全線產(chǎn)品助力再添渠道優(yōu)勢

□《中國農(nóng)資》記者吳江

全線產(chǎn)品助力再添渠道優(yōu)勢

□《中國農(nóng)資》記者吳江

湖北祥云（集團(tuán)）化工股份有限公司北方經(jīng)銷商會議在襄陽召開

12月8日，以“相約襄陽、問道武當(dāng)”為主題的湖北祥云（集團(tuán)）化工股份有限公司北方經(jīng)銷商會議隆重召開。公司董事長胡華文、總經(jīng)理廖起成，復(fù)合肥事業(yè)部總經(jīng)理張雄風(fēng)、營銷策劃部策劃總監(jiān)劉若偉、磷銨公司總經(jīng)理肖漢斌、襄陽公司總經(jīng)理胡志明、生態(tài)公司總經(jīng)理余漢武，以及祥云股份復(fù)合肥部北方公司總經(jīng)理郭良才、南方公司總經(jīng)理張金志，祥云股份湖北萬豐化工有限公司銷售總監(jiān)郭輝、山東祥云化工公司總經(jīng)理吳衛(wèi)軍、祥云股份農(nóng)化服務(wù)公司經(jīng)理劉志群出席會議，中國磷肥工業(yè)協(xié)會信息部主任王瑩、廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院營銷專家孫勇、華文傳媒董事長劉蘇華和700多位經(jīng)銷商代表參加會議。

湖北祥云歷經(jīng)40多年風(fēng)雨兼程，實(shí)現(xiàn)了跨越發(fā)展。目前生產(chǎn)能力達(dá)400萬噸，并分別在菏澤、宜昌、利川、武漢、襄陽等地建有復(fù)合肥生產(chǎn)基地和硫磷資源基地，成為全國大型磷復(fù)肥生產(chǎn)企業(yè)。2014年，湖北萬豐化工有限公司與湖北祥云股份公司開始合作建立襄陽生產(chǎn)基地，并成為企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、精誠合作的典范。此次會議將是雙方聯(lián)合亮相、重新整合市場的一次重要契機(jī)。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打造強(qiáng)勢合作

近幾年，祥云不斷調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，在資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)跨越的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)市場區(qū)域完善，并針對市場需求定位產(chǎn)品。董事長胡華文告訴記者，2016年，是實(shí)施“十三五”戰(zhàn)略規(guī)劃的開局之年，祥云股份在繼續(xù)大力發(fā)展磷復(fù)肥主業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加快復(fù)肥事業(yè)的發(fā)展，采取自建、兼并、重組等方式，沿京九、京廣軸線相繼完成廣西、東北、河北、河南、鄂西北復(fù)合肥基地建設(shè)，形成強(qiáng)大的基地網(wǎng)絡(luò)?！拔覀兏鶕?jù)化肥行業(yè)發(fā)展趨勢，不斷調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步向國家鼓勵(lì)的有機(jī)肥、控釋肥、全溶肥和各類瓜果肥方向延伸，以差異化、高質(zhì)量的產(chǎn)品，滿足客戶需求，增強(qiáng)市場競爭力。在推進(jìn)專業(yè)肥的同時(shí)，我們將不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入農(nóng)業(yè)板塊，為實(shí)現(xiàn)生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化貢獻(xiàn)自身的力量?！?/p>

