北京麗思卡爾頓酒店之 玉餐廳 名廚名店捆綁銷售

文/Lucky

北京作為餐飲業(yè)態(tài)最豐富的大都市，不論政策如何變換，酒店餐飲存在的必要性毋庸置疑?？墒窃诓惋嫎I(yè)轉(zhuǎn)型期，“允許存在”產(chǎn)生的需求量顯然不能保證每家酒店餐廳都能夠存活，并且活得很好，這將是一個(gè)洗牌的過程。如何在新形勢下贏得市場、贏得客人，將是酒店餐飲人、特別是中餐廳管理者在很長一段時(shí)間內(nèi)必須思考清楚的問題。在這種情況下，北京麗思卡爾頓酒店玉餐廳長久以來用名廚捆綁名店的銷售方式，在競爭激烈的市場中尋找到屬于自己的定位的過程，似乎能夠帶給大家一些啟示。

古志輝北京麗思卡爾頓酒店中餐行政總廚

五年前開始的革新

2009年，古志輝被調(diào)任北京麗思卡爾頓酒店玉餐廳任中餐廳行政主廚，當(dāng)時(shí)的玉餐廳已營業(yè)了一年多，每月營業(yè)額不到50萬元。“剛剛進(jìn)入玉餐廳，面對(duì)經(jīng)營上的一些問題，我首先做了幾件比較擊中要害的事情，一是解雇了廚房里20多名懶散的員工；二是重新設(shè)定食材采購標(biāo)準(zhǔn)；三是推出靠平價(jià)菜來盈利的觀點(diǎn)，即每個(gè)季度都會(huì)有當(dāng)季小菜單，價(jià)格都不到100元；每日例湯也只需幾十元。五年來基本就是憑借這3條基本思想，玉餐廳現(xiàn)在的月營業(yè)額是2009年的五六倍。即使在‘國八條’出臺(tái)后，餐廳生意也基本不受影響。”

這三件事與其說是行政總廚新官上任的三把火，不如說這其實(shí)是酒店改革的精髓之所在。第一點(diǎn)，長久以來，很多餐飲人提到酒店的管理體制都形象地將其稱之為“巨大的餐飲鐵飯碗”，餐飲人只要進(jìn)入了這個(gè)體系，慢慢地就會(huì)變得“懶惰”起來，甚至很多酒店中餐廳十?dāng)?shù)年不改變菜單，這是導(dǎo)致很多酒店中餐廳抗“打擊”能力極差的主要誘因。而古志輝以及玉餐廳的領(lǐng)導(dǎo)者卻是在五年之前就看到了這一陋習(xí)，及早地糾正了不良風(fēng)氣，促進(jìn)了餐廳突飛猛進(jìn)的發(fā)展。第二點(diǎn)，酒店的采購環(huán)節(jié)一直都是其銷售上的雙刃劍，之所以這么說，是因?yàn)榫频甑牟少徲肋h(yuǎn)都是精益求精，容不得一點(diǎn)馬虎，讓大眾對(duì)酒店的食品安全有極高的信任度。但安全并不一定代表高質(zhì)量，再加上酒店的采購部與后廚往往脫節(jié)，這就造成采購部采購來的原材料并不是主廚所需要的，難免造成浪費(fèi)。古志輝提到，“很多時(shí)候，食材不好，大家都去怪供應(yīng)商。但供應(yīng)商錯(cuò)了嗎？一分錢一分貨。你要壓價(jià)，我勢必不會(huì)給你好貨。舍得花錢，才能買到好東西。所以說，錯(cuò)不在價(jià)格，在標(biāo)準(zhǔn)。”在這種情況下，古志輝制定的新的、詳細(xì)的采購標(biāo)準(zhǔn)便在很大程度上解決了這一問題。還有最重要的一點(diǎn)，古志輝及玉餐廳在五年前即高瞻遠(yuǎn)矚地將餐廳的定位確定在以平價(jià)菜創(chuàng)利潤，“一直以來，玉餐廳努力給大眾的印象就是物超所值。物超所值并不是指我們的菜價(jià)要向社會(huì)餐飲看齊，而是我們要用好的食材給食客帶來非同一般的享受，這就是酒店的優(yōu)勢?！蓖瑫r(shí)，名廚精良的手藝及超強(qiáng)的管理能力，也為玉餐廳帶來超高的知名度。

