商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言特點(diǎn)及涉外談判中的巧妙應(yīng)用

金文華

（對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語(yǔ)學(xué)院，中國(guó) 北京100029）

當(dāng)不同膚色，有著不同文化背景的世界各地的商務(wù)人士匯聚到一起從事國(guó)際商務(wù)交流和活動(dòng)時(shí)，商務(wù)英語(yǔ)作為他們的溝通工具，交流思想與學(xué)問的載體便應(yīng)運(yùn)而生。那么究竟什么是商務(wù)英語(yǔ)，它與普通英語(yǔ)相比有什么特點(diǎn)呢？以及在實(shí)踐中如何巧妙應(yīng)用？本文將圍繞以上兩個(gè)問題展開。

1 商務(wù)英語(yǔ)的定義

商務(wù)英語(yǔ)是國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際投資、國(guó)際運(yùn)輸、國(guó)際金融、國(guó)際招標(biāo)、國(guó)際勞務(wù)輸入輸出、國(guó)際旅游、國(guó)際法律等多個(gè)商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域進(jìn)行溝通和交流的橋梁，是公認(rèn)的國(guó)際通用語(yǔ)。

2 商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)

2.1 商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)性強(qiáng)

商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)性主要體現(xiàn)在專業(yè)術(shù)語(yǔ)上。專業(yè)術(shù)語(yǔ)通常是表達(dá)某一科學(xué)的概念，因此具有固定，排他的特點(diǎn)。這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)在世界范圍內(nèi)通用，比如：外匯傾銷 （exchange dumping）、異議與索賠條款（Discrepancy and Claim Clause）、倉(cāng)至倉(cāng)條款（warehouse to warehouse，簡(jiǎn)稱 W/W clause）、 除外責(zé)任 （exclusion）、 對(duì)開信用證（Reciprocal Credit）等等。

2.2 商務(wù)英語(yǔ)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范

商務(wù)英語(yǔ)的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，不僅可以通過(guò)上文中提到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)的排他性和固定性體現(xiàn)出，而且也可以通過(guò)往來(lái)商務(wù)合同，郵件，傳真中的措辭表現(xiàn)出。這些商務(wù)文件中所使用的商務(wù)英語(yǔ)通常措辭嚴(yán)格規(guī)范，不帶有私人的感情色彩。請(qǐng)查看如下的兩個(gè)案例。①In the event of any future claim,XXX LIMITED MANUFACTURER’S WARRANTY FOR XXX CRYSTALLINE SOLAR PHOTOVOLTAIC MODULE will be valid only if the above granted exceptions and conditions,as well as the rest of the Installation Manual recommendations,are all adhered to.②No set-off is allowed.No deduction,refund or discount shall be applied and any customs,taxes,duties,tariffs and other cost or charges arising in connection with import of the Goods shall be borne by the Buyer.Packaging will not be taken back.

2.3 商務(wù)英語(yǔ)簡(jiǎn)明扼要

商務(wù)英語(yǔ)的簡(jiǎn)明扼要主要體現(xiàn)在字母縮寫的使用。這些縮寫在如今這個(gè)快節(jié)奏，信息量大的社會(huì)被廣泛的應(yīng)用，不僅提高了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的效率而且簡(jiǎn)單易懂。例如：LIBOR（London inter-bank offered rate倫敦銀行同業(yè)拆放利率）、CFR（cost and freight成本加運(yùn)費(fèi)）、FAQ（Fair Average Quality 良好平均品質(zhì)）、D/P at sight （Documents against Payment at sight即 期付款交單 ）、UNFPA （United Nations Fund for Population Activities聯(lián)合國(guó)人口活動(dòng)基金會(huì)）。

3 商務(wù)英語(yǔ)在涉外談判中的應(yīng)用

上文主要研究了商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)。理論和實(shí)踐總是會(huì)有一些差別的。理論是為實(shí)踐中的真刀真槍奠定基石的。那么接下來(lái)就援引兩個(gè)真實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判案例，來(lái)剖析一下實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中商務(wù)英語(yǔ)的巧妙運(yùn)用。

3.1 兩個(gè)真實(shí)案例背景介紹

案例一，中國(guó)制造型企業(yè)A是美國(guó)企業(yè)B的供應(yīng)商。在先期擁有良好合作的基礎(chǔ)上，雙方希望能將彼此的合作上升為戰(zhàn)略合作伙伴，簽訂長(zhǎng)期供貨訂單，連續(xù)兩年內(nèi)A公司向B公司供應(yīng)的貨物價(jià)值達(dá)到了三千萬(wàn)美元。對(duì)于A公司來(lái)說(shuō)這個(gè)訂單不僅能鞏固其行業(yè)地位，占領(lǐng)美洲市場(chǎng)的份額，也能幫助其在價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)微薄的市場(chǎng)中度過(guò)難關(guān)。所以A公司對(duì)于這個(gè)訂單勢(shì)在必得。由于先期擁有良好的合作基礎(chǔ)，雙方在產(chǎn)品的交期，監(jiān)造，運(yùn)輸，質(zhì)量，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)很快達(dá)成了一致。最后矛盾的重點(diǎn)匯聚在了價(jià)格上。那么雙方究竟能否簽訂戰(zhàn)略合作訂單？在談判中又使用了哪些商務(wù)英語(yǔ)的措辭和技巧？

