思埠轉(zhuǎn)型思變

易烊銘

看好的人對之趨之若鶩，瞧不上的人卻對其嗤之以鼻。

與其所掌管的知名面膜微商企業(yè)廣東思埠集團有限公司一樣，過去的2014年，思埠集團主要創(chuàng)辦人兼CEO吳召國在受到外界瘋狂追捧的同時，也遭遇到最大程度的質(zhì)疑。而這一切，都跟近年備受爭議的“微商”有關。

如果僅從爆發(fā)力來講，微商的興起和盛行的確出乎很多人的意料，其中，思埠集團的成長速度尤其令人咂舌。

從2014年3月正式進入微商渠道以來，在不到一年的時間里，思埠集團旗下現(xiàn)已擁有黛萊美、天使之魅、紓雅、素佳等四個化妝品品牌，并邀請到包括楊恭如、秦嵐、袁姍姍、林心如等在內(nèi)的知名影星為相關品牌做形象代言人。與此同時，2014年3月，由3名創(chuàng)始成員組成的思埠還在只有十幾平方米的地下車庫辦公，而到2014年底，高達13層的思埠大廈就已經(jīng)在廣州市花都區(qū)建成，并正式投入使用。

如果這些描述還稍顯抽象，那么更具體一點，從企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)上看，就能更加明顯地闡釋什么叫“思埠速度”。據(jù)《化妝品觀察》在全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)了解到的信息，在公司運營10個月之后，思埠集團的注冊資金已由公司成立時的50萬元，變更為1億元。另據(jù)知名電商專家龔文祥在微博上透露，“思埠在2014年11月一個月的流水就已經(jīng)達到20多億元，成為毫無爭議的微商第一品牌”。

受益于時代、科技的向前發(fā)展所帶來的機會紅利，以及企業(yè)營銷思路的轉(zhuǎn)變，思埠集團在微商發(fā)展的起步階段成功淘到第一桶金，并成長為這一領域最具代表性的企業(yè)之一。而現(xiàn)在，當眾多傳統(tǒng)化妝品企業(yè)一窩蜂地撲向微商的時候，思埠卻又在通過一系列的動作謀求轉(zhuǎn)型。這中間的故事，頗值得玩味。

思埠發(fā)跡

雖然據(jù)《化妝品觀察》從多個信息源了解到的信息來看，成立不足一年的思埠集團背后投資人實為思埠集團主要創(chuàng)辦人兼總裁朱強。不過，對于現(xiàn)在的思埠集團來說，無論從哪個角度來看，吳召國都是該公司最為核心和具有號召力的靈魂人物。

吳召國本是山東臨沂人，2003年高考落榜后曾一度在街上發(fā)過傳單，賣過油漆。兩年后的2005年，為生活所迫的吳召國背著包穿著30元一雙的皮鞋，挨家挨戶到美容院推銷化妝品，由此進入化妝品行業(yè)。

后來，由于一些原因，吳召國被迫離開該化妝品公司，并自己在山東成立了一家化妝品代理公司開始創(chuàng)業(yè)。2013年，吳召國將公司整體南下遷往廣州，并成立廣州黛萊美化妝品有限公司。到2014年3月，在朱強的投資下，廣州思埠生物科技有限公司正式成立。

最開始，思埠只有50萬元的注冊資金和15萬元的啟動資金，經(jīng)過大半年的發(fā)展，2015年1月，公司注冊資本直接變更為1億元，公司名也由廣州思埠生物科技有限公司更改為廣東思埠集團有限公司。而這一切，都得益于思埠旗下主打品牌天使之魅、黛萊美在微商渠道的迅速崛起。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，微信等社交應用開始在大眾之間廣泛普及開來，從代理商轉(zhuǎn)型到做品牌的吳召國從中發(fā)現(xiàn)了商機，并決定嘗試將產(chǎn)品通過微商渠道來販賣。

思埠成立后，首先推出的是天使之魅的面膜品牌，這是因為，在吳召國看來，面膜具有相對較多的受眾群體，并且容易形成品牌和口碑。根據(jù)吳召國的介紹，天使之魅面膜主要針對18至38歲的年輕消費群體，并以家庭主婦和在校大學生群體為主。

此外，相比于其他人群，家庭主婦和在校大學生群體有相對較多的時間做銷售，正好契合思埠的微商模式。同時，正是這些社會最底層的人，成為思埠發(fā)展微商渠道的中堅力量。

吳召國在一次演講中透露，“思埠的經(jīng)銷商中，90%以上都是社會基層人士，包括在校大學生、家庭主婦和殘疾人等?！痹谒磥恚⑸淌墙o這些社會基層人士準備的營銷模式，因為白領、社會中層以上的人是看不慣在朋友圈里營銷產(chǎn)品的，看到之后很容易就拉黑、屏蔽?！斑@是最微小的一群人做的生意，微小的商人就叫微商?！?/p>