黃金標(biāo)準(zhǔn) 適度烹調(diào)

在古志輝的帶領(lǐng)下，玉餐廳對(duì)食材十分重視，食材精確地把握就是粵菜的精髓。如今玉餐廳的雞是一周兩次從廣州空運(yùn)而來，牛肉采用澳洲頂級(jí)牛肉，鮑魚來自日本，遼參是日本的關(guān)東遼參。所有原材料全部是“黃金標(biāo)準(zhǔn)”，即在最恰當(dāng)?shù)氖巢漠a(chǎn)地、最恰當(dāng)?shù)募竟?jié)，選擇最恰當(dāng)?shù)氖巢摹Ｋ哉f，食材的標(biāo)準(zhǔn)不是貴，而是物盡其用。“當(dāng)然烹飪的度決定了一道菜的成敗。比如一條魚，蒸出來要?jiǎng)倓偸?，‘剛剛’意味著魚肉深處連著骨頭的地方需仍有一絲粘連，這樣的魚肉吃起來最嫩最鮮。蒸魚的豉油，功效是去腥提味，玉餐廳的豉油全是廚師用湯親手調(diào)制出來，氣味濃郁，和超市里的豉油有天壤之別。玉餐廳不少菜式的擺盤，都有日餐的淡雅清新之風(fēng)，而餐廳名菜‘蛋白炒龍蝦球’中采用的奶酪，正是我在日本發(fā)現(xiàn)的‘心頭好’。”恰當(dāng)?shù)氖巢?、恰?dāng)?shù)呐胝{(diào)，物超所值的味覺享受，這就是玉餐廳一直追求的目標(biāo)。正是因?yàn)橛癫蛷d在食客心中被打出了極好的印象分，從而也幫助古志輝成為食客心中的名廚，兩者相互促進(jìn)發(fā)展。

捆綁銷售 互為招牌

很多時(shí)候，我們很難分清是名店締造了名廚，還是名廚打造了名店，反正對(duì)于玉餐廳和古志輝大廚來說，五年的“相濡以沫”帶來的是營業(yè)額連翻5倍的壯舉。五年來古志輝將自己和玉餐廳“捆綁”到一起互為招牌，讓這個(gè)餐廳被眾多權(quán)威美食雜志評(píng)為“最受歡迎餐廳”之一，經(jīng)常出現(xiàn)一座難求的景象。也讓古志輝成為時(shí)下最炙手可熱的時(shí)尚大廚之一。古志輝提到：“很多時(shí)候，一家酒店餐廳生意好壞，起決定作用的往往不是味道，而是要看綜合因素，需要各個(gè)部門的配合。老板的重視度、廚師的能力、銷售的力度等都是非常重要的環(huán)節(jié)?！惫胖据x特別強(qiáng)調(diào)：“玉餐廳之所以能夠有今天的成績，與領(lǐng)導(dǎo)的大力支持是密不可分的。如果領(lǐng)導(dǎo)不支持，你想做什么都不提供相應(yīng)的便利，餐廳想發(fā)展也很難找到方向?！?/p>

在廚師能力這方面，在古志輝的帶領(lǐng)下，玉餐廳打造的是一個(gè)全員銷售的環(huán)境，這種銷售不僅僅指公關(guān)、市場部門，餐廳的每個(gè)服務(wù)員都是銷售的第一線人員，只要顧客進(jìn)門，服務(wù)員就要開始一場銷售演講，詳細(xì)、耐心又不失分寸地介紹餐廳的亮點(diǎn)及優(yōu)勢，加深食客對(duì)餐廳了解。古志輝本人，也參與其中。每天中午11點(diǎn)臨近食客上門的時(shí)間，古大廚就會(huì)親自到門口迎接客人，這樣做，可以讓客人有回到家就餐的溫暖感覺。如果有食客提出讓古大廚幫忙寫餐單的需求，只要能騰出時(shí)間都會(huì)一一滿足食客，來到食客的餐桌旁同食客一起選擇他們喜歡的美食，并會(huì)有針對(duì)性的向食客推介酒店的美食。古大廚始終覺得，只有全身心地走入食客中間，才可以聆聽他們對(duì)美食的需求，一點(diǎn)點(diǎn)小的細(xì)節(jié)都可以是在味道上進(jìn)一步改進(jìn)的方向。第一時(shí)間了解到市場需求，從而有效地改善現(xiàn)有菜單。另外，試想一下，如果有古大廚這樣的行政總廚給食客寫菜單，那肯定是會(huì)讓人覺得最幸福不過的事情了，感覺享受到了VIP級(jí)別的待遇，食客一定非常滿意。

