“水貨”餐廳如何賺年輕人的錢？

“痛虐單身狗?。。?位女朋友打8折！帶2位女朋友打7.5折！帶3位女朋友打7折！帶4位女朋友打6.5折！帶5位以上女朋友享6折優(yōu)惠！”這是一個(gè)餐廳的廣告。也是我們今天要講的公司，水貨，這則廣告來(lái)自水貨江蘇地區(qū)的一家門店廣告。

其實(shí)看了這樣的廣告，你可能也意識(shí)到了，這是一家以年輕人或者說(shuō)90后為主要對(duì)象的餐廳。事實(shí)上，這也是一家新品牌。2013年9月才開(kāi)出第一家店，但是隨后就創(chuàng)造了8個(gè)月開(kāi)店52家的記錄，可以說(shuō)開(kāi)一家火一家。要知道，90后人群，可不是那么容易討好的。

這兩年，中國(guó)餐飲業(yè)的創(chuàng)新的動(dòng)作不少，各家的做法有相似之處，比如都非常重視餐廳的設(shè)計(jì)與裝修的時(shí)尚感。當(dāng)然，也有各自的絕活。例如說(shuō)到水貨的時(shí)候，很多人也會(huì)說(shuō)，它是國(guó)內(nèi)第一家無(wú)餐具餐廳了，就是用餐可以下手抓，不用餐具等等。但是其實(shí)這只是水貨破壞性的皮毛，最終，我們還是要回到錢上來(lái)，我認(rèn)為這家餐廳真正厲害的地方在于，它知道如何賺90后的錢，要知道，未來(lái)一定是屬于90后的，那么這樣的錢規(guī)則，你想不想聽(tīng)聽(tīng)？

人性之刀：如何搞定90后？

為什么說(shuō)，水貨是個(gè)屬于90后的餐廳呢，難道80后就不許去嗎？不是，我的意思是，水貨這個(gè)餐廳一走進(jìn)去，到處彌漫的都是90后的文化。那么90后的文化是什么？

第一，奇葩的名字

先說(shuō)說(shuō)餐廳的名字：水貨。捫心自問(wèn)一下，假設(shè)你開(kāi)餐廳，你敢起這樣一個(gè)名字嗎？一般的餐廳，都要標(biāo)榜自己是正宗，是祖?zhèn)?。但是，水貨不需要這樣，“水貨”一詞的由來(lái)，是指早期走私者為逃避關(guān)稅等原因，將國(guó)外船運(yùn)過(guò)來(lái)的商品用塑料袋等密封好后，投入約定的淺海中，再?gòu)年懮献〈皆摰攸c(diǎn)將貨物取走。水貨不是假貨，但是呢，有點(diǎn)違法越界的意思。所以，這個(gè)詞本身就有點(diǎn)不守規(guī)矩、不走尋常路的意思。

這，不正是90后所希望的嗎。這個(gè)名字，好記，容易傳播，而且具有新穎性。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)水貨不是走私品的意思，它還可以是一家餐廳。同時(shí)，這樣也符合主打海鮮、一進(jìn)門就是加勒比海盜雕像的餐廳主題。海盜給人的感覺(jué)，也是破壞性的但是又具有俠義精神。

所以，水貨這個(gè)品牌，從一出生起，就從名字里天然帶有顛覆性的基因，這一下子，就有了讓90后喜歡上的眼緣。現(xiàn)在的90后，是個(gè)體個(gè)性無(wú)比突出的一代人。

說(shuō)到這，我們先簡(jiǎn)單介紹一下水貨的來(lái)歷。水貨其實(shí)是湖南一家餐飲品牌57度湘的子品牌，其定位之初就是瞄準(zhǔn)了年輕人的市場(chǎng)。水貨的母公司57度湘在餐飲創(chuàng)新方面也有很多不錯(cuò)的做法，比如，讓大廚集體給顧客跳舞，這一創(chuàng)意最早就是在57度湘出現(xiàn)的，但是，水貨的顛覆性、娛樂(lè)性更強(qiáng)。

第二，90后需要的是伙伴，不是服務(wù)員

如果是第一次去水貨吃飯，或許你會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)吵，這種吵，并不是餐廳人氣旺造成的，而是餐廳“服務(wù)員”帶來(lái)的，這里的服務(wù)員三個(gè)字，我要打個(gè)引號(hào)，原因后面說(shuō)。在水貨餐廳，上菜的時(shí)候，大家一起喊的是：水貨來(lái)嘍，太好啦。而不是這是什么什么菜請(qǐng)慢用。

不僅如此，在水貨里，我發(fā)現(xiàn)服務(wù)生不僅都是年輕人，而且，都是性格活潑的年輕人。比如，他們會(huì)在工作間隙搞自拍，說(shuō)笑，他們也會(huì)幫顧客拍照，和顧客聊天，甚至于，我碰到一個(gè)用餐的女孩說(shuō)，你們的帽子很好玩，借我戴一下，因?yàn)樗洸蛷d的帽子是紅色螃蟹帽，很可愛(ài)，一個(gè)女服務(wù)生就把自己的帽子給這個(gè)女孩，還幫她和同伴拍了照。

同樣是講究用戶體驗(yàn)，同樣是講究服務(wù)，水貨和海底撈完全不同。海底撈的服務(wù)人員往往來(lái)自三四線農(nóng)場(chǎng)，很多時(shí)候他們是在仰視顧客，是真的把顧客當(dāng)上帝。你說(shuō)你和我們一起玩吧，他們真不敢。但是，90后不需要你把他們當(dāng)上帝，他們只需要，你們和他們一起嗨皮。