從面膜入手，思埠相繼打造出天使之魅藍莓面膜、冰膜、男士面膜以及黛萊美多重修護面膜等微商領域里的明星產(chǎn)品。而通過這種模式，大學生、家庭主婦和殘疾人等不僅成為思埠的目標消費群體，還被直接納入到思埠的逐級經(jīng)銷體系中。據(jù)《化妝品觀察》了解到的信息，目前思埠的經(jīng)銷商團隊已經(jīng)過百萬人。

企業(yè)筑夢

由于是新品牌，為了獲得消費者的信任和經(jīng)銷商的推銷信心，一開始思埠就不得不在品牌的打造上下諸多功夫。

從最開始花六七萬元在湖南衛(wèi)視做《越淘越開心》欄目的品牌廣告，到后來有一定資金之后打品牌傳播組合拳，即便是一個純線上品牌，吳召國在品牌投入上的花銷并不比大多數(shù)傳統(tǒng)品牌來的少。

品牌創(chuàng)立至今，吳召國在品牌代言人、媒體廣告投放上更是舍得投入。

其中，在品牌代言人層面，吳召國更是細致到為每個系列配備一名明星代言人。比如，知名港星楊恭如主要代言天使之魅品牌，內(nèi)地影星秦嵐則主要代言黛萊美多重修護面膜，而臺灣影星林心如則代言黛萊美BB霜和彩妝系列，內(nèi)地新星袁姍姍則代言紓雅衛(wèi)生巾。

此外，在媒體廣告投放上，思埠旗下品牌也相繼登陸央視、湖南衛(wèi)視等知名電視臺。其中，黛萊美品牌還獨家冠名了2015年東方衛(wèi)視跨年晚會。而在今年央視春節(jié)聯(lián)歡晚會的黃金廣告資源招標上，思埠集團更是以2501萬元奪得2015年CCTV-1、3、4、7春節(jié)賀歲套裝廣告的第六位置。

在陣容豪華的代言人攻勢和強勢傳統(tǒng)媒體品牌傳播下，思埠旗下備品牌得以獲得強有力的品牌力支撐，而這些，都在某種程度上加深著思埠經(jīng)銷商的品牌代理信心。

而思埠能吸引到百萬級經(jīng)銷商粉絲的秘密不止于此。事實上，思埠在會議營銷上的功力更是深厚。

在思埠過往召開的各種會議現(xiàn)場，“夢想”與“公益”成為吳召國每每必談的重要話題。

當然，吳召國本人的親身經(jīng)歷和財富實現(xiàn)之路，本身就對以家庭主婦、在校或剛畢業(yè)的大學生以及殘疾人為主的思埠經(jīng)銷商具有足夠的吸引力，從而形成共同的財富追逐夢。

此外，思埠還在公益營銷上頗為下功夫。比如，去年云南魯?shù)榈貐^(qū)發(fā)生地震之后不久，思埠即通過相關部門向地震災區(qū)捐款100萬元。

顯然，這些策略在對思埠的目標經(jīng)銷受眾群體上頗有成效。在1月6日思埠召開的一次新聞發(fā)布會上，當吳召國在臺上介紹完思埠的發(fā)展歷程，并邀請到思埠資助過的一名殘疾人上臺發(fā)表感言時，臺下就有諸多思埠的女性經(jīng)銷商潸然淚下。

模式之爭

當然，拋開思埠在產(chǎn)品研發(fā)和品牌宣傳上的投入，對于思埠過去一年的發(fā)展，最引人關注的還是對其微商模式傳銷與否的爭辯上。

“可以說，思埠的產(chǎn)品主要不是賣給消費者，而是賣給經(jīng)銷商。”一位熟悉思埠業(yè)務模式的人士向《化妝品觀察》表示。據(jù)其介紹，思埠的產(chǎn)品通過分銷商一層一層向下轉(zhuǎn)移，最多能去到5層。

而表面上看，思埠公司內(nèi)部有很大的規(guī)模，但事實上，思埠大廈中，真正屬于思埠自己的員工并不多?！袄锩婧芏噢k公的人其實是思埠的經(jīng)銷商，公司通過把工位讓給這些經(jīng)銷商在里面辦公，一些到思埠公司考察的人會被立刻震撼到?！痹撝槿耸空f。

據(jù)了解，為了規(guī)避潛在的法律風險，思埠集團的高級別經(jīng)銷商團隊都以公司性質(zhì)而存在?！斑@些經(jīng)銷商都有自己的公司，公司法人是經(jīng)銷商自己，思埠與這些經(jīng)銷商的關系就是供貨的合作關系，大家雖然一起辦公，表面上看是一家人，但其實不是?！痹撊耸繉Α痘瘖y品觀察》解釋說。而這些經(jīng)銷商團隊的主要工作，就是發(fā)展代理業(yè)務的下線。