逆增長的經(jīng)驗(yàn)分享

1.解雇懶散員工，糾正不良之風(fēng)。

2.重新設(shè)定食材采購標(biāo)準(zhǔn)。

3.推出靠平價(jià)菜來盈利的觀點(diǎn)。

4.打造名廚，帶動(dòng)名店。

5.各部門密切聯(lián)動(dòng)，形成全員營銷的良好氛圍。

把顧客當(dāng)成老師

據(jù)古志輝講，來麗思卡爾頓吃飯有一部分是明星熟客，比如成龍先生。出生在香港的成龍先生最愛吃他做的脆皮雞，脆皮雞是以雞肉為主要食材的私家菜，屬粵菜菜系，口味咸鮮，色澤紅亮，皮酥肉嫩，味道鮮美，營養(yǎng)價(jià)值豐富。成龍先生每次到北京麗思卡爾頓酒店，都會(huì)點(diǎn)這道脆皮雞，日子久了，和古大廚也成了無話不談的朋友。以至于，一道菜是不是真正出自古大廚之手，他一嘗便知。有一次古師傅休假，成龍來到北京麗思卡爾頓酒店用餐，點(diǎn)了幾道粵菜小炒，其中有一道是菜心炒牛肉，牛肉炒得火侯不對(duì)。成龍?jiān)陔x開酒店后，還專門打電話到酒店找到古大廚，告訴他那道菜心炒牛肉，哪里他覺得不好，哪里口味不對(duì)勁。古大廚非常感動(dòng)，在一道菜品中，融合了廚師與食客的心靈交融。古大廚也非常喜歡像成龍先生這樣的食客，可以給他真實(shí)的建議與感受，也促使了他有效地及時(shí)地做出改善和調(diào)整。這正是因?yàn)楣糯髲N做人做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度首先打動(dòng)了成龍先生這樣的食客，才會(huì)使得食客們對(duì)他推心置腹的交流。上玉餐廳吃飯的熟客常掛在嘴邊上的一句話就是：找古大廚點(diǎn)菜。

對(duì)于客人，玉餐廳的要求是不論是服務(wù)員還是廚師都要記得每一位熟客的口味和喜好。對(duì)于食客提出的建議，都要虛心接受。如果客人有需要，就要提前了解客人的飲食習(xí)慣，根據(jù)他們的口味制作菜品。不管是政要還是明星，不管是顯貴還是普通客人，對(duì)玉餐廳來說，他們都是“老師”，都是幫助餐廳進(jìn)步的“貴”人。或許就是這樣的謙虛、這樣的態(tài)度，如同催化劑，催化了古大廚以及玉餐廳今日的成功。

這就是玉餐廳，雖然身處寸土寸金的CBD，卻有著香港老字號(hào)小店的氣質(zhì)，一是親切，二是今天吃什么不看菜牌，聽大廚的推薦。菜單并非虛設(shè)，而是每日根據(jù)菜市場上采買回的新鮮食材做微調(diào)。于是，熟客們都知道不必機(jī)械地按菜單行事。煲湯和燉湯不下50種，松茸響螺湯是湯中之最。除幾十種常規(guī)湯，每天還有六七種新湯，晨會(huì)時(shí)服務(wù)員都會(huì)主動(dòng)關(guān)注這一日新添的湯和菜，在點(diǎn)菜時(shí)適時(shí)地進(jìn)行推薦，而非強(qiáng)迫性讓客人消費(fèi)。這些菜主要是為了改善熟客們的伙食，要常換常新，才有新鮮感。

雖然玉餐廳算是名廚名店捆綁銷售成功的典范，但實(shí)際上從整個(gè)經(jīng)營過正中并沒有明顯捆綁銷售的痕跡，名廚對(duì)名店更多是潛移默化的影響。可見，名廚名店捆綁銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是培養(yǎng)一個(gè)明星廚師，進(jìn)而帶動(dòng)一個(gè)餐廳那么簡單，這是一條完整的營銷鏈，需要每一個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)部門的全力配合。