有了這樣的思路，水貨的其他做法，比如在餐廳表演節(jié)目，擲骰子選菜等等，本質(zhì)上都一樣，要讓90后玩起來(lái)，動(dòng)起來(lái)，跳起來(lái)。一旦90后活動(dòng)開(kāi)了，運(yùn)動(dòng)量上去了，他們吃的能少嗎？什么翻臺(tái)率啊，客單價(jià)啊，你就都不用操心了。

水貨這種奇葩的風(fēng)格，帶來(lái)另一個(gè)結(jié)果就是，很強(qiáng)的社交分享。

破壞性之刀：奇葩餐廳的奇葩干法

在報(bào)道水貨的時(shí)候，很多人都在強(qiáng)調(diào)它開(kāi)餐廳的速度，非?？?，8個(gè)月開(kāi)了50多家餐廳。是這家餐廳的創(chuàng)始人很有野心，喜歡瘋狂擴(kuò)張嗎，不是。這家餐廳的創(chuàng)始人叫尚剛，他曾經(jīng)講過(guò)，為了開(kāi)出第一家的水貨，他整整準(zhǔn)備了兩年。

那么水貨這款爆品究竟是如何煉成的呢？我們歸納了比較重要的兩點(diǎn)：

第一，是餐廳，也是景點(diǎn)

我們首先看店面設(shè)計(jì)，這里不得不提到水貨餐廳的設(shè)計(jì)師陳林，其他的溢美之詞不用說(shuō)，這位設(shè)計(jì)師有一個(gè)特點(diǎn)，他堅(jiān)持每一件作品都要是自己的原創(chuàng)，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目事必躬親，而且，他堅(jiān)持用手工繪圖20余年，他把對(duì)精致生活美學(xué)的追求發(fā)揮到了極致。

這么說(shuō)可能有點(diǎn)抽象，他設(shè)計(jì)出的餐廳有什么特點(diǎn)呢，一般人去餐廳拍照，主要是拍菜品。但是在水貨餐廳，可拍的就多了。墻上的裝飾物、一些特別有意思器皿的產(chǎn)品，都有人拍，然后上傳到網(wǎng)上，形成傳播甚至話題。做年輕人的餐廳，里面燈光、墻面、物料、門頭及整體氛圍一定要夠逼格，對(duì)90后們來(lái)說(shuō)，吃頓好吃的不算什么，自拍張與眾不同的照片會(huì)讓他們更有面子，所以餐廳就是要給他們提供自我炫耀的素材，而不僅是食材。

第二，海鮮難做，也不難做

如果你仔細(xì)看水貨餐廳的菜譜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)比較簡(jiǎn)單，菜品可分為兩類，小吃是一大類，海鮮鍋又是一大類，前者呢，適合兩三人小聚，特別是虐單身狗的那種。后者呢，適合一群人一起吃，熱鬧。以前我們說(shuō)到快時(shí)尚餐廳，會(huì)強(qiáng)調(diào)它們的便宜高性價(jià)比。但是實(shí)事求是的說(shuō)，水貨餐廳的價(jià)格并不便宜，以小吃為例，芝士烤元貝，一共就兩片，29塊5，串燒五花肉一共三串，也是29塊5。

這個(gè)價(jià)格，如果是吃路邊的海鮮大排檔，或許可以吃的更多，但是在這里，在快歡快的音樂(lè)、晃動(dòng)的燈光的影響下，特別是女朋友坐在對(duì)面，你好意思說(shuō)貴？

這份菜單其實(shí)包含了兩個(gè)秘密：

其一，水貨選擇海鮮這個(gè)品牌主打，實(shí)際上回避了中餐正餐標(biāo)準(zhǔn)化難的問(wèn)題。海鮮最重要的是新鮮，口味問(wèn)題可以通過(guò)調(diào)料解決。所以水貨在供應(yīng)鏈方面可以選擇比較容易標(biāo)準(zhǔn)化的食材，這些食材的難點(diǎn)在于采購(gòu)，卻不在于烹飪。所以水貨里有的不是大廚，而是炒手，經(jīng)過(guò)不復(fù)雜的培訓(xùn)即可上崗。

其二，這里不存在平價(jià)路線。這或許是水貨和其他快時(shí)尚餐廳最大的不同，當(dāng)其他餐廳想著如何既要平價(jià)又要逼格還得不虧本的時(shí)候，水貨餐廳正在大大方方的賺錢。為什么，因?yàn)樗麄冑嵉氖?0后的錢，再問(wèn)為什么，因?yàn)?0后的父輩，是60后。從某種程度上說(shuō)，水貨就是這樣一個(gè)為90后定制的爆款產(chǎn)品，只要讓他們高興了，錢不是問(wèn)題。

其實(shí)，很多人都說(shuō)不了解90后，那么，如何從90后身上賺錢呢？

水貨的母公司是57度湘集團(tuán)，董事長(zhǎng)叫汪崢嶸，被業(yè)內(nèi)稱為“創(chuàng)新女王”。她是這么洞察90后的：“從‘哇噻的時(shí)代到‘臥槽的時(shí)代。90后開(kāi)放，小叛逆，厭倦傳統(tǒng)與正式，需要顛覆的、放肆的餐廳來(lái)放松自己，并且借此標(biāo)榜時(shí)尚，彰顯品味。從滿足所需到超出所想，才能打動(dòng)顧客的嘴?！?摘編自微信公眾號(hào)：金錯(cuò)刀