不僅是成功的，還實現(xiàn)了雙贏的目標。短短一年時間內(nèi)，思普茶葉就賣出了近10萬片醇品，這款茶現(xiàn)在已經(jīng)成為大益電商產(chǎn)品中最經(jīng)典的一款。

有了出色的銷售數(shù)字，以及與大益之間成功的合作為榜樣，其他品牌也開始陸續(xù)與思普茶葉洽談合作，許多線下經(jīng)銷商也提供產(chǎn)品給思普茶葉銷售。以至在2013時，業(yè)界出現(xiàn)了“哪家茶葉賣不動，就找思普去賣”的說法。這種說法雖然有些調(diào)侃的味道，但也是對思普茶葉銷售能力的一種認可。

第二家與思普深度合作的是滇紅，而雙方間的合作可謂是不打不相識。思普以前是跟滇紅的經(jīng)銷商拿貨，由于“體外循環(huán)的量太大”驚動了廠家?！暗峒t于2012年6月8日向天貓投訴，我們的店被屏蔽了7天，上萬個老客戶打電話來問什么情況。同行在傳思普賣假貨被關(guān)店。我連夜從昆明趕到鳳慶與滇紅總部深度溝通，結(jié)果雙方消除了誤會，達成深度合作。”

從中我們也可以看到，隨著電子商務的進一步發(fā)展，線下與線上相融合已是大勢所趨，而這也是思普茶葉能夠迅速做大的關(guān)鍵?；蛟S正是因為看到這種趨勢，目前與思普合作的茶企已經(jīng)有10多家，其中不乏像大益、下關(guān)、中茶、老同志、潤元昌、七彩云南、勐庫戎氏這樣的普洱茶標桿企業(yè)。

開啟中國茶的快銷夢

早在2013年馬云就曾表示，未來五年將是電子商務的黃金時代。電商為什么代表未來？司祥龍的看法是：“電商平臺不是一個人在戰(zhàn)斗，而是茶界各路英豪會集在電商這桿大旗之下，依托電商平臺組建普洱茶界超級航母，在航母編隊里有云南最頂尖的普洱茶電商，也有云南最優(yōu)質(zhì)的品牌茶企，在專業(yè)化的電商團隊運作下，整合包括淘寶、天貓、京東、亞馬遜等各種優(yōu)質(zhì)電商渠道資源，直面最為龐大的消費群體，向之提供優(yōu)質(zhì)、價格親民的茶品，告別炒作模式，開啟屬于普洱茶的真正大消費時代?！?/p>

回顧思普的發(fā)展道路，我們可以發(fā)現(xiàn)成功的經(jīng)驗其實很簡單，但也是最難做到的，那就是“專注”。不同于許多做自主品牌的電商大戶，思普從創(chuàng)業(yè)之初就專注于電子商務平臺的建設(shè)，將自己定位為“提供一站式整體服務的電商專業(yè)平臺”，以銷售舞臺、超級市場的運作模式，為線下茶企、線下渠道以及線上網(wǎng)銷提供專業(yè)的電商服務。其核心競爭力則來自于合作的品牌，品牌有了過硬的品質(zhì)，品質(zhì)產(chǎn)生良好的口碑，再加上非常具有競爭力的價格，產(chǎn)品沒有理由不暢銷。司祥龍對此分析說：“這里匯聚了線下各種品牌，你想想，這些品牌都是辛辛苦苦在線下經(jīng)營起來的，它們的信譽和口碑實際上是我們財富，我們打造線上銷售的大平臺，為品牌創(chuàng)造真正的銷量，不斷發(fā)展客戶群體?！?/p>

