干洗客怎么洗衣

姜中介 郝鳳苓

8元干洗？不要覺得難以置信，在干洗客，無(wú)論洗一件什么衣服，統(tǒng)一只收8元錢。

“我們目前沒有考慮利潤(rùn)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司毛利不會(huì)很高，把洗衣搬到網(wǎng)上，價(jià)格遲早會(huì)被砍下來(lái)，既然如此，不如我們自己先把價(jià)格砍到底”，干洗客CEO于海洋接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者專訪時(shí)說(shuō)。

低價(jià)顯然也是干洗客參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。在洗衣O2O這個(gè)垂直領(lǐng)域，e袋洗、泰笛洗衣都已經(jīng)手握重金，準(zhǔn)備以洗衣為切入點(diǎn)，燒錢搶占家庭入口。

國(guó)內(nèi)洗滌業(yè)的確是一個(gè)誘人的大蛋糕。據(jù)調(diào)研公司博思視點(diǎn)發(fā)布的《2015年第一季度中國(guó)洗滌O2O行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2015年我國(guó)洗滌市場(chǎng)規(guī)模將破千億元。但傳統(tǒng)的線下洗衣店由于覆蓋半徑短、成本高，多年來(lái)一直存在價(jià)格高昂、用戶體驗(yàn)差等弊端。

行業(yè)弊病讓洗衣O2O創(chuàng)業(yè)公司看到了機(jī)會(huì)。低價(jià)、網(wǎng)上獲客、上門取送都是它們的通用手法。但僅靠這些PK對(duì)手顯然是不夠的。于海洋希望通過(guò)“做重”干洗客，走出一條差異化路徑。

與e袋洗、泰笛洗衣將洗滌任務(wù)外包的做法不同，干洗客在線下?lián)碛凶约旱南匆鹿S。

細(xì)說(shuō)起來(lái)，這也與干洗客的演變歷史不無(wú)關(guān)系。

干洗客早期投資人由于看好在線洗滌，在2013年7月投資創(chuàng)辦了干洗客，并在上海斥資千萬(wàn)興建了中央洗滌工廠。但由于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)思路的不熟悉，公司一直處在燒錢不叫好的階段。

2014年底，于海洋被干洗客的早期投資人力邀加盟，擔(dān)任干洗客CEO。此前，他個(gè)人創(chuàng)辦過(guò)在線教育等項(xiàng)目。入職后的3-4個(gè)月內(nèi)，于海洋不僅完全新建了干洗客的團(tuán)隊(duì)，而且從股權(quán)結(jié)構(gòu)到業(yè)務(wù)模式，全部重塑干洗客。

在業(yè)務(wù)模式上，“做重”是于海洋的核心思路。在他看來(lái)，自己擁有洗衣工廠，不僅可以確保洗衣質(zhì)量，而且，可以更好地控制洗滌成本。所以，“8元干洗，3件起洗”絕不是他拍腦袋想出來(lái)的策略，這是經(jīng)過(guò)成本核算的結(jié)果，“如果能夠批量化洗滌，8元/件不賺錢但也不會(huì)虧錢”。在上海以外的城市，為了提高擴(kuò)張速度，于海洋稱，不排除用股權(quán)合作的方式把當(dāng)?shù)氐南礈旃S利用起來(lái)。

而在配送端，干洗客采取的是不完全眾包模式，也就是將社會(huì)閑散勞動(dòng)力組織起來(lái)，然后根據(jù)時(shí)間、空間兩個(gè)維度，把訂單推送給最適合的人，由他們完成衣物的取、送工作。在開通業(yè)務(wù)的每個(gè)城市片區(qū)，干洗客會(huì)設(shè)一個(gè)全職員工擔(dān)任片區(qū)負(fù)責(zé)人，其主要工作，一是組建眾包隊(duì)伍，而是管理和培訓(xùn)他們。

為提升末端物流的效率，干洗客還與線下的美容店合作，把他們當(dāng)做服務(wù)點(diǎn)，不僅承擔(dān)收、發(fā)衣物的功能，還可以進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化，畢竟，美容店的顧客大多為女性、家庭主婦，與干洗客的客戶有重疊的部分。在3-4個(gè)月的時(shí)間里，干洗客已經(jīng)發(fā)展了100多個(gè)這樣的服務(wù)點(diǎn)。

