涉外潛規(guī)則

職場關(guān)系絕不僅僅是那些整天和你一起共事的同事，還有包含對外的關(guān)系，我們可以統(tǒng)一稱作——客戶。不論是給你投錢的客戶，還是你投錢的對象。那如何與你的客戶建立關(guān)系、交心、周旋，使得你中有我，我中有你，這些又涉及哪些潛規(guī)則呢？

乙方篇：討價(jià)還價(jià)講技巧

商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)可不同于阿姨大媽在菜市場中殺價(jià)，談不攏直接拍拍屁股走人去另一家買，商戰(zhàn)談判桌講究的是心理戰(zhàn)。

首先，開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)。許多銷售人員怕報(bào)了高價(jià)，在首輪談判中就被淘汰出局，其實(shí)報(bào)高價(jià)的理由有三：

（1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

（2）你可能僥幸直接以這價(jià)格成交（誰說你就不能遇上一個土豪客戶）。

（3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對專業(yè)的客戶）。

其次，永遠(yuǎn)不要接受對方第一次的還價(jià)，理由：

（1）請重溫報(bào)高價(jià)理由第二條。

（2）輕易接受對方的還價(jià)容易導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒到價(jià)格底線？”

（3）不接受第一次還價(jià)的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！安缓靡馑?，折扣太大，我沒法決定，我立刻回去跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?/p>

逼格的較量就在這風(fēng)云變化之中，誰先讓步誰先掉身價(jià)。也許對方就是在看你是否經(jīng)得起“拷問”，這時候你越和他扯淡，越顯得偉岸。

甲方篇：既然要花錢，就得物超所值

既然這個東西必須購買，那問題就是買誰家的，如何去獲得最大的優(yōu)惠和價(jià)值咯。一定要記住永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次開價(jià)，輕易接受對方的第一次報(bào)價(jià)，會被認(rèn)為你非常好忽悠、易搞定。

銷售篇：了解客戶真正的需求

常常聽到銷售回公司抱怨：“客戶說，如果我們能再給個優(yōu)惠價(jià)，以后還會幫我們介紹他的朋友來光顧……如果你們現(xiàn)在立馬給他一些回扣，馬上就簽約……！”

其實(shí)他們口中的以后怎么怎么樣，都是不定數(shù)，不要因?yàn)橐院笤趺礃泳桶芽蛻艨闯缮系?！給些回扣立馬簽約，也只是他試探你底線的一種方式。客戶說什么你就做什么，那么你就永遠(yuǎn)被客戶牽著鼻子走！這樣非常被動，也很累，很多時候即便這樣也做不出業(yè)績！

找出客戶真正的需求，才能令你事半功倍。

酒桌篇：看不見的角力

不得不說，許多生意都是在酒桌上敲定的，如何在酒桌上勸酒、躲酒，那可是一門大學(xué)問。很多人說酒品即人品，有時候你上了酒桌，真的是騎虎難下。在我們神奇的中華大地，去有些地方做生意，上來就必須三大碗烈酒下肚，不然對方會覺得你看不起他。

在“圈內(nèi)人”看來，喝酒分三個階段：第一階段，小心翼翼，小酌怡情；第二階段，酒入中旬，酒便打通了人與人之間的心墻，大家敞開心扉，暢所欲言；第三階段，大家真的喝多了，開始“胡言亂語”，但此時能夠不掃興，喝到吐了仍接著喝的人，便是那個值得“交心”的朋友！這單生意交給他，準(zhǔn)行！

利益篇：給足“禮和利”

遇見大客戶、大單子，如果想與客戶簽約，那就要給足對方“禮和利”，這個禮到底是“大禮包”好，還是“以禮相待”呢？哥們，就請自己發(fā)揮啦。

另外你也必須給對方足夠的利。要表現(xiàn)出你賣給他的產(chǎn)品，能夠給他帶來等值，甚至超值的利潤，在未來的服務(wù)過程中，一定能提供足夠的便利，這樣的雙贏甚至三贏，才是生意的最高境界。