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    經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型:找準(zhǔn)定位選對(duì)路
    ——訪成都市眾鑫農(nóng)用化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理張煒

    2015-08-10 03:09:01中國(guó)農(nóng)資劉一凡
    中國(guó)農(nóng)資 2015年38期
    關(guān)鍵詞:張煒服務(wù)商農(nóng)資

    □《中國(guó)農(nóng)資》記者 劉一凡

    經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型:找準(zhǔn)定位選對(duì)路
    ——訪成都市眾鑫農(nóng)用化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理張煒

    □《中國(guó)農(nóng)資》記者 劉一凡

    編者按:

    隨著產(chǎn)能過(guò)剩加劇、國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)政策出現(xiàn)變化,化肥行業(yè)自上而下全面進(jìn)入大洗牌的變革期。在生產(chǎn)企業(yè)渠道下沉、減少中間環(huán)節(jié)、提供一攬子作物解決方案、農(nóng)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”興起的大背景下,經(jīng)銷商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?轉(zhuǎn)型無(wú)疑是其中一條出路。

    在轉(zhuǎn)型過(guò)程中,有人棋差一招,滿盤(pán)皆輸;還有人渡過(guò)險(xiǎn)灘,成功抵達(dá)新的海岸。成都市眾鑫農(nóng)用化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理張煒無(wú)疑是成功者之一。為了更好地傳播經(jīng)驗(yàn),為廣大經(jīng)銷商提供參考,《中國(guó)農(nóng)資》記者專訪了張煒。

    單純定位于經(jīng)銷商一定會(huì)走入困境,我們考慮轉(zhuǎn)型服務(wù)商,結(jié)合種植大戶為農(nóng)民提供服務(wù)。在定位了服務(wù)商后,我逐漸感覺(jué)到輕松了很多,也能夠準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的變化和農(nóng)民的需求。

    ——張煒

    一直做農(nóng)藥經(jīng)銷商的張煒近幾年感受到了困境。

    做了十多年農(nóng)藥生意的他,這幾年有了一個(gè)直觀的感受:農(nóng)民的肥越施越多,地里蟲(chóng)害卻也越來(lái)越多,產(chǎn)量卻沒(méi)有太高增長(zhǎng)。他發(fā)現(xiàn),農(nóng)民種植的意識(shí)和心態(tài)發(fā)生了變化。“農(nóng)民現(xiàn)在都追求高品質(zhì),不再一味求增收,因?yàn)楹玫淖魑锲焚|(zhì)會(huì)帶來(lái)更高的收益?!睆垷槢Q定轉(zhuǎn)型。

    張煒認(rèn)為,對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō),農(nóng)藥是被動(dòng)消費(fèi),肥料是主動(dòng)消費(fèi),經(jīng)營(yíng)兩者的經(jīng)銷商的生存狀態(tài)完全不同?!稗r(nóng)民的種植出了問(wèn)題,才會(huì)想到農(nóng)藥。但只要他種莊稼,就要用肥料。農(nóng)民心里明白,好肥料是生產(chǎn)的保障?,F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,如果還遵循做農(nóng)藥時(shí)期被動(dòng)等客上門(mén)的方式,一定會(huì)被淘汰,所以必須轉(zhuǎn)型,主動(dòng)出擊?!睆垷樔缡歉嬖V《中國(guó)農(nóng)資》記者。

    下定了決心,究竟如何轉(zhuǎn)型?張煒做了充分的調(diào)研和準(zhǔn)備。

    與前些年相比,在同等資源、技術(shù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,公司的銷量卻逐漸下滑,主要是受近些年土地流轉(zhuǎn)的影響。“以前成都平原的農(nóng)民都是一家一戶耕作,規(guī)?;?yīng)不明顯?,F(xiàn)在,做土地承包的人越來(lái)越多,他們把種植當(dāng)做主業(yè)來(lái)做,完完全全期望于從土地上獲得效益,這使得他們不會(huì)輕易施用別的產(chǎn)品?!?/p>

    “對(duì)我們來(lái)說(shuō),這是一種挑戰(zhàn)也是一種機(jī)會(huì)?!睆垷樥f(shuō),“我們動(dòng)員全員朝技術(shù)復(fù)合型人才的方向發(fā)展,不再單純將自己定位為業(yè)務(wù)經(jīng)理。如果說(shuō)以前是帶著產(chǎn)品到地里去銷售,現(xiàn)在則是了解農(nóng)民的需求后,針對(duì)性地提供服務(wù)?!?/p>

    張煒解釋道:“單純定位于經(jīng)銷商一定會(huì)走入困境,我們考慮轉(zhuǎn)型服務(wù)商,結(jié)合種植大戶為農(nóng)民提供服務(wù)。在這個(gè)行業(yè)里,最重要的就是對(duì)市場(chǎng)的判斷,市場(chǎng)到底會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展,我們能不能跟得上?在定位了服務(wù)商后,我感覺(jué)輕松了很多,也能夠準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的變化和農(nóng)民的需求。同時(shí),這種定位對(duì)我們也提出了更高的要求,要求我們不斷積累和進(jìn)步?!?/p>

    轉(zhuǎn)型并不容易。從農(nóng)藥擴(kuò)展到肥料,如何在紛紜的市場(chǎng)中做出準(zhǔn)確選擇至關(guān)重要。

    20多年行業(yè)的沉淀,張煒對(duì)各大肥料品牌有著一定的了解。他選擇肥料,重點(diǎn)考慮了肥料的品質(zhì)和對(duì)土壤的影響。經(jīng)過(guò)多番比較調(diào)研,他最終確定了以臺(tái)灣味丹為主導(dǎo)的套餐肥銷售策略。

    張煒說(shuō):“在肥料的選擇上,我們做了大量的工作,包括前期的市場(chǎng)調(diào)查、大量的肥料示范以及對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)地的測(cè)土數(shù)據(jù)。根據(jù)我們的調(diào)查,四川的土壤酸化非常嚴(yán)重,這與以前濫用肥料分不開(kāi)。從事農(nóng)藥工作的20年里,我早期就與味丹公司有過(guò)接觸,對(duì)他們的理念、產(chǎn)品都比較認(rèn)可,他們的生物菌肥和保護(hù)土壤的理念都與成都當(dāng)?shù)匦枨蠓浅7?。?jīng)過(guò)了2到3年的磨合,我逐漸確立以味丹產(chǎn)品為主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)套餐肥。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況搭配套餐,銷售給農(nóng)戶。”

    為了讓農(nóng)民能夠接受,張煒對(duì)不同的客戶群體采用了不同的銷售策略?!稗r(nóng)民往往更關(guān)注作物栽培、作物生長(zhǎng)的種植技術(shù),而對(duì)于土壤的管理則是他們的短板?!睆垷樥f(shuō),“成都平原承包300畝以上土地的大戶里,大多都是年輕農(nóng)民。我們直接向他們講授減量施肥、減少浪費(fèi)、保護(hù)環(huán)境的理念,他們很容易接受。同時(shí),我們?cè)诖謇锝⒘舜罅康氖痉短?,讓農(nóng)戶可以很直觀地看到效果增產(chǎn)?!睆垷槺硎?,通過(guò)準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)型定位,今年的化肥銷量穩(wěn)步增長(zhǎng),為他開(kāi)拓了新的市場(chǎng)份額的同時(shí),還帶動(dòng)了農(nóng)藥的銷售。

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