司祥龍認為，中國商業(yè)即將進入3.0時代，流行一點的說法是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代。這將是以具備強社交屬性的移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的熱銷售商業(yè)時代，各類電商、服務商、貨品供應商與零售商將圍繞消費者的需要進行更深度的合作。這一全新模式，正顛覆著傳統(tǒng)的零售世界，過去“工廠生產(chǎn)什么，消費者就買什么”的秩序?qū)⒉粡痛嬖冢《膶⑹且韵M者的需求為導向，所有的產(chǎn)品、服務都將以消費者為紐帶，來創(chuàng)造價值。過去，消費者購買茶葉以后，交易就結(jié)束了。但在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費者買到茶葉后，交易才算真正的開始。因為互聯(lián)網(wǎng)會將消費者的消費習慣以及反饋都記錄下來，通過大數(shù)據(jù)的分析并反饋給生產(chǎn)茶企或經(jīng)銷商。等你下次再消費時，茶企業(yè)會提供適合你的、根據(jù)你的反饋改進后的商品或服務，吸引你再次消費。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，各類電商、服務商、貨品供應商與零售商，將圍繞消費者的需要進行深度合作，呈現(xiàn)出更多的體驗、社交、生活服務和購物融合為一體的全新商業(yè)模式?！翱梢哉f，‘互聯(lián)網(wǎng)+時代將建立起一個‘全渠道、全體驗，以顧客為中心的商業(yè)新秩序?！?/p>

隨著企業(yè)的發(fā)展壯大和實力的增強，同時為了迎接商業(yè)3.0時代的到來，司祥龍開始構(gòu)筑一個更大的電商平臺。目前，思普茶葉聯(lián)合大益、中茶、下關(guān)、七彩云南等數(shù)十家品牌茶企，聯(lián)合發(fā)起成立了云南省茶葉電子商務協(xié)會，短短時間內(nèi)起會員茶企已發(fā)展到上百家。協(xié)會成立的目的，就是要讓傳統(tǒng)茶企與電商、移動電商擦出火花，進行深度合作。同時，由云南省茶葉電子商務協(xié)會與云南省人力資源和社會保障廳、云南省商務廳、云南農(nóng)業(yè)大學普洱茶學院共同發(fā)起了“創(chuàng)業(yè)合伙人·云計劃”也在穩(wěn)步推進中。在司祥龍的構(gòu)想中，該計劃由政府出創(chuàng)業(yè)資金，電商協(xié)會負責培訓，傳統(tǒng)茶企提供貨源，一起扶持1000名大學生進行電商創(chuàng)業(yè)?！凹尤雱?chuàng)業(yè)合伙人·云計劃的大學生，我們將提供從培訓到平臺，從產(chǎn)品到美工，從倉儲到物流的全套支持，創(chuàng)業(yè)者只需做好銷售和服務就行了，其他的都不用操心。我們有上百家會員企業(yè)的產(chǎn)品供創(chuàng)業(yè)者自由選擇?！彼鞠辇垵M懷信心地說。而他的夢想，就是將更多的品牌茶企，更多的創(chuàng)業(yè)者都整合到這個平臺中，以020模式開啟中國茶葉快銷夢。

在如今電子商務滿天飛的時代，傳統(tǒng)茶企的電商之路面臨著人才、運營等諸多困難，既能做好產(chǎn)品又能玩轉(zhuǎn)電商的茶企較少。電商跟傳統(tǒng)是兩個不同的專業(yè)領(lǐng)域，隔行如隔山，做得好電商未必玩得轉(zhuǎn)傳統(tǒng)，而傳統(tǒng)茶葉自己去做電商未必就能見到成效。“現(xiàn)在是講究聚焦的時代，一個企業(yè)沒有必要什么都親力親為，聚焦自己最擅長、最核心的環(huán)節(jié)就可以了，而其他的業(yè)務單元可以外包給專業(yè)團隊或平臺去做。我們構(gòu)建電商協(xié)會這一專業(yè)服務平臺，就是讓傳統(tǒng)品牌茶企專注于自己擅長的核心業(yè)務，而把電商交給平臺型電商打包處理，這無疑是強強聯(lián)手，相得益彰的事，傳統(tǒng)茶企可以迅速拓展電商市場，而平臺型電商也可以在廠商的大力支持下迅速做大?！?