天脊：現(xiàn)代農(nóng)業(yè)背后的品牌堅守
——訪天脊集團供銷公司經(jīng)理楊福旺

□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

天脊：現(xiàn)代農(nóng)業(yè)背后的品牌堅守
——訪天脊集團供銷公司經(jīng)理楊福旺

□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

波云詭譎的2015年就要過去，在這一年中，化肥行業(yè)經(jīng)歷著改革轉(zhuǎn)型的陣痛。在產(chǎn)能過剩的背景下，一場場激烈的競爭在全國各地的化肥市場上演。對很多企業(yè)而言，拼血本式的自殺營銷帶來的只是飲鴆止渴的后果，過度營銷嚴重影響了企業(yè)的健康發(fā)展。

在這種情況下，作為化肥行業(yè)的老牌領(lǐng)軍企業(yè)，天脊集團也面臨著抉擇，逐過度營銷之流還是堅守務實風格？對此，天脊集團供銷公司經(jīng)理楊福旺給出了明確的答案，天脊不走過度營銷的道路，而是要繼續(xù)保持天脊產(chǎn)品世界領(lǐng)先的品質(zhì)、進一步提升農(nóng)化服務能力，以此為喧囂浮躁的化肥市場帶來一襲清風。

做一流產(chǎn)品，做放心產(chǎn)品，做世界最好的肥料，這是30多年來，天脊人始終堅守的信念。如今天脊的工藝技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)仍然處于行業(yè)領(lǐng)先地位，天脊化肥仍然是世界上最好的化肥。這就是天脊的產(chǎn)品力、品牌力，也是天脊的生命力。

——楊福旺

在產(chǎn)能過剩的大背景下，過度營銷成了行業(yè)的風氣，不僅給企業(yè)帶來了負擔，而且容易造成劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，好的產(chǎn)品反而受到市場排擠。

Part1土地集約化帶來新機遇

自1998年走上銷售崗位以來，楊福旺見證了我國化肥市場從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟、從依賴進口到嚴重過剩的全過程。對楊福旺來說，這一從業(yè)經(jīng)驗可以幫助他更準確地判斷未來化肥市場的走向并制定更接地氣的營銷策略。

從行業(yè)形勢來看，自2008年之后，化肥行業(yè)發(fā)展勢頭異常迅猛。“氮肥也好、復合肥也好，其發(fā)展都是爆炸式的。以合成氨計算，現(xiàn)在化肥行業(yè)的產(chǎn)能過剩60%左右?！睏罡Ｍ缡钦f。

在產(chǎn)能過剩的大背景下，過度營銷的不利影響為行業(yè)所詬病，不過楊福旺認為，這個階段必定是短暫的，只要抓住市場機遇，大型化肥企業(yè)的發(fā)展空間是巨大的。

這個機遇就要從現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中尋找。對于我國這樣一個人均耕地較少的國家而言，要保證國家糧食安全，耕地集約化經(jīng)營是一個發(fā)展趨勢。事實也正是如此，各地由土地流轉(zhuǎn)而形成的農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營雛形已經(jīng)顯現(xiàn)。楊福旺在全國各地走訪時發(fā)現(xiàn)：“在河南、河北、山東等省，由于人口密度較大、人均耕地較少，土地流轉(zhuǎn)的規(guī)模相對小一些，種植300畝、500畝就算大戶。但是在西北、東北、南方等地區(qū)，土地流轉(zhuǎn)規(guī)模很大，動輒幾千畝、上萬畝?！?/p>

楊福旺認為，土地的集約化經(jīng)營必然對化肥行業(yè)的發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用。土地的集約化意味著農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)生產(chǎn)方式將發(fā)生巨大的改變，機械化以及設施農(nóng)業(yè)將成為未來的主流。“集約化必然要改變以往粗放式的施肥習慣，精準給肥會逐步發(fā)展起來，化肥利用率將會得到很大的提高。目前的實踐證明，設施農(nóng)業(yè)的化肥利用率可以達到60%以上。這種發(fā)展趨勢非常有利于化肥行業(yè)的集中整合，小企業(yè)的市場空間就會變小，像天脊這種大型企業(yè)，市場空間會進一步增大?！?/p>

從國家政策導來看，提高化肥利用率也是行業(yè)必須為之努力的方向。今年，農(nóng)業(yè)部出臺了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，《方案》明確指出：從2015年起，主要農(nóng)作物肥料利用率平均每年提升1個百分點以上，力爭到2020年，主要農(nóng)作物肥料利用率達到40%以上。

因此，不管從土地集約化經(jīng)營角度講還是從政策導向上講，在未來的化肥市場中，只有那些能實現(xiàn)高效利用的化肥產(chǎn)品才能獲得更大的發(fā)展空間。

堅守品質(zhì)是每個天脊人的責任，而這種責任的傳承與延續(xù)最終會成就百年天脊的夢想。

Part2卓越品質(zhì)鋪路“百年天脊”

憑借卓越的品質(zhì)，天脊產(chǎn)品享譽中華將近30年，而在新的形勢下，它將乘著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)這股東風獲得進一步的發(fā)展。

楊福旺說：“做一流產(chǎn)品，做放心產(chǎn)品，做世界最好的肥料，這是30多年來，天脊人始終堅守的信念?！痹缭诟母镩_放前夕，為了中國農(nóng)業(yè)用上世界最好的肥料，我國籌建了天脊這個項目。30多年來，天脊人為實現(xiàn)強國夢、肥料夢、天脊夢，經(jīng)歷了3代人的艱苦奮斗。如今，“天脊的工藝技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)仍然處于行業(yè)領(lǐng)先地位，天脊化肥仍然是世界上最好的化肥。這就是天脊的產(chǎn)品力、品牌力，也是天脊的生命力?！?/p>