瞄準(zhǔn)未來土壤修復(fù)、提升肥料品質(zhì)的新型高品質(zhì)肥料將成為主流。廖起成認(rèn)為，目前復(fù)合肥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入質(zhì)量、品牌、資金、技術(shù)、服務(wù)等綜合實(shí)力的競爭階段。預(yù)計(jì)未來復(fù)合肥行業(yè)將向規(guī)?；⒏咝Щ?、低碳化、新型化方向發(fā)展，規(guī)模小、品種單一的企業(yè)將很快被淘汰，行業(yè)整合加劇，集中度的快速提升將使大企業(yè)市場占有量迅速提高，未來復(fù)肥行業(yè)可能出現(xiàn)重組整合。一是復(fù)合肥企業(yè)間橫向兼并重組，二是以大企業(yè)集團(tuán)為整合主體，實(shí)行從生產(chǎn)到銷售或從銷售到生產(chǎn)的擴(kuò)張，以延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。為了應(yīng)對市場變化，祥云股份不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，不僅在市場劃分、營銷政策等方面進(jìn)行調(diào)整，在產(chǎn)品完善、運(yùn)輸優(yōu)勢方面的打造更使他們?nèi)缁⑻硪怼?/p>

“祥云”與“萬豐”的合作一拍即合、相得益彰，雙方一經(jīng)接觸便相互吸引。襄陽生產(chǎn)基地銷售總監(jiān)郭輝告訴記者，當(dāng)時(shí)萬豐化工有剛剛上馬的有機(jī)肥生產(chǎn)線，設(shè)備、設(shè)施布局良好，祥云入駐經(jīng)過簡單的技術(shù)改造便可直接生產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能釋放。他說：雙方合作就是“一家人”，如何形成合力、發(fā)開市場將是精誠合作的良好開端。

輻射周邊彰顯運(yùn)距優(yōu)勢

襄陽基地核心競爭力在于襄陽地理位置的區(qū)位優(yōu)勢和豐富的磷礦以及有機(jī)質(zhì)的資源優(yōu)勢。襄陽位置得天獨(dú)厚，比鄰河南、四川，輻射復(fù)合肥主戰(zhàn)場河南、山東等地。同時(shí)具有運(yùn)輸方面的巨大優(yōu)勢，全國南北、東西中心樞紐，高速、國道四通八達(dá)，汽車物流極其便捷。

胡志明闡釋了作為差異化產(chǎn)品前沿的襄陽基地發(fā)展。他說，襄陽基地是祥云股份“十二五”期間大力發(fā)展復(fù)合肥事業(yè)，推行復(fù)合肥基地化戰(zhàn)略的重要部署，是繼2009年山東曹縣100萬噸基地建成投產(chǎn)后鞏固全國經(jīng)濟(jì)作物市場、開發(fā)西部市場而部署的第三大基地，同時(shí)也完成了集團(tuán)公司復(fù)肥產(chǎn)能300萬噸生產(chǎn)規(guī)模?！拔溲ū静炕?、山東曹縣基地、襄陽基地每個(gè)基地相距600公里，牢牢構(gòu)成一個(gè)金三角，為復(fù)肥產(chǎn)品主要依靠汽車運(yùn)輸提供最便捷、最快速的物流通道。”

襄陽的水路、火車、公路運(yùn)輸全面覆蓋，不僅有火車站、船運(yùn)設(shè)施，同時(shí)還有西北最大的配送中心和貨場。銷售經(jīng)理莫春清告訴記者，陜西等地以前武穴總部發(fā)貨運(yùn)費(fèi)成本較高，襄陽建立基地之后，陜西、山西、甘肅、寧夏包括襄陽本地以及河南部分市場的運(yùn)距優(yōu)勢明顯提升，物流成本的降低帶動(dòng)了銷量的大幅度提升。

產(chǎn)品多樣再添品牌實(shí)力

襄陽基地建成后，填補(bǔ)了公司復(fù)肥產(chǎn)品在有機(jī)肥和有機(jī)-無機(jī)以及生物菌肥等綠色環(huán)保型、高科技、高效果功能肥方面的空缺。產(chǎn)品品種的日益豐富使祥云公司在產(chǎn)品優(yōu)勢上再添渠道優(yōu)勢。有了襄陽生產(chǎn)基地的諸多優(yōu)勢，不僅保障了旺季貨源問題，同時(shí)在祥云公司磷肥資源、復(fù)合肥資源的基礎(chǔ)上，完善了祥云“五大品牌”的產(chǎn)品鏈條。

