智慧與創(chuàng)意
——快速打開市場的鑰匙

文／宋佳男

智慧與創(chuàng)意
——快速打開市場的鑰匙

文／宋佳男

在德國工業(yè)4.0的全球熱浪中，我國提出了“中國制造2025”規(guī)劃，中國由制造大國向制造強國的轉(zhuǎn)型之路進一步深化。如何實現(xiàn)由微笑曲線的低谷走向高峰，跟上“中國制造2025”的步伐，是所有企業(yè)都在面對的問題。

工業(yè)4.0時代，就如一場沒有硝煙的“世界大戰(zhàn)”。在這場戰(zhàn)爭中，企業(yè)里的市場營銷部門扮演著前鋒的角色，是企業(yè)最快速、最直接接觸到市場和客戶的部門，也是企業(yè)形象在客戶眼中最直觀的體現(xiàn)。在鍛壓行業(yè)里，有這樣兩家企業(yè)，他們活躍于展覽和會議，以極具智慧與創(chuàng)意的營銷方式將產(chǎn)品信息傳達給客戶，并贏得了客戶的支持與信賴。

中國榮泰，感應世界

山東榮泰感應科技有限公司（以下簡稱“山東榮泰”）成立于1997年，坐落于山東省濰坊市，年生產(chǎn)感應加熱設備能力達2000臺套，客戶遍及全國各地。18年專注于感應加熱系統(tǒng)的研發(fā)制造，為用戶提供穩(wěn)定高效的感應加熱系統(tǒng)解決方案，致力于打造感應加熱行業(yè)的世界品牌。

以技術創(chuàng)新為核心競爭力

在發(fā)展過程中，山東榮泰以領先的自主研發(fā)實力、先進的生產(chǎn)工藝、優(yōu)良的售后服務、高端的人才隊伍、科學的管理架構，獲得了質(zhì)量過硬、服務優(yōu)良的市場口碑，進而形成了獨特的品牌競爭優(yōu)勢。山東榮泰的營銷團隊充分利用了其產(chǎn)品在技術、研發(fā)方面的突出優(yōu)勢，并以此為突破口，快速打開了市場，逐步使山東榮泰的品牌為鍛壓行業(yè)人所熟知。

山東榮泰第六代中頻感應加熱設備

談到技術創(chuàng)新道路，山東榮泰董事長褚榮祥說，在20世紀90年代末，中國機械工業(yè)在快速膨脹后經(jīng)過了第一輪行業(yè)洗牌，當時，圈內(nèi)流行一句話“創(chuàng)新是找死，不創(chuàng)新是等死”。但是后期的事實證明，凡是力主技術創(chuàng)新求生存的企業(yè)都浴火重生了。時間過去20年，擁有技術創(chuàng)新理念的企業(yè)，都已經(jīng)成長為了行業(yè)翹楚，而不創(chuàng)新的企業(yè)在等死的過程中耗盡最后的財力精力，已經(jīng)或倒閉，或被收購，難逃消失的厄運。

山東榮泰一直堅持技術領先的發(fā)展道路，目前已經(jīng)申請自主知識產(chǎn)權31項，其中國家發(fā)明專利4項，確立了在中國中頻工業(yè)裝備行業(yè)中的技術創(chuàng)新地位。以用戶需求為技術創(chuàng)新的標準，以向用戶提供人性化而又穩(wěn)定高效的中頻設備為目標。2015年山東榮泰研發(fā)投入占到了公司營業(yè)總收入的25%，大幅度投入帶來了豐厚回報：山東榮泰第六代中頻感應加熱系統(tǒng)以穩(wěn)定高效、綠色節(jié)能的產(chǎn)品品質(zhì)，在激烈的市場競爭中可以脫穎而出。

多種方式并行的營銷模式

山東榮泰的營銷團隊是一支平均年齡不到30歲的隊伍，這支隊伍有著年輕人特有的拼搏精神。不僅善于學習，而且緊跟時代的發(fā)展。在產(chǎn)品營銷過程中，利用多種渠道把產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點傳達到目標客戶心中。

山東榮泰營銷隊伍

不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。山東榮泰珍惜每一次推廣的機會，如積極參加相關的行業(yè)展覽會和研討會，贊助、冠名相關的行業(yè)活動；發(fā)表關于新一代榮泰感應加熱設備的專題講座，展示設備實物；在網(wǎng)站、微信和雜志等媒體上介紹其最新產(chǎn)品等等。正是通過一次次的點滴積累，山東榮泰逐步在客戶心中樹立了高端、負責任、有活力的企業(yè)形象。

以創(chuàng)新求發(fā)展、以智慧來營銷，實現(xiàn)從“制造”向“智造”跨越與升級是山東榮泰孜孜不倦的追求。也正是對技術創(chuàng)新的重視和持續(xù)投入，使山東榮泰在短短二十年間逐步由一個零基礎的小廠成長為擁有國際品質(zhì)產(chǎn)品和影響力的中國高端實力品牌。

山東榮泰堅信讓中國本土民族品牌贏得世界尊嚴，只能靠我們自己，中國企業(yè)成為世界品牌的終極力量是技術創(chuàng)新。 一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，一個沒有核心技術的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，而一個沒有脊梁的企業(yè)是永遠站不起來的。

