縱談微商

杜昌龍：與其觀望，不如參與

我認(rèn)為對于未知的新事物，都要敢于去嘗試。微商就像七年前的電商一樣，很有發(fā)展前景，與其觀望，不如參與其中。

目前微商確實存在魚龍混雜的品牌特別多、品牌中間層級過長、不同渠道竄貨和壓貨現(xiàn)象嚴(yán)重等各種問題。

但是，隨著一系列有品牌力、有廣告力、有影響力的傳統(tǒng)品牌進(jìn)入后，微商的發(fā)展就會越來越規(guī)范，而且越在后期進(jìn)入的品牌依據(jù)前車之鑒會越理性。

據(jù)我所知，目前微商做得最好的傳統(tǒng)品牌是較早進(jìn)入的韓束和百雀羚，它們一個月廠家的收款達(dá)到2個億，這對大部分中型廠家意味著一年的銷量。

我在2014年11月開始做微商，與兩個80后合伙人單獨成立公司。但我本人不過問微商這一塊的運(yùn)作，而是交給兩個合伙人去打理，我的角色更像是一個投資家。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，微商最好賣的產(chǎn)品是面膜，其次是日常的潔面乳、水、乳/霜三件套，以及一些亮點產(chǎn)品，零售價格最好在150到300元之間，這個價格區(qū)間給到的層級分配利潤空間更合適。

我認(rèn)為，最合理的微商層級是兩級——從廠家到代理商，再直接到消費者。所以，微商未來的發(fā)展應(yīng)該做到層級扁平化，真正讓消費者受益。微商廠家可以像電商一樣專門成立一個部門，由客服進(jìn)行管理，以縣級為單位，平均每個客服維護(hù)20個縣級市場，那么可能50-100個客服就足夠了。

湯占峰：來了歡迎，走了歡：送

對于任何一種新的營銷模式或新興渠道的出現(xiàn)，我的態(tài)度都是“來了歡迎，走了歡送”，微商也是如此，我既不排斥它，也不贊美它。

代理商做不做微商取決于自身的發(fā)展需求。我暫時沒有這方面的打算，因為微商需要專業(yè)人士來運(yùn)作，而我們可能在這一塊的思想和人才方面還有些欠缺，所以目前更專注于傳統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)，把自身做強(qiáng)。

2015年，微商肯定會更火，越來越多的傳統(tǒng)品牌會進(jìn)入這個渠道，但是到2016年就不好說了。首先一點，絕大部分的微商產(chǎn)品是沒有條碼的，那么它的稅怎么收？在未來社會，個人信用是通過征稅納稅系統(tǒng)來建立的。

目前微商品牌里做得最好的兩家——思埠和俏十歲，前者收購幸美、后者布局線下，這說明純粹的微商品牌是不好做的。如果微商品牌不落地、缺乏消費者體驗，而通過朋友圈“刷臉”把產(chǎn)品賣出去，這實質(zhì)上是一種“情感綁架”，會破壞朋友圈的正常社交關(guān)系。

微商還存在過多的分銷層級和嚴(yán)重的壓貨問題，就像安利做直銷一樣，發(fā)展六到七個層級的代理，一層一層去囤貨，可能最后有90%的產(chǎn)品都壓在各層級代理手上，只有10%到達(dá)消費者手上。如何真正實現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)終端，這是做微商需要正視的問題。

張文淵：爆發(fā)、骨塌、修正、平衡

微商現(xiàn)在屬于發(fā)展中的新生事物，但因為它的發(fā)展速度太過不尋常，所以爭議很大。我認(rèn)為微商現(xiàn)在越火，可能崩塌得就越快，隨后會進(jìn)入一個修正期，最后獲得平衡的發(fā)展。目前微商的發(fā)展需要更多規(guī)范和引導(dǎo)，一味去指責(zé)有失偏頗。

微商這種單一的銷售模式已經(jīng)使其具備渠道的特色，而且越來越多的線下品牌進(jìn)入，有助于在價格控制、渠道規(guī)范和銷售指導(dǎo)等方面促進(jìn)微商的健康發(fā)展。但是，如果微商只是通過廣泛的層級分銷來完成產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移，長遠(yuǎn)來看是不利于品牌良性發(fā)展的。

中國自古以來注重人情，現(xiàn)在也流行個人自媒體化，利用微信社交圈去打造一個獨特的產(chǎn)品銷售平臺，這本身不是什么壞事。

現(xiàn)在微商的主要宣傳方式是炒作美女、炫耀財富，這種宣傳手段跟當(dāng)年的傳銷一樣，熱烈而瘋狂。就化妝品行業(yè)來說，微商是新的東西，但放大來看，如果一個社會都去推崇“全民皆商、全民逐利”的思想，這是很令人擔(dān)憂的，還是應(yīng)該由專業(yè)人做專業(yè)事。

我現(xiàn)在也開始試水微商，但我的思路是聯(lián)合實體店，利用其高可信度、多見性、多樣性、可體驗性的優(yōu)勢，實現(xiàn)同城數(shù)字化配送，即消費者通過線上或移動端下單，就近在線下拿貨或做體驗，這可能是傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型的趨勢。

