開磷：順時而動致力電商

□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

電商崛起——農(nóng)資（農(nóng)村）電商企業(yè)系列專訪

開磷：順時而動致力電商

□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

現(xiàn)在，打開開磷集團(tuán)的網(wǎng)站，有一點和以前不一樣了，那就是在網(wǎng)站首頁多了一個“開磷化肥網(wǎng)上商城”的標(biāo)志，點擊一下就可以鏈接到網(wǎng)上商城，并可實現(xiàn)對開磷化肥的購買。近幾年，互聯(lián)網(wǎng)的概念在各行各業(yè)都刮起了颶風(fēng)，傳統(tǒng)農(nóng)資行業(yè)也不能例外，農(nóng)資電商愈演愈熱，以至于大大小小的企業(yè)都開始觸“電”。開磷化肥網(wǎng)上商城的開通也顯示了我國最傳統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)要徹底顛覆層層批發(fā)的傳統(tǒng)銷售模式向線上銷售靠攏。那么開磷觸“電”之后能否為行業(yè)同仁打開一扇通往光明未來之窗呢？

開磷集團(tuán)分別在融e購和善融商務(wù)企業(yè)商城開設(shè)了開磷化肥官方旗艦店，電子商務(wù)在有序推進(jìn)當(dāng)中。

前景：利益決定未來

毫無疑問，作為磷肥龍頭企業(yè)，開磷觸“電”是再正常不過的事情，只不過處在當(dāng)前各路試水者皆無令人信服的成績，開磷的觸“電”才顯得意義非常。行業(yè)對開磷這樣的龍頭企業(yè)往往寄予重托，希望它能在茫然未知的前景中探索出一條能夠通往彼岸的安全航道。開磷人無疑有決心走出一條安全的航道，那么開磷人如何來認(rèn)識并推動農(nóng)資電商的發(fā)展呢？

“暢想是成功的基因！”開磷集團(tuán)股份公司黨委副書記夏兵這樣給記者說，面對毫無頭緒的未來，唯有善于暢想才可能獲得成功。正是在這樣的假設(shè)下，開磷人對電商的未來進(jìn)行了系統(tǒng)梳理。通過梳理，他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資電商有著巨大的商業(yè)價值。貴州開磷化肥有限責(zé)任公司國內(nèi)部總經(jīng)理陳忠華告訴記者：“日用消費品在網(wǎng)上購買已經(jīng)很普遍了，未來農(nóng)民通過網(wǎng)絡(luò)購肥也將會逐步普及，這是一個趨勢。這個潮流之所以不可阻擋，是因為這里面是有利益的?！?/p>

利益決定了一個商業(yè)模式是否有生命力，對于農(nóng)資電商而言同樣是真理。正因為有了利益驅(qū)動，才使得企業(yè)在發(fā)展農(nóng)資電商時有無限的動力。而這種利益的來源則是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)渠道的扁平化，從而把線下利益轉(zhuǎn)向線上。雖然，理論上是可行的，但是在現(xiàn)實運作中，農(nóng)資電商所面臨的共性問題仍然存在。

下單：農(nóng)資電商的“死穴”

在開磷試水電商的過程中，開磷遇到了一個前提性的問題：下單。這可以說是農(nóng)資電商的“死穴”，因為沒有下單，電商就無法開展。

熊乃光是貴州開磷集團(tuán)股份有限公司電商業(yè)務(wù)部的成員之一，自電商業(yè)務(wù)部成立以來，他一直在探索開磷電商的發(fā)展。經(jīng)過一段時間的調(diào)研和實踐，開磷發(fā)展電商的困難節(jié)點也逐漸清晰起來。熊乃光在對農(nóng)村市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)：農(nóng)民對網(wǎng)上下單的操作是很陌生的，仍然有相當(dāng)一部分農(nóng)民還不會使用智能手機(jī)。而且現(xiàn)在50歲以上的農(nóng)民占了相當(dāng)?shù)谋壤?，他們對電子產(chǎn)品很陌生，學(xué)習(xí)起來也有一定的困難。

面對這樣的困難，陳忠華說：“如何把現(xiàn)在的客戶養(yǎng)成在網(wǎng)上下單的習(xí)慣，這是很關(guān)鍵的，也很難做。我們可以和農(nóng)村想創(chuàng)業(yè)的年輕人合作，然后在村子里設(shè)點，如以開設(shè)‘開磷為農(nóng)服務(wù)網(wǎng)店’的形式，通過這些年輕人來幫助農(nóng)民完成下單的過程?！?/p>

如果農(nóng)資電商想在短時間內(nèi)得到快速發(fā)展，建立代理人制度就是必須要做的事情。這些代理人一般是村里有一定文化的年輕人，至少他們懂得網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上支付。如今，開磷集團(tuán)在中國工商銀行的融e購和中國建設(shè)銀行的善融商務(wù)企業(yè)商城均開設(shè)了開磷化肥官方旗艦店，電子商務(wù)也在有序地推進(jìn)當(dāng)中，一些新型農(nóng)民不僅自己在網(wǎng)上下單，同時也加入到了開磷網(wǎng)上購肥代理人的群體中來，幫助其他農(nóng)民實現(xiàn)下單過程。