目前，思埠的經(jīng)銷商系統(tǒng)已經(jīng)過百萬人，即使按一人一天消化一片面膜算，就已經(jīng)具有非?？捎^的銷量?！八疾旱慕?jīng)銷系統(tǒng)是一個內(nèi)生的系統(tǒng)，跟傳統(tǒng)的消費方式不一樣”，在這位匿名人士看來，思埠生意經(jīng)營的核心并不是在賣面膜或賣產(chǎn)品，而是在賣關系模式，在這個經(jīng)銷系統(tǒng)內(nèi)部就可以實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。“真正賺到錢的是上層的人，下層的人其實是在為上層的人貢獻價值。”

當然，或許是意識到這種模式要么難以為繼，要么會劍走偏鋒（向傳銷方向發(fā)展），思埠集團正在通過一系列的手段加快轉(zhuǎn)型。

據(jù)消息人士透露，目前思埠正在積極爭取直銷牌照的申請，同時，吳召國還在多個公開場合表示，未來思埠將向微商渠道的平臺提供商轉(zhuǎn)型?；蛟S對于吳召國來說，思埠微商模式的半年紅利已經(jīng)到期，接下來思埠轉(zhuǎn)型也是必然選擇。

控股幸美，轉(zhuǎn)型思變

思埠的轉(zhuǎn)型并非空穴來風。某種程度上說，今年年初引起行業(yè)高度關注的思埠入股幸美一事就可以被視為思埠轉(zhuǎn)型平臺運營商的探路之旅。

1月5日，幸美股份（股份代碼830929）在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)中發(fā)布《收購報告書》的公告文件。該公告顯示，幸美股份將以2元/股，向思埠集團定向增發(fā)3891萬股股票，募資7782萬元。發(fā)行完成后，思埠集團將持有幸美股份49%股份，成幸美股份控股股東，原控股股東郭雷平持股比例將降至35.63%。

思埠集團入股的對象——幸美股份早已在國內(nèi)化妝品行業(yè)深耕多年，旗下植美村、泉潤、幸美、安尚秀等多個知名品牌更是在化妝品專營店以及電子商務等渠道布局已久。

據(jù)幸美股份董事長郭雷平介紹，目前幸美股份已在BB霜、卸妝、潔面等品類已做細分布局，接下來的重點將主要圍繞全渠道進行布局。在CS渠道，幸美已擁有10000家網(wǎng)點，2015年目標達到15000家；在KA渠道，2015年力爭對全國4400家網(wǎng)點中的3000家進行網(wǎng)點覆蓋；此外，通過品類突破，幸美在電商渠道也已有所介入。最重要的，據(jù)郭雷平介紹，雙方戰(zhàn)略合作之后，幸美對微商渠道的運作也將加快步伐。

而對思埠集團來說，之所以選擇投入大資金入股幸美股份，吳召國看重的應該還是幸美股份旗下品牌在消費者層面累積多年的品牌知名度和影響力，以及幸美股份在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的硬實力（幸美股份擁有自己的靜美化妝品工廠）。所有這些資源，正好可以為思埠向平臺運營商轉(zhuǎn)型提供好的契機?！案颐拦暮献?，從見面到合作最終達成只用了兩天時間?！眳钦賴诋斕斓男侣劙l(fā)布會上說道。

入股幸美股份之后，雙方將在產(chǎn)品、渠道等方面進行深度的合作。比如，目前思埠的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)由最開始的面膜向BB霜（由幸美代加工）等品類擴展，而思埠則同時為幸美旗下品牌提供微商渠道的運營。

據(jù)了解，思埠在今年年初與植美村合作新推出的套盒產(chǎn)品，首批訂單即超過300萬套。

“和幸美的合作是在釋放出一個信號，那就是，思埠將只是一個平臺的提供商。從牽手幸美的那一刻開始，我將不再推出自己的品牌，只和國內(nèi)頂尖的護膚、彩妝等品牌合作，思埠最終會成為國內(nèi)最大的品牌運營商，為思埠經(jīng)銷商提供所有國內(nèi)頂尖的護膚品品牌。”在1月12目，由全國工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會、廣東省美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會共同舉辦的中國化妝品領袖高峰論壇上，思埠集團吳召國在其所做的主題演講——《最初的夢想》上說。

“所以，如果有一天思埠經(jīng)銷商在思埠這個平臺上面銷售國外的著名護膚品品牌，大家也不要覺得驚奇。思埠也愿意為品牌商提供微商運營平臺，我所帶給你們的是全渠道運營。”對于思埠未來的轉(zhuǎn)型方向，吳召國心中已經(jīng)描繪出一張藍圖。