耿貴剛：微商有待規(guī)范

現(xiàn)在備行備業(yè)都在做微商，之前騰訊的老板馬化騰可能不清楚在他的平臺中每個人都在做什么，國家相關(guān)的監(jiān)管部門可能更不清楚，但是現(xiàn)在他們可能知道了，所以我預(yù)測在接下來的半年時間里，官方應(yīng)該會有相關(guān)政策出臺進(jìn)行管控，具體怎么去管目前還不好說，但微商未來肯定會更規(guī)范。

我覺得，目前微商的最大問題在于它違背渠道扁平化的大趨勢，利潤的泡沫越吹越大。微商的出現(xiàn)不但沒有省去中間環(huán)節(jié)，無形中還拉大利潤空間，這種金錢上的利潤分配導(dǎo)致人們膨脹的心理越來越嚴(yán)重。個人認(rèn)為，目前行業(yè)里公認(rèn)比較知名的微商品牌是靠真正的傳銷做起來的，主要通過洗腦、激勵等傳銷慣用的手段等。

對那些真正傳統(tǒng)意義上的老牌品牌、線下做得比較好的品牌涉足微商，如果靠這種傳/直銷的模式，目前來說是不明智的選擇，恰恰是那些不知名的品牌通過這種傳/直銷的模式可能會有一線生機(jī)。

微商里面有很多急功近利、想一夜暴富的人，他們不會考慮你的品牌是否能健康、長久發(fā)展。事實上，很多品牌在市場上可能一時沒有那么大的消費需求，所以微商中間層級壓著很多貨，真正到消費者手里的可能不到30%。一旦這些積壓的貨出不去，壓到一定程度肯定會拋貨，甚至現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象，給人感覺大流通時代的重新到來。所以我建議真正想做好的品牌對進(jìn)軍微商要慎重，等國家相關(guān)政策規(guī)范之后再去涉足也不晚。

孫錫財：微商是直銷的移動互聯(lián)網(wǎng)化

微商的準(zhǔn)入門檻、市場風(fēng)險都比較低，而且投資小、收益快，所以很多企業(yè)都不想舍棄這樣的賺錢機(jī)會。但不可否認(rèn)的是，微商當(dāng)前還面臨很多未知的經(jīng)營風(fēng)險和不確定的未來。

微商可以理解為“直銷的移動互聯(lián)網(wǎng)化”，從事直銷的企業(yè)一定要取得商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，所以微商首先一定會面臨國家的政策風(fēng)險。

第二、微商也可能會面對微信方面政策監(jiān)管的風(fēng)險；第三、微商的賣方大多是個人，消費者的權(quán)益也將很難得到保障；第四、現(xiàn)階段微商渠道層級太多，缺乏渠道競爭力；第五，能力不專業(yè)；第六、囤貨嚴(yán)重，產(chǎn)品到達(dá)消費者率低。

個人認(rèn)為可能會向兩個方向發(fā)展：一是微店，二是取得商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，成為合法的移動互聯(lián)網(wǎng)直銷商。

即便如此，個人認(rèn)為，微商也不一定能有一個美好的未來，一是因為直銷行業(yè)的競爭非常激烈，像玫琳凱、安利、雅芳、無限極這種取得直銷牌照的化妝品企業(yè)在中國非常多，而且他們已經(jīng)在這個市場沉淀了許多年，不僅銷售手法高超，服務(wù)更是周到無比，微商沒有太多資本與他們爭奪市場份額。二是微商如果發(fā)展成微店，跟淘寶店相比，并沒有太多新意和優(yōu)勢，也難以崛起。

微信是一個即時通訊和社交的平臺，社交工具就是社交工具，最好不要去改變它的本質(zhì)。

鄒本生：做微商，要慎重

微商本是一個非常好的溝通和銷售平臺——通過朋友間更多的信賴把好的產(chǎn)品推薦給他人，這是好事。但隨著微商的快速泛濫，它的負(fù)面效應(yīng)也開始凸顯出來。缺乏監(jiān)管、假貨充斥、產(chǎn)品到達(dá)率低等種種問題正在侵蝕微商渠道。

首先，信譽(yù)是一個人要保全的財產(chǎn)，如果你推薦給朋友的產(chǎn)品并不像你所說的那么好，就會形成信任危機(jī)；

其次，微商與直銷、傳銷的界限不明顯，導(dǎo)致渠道出現(xiàn)“假微商、真?zhèn)麂N”現(xiàn)象；

第三，微商渠道層級多，供應(yīng)鏈太冗長。這些現(xiàn)象會對CS渠道的健康發(fā)展產(chǎn)生不良影響。

微商的興起雖然對實體店產(chǎn)生了一些影響，但目前還沒有想象中嚴(yán)重，我們也一直在研究和學(xué)習(xí)微商，也希望能把微商與實體店充分地結(jié)合，做到真正的O2O，讓我們的顧客享受到實體店帶給他們的購物樂趣。

微商是一個新起的渠道，我覺得如果已經(jīng)做微商的品牌就堅持做，但要堅持做好產(chǎn)品品質(zhì)，保證合理的定價，維護(hù)好渠道，穩(wěn)定住自己的會員和粉絲。

但如果還沒做微商的品牌，尤其是原來主要依賴CS渠道的品牌可以再等等。