襄陽基地利用當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的有機(jī)質(zhì)和磷礦資源，開發(fā)出適合不同作物需要的速效、高效、差異化產(chǎn)品。目前祥云股份公司擁有全線肥料品種，從氯基到硫基到硝基，從高塔到噴漿到氨化，從復(fù)合肥到BB肥到水溶肥，從無機(jī)到有機(jī)、有機(jī)-無機(jī)到生物菌肥應(yīng)有盡有。襄陽基地目前具備50萬噸生產(chǎn)能力，計(jì)劃三年內(nèi)完成100萬噸產(chǎn)能，主攻有機(jī)肥、有機(jī)-無機(jī)肥和生物菌肥。

同時(shí)，襄陽基地的差異化功能產(chǎn)品投入市場得到廣泛認(rèn)可和用戶好評。因?yàn)橄尻柣負(fù)碛凶詈玫挠袡C(jī)質(zhì)資源和功能肥料生產(chǎn)工藝，“藥材好，藥才好”。襄陽基地?fù)碛袊鴥?nèi)最好的食品級黃腐酸鉀發(fā)酵液，內(nèi)含有大量的黃腐酸、氨基酸、蛋白質(zhì)、微量元素以及豐富的有益生物菌。黃腐酸鉀最明顯的效果是抗旱、保水、保肥，這些優(yōu)勢使祥云股份公司可以生產(chǎn)國內(nèi)少有的全溶于水的有機(jī)質(zhì)產(chǎn)品。

農(nóng)化創(chuàng)新助力終端渠道

在市場競爭日益激烈的今天，服務(wù)是重要的一環(huán)。在會上，祥云股份農(nóng)化服務(wù)公司揭牌啟動(dòng)，農(nóng)化中心主任李斌專門講解了農(nóng)化知識。策劃部總監(jiān)劉若偉說，2016年是祥云股份公司在營銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等方面形成重大突破的一年，祥云公司將為農(nóng)業(yè)提供全國配套服務(wù)。祥云公司專門成立農(nóng)化服務(wù)公司，未來將在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、測土施肥技術(shù)推廣、種植技術(shù)推廣、病蟲害防治、自然災(zāi)害預(yù)防與生產(chǎn)自救等方面為經(jīng)銷商提供農(nóng)化配套服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面，聘請專家講解植物營養(yǎng)知識、服務(wù)熱線、技術(shù)交流等。

營銷政策拉動(dòng)以及農(nóng)化舉措，激發(fā)了渠道經(jīng)銷商的熱情。山東曹縣沃野農(nóng)資有限公司董事長王玉亮說：“我們是2010年與祥云合作，我當(dāng)時(shí)看中了祥云的品牌和實(shí)力。這幾年的銷量不斷提升，這要感謝祥云業(yè)務(wù)人員深入田間地頭，幫助我們試驗(yàn)示范，提供農(nóng)化服務(wù)，為完成銷量起到了重要作用，也使祥云成為曹縣當(dāng)?shù)氐谝淮笃髽I(yè)品牌?！?/p>

山西侯馬農(nóng)委農(nóng)科辦農(nóng)藝師朱滿倉在會上現(xiàn)身說法?！拔覀兪侨ツ瓴砰_始銷售祥云的腐殖酸包膜肥。為了打開市場，我們先在各地搞試驗(yàn)田，免費(fèi)試用祥云肥料，如果效果不好不收錢。“他認(rèn)為：“做商業(yè)就是信譽(yù)第一，其次對于祥云產(chǎn)品有信心。腐植酸肥料在不同區(qū)域、不同作物上的試驗(yàn)結(jié)果都很好?！?/p>

會議期間，經(jīng)銷商朋友參觀了襄陽生產(chǎn)基地，經(jīng)銷商對于打造銷售萬噸縣更加增添了信心。