案例二，中國(guó)跨國(guó)企業(yè)C希望了解自己的產(chǎn)品，服務(wù)在世界各國(guó)的客戶中的反饋，以改進(jìn)不足不斷提升。于是在考察篩選了多家供應(yīng)商的資質(zhì)后確定由德國(guó)的D公司幫助其執(zhí)行全球范圍的客戶滿意度調(diào)查。雙方在價(jià)格，服務(wù)范圍，合同條款等多個(gè)方面進(jìn)行了多次反復(fù)的討論和磋商，歷時(shí)一個(gè)半月終于敲定了合同，實(shí)現(xiàn)了從立項(xiàng)到操作執(zhí)行。那么在反復(fù)的討論和磋商環(huán)節(jié)雙方各自做出了何種妥協(xié)和讓步？雙方使用了什么樣的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)用技巧使談判順利完成？

介紹完了以上兩個(gè)案例背景，就進(jìn)入了剖析環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為商務(wù)英語(yǔ)在涉外談判的實(shí)踐中最重要的語(yǔ)用技巧是模糊語(yǔ)，委婉語(yǔ)和禮貌語(yǔ)的使用。如果能用好這些，那么一定會(huì)讓談判事半功倍。接下來(lái)，筆者會(huì)以模糊語(yǔ)，委婉語(yǔ)和禮貌語(yǔ)為主線，剖析以上兩個(gè)案例，并解答案例中提出的問題。

3.2 涉外商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)

剛剛在上面介紹商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)時(shí)提到了嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，于是很多人便會(huì)質(zhì)疑，既然是嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范為什么又會(huì)有模糊語(yǔ)呢？其實(shí)這個(gè)并不矛盾。在我們分析商務(wù)英語(yǔ)特點(diǎn)的時(shí)候主要是側(cè)重于書面語(yǔ)，即往來(lái)的商務(wù)文件中語(yǔ)言的特點(diǎn)。比如商務(wù)合同，準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)是必須的。而這里提到的模糊語(yǔ)側(cè)重的則是涉外商務(wù)談判中口語(yǔ)層面的表達(dá)技巧。美國(guó)著名學(xué)者拉科夫（Lakoff）認(rèn)為“模糊限制語(yǔ)就是把一些事情弄的模模糊糊的詞語(yǔ)”。放在涉外商務(wù)談判這個(gè)大環(huán)境下，筆者認(rèn)為模糊語(yǔ)主要在兩種情況下使用。第一，對(duì)于談判中涉及的一些內(nèi)容沒有辦法通過(guò)客觀的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，依靠談判人員主觀分析后得出的結(jié)論。比如：According to the past experiences,your products are of high quality.這說(shuō)明A公司的產(chǎn)品可能在B公司購(gòu)買并使用過(guò)程中沒有產(chǎn)生問題，所以B公司認(rèn)為A公司的產(chǎn)品是有質(zhì)量保證的。但是這種對(duì)質(zhì)量的信任是基于主觀的經(jīng)驗(yàn)推斷。第二，談判人員在談判中為了避免將自己的價(jià)格底線告知對(duì)方，從而使談判陷入被動(dòng)而故意使用模糊語(yǔ)。這是一種在涉外談判中被廣泛使用的策略。比如：A公司希望的成交價(jià)格是USD 650/件，B公司希望的成交價(jià)格是USD 630/件。當(dāng)雙方各持自己的心理價(jià)位僵持的時(shí)候。A公司談判人員提到：As you know,it is a two-year contract.The cost of raw materials is increasing all the time.However,selling price is fixed.If we offer you the cheap price,how can we ensure our profit?What’s more,everyone knows that this is an almost zero profit market now.這段話中A公司很好的闡明了不能讓步的原因是由于原材料成本的不斷上升以及微薄的利潤(rùn)空間。但是在涉及到這些企業(yè)敏感信息，如成本，利潤(rùn)等等時(shí)，使用的模糊語(yǔ)如：“increase all the time,almost”這樣不僅很好地表達(dá)了想表達(dá)的內(nèi)容，同時(shí)避免了將敏感信息泄露給談判對(duì)方。最后雙方在幾輪的討論后，同意將價(jià)格定為USD 640/件，并在合同中添加了補(bǔ)充條款，說(shuō)明如果原材料價(jià)格有重大的浮動(dòng)，雙方保留重新商議成交價(jià)格的權(quán)利。在雙方各自做出了妥協(xié)和退讓后，最終順利的達(dá)到了雙贏的局面。