欣欣向榮，奔向高岡

上海欣岡貿(mào)易有限公司（以下簡稱“上海欣岡”）主營無縫金屬粉末藥芯焊絲、氬弧焊絲、電焊條、鐳射激光焊絲等，創(chuàng)立自有品牌CmCtw。因?qū)I(yè)、準確的為客戶推薦適合的焊材和對模具修復的研究，逐步成為了焊接與模具之間的橋梁，在鍛壓模具焊接領域擁有良好的聲譽。

師夷長技以自強

自2003年確定品牌方向以來，上海欣岡不斷引進各國先進技術，改善與創(chuàng)造自主的模具堆焊技術。從引入氬弧焊修復模具到激光微創(chuàng)精密補焊模具；從球墨鑄鐵高硬度刀口制造到氣保焊模具裝甲堆焊；從“鑄鐵無色差”研究到“冷作鋼單層高硬度” 研究，每一步都留下了清晰的足印。

在上海欣岡不斷挑戰(zhàn)技術創(chuàng)新的征程里，新型無縫金屬粉藥芯焊絲是其中濃墨重彩的一筆。藥芯焊絲是近年來迅速發(fā)展的一種新型焊接材料，在工業(yè)發(fā)達國家已獲得廣泛的應用。也稱為管狀焊絲。通過調(diào)整藥芯添加物的種類和比例，可以很方便地設計各種不同用途的焊接材料。藥芯焊絲與手工焊條和氬弧焊絲相比有明顯的優(yōu)勢，主要是把斷續(xù)的焊接過程變?yōu)檫B續(xù)的生產(chǎn)方式，從而減少了焊接接頭的數(shù)目，提高了焊縫質(zhì)量，也提高了生產(chǎn)效率，節(jié)約了能源。

一個公司的發(fā)展離不開員工的支持，在發(fā)展產(chǎn)品和技術的同時，上海欣岡也不忘提高員工素質(zhì)和技能。上海欣岡總經(jīng)理王圣棻談到，產(chǎn)品和技術是公司重要組成部分，而“人員”是一個公司運營的核心。努力營造出良好的工作環(huán)境和氛圍，給員工提供富有挑戰(zhàn)性的工作機會，挖掘員工的潛力，使員工由被動工作變成主動工作是上海欣岡一直以來的管理目標。

獨出心裁的營銷模式

產(chǎn)品應該迎合客戶的需求，如果把銷售過程稱之為產(chǎn)品的話，那么，最好的銷售方式也是迎合客戶的需求。當大家還在忙著打電話、發(fā)企業(yè)樣本和交換名片時，上海欣岡率先以一種友好的、極具創(chuàng)意的營銷方式被大家所接受。

上海欣岡焊絲產(chǎn)品

上海欣岡營銷隊伍

展覽會或研討會上，幾個統(tǒng)一著裝自稱小CC的女孩，一個大大的“勇”字，各式各樣的免費甜點，一杯熱氣騰騰的現(xiàn)磨咖啡，這是筆者與上海欣岡接觸的第一印象。沒有強塞式的宣傳，完全以一種自然的方式將企業(yè)的形象和產(chǎn)品傳達給客戶。在給客戶留下良好的第一印象的同時，也使客戶感受到上海欣岡貼心細致的服務理念。上海欣岡充分利用參加行業(yè)內(nèi)展覽會和研討會的機會，了解行業(yè)發(fā)展動向，并逐步樹立起良好的公司形象。通過免費茶歇和專題講座等方式，促進品牌推廣及產(chǎn)品的銷售，在提升公司的知名度的同時，也結識很多潛在客戶，通過與下游用戶進行面對面的交流的方式，了解客戶的真正需求。

為了更加周到的服務于客戶，上海欣岡專門建立了客戶管理系統(tǒng)。通過客戶管理系統(tǒng)掌握每個客戶的信息，記錄與客戶的溝通過程、銷售過程和銷售結果。在同一頁面中實現(xiàn)售前、售中和售后的記錄查詢，大大提高工作效率。此外，上海欣岡還創(chuàng)立企業(yè)微信公眾賬號，搭建微信交流平臺，每月10號準時發(fā)布模具修復案例，分享經(jīng)驗的同時，也方便客戶隨時反饋問題。

上海欣岡尤其看重客戶使用體驗和反饋信息，客戶通過對CmCtw產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的對比，有了親身體驗后，會更加了解并逐漸信賴CmCtw品牌，這時，客戶再向同行推薦CmCtw系列產(chǎn)品，良好口碑的宣傳效果要比企業(yè)自身的廣告強得多。上海欣岡的發(fā)展宗旨是與客戶結成伙伴關系，滿足客戶的需求，在技術上相互交流和學習，解決客戶的實際問題，以達到雙贏的目的。

結束語

窺一斑可知全豹，觀滴水可見滄海。企業(yè)營銷不僅能傳達出企業(yè)形象和產(chǎn)品信息，也能體現(xiàn)出企業(yè)的文化和理念。未來的制造企業(yè)，一定是以技術與創(chuàng)新立足于市場，以高性價比的產(chǎn)品贏得客戶。只有秉承以誠信換真心的理念，擁有良好的口碑和市場服務，方能實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。