我國商業(yè)銀行高端客戶經(jīng)營戰(zhàn)略解析

商業(yè)銀行，英文名稱Commercial Bank，是一個(gè)以營利為目的，以多種金融負(fù)債籌集資金，多種金融資產(chǎn)為經(jīng)營對象，具有信用創(chuàng)造功能的金融企業(yè)。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的范圍是貨幣信用領(lǐng)域，為從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)提供金融服務(wù)。商業(yè)銀行經(jīng)營的主要業(yè)務(wù)，一般分為負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及表外業(yè)務(wù)。根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》的規(guī)定，我國商業(yè)銀行以安全性、流動(dòng)性、效益性為經(jīng)營原則，實(shí)行自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧，自我約束。

我國商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)，依托的是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制下的廣大客戶群體，具體包括：政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、公司企業(yè)、自然人等，其中：政府機(jī)構(gòu)細(xì)分為各類部委和廳局等黨政軍單位，一般具有中央省市縣區(qū)或總分支自上而下的層級管理特點(diǎn)；事業(yè)單位細(xì)分為教育、衛(wèi)生、科研等，一般具有從事公益服務(wù)、不以盈利為目的等特點(diǎn)；公司企業(yè)細(xì)分為房地產(chǎn)、制造業(yè)、住宿餐飲業(yè)、證券公司等，一般具有以盈利為目的、自主承擔(dān)經(jīng)營管理責(zé)任等特點(diǎn)；自然人指在中國境內(nèi)取得民事主體資格的人，包括中國公民和外國人。

為爭取上述廣大客戶群體，我國商業(yè)銀行結(jié)合自身發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，除提供存貸、結(jié)算等基礎(chǔ)金融服務(wù)外，還需為高端客戶或某一個(gè)特定行業(yè)客戶群體提供量身定制的個(gè)性化金融服務(wù)，這就是我國商業(yè)銀行高端客戶經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)生的原因。過去，高端客戶僅指政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、公司企業(yè)中的各類行業(yè)主管部門和大中型客戶、高收入的自然人，比如各層級財(cái)政部門、本科院校、三甲醫(yī)院、龍頭企業(yè)、都市白領(lǐng)等；經(jīng)營戰(zhàn)略是指通過金融產(chǎn)品、傳統(tǒng)柜面等服務(wù)方式，共同實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行與高端客戶雙贏局面。高端客戶合作的好壞直接影響商業(yè)銀行經(jīng)營利潤，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營中占據(jù)舉足輕重的地位。

隨著近年來市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，我國商業(yè)銀行高端客戶經(jīng)營戰(zhàn)略也在不斷深化，由原有的經(jīng)營單一重點(diǎn)客戶向行業(yè)客戶集群演變，客戶集群不僅包括上文提到的各類行業(yè)主管部門和大中型客戶，而且還包括各級政府分支機(jī)構(gòu)、行業(yè)上下游事業(yè)單位或企業(yè)、成百上千個(gè)中小企業(yè)、億萬個(gè)從事企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的自然人等。同時(shí)，客戶集群資金密集，集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)化特征明顯，為適應(yīng)客戶集群的需要，我國商業(yè)銀行正加速現(xiàn)代化商業(yè)銀行的建設(shè)，通過網(wǎng)上銀行、離行式自助柜面等創(chuàng)新方式實(shí)現(xiàn)7*24小時(shí)無邊界服務(wù)。戰(zhàn)略的深化有利于商業(yè)銀行針對同一類客戶群體制定相同地服務(wù)政策、收益標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)防范措施，有效提高了行業(yè)性客戶的整體收益、風(fēng)險(xiǎn)防范能力和綜合競爭力。

