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    百貨商場(chǎng)常見促銷方式分析與比較

    2015-08-15 00:49:24
    山東紡織經(jīng)濟(jì) 2015年10期
    關(guān)鍵詞:會(huì)員卡商場(chǎng)現(xiàn)金

    ( 山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院 山東濰坊 261011 )

    一、現(xiàn)金促銷

    所謂現(xiàn)金促銷,主要是商場(chǎng)借助降低商品原來價(jià)格的策略,從經(jīng)濟(jì)角度來吸引客戶,使客戶感覺以較少的金錢獲得價(jià)值較高或適用性較強(qiáng)的商品,這種方式是各大商場(chǎng)較為常見的方式,其主要的形勢(shì)可歸結(jié)為打折和降低商品價(jià)格。

    (一)現(xiàn)金折扣

    1.現(xiàn)金折扣定義

    所謂的打折就是某件商品在原有的單價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行降低處理,即顧客實(shí)際賦予的價(jià)格比其原價(jià)少,其形式在各大商場(chǎng)較為常見。

    2.現(xiàn)金折扣舉例

    1)對(duì)于某件商品進(jìn)行9折銷售。2)單件商品打9折,購買兩件商品打8折。

    3.現(xiàn)金折扣分析

    整體而言這種商品銷售形勢(shì)較為常見,因其所需程序較少,商場(chǎng)往往采取較小的措施就能實(shí)現(xiàn)較大的流通量;有利于商場(chǎng)減緩自身庫存,保證商品的正常流通;因?yàn)檫@種方式直接表現(xiàn)在商品的價(jià)格方面,因此這種方式往往能夠吸引更多的客戶前來購買。

    此外,這種方式使得商場(chǎng)原本較高的利潤(rùn)得以降低,同時(shí)對(duì)于整體商品市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定帶來一定的影響;客戶購買打折產(chǎn)品后會(huì)對(duì)這種方式產(chǎn)生較強(qiáng)的依賴性,導(dǎo)致去商場(chǎng)購物的顧客更傾向于打折產(chǎn)品,在一定程度上會(huì)影響商場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。

    (二)現(xiàn)金滿減

    1.現(xiàn)金滿減定義

    這種方式只是折扣形勢(shì)的一種較為新穎的創(chuàng)新,往往是商場(chǎng)對(duì)客戶買賣行為制定一種規(guī)則,如若客戶達(dá)到這種條件,則商場(chǎng)將會(huì)對(duì)客戶所付總金額進(jìn)行一部分的減免,相對(duì)于折扣來講,這種方式形勢(shì)更富有多樣化。

    2.現(xiàn)金滿減舉例

    1)較為常見的:顧客消費(fèi)500元?jiǎng)t減10元,消費(fèi)800元減10元。2)較為不常見的:顧客同時(shí)買衣服和褲子則減100元。

    3.現(xiàn)金滿減分析

    整體來講,商場(chǎng)為了促銷而進(jìn)行的現(xiàn)金滿減的形勢(shì)雖然形勢(shì)多樣化,但整體復(fù)雜性較低;因?yàn)轭櫩蜕俑读艘欢ǖ馁Y金,因此極大的促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。

    當(dāng)然,這種形式依然存在著一定的不足之處,比如說很多商場(chǎng)制定的現(xiàn)金滿減規(guī)則大多都是捆綁式的消費(fèi),顧客要想達(dá)到現(xiàn)金滿減的條件往往需要購買自己本身不需要的商品,這可能導(dǎo)致顧客對(duì)商場(chǎng)的厭惡感,一定程度上影響商場(chǎng)的客源發(fā)展。

    二、滿送促銷

    所謂的滿送促銷,指的是顧客消費(fèi)達(dá)到一定限度就給予一定的經(jīng)濟(jì)或者禮品的補(bǔ)償,這種方式在大型商場(chǎng)經(jīng)常可以見到,能夠很大程度上滿足顧客的消費(fèi)心理。

    (一)滿送券促銷

    1.滿送券促銷定義

    這種形式的促銷主要是指顧客在商場(chǎng)消費(fèi)金額達(dá)到一定限額后,商店隨機(jī)贈(zèng)送顧客面值不等的消費(fèi)券,以供顧客下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)金錢使用。

