把目標(biāo)剪短的智慧

李克紅

上世紀(jì)30年代初，美國(guó)伊利諾州一家工程機(jī)械公司的老板得知本地有幾個(gè)大工程即將開(kāi)工，就派人去向那家建筑公司推銷產(chǎn)品，可一連派出了3個(gè)業(yè)務(wù)員都沒(méi)能搞定這筆業(yè)務(wù)。那個(gè)建筑公司的老總每次都這樣回復(fù)他們：“我自己會(huì)在市場(chǎng)上選的，如果選中你們的產(chǎn)品，我會(huì)聯(lián)系你們！”

這樣干等怎么行？老板可擔(dān)憂壞了，這時(shí)有個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員敲響了他的辦公室門(mén)說(shuō)：“讓我去試試！”反正一時(shí)半會(huì)兒也沒(méi)有更好的辦法，老板就同意讓他試試。小伙子并沒(méi)有急著打電話，更沒(méi)有沖進(jìn)對(duì)方老總的辦公室，而是靜靜地守在對(duì)方的辦公大樓前留意著一切。第三天中午，他發(fā)現(xiàn)建筑公司的老總因?yàn)橐路袅艘活w紐扣而走進(jìn)附近的一家裁縫店，小伙子很快有了主意。下午，小伙子自稱有一個(gè)“重大建議”要面見(jiàn)建筑公司老總，秘書(shū)自然不敢怠慢，就把他帶進(jìn)了老總辦公室，小伙子鄭重其事地對(duì)老總說(shuō)：“我剛才看到你去修補(bǔ)西裝紐扣，我想建議你把另兩顆紐扣也加固一下，否則它們也隨時(shí)會(huì)掉落！”

“你在裁縫店看見(jiàn)我了？”老總的臉上出現(xiàn)了微笑，他覺(jué)得小伙子的建議雖然不算“重大”，但也算是有幾分合理和好意，就和他攀談了起來(lái)，小伙子發(fā)現(xiàn)老總的書(shū)柜上放著許多政治類的書(shū)，覺(jué)得老總應(yīng)該是一個(gè)愛(ài)國(guó)的商人，便找出話題談到了建筑業(yè)與國(guó)家命運(yùn)的關(guān)系，老總就像遇到知音一樣地和他聊了起來(lái)。隨后，小伙子找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，故意嘆了一口氣說(shuō)：“我真希望我的產(chǎn)品也能為國(guó)家的未來(lái)多出一份力！”

老總饒有興趣地問(wèn)：“你的產(chǎn)品，你有些什么產(chǎn)品呢？”

“建筑工程機(jī)械！”小伙子說(shuō)。

老總興奮地大笑著說(shuō)：“我正需要一批工程機(jī)械，明天把你們的產(chǎn)品介紹書(shū)和報(bào)價(jià)單拿來(lái)，我看看我們有沒(méi)有機(jī)會(huì)合作為國(guó)家出力！”老總話音剛落，小伙子立刻就從包里掏出了產(chǎn)品介紹書(shū)和報(bào)價(jià)單放在老總的桌子上，老總這才反應(yīng)過(guò)來(lái)，這小伙子根本就是有備而來(lái)的！不過(guò)他不但沒(méi)有計(jì)較，反而還對(duì)小伙子的推銷智慧贊賞不已，一筆價(jià)值400萬(wàn)美元的大訂單也就這樣產(chǎn)生了。

小伙子凱旋而歸，老板驚奇地問(wèn)他是如何做到的，小伙子回答說(shuō)：“讓客戶簽下合約是我們每個(gè)推銷員的目標(biāo)，但是很多人都想一蹴而就，結(jié)果往往是失敗告終，而我卻把目標(biāo)剪成了若干個(gè)小段，第一步先設(shè)法找到見(jiàn)面后的話題，第二步再設(shè)法引起對(duì)方的重視，第三步引出更多話題……直到最后才設(shè)法讓對(duì)方簽約！”

“把目標(biāo)剪短，居然更能成功！”老板也被他的才華折服，就把他提升為銷售主任，此后，小伙子努力把自己的才華復(fù)制給每一個(gè)同事，為公司作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)！這家公司就是后來(lái)全球最大的工程機(jī)械制造商——美國(guó)卡特彼勒公司，而這個(gè)小伙子就是后來(lái)成為第二任CEO的“卡特彼勒之魂”——塞爾·斯考特。