與資本主義國家商業(yè)銀行相比，我國商業(yè)銀行實(shí)際控股人為國家或各級政府，為配合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化等國家經(jīng)濟(jì)政策改革，商業(yè)銀行需抑制利潤沖動(dòng)，壓縮高收益、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)利潤，比如壓縮高產(chǎn)能行業(yè)貸款規(guī)模、抑制產(chǎn)能過剩行業(yè)投資沖動(dòng)；為滿足中國人民銀行、銀監(jiān)會(huì)等監(jiān)管要求和環(huán)保等政府機(jī)構(gòu)管理要求，商業(yè)銀行需對貸款質(zhì)量加強(qiáng)管理，比如貸款人需提供高質(zhì)量的抵押品、質(zhì)押品、聯(lián)帶擔(dān)保，對環(huán)保不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目停止貸款；為適應(yīng)利率市場化推進(jìn)和工商部門價(jià)格要求，商業(yè)銀行需提高存款付息率、免收部分有償服務(wù)費(fèi)，壓縮利潤空間；除上述不同外，我國商業(yè)銀行還需承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任，比如公益性捐助、廣大低收入客戶群體的金融服務(wù)等。因此，作為國家調(diào)控市場經(jīng)濟(jì)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動(dòng)內(nèi)需消費(fèi)、服務(wù)社會(huì)大眾的中國特色社會(huì)主義金融機(jī)構(gòu)，我國商業(yè)銀行需要把有限的資源用于高端客戶的金融服務(wù)，經(jīng)營戰(zhàn)略的落實(shí)需符合中國國情、結(jié)合自身實(shí)際。

為有效貫徹落實(shí)高端客戶經(jīng)營戰(zhàn)略，我國商業(yè)銀行需在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制下不斷摸索服務(wù)國家和經(jīng)營利潤的新平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)安全性、流動(dòng)性、效益性三原則的有機(jī)結(jié)合。通常的做法主要包括以下幾方面：

一是頂層設(shè)計(jì)。在滿足國家各項(xiàng)政策要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合高端客戶群體的特點(diǎn)，商業(yè)銀行頂層需對每一個(gè)行業(yè)上下游客戶群統(tǒng)一制定服務(wù)策略、規(guī)章制度、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)控制、考核獎(jiǎng)懲等內(nèi)部管理政策，同時(shí)結(jié)合區(qū)域和城市地區(qū)金融特征，靈活授予基層經(jīng)營權(quán)限，實(shí)現(xiàn)差異化管理。商業(yè)銀行市場競爭力的提升、服務(wù)品牌的打造、客戶群體的滿意度、經(jīng)營利潤平衡點(diǎn)的摸索都與頂層設(shè)計(jì)息息相關(guān)。可以說，頂層設(shè)計(jì)是商業(yè)銀行在市場經(jīng)濟(jì)浪潮中賴以生存的法寶。

二是組織推動(dòng)。商業(yè)銀行頂層設(shè)計(jì)的內(nèi)部管理政策需要基層落實(shí)?；鶎咏Y(jié)合所在的市場環(huán)境和轄內(nèi)客戶群體需求進(jìn)行細(xì)化，分析行業(yè)客戶群體的合作現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?，梳理客戶名單、尋找合作切入點(diǎn)、優(yōu)化產(chǎn)品組合、明確工作目標(biāo)，組建綜合團(tuán)隊(duì)、配置營銷資源、分層級組織推動(dòng)。在推動(dòng)過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對頂層設(shè)計(jì)的缺陷進(jìn)行修正、對難以適應(yīng)市場變化的政策進(jìn)行末位淘汰，并將某一類高端客戶群體的成熟經(jīng)驗(yàn)在其它類高端客戶群體中進(jìn)行推廣，取長補(bǔ)短、融會(huì)貫通。

三是內(nèi)控管理。商業(yè)銀行是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，按照新巴塞爾協(xié)議的約定，商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)主要分為信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。我國商業(yè)銀行為了確保高端客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的長期穩(wěn)健實(shí)施，防范貨幣流通中的各類風(fēng)險(xiǎn)，一方面通過制定規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控制度和嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，用制度體系約束從業(yè)人員；一方面通過搭建先進(jìn)的科技系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，用信息化手段控制人為風(fēng)險(xiǎn)，比如利用系統(tǒng)評估客戶的信用、資產(chǎn)狀況，對客戶可能出現(xiàn)的不良貸款給予系統(tǒng)提示和預(yù)警等。

我國商業(yè)銀行的發(fā)展既要遵循銀行業(yè)國際慣例、融入世界經(jīng)濟(jì)金融潮流，又要立足我國的基本國情，主動(dòng)適應(yīng)我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、廣大人民群眾等客戶群體的金融需求，從實(shí)體經(jīng)濟(jì)出發(fā)、進(jìn)一步深化高端客戶經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制加快完善和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式加快轉(zhuǎn)變做出更高更大的貢獻(xiàn)。

作者簡介：闞琦（1982- ），安徽肥東人，本科，中級經(jīng)濟(jì)師，研究方向：經(jīng)濟(jì)類