    其整體情況下應(yīng)具備下列的特征:1)消費(fèi)券大多都適用于顧客的下次消費(fèi)時(shí)的金錢代替。2)大多數(shù)商品消費(fèi)券往往指定性較強(qiáng),一般僅對(duì)于某種商品。3)顧客通過消費(fèi)券來進(jìn)行的消費(fèi)一般是一次性的,即便是滿足商場(chǎng)規(guī)定限額,也不能再次得到消費(fèi)券。4)大多數(shù)消費(fèi)券往往具有一定的時(shí)間局限性,超過一定期限就不能夠再次使用。5)一般情況下,消費(fèi)券可以抵消一部分金額,但是如果客戶購買的商品低于消費(fèi)券價(jià)值,則商場(chǎng)不會(huì)找零。

    本文列舉出兩種不同形式的代幣券:1)紙質(zhì)滿送券,其主要的形式和消費(fèi)規(guī)則都復(fù)印在紙上,這種形式消費(fèi)券較為常見。2)卡介質(zhì)滿送券,顧客消費(fèi)后商場(chǎng)往往將一部分金額打到客戶的卡上,這樣下次顧客來消費(fèi)時(shí)直接刷去卡上的金額來替代消費(fèi)券。

    (二)滿送禮品促銷

    1.滿送禮品促銷定義

    這種促銷方式刨除了金額的限定,也就是說顧客在商場(chǎng)購買足夠金額的商品后,商場(chǎng)為了鼓勵(lì)顧客再次購買,往往借助給予顧客一定價(jià)值的禮品的方式,來迎合顧客的消費(fèi)需求。一般而言,這種方式都經(jīng)過人工或電腦的記錄。

    而對(duì)于兩者的優(yōu)缺點(diǎn)比較:1)相比于人工記賬形勢(shì),記住計(jì)算機(jī)信息來篩選符合條件的客戶往往較為精準(zhǔn)。2)計(jì)算機(jī)信息能夠清楚的實(shí)現(xiàn)顧客消費(fèi)金額、是否取得禮品等內(nèi)容,較為直觀明朗。

    2.滿送禮品促銷舉例

    1)顧客在購買商品時(shí),總價(jià)值達(dá)到1000元送書包一個(gè)。2)顧客購買鞋子和褲子,即可贈(zèng)送襪子三雙。

    3.滿送禮品促銷分析

    這種方式能夠極大地體現(xiàn)出顧客是上帝的情感因素,商場(chǎng)借助這種方式,往往能夠極大的提升顧客對(duì)商場(chǎng)的良好印象,能夠吸引更多的回頭客。

    整體而言,這種贈(zèng)送禮品的方式對(duì)顧客贈(zèng)送的禮物價(jià)值較低,大多數(shù)都是臨近過期產(chǎn)品或倉庫積壓品。此外,商場(chǎng)贈(zèng)送的禮品大多確定性較強(qiáng),顧客可選擇禮品的權(quán)利較少,這樣不但不會(huì)受到顧客的歡迎,有時(shí)還能夠引起顧客的反感。

    三、會(huì)員卡促銷

    很多大型商場(chǎng)都會(huì)推出會(huì)員卡促銷的形勢(shì),這種會(huì)員的形勢(shì)能夠拉近顧客和商場(chǎng)的親切感,大多數(shù)會(huì)員卡都采取積分制或者抵押制。

    商場(chǎng)利用會(huì)員卡可以進(jìn)行以下活動(dòng):1)有利于商場(chǎng)統(tǒng)計(jì)顧客數(shù)量及購買商品情況。2)給予不同客戶需求采取不同促銷方式。3)能夠加深顧客對(duì)于商場(chǎng)的整體印象和認(rèn)知感,有利于吸引顧客再次購物。

    在大多數(shù)商場(chǎng)中,會(huì)員卡往往根據(jù)消費(fèi)情況的不同而劃分成層次較為鮮明的等級(jí),這樣不同等級(jí)的顧客能夠享受商場(chǎng)會(huì)員程度也不相同。

    (一)會(huì)員積分

    1.會(huì)員積分定義

    其方式主要面對(duì)的是普通會(huì)員和會(huì)員積分。

    普通會(huì)員主要代表了最為廣大的普通客戶,其在商場(chǎng)進(jìn)行一次消費(fèi),則其卡內(nèi)就會(huì)多出一定量的積分。

    會(huì)員積分促銷主要代表了商場(chǎng)對(duì)于已經(jīng)成為本商場(chǎng)會(huì)員的客戶來進(jìn)行其鼓勵(lì)購物的方式,在這一活動(dòng)區(qū)間內(nèi)客戶往往能夠得到比普通會(huì)員更多的積分。