3.3 涉外商務(wù)談判中的委婉語(yǔ)

委婉語(yǔ)顧名思義就是委婉含蓄的語(yǔ)言。筆者認(rèn)為委婉語(yǔ)是涉外商務(wù)談判中的一劑潤(rùn)滑劑。通常，委婉語(yǔ)都是在談判遇到尷尬，陷入僵局時(shí)使用。比如，案例二C公司和D公司在就全球客戶滿意度調(diào)查樣本數(shù)量的確定時(shí)就遇到了這樣的情況。C公司發(fā)現(xiàn)在合同中提到樣本n的數(shù)量為每季度三十至四十。但是C公司的期望樣本數(shù)量是六十。于是要求D公司將合同中的n進(jìn)行修改。D公司給予了這樣的回應(yīng)。Actually n is depending on the customer lists you provided to us.If you can promise continuously provide enough customer lists to us we can modify the sample number.However,we will try our best to reach your expected number.We can execute one quarter as a try.D公司說(shuō)明了修改n的前提，因?yàn)樵谶^(guò)往的經(jīng)驗(yàn)中，有很多的公司不能提供高質(zhì)量的客戶名單，以至于他們不能將樣本數(shù)量定的很高。但是D公司委婉的表達(dá)出了會(huì)盡可能將樣本數(shù)量增加到C公司期望的數(shù)量，并提出了嘗試一個(gè)季度的提議。同樣，案例二中在談到服務(wù)價(jià)格的時(shí)候，D公司起初給了2%的折扣，C公司認(rèn)為這個(gè)價(jià)位基本符合他們的預(yù)期，但是從企業(yè)降本的角度考慮，他們希望D公司能夠給予更加優(yōu)惠的價(jià)格。于是C公司委婉的表述了如下。We hope to seek more cooperation opportunities with you in the future,could you please offer a more competitive price?赤裸裸的還價(jià)可能會(huì)讓雙方有些尷尬。而拋出長(zhǎng)期合作的意愿，以及問對(duì)方是否能夠給一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不僅擺脫了尷尬的局面，更是含蓄委婉，讓對(duì)方更加容易接受。最終D公司給出了3.5%的折扣，雙方達(dá)成了一致。

3.4 涉外商務(wù)談判中的禮貌語(yǔ)

筆者認(rèn)為涉外商務(wù)談判中的禮貌語(yǔ)往往是引起合作關(guān)系產(chǎn)生質(zhì)變的點(diǎn)睛之筆。為什么會(huì)這樣說(shuō)呢？那就是禮貌語(yǔ)的魅力所在。恰當(dāng)?shù)氖褂枚Y貌語(yǔ)能讓客戶有賓至如歸的感受。當(dāng)客戶感受到了充分的被尊重以及有之前良好的合作基礎(chǔ)，一定會(huì)讓彼此的關(guān)系更上一個(gè)臺(tái)階。在案例一中，A公司希望與B公司建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系。于是A公司的談判人員這樣說(shuō)道：We really appreciate your great support to us during past several years.This industry suffered cruel price war.Because of customers like you,we can survive from the war.適當(dāng)?shù)姆Q贊可以讓客戶感受到A公司的誠(chéng)意所在。這也為后續(xù)的談判做了良好的鋪墊。當(dāng)B公司客戶參觀A公司的生產(chǎn)車間參觀通道時(shí)提到：Can we enter the workshops?B公司希望能進(jìn)到車間內(nèi)部參觀，而通常情況下考慮到商業(yè)機(jī)密，A公司是不愿意讓客戶參觀車間內(nèi)部的。當(dāng)然，考慮到B公司是潛在戰(zhàn)略合作伙伴，于是A公司的談判人員答應(yīng)了B公司的要求，這樣回應(yīng)道：Of course,you are always the first priority.這樣的回答讓B公司感覺到非常的舒心，有充分被重視的體驗(yàn)。

當(dāng)然，在涉外商務(wù)談判中除了商務(wù)英語(yǔ)本身，還有其他很多的因素影響談判的成敗。比如供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，行業(yè)地位，售前售后服務(wù)等等。希望本文能給從事商務(wù)英語(yǔ)研究和應(yīng)用的同行們提供借鑒和幫助。

［1］楊連瑞.國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言特點(diǎn)研究[J].中國(guó)海洋大學(xué)學(xué)報(bào),2013(5).

［2］沈麗花.基于禮貌理論的國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)用策略[J].鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào),2014(2).

［3］楊艷.基于國(guó)際貿(mào)易談判的商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用技巧研究[J].國(guó)際商貿(mào),2012,2.