雖然培育農(nóng)民下單的過程是相對漫長的，但是開磷人的信心是有的。貴州開磷化肥有限責(zé)任公司復(fù)合肥部部長阮國祝分析認(rèn)為：“電商的物流方式必然會節(jié)省大量的社會資源，提高整體的社會效益。這個歷史的車輪沒人能擋得住。電商在認(rèn)知方面雖然對一部分人有障礙，但是隨著時代的發(fā)展、年齡層的更迭，當(dāng)新型農(nóng)民占主導(dǎo)地位的時候，這種障礙會慢慢弱化。因此農(nóng)資電商只是個時間問題。既然遲早都要來，那么與其等農(nóng)民來找農(nóng)資電商，不如我們先去找農(nóng)民，這個找一方面是確定客戶，另一方面是培育市場。但是對于我們這樣的企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)的營銷并不是強(qiáng)項，那么我們需要互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)公司的介入，通過與第三方合作實現(xiàn)農(nóng)資電商的快速發(fā)展?！币虼?，對于農(nóng)資電商的趨勢而言，技術(shù)操作層面的問題只是需要時間來解決的問題，但是大趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的。

物流：成也是它 敗也是它

熊乃光告訴記者：“因為農(nóng)資是大宗物品，物流是制約農(nóng)資電商的一個主要因素?！彼麨橛浾咚懔艘还P物流賬，他說：“一袋100斤的化肥，直接從工廠運到農(nóng)民手中是十分昂貴的，農(nóng)民也是沒辦法承受的。例如，從貴州息烽的開磷工廠到貴陽是80公里，拉一車貨的運費是700塊錢。因此農(nóng)民通過電商一次只買幾袋化肥的話，要承擔(dān)同樣的物流成本，這肯定不現(xiàn)實。除非農(nóng)民一次買5噸以上的貨，才有希望在100公里內(nèi)實現(xiàn)從工廠到農(nóng)民的直接對接，因為這個時候廠家才會有利潤，低于這個的話，利潤都被物流吃掉了?！比绻凑者@樣的情況操作，農(nóng)資電商就永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)。

那么面對現(xiàn)實，農(nóng)資電商物流該怎么做？夏兵表示：“農(nóng)資除了即時性外，還有一個銷售不均衡性，因此沒有倉儲物流就不要談電商。肥料是越做越大、越做越精的，量越來越大，品種越做越精，這主要是靠物流支撐。只要大、精、物流到位，那么就沒有覆蓋不了的地方?！币虼丝偟膩碚f，要解決農(nóng)資電商的物流問題要把注意力放在兩個方面：一是倉儲；二是規(guī)模。有了倉儲，才能解決農(nóng)資供應(yīng)的即時性與不均衡性，有規(guī)模才能實現(xiàn)無縫覆蓋，才能攤薄物流成本。有了這兩方面的保障，農(nóng)資電商的物流問題才能真正解決。

目前，熊乃光的電商物流模式也正是按照這一思路在運作。他說：“開磷目前是立足貴州省內(nèi)，主要的覆蓋區(qū)域是工廠周圍100公里之內(nèi)。如果在這100公里的范圍內(nèi)做成功了，那么我再把這種模式向其他區(qū)域復(fù)制?！?/p>

目前，開磷的電商業(yè)務(wù)本著兩個原則在開展，一是價格要比市場便宜，另一個是為農(nóng)民提供更多服務(wù)。實際上，開磷通過電商賣的化肥，其零售價格已經(jīng)做到了低于市場價格銷售。據(jù)熊乃光介紹，目前網(wǎng)上銷售的化肥一袋比市場零售價便宜10塊錢，一噸便宜200塊錢。由此可見，開磷已經(jīng)清晰地認(rèn)識到了農(nóng)資電商所應(yīng)該達(dá)到的目的以及消費者的真實需求。但是面對過重的物流壓力，并不是所有廠家都能像開磷一樣做到這一點。在某些網(wǎng)站上一些廠家本來100多元一袋的化肥竟然賣出了200-300元的價格，這種現(xiàn)象與發(fā)展電商的初衷已經(jīng)相左。因此，無論現(xiàn)實情況多么艱難，農(nóng)資電商的主導(dǎo)者都要把第一步走好，否則農(nóng)資電商就失去了存在的價值。

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，農(nóng)資電商是信息化的一個有機(jī)組成部分。用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)是必須經(jīng)歷的過程，相信在各種社會力量的共同推動下，農(nóng)資電商必將趨向成熟。而對于開磷這樣的農(nóng)資企業(yè)而言，唯有經(jīng)歷陣痛才能享受明天的碩果。正如他們對明天的暢想一樣，農(nóng)資電商只是一個時間問題。