    2.會(huì)員積分舉例

    1)購物整體滿足500元能夠積500分。2)會(huì)員積分達(dá)到100分就能夠選取價(jià)值10元的商品。3)當(dāng)在某些特定時(shí)期內(nèi),會(huì)員積分的兌換比例隨著商店定制的不同而變化。4)不同會(huì)員卡的會(huì)員積分不能夠相互交換和轉(zhuǎn)移。

    3.會(huì)員積分分析

    會(huì)員積分的形式在很多大型商場(chǎng)都較為常見,商場(chǎng)通過給予消費(fèi)者一定的積分的形勢(shì),能夠使消費(fèi)者感受到商場(chǎng)對(duì)自己的關(guān)心,能夠使消費(fèi)者獲利,因此能夠較好的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理,進(jìn)而很大程度上提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

    然而,整體而言,消費(fèi)者通過消費(fèi)獲得的積分往往僅能夠兌換價(jià)值較低的商品,使會(huì)員積分整體的作用得到削弱,同時(shí),商場(chǎng)會(huì)員積分往往在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)重新計(jì)算,這嚴(yán)重降低積分的可用性。

    (二)會(huì)員折扣

    1.會(huì)員折扣定義

    普通折扣則主要面向平常普通的顧客,遵循商店推出的一系列活動(dòng),對(duì)其進(jìn)行打折的形勢(shì)。

    會(huì)員折扣這種形式主要是商場(chǎng)為了在某些指定的或具有特殊意義的時(shí)期內(nèi),對(duì)具備商場(chǎng)會(huì)員的客戶采取相對(duì)較低的折扣行為,這些折扣比平時(shí)打折要低很多。

    2.會(huì)員折扣舉例

    1)本身的商店會(huì)員卡能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行打9折。2)在特殊的時(shí)間段內(nèi),借助會(huì)員卡能夠打8折。

    四、有獎(jiǎng)促銷

    這種形式的促銷活動(dòng)主要以給予消費(fèi)者一定的獎(jiǎng)品的形式,商場(chǎng)為了滿足消費(fèi)者的新奇感,促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi),往往對(duì)具備一定資格的消費(fèi)者發(fā)放一定的獎(jiǎng)勵(lì),消費(fèi)者遵循一定的規(guī)則方可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。主要分為以下形式:

    (一)抽獎(jiǎng)促銷

    將不同獎(jiǎng)項(xiàng)的標(biāo)簽摻雜在一起,供消費(fèi)者進(jìn)行抽獎(jiǎng),基于運(yùn)氣的不同對(duì)不同消費(fèi)者發(fā)放不同商品。

    (二)競(jìng)賽促銷

    這種形式的促銷能夠極大的保持消費(fèi)者的消費(fèi)氣氛,商場(chǎng)一般舉辦一定的賽事,供消費(fèi)者前來體驗(yàn),基于消費(fèi)者獲得的名次不同進(jìn)行不同獎(jiǎng)品的給予。

    五、其他促銷

    重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷

    商場(chǎng)基于特定的日期,進(jìn)行特定商品的促銷。

    一般來說,消費(fèi)者往往非常重視在特殊節(jié)日中購買對(duì)應(yīng)商品,因此這種促銷方式能夠滿足消費(fèi)者消費(fèi)心理;借助特殊意義的日期進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的促銷,能夠吸引更多客戶,增加商場(chǎng)整體形象。

    然而,特殊節(jié)日往往是在某一段制定的時(shí)間內(nèi),商場(chǎng)整體促銷時(shí)間較短,節(jié)日過后消費(fèi)者往往不再進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的購買。此外,競(jìng)爭(zhēng)者較多,很多商場(chǎng)都進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的促銷,如若沒有自身的特點(diǎn),很難再激烈競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

    六、總結(jié)

    經(jīng)過上述討論,商場(chǎng)進(jìn)行各種活動(dòng)的主要目的是為了更好的滿足顧客的消費(fèi)需求,促銷并不能為顧客帶來較多的利益,然而卻能夠極大的迎合消費(fèi)者的心理上的滿足心里。雖然各種折扣活動(dòng)均體現(xiàn)出一定的缺陷,但如果各大商場(chǎng)能夠基于周邊消費(fèi)主體客戶的需求,融合不通促銷方式,最大化的體現(xiàn)出為顧客服務(wù)的宗旨,將會(huì)極大的吸引更多顧客消費(fèi),進(jìn)而保證商場(chǎng)持久的生命力。

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