從化肥品質(zhì)上講，天脊化肥除了天然具有兩種形態(tài)的氮和兩種形態(tài)的磷之外，還富有能夠被作物吸收利用的水溶性中微量元素以及硝酸稀土。這也正是天脊化肥在農(nóng)作物上、特別是在經(jīng)濟作物上具有優(yōu)秀表現(xiàn)的內(nèi)在原因。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，天脊擁有“天脊”牌硝酸磷肥、硝酸磷鉀肥、硝酸磷型復合肥料、硝鉀硝磷型復合肥、硝酸鈣、硝酸銨鈣、硝酸鉀、液面硝基肥、滴灌沖施肥、全水溶硝基肥、穩(wěn)定性復合肥料、腐植酸水溶肥料和大量元素水溶肥等13個系列、29個品種。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化為企業(yè)應對市場競爭和產(chǎn)品進入高端市場奠定了基礎。

可以肯定地說，在土地集約化、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高效化的今天，天脊化肥的品質(zhì)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的要求是相匹配的，這也是楊福旺對天脊的未來充滿信心的原因所在。

在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎上，還需要進行合理的市場布局以適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

Part3布局市場構(gòu)筑發(fā)展空間

楊福旺把天脊的目標市場劃分為三個層次，第一個是基礎市場；第二個是重點開發(fā)市場；第三個是機動市場。

針對山西、河南、河北、山東等基礎市場，楊福旺要求營銷團隊必須保住市場份額不能丟，“我們主要的銷量主要集中在這四個省，但是這四個省偏偏是土地流轉(zhuǎn)比較慢的地區(qū)，所以我們把它們列為基礎市場，這些市場的銷量一定要保，另外我們傳統(tǒng)上認為的比較好的操作方式都要保持。”

基礎市場是大后方，是根據(jù)地，有了基礎市場的保障，天脊集團才能大刀闊斧地開發(fā)新市場。楊福旺把重點開發(fā)的市場指向了包括陜西、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙在內(nèi)的西北地區(qū)以及南方部分地區(qū)?！斑@些地方是土地流轉(zhuǎn)速度最快、設施農(nóng)業(yè)發(fā)展最好的地方，因此我們將其作為未來重點開發(fā)的市場，而且將主攻經(jīng)濟作物區(qū)等高端市場。”

剩下的空白市場便是機動市場，天脊集團會給予營銷人員足夠的自由空間，憑其本領(lǐng)進行市場開發(fā)?！八麄兛梢哉掖砩袒蚧鶎由踢M行合作，也可以把化肥直接賣給大戶，這些基本是空白市場，怎么做都不會有矛盾。”通過市場的層次劃分，天脊的營銷戰(zhàn)略更加清晰。

與此同時，天脊集團還加大了渠道建設力度，加快了天脊專營店的建設步伐，強化了基層經(jīng)銷商和規(guī)模種植戶的培訓，渠道的健康指數(shù)、輻射能力大為提升。據(jù)楊福旺介紹，專營店建設是一個比較大的工程，從今年開始，利用三年的時間，天脊集團計劃建立1000家專營店?！皩I店是天脊的橋頭堡，不管營銷模式怎么變，不管是傳統(tǒng)渠道還是互聯(lián)網(wǎng)+，我們都需要這樣的橋頭堡。”楊福旺說。

對天脊來說，專營店要起到銷售站、宣傳站、服務站、品牌形象店的功能，只有渠道扎實了，市場才有活力，發(fā)展才有空間。

過度營銷是“快餐”，是短暫性的手段，而以產(chǎn)品品質(zhì)、市場細分以及農(nóng)化服務為抓手的營銷模式才是真正的“營養(yǎng)餐”，

Part4服務轉(zhuǎn)型撬動市場活力

由產(chǎn)品制造走向服務型制造，這是市場化背景下所有行業(yè)趨同的規(guī)律，服務正在成為企業(yè)的核心競爭力的組成部分。2015年，天脊集團和渠道成員一道，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，適應農(nóng)業(yè)深化改革和集約化發(fā)展的新要求，切實從產(chǎn)品制造向服務型制造轉(zhuǎn)變。

一是創(chuàng)新農(nóng)化服務模式。“我們圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展和耕種群體的變化，與規(guī)模種植戶直接對接，進入種植環(huán)節(jié)，根據(jù)作物種類、種植方式，提供科學種植、田間管理、科學施肥、大戶定制等貼心服務。”楊福旺說。

二是推進專業(yè)化農(nóng)化服務體系建設。今年，天脊集團新招農(nóng)大研究生6人，整合企業(yè)農(nóng)化服務專職隊伍34人，在全國各省區(qū)配置農(nóng)化服務專職人員，提高了農(nóng)化服務科技含量，構(gòu)建了集測土配方施肥、套餐肥配送、科學施肥技術(shù)指導、農(nóng)技知識熱線咨詢、常年“三下鄉(xiāng)”宣傳、種田大戶來廠參觀培訓、大規(guī)模示范推廣及微信服務為一體的農(nóng)化服務體系。天脊集團正在通過完備的農(nóng)化服務網(wǎng)路撬動市場活力，鞏固一線市場。

在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的大發(fā)展的框架下，過度營銷是“快餐”，是短暫性的手段，而以產(chǎn)品品質(zhì)、市場細分以及農(nóng)化服務為抓手的營銷模式才是真正的“營養(yǎng)餐”，是一個企業(yè)長遠發(fā)展的核心競爭力。面對新的行業(yè)形勢，天脊沒有固步自封，而是堅守著一個老品牌應該有的堅守——做放心產(chǎn)品，服務現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。