實(shí)際上，目前市面上的第三方眾包物流公司，比如達(dá)達(dá)已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模。但于海洋堅(jiān)持要自建眾包配送隊(duì)伍，一方面，可以更好地保證取、送時(shí)效；另一方面，他認(rèn)為這是一種核心資產(chǎn)。“自來(lái)水廠的核心資產(chǎn)不是水廠而是管道，所以我覺得，眾包的配送隊(duì)伍就是我們的管道，試想一下，如果上海有2萬(wàn)人都可以幫我們?nèi)∷拓?，而且只按單付費(fèi)，不用發(fā)工資，你不覺得這本身就很有價(jià)值嗎？”他反問(wèn)《21CBR》記者。

目前，每個(gè)眾包來(lái)的末端快遞員取、送一單的費(fèi)用是12元，干線物流由干洗客自建，而干洗客向用戶收取的快遞費(fèi)是12元/單（包括取、送），在目前階段物流費(fèi)用是全部免費(fèi)的，干洗客做補(bǔ)貼。

由于線下的重模式，導(dǎo)致干洗客的后臺(tái)系統(tǒng)“非常復(fù)雜”，它包含5個(gè)系統(tǒng)：生產(chǎn)系統(tǒng)、配單系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)、工廠洗滌系統(tǒng)。于海洋不認(rèn)為這是個(gè)問(wèn)題，“身子過(guò)輕固然可以快速擴(kuò)張，但衣物取送、洗滌質(zhì)量難以保證，這會(huì)直接影響用戶體驗(yàn)，并不利于用戶的留存”，他覺得，洗衣是一種高頻、剛需的需求，提供穩(wěn)定高質(zhì)量的服務(wù)才更容易吸引和留住用戶。

于海洋對(duì)干洗客的定位是一家“垂直的家庭洗滌O2O公司”。8元/件洗衣只是其進(jìn)入家庭洗滌的一個(gè)切入口。

干洗客通過(guò)8元干洗的低價(jià)策略吸引用戶，高質(zhì)量的洗衣體驗(yàn)留住用戶，在完成用戶規(guī)模的擴(kuò)大后，希望能夠通過(guò)洗滌家庭其它物件（比如窗簾、沙發(fā)套、包包、鞋子等）實(shí)現(xiàn)盈利，干洗客更多的是想得到洗滌的增量市場(chǎng)，從原來(lái)一年洗一次變?yōu)橐粋€(gè)季度洗一次（如窗簾），還有運(yùn)動(dòng)鞋、沙發(fā)套原來(lái)由于洗滌不方便洗滌頻次很低的市場(chǎng)被干洗客的上門服務(wù)激發(fā)出來(lái)。目前，它已經(jīng)開始提供家居、箱包、車飾等物品的洗滌業(yè)務(wù)。于海洋認(rèn)為，隨著每單洗滌的物件的增加，干洗客的配送和洗滌成本還可以大大降低。

但問(wèn)題在于，有多少人習(xí)慣將衣服以及家庭其它物品拿去干洗？按照過(guò)去的用戶習(xí)慣，人們通常只會(huì)干洗冬天的衣服而已。

于海洋并不打算花力氣去說(shuō)服用戶，或者改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣，他只希望吸引的是那些對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，特別是對(duì)新事物勇于嘗試的人群。

現(xiàn)階段，擴(kuò)大用戶量對(duì)干洗客來(lái)說(shuō)勢(shì)在必行。在開通自己的獨(dú)立官網(wǎng)、手機(jī)APP的基礎(chǔ)上，它還開始面向5億微信用戶發(fā)力，創(chuàng)建了微信服務(wù)號(hào)，用戶在微信上咨詢的同時(shí)，可以直接在服務(wù)號(hào)上下單。

除此之外，干洗客也在大力開展異地?cái)U(kuò)張，從上海走向其它城市，按照計(jì)劃，2015年干洗客將逐步完成在北京、廣州、重慶、天津等重要城市的布局。