優(yōu)化銀行零售業(yè)務(wù)管理

趙澤皓　王玉婷

從2012年開始，我國利率市場化步伐顯著加快。2012年，央行兩次降息并擴大利率浮動區(qū)間，2013年7月20日全面放開金融機構(gòu)貸款利率管制，2014年11月22日，央行下調(diào)金融機構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率，并進一步擴大存款利率浮動區(qū)間，標(biāo)志著中國的利率市場化改革再次向前邁出了重要一步。對于商業(yè)銀行而言，利率市場化改革機遇與挑戰(zhàn)并存，從長期來看，是對銀行業(yè)格局的重新洗牌。相對于對公客戶，零售客戶流動性高、反應(yīng)速度快，利率市場化改革帶來的沖擊更大。這對于客戶規(guī)模龐大、儲蓄存款業(yè)務(wù)占比高、凈利息收入比重大的國有商業(yè)銀行而言，傳統(tǒng)的盈利模式遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

利率市場化改革發(fā)展歷程

我國的利率市場化改革自1996年啟動至今，已經(jīng)經(jīng)歷了近二十年的發(fā)展歷程。2014年11月21日晚間，中國人民銀行宣布自2014年11月22日起下調(diào)金融機構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率。金融機構(gòu)一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.4個百分點至5.6%；一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個百分點至2.75%，同時將金融機構(gòu)存款利率浮動區(qū)間的上限由存款基準(zhǔn)利率的1.1倍調(diào)整為1.2倍，這是我國存貸款利率市場化改革的又一重大舉措，至此，除存款利率上限外，我國的利率市場化改革已行至“最后一公里”（如表1和表2所示）。

銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著國內(nèi)金融機構(gòu)業(yè)務(wù)競爭不斷加劇和互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)受到了巨大沖擊，“金融脫媒”與利率市場化相互作用，促使國內(nèi)各家商業(yè)銀行紛紛實施零售業(yè)務(wù)再轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，構(gòu)建“大零售”發(fā)展模式。“大零售”更多是一種轉(zhuǎn)型理念，體現(xiàn)了銀行由產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，意味著銀行對現(xiàn)有資源的高效整合，對業(yè)務(wù)格局的重新構(gòu)建，方便銀行為個人客戶提供一站式、綜合化的金融服務(wù)。

零售業(yè)務(wù)是相對于批發(fā)業(yè)務(wù)而言的，是按其服務(wù)對象和業(yè)務(wù)規(guī)模對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)進行的劃分。西方發(fā)達國家的零售業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的占比普遍較高，基本都保持在50%～60%左右，有部分商業(yè)銀行甚至已經(jīng)達到了70%以上。零售業(yè)務(wù)的范圍與內(nèi)容廣泛，涉及到商業(yè)銀行表內(nèi)表外業(yè)務(wù)的方方面面，可以按其業(yè)務(wù)性質(zhì)不同劃分為零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)以及零售中間業(yè)務(wù)。

我國商業(yè)銀行零售負(fù)債業(yè)務(wù)種類較少但后期發(fā)展迅速，體量大但業(yè)務(wù)種類單一，業(yè)務(wù)經(jīng)營主要依賴息差收入和規(guī)模擴張，經(jīng)營模式粗放。相對于股份制商業(yè)銀行而言，我國國有商業(yè)銀行的零售負(fù)債業(yè)務(wù)起步早、規(guī)模大，零售客戶分散、客戶層級眾多、服務(wù)對象廣泛，具有獨特的特征。

銀行零售業(yè)務(wù)的機遇與挑戰(zhàn)

機遇

推動商業(yè)銀行金融創(chuàng)新。在嚴(yán)格的利率管制條件下，商業(yè)銀行通過規(guī)模擴張獲得法定利息差，銀行創(chuàng)新動力不足，商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)差異性小，缺乏核心競爭力。利率市場化勢必導(dǎo)致商業(yè)銀行短期內(nèi)利差持續(xù)收窄，依賴傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，利潤將無法得到保證。同時，銀行的利差收入將受到市場供求關(guān)系的直接影響，利率波動變大，商業(yè)銀行也相應(yīng)承擔(dān)了更大的金融風(fēng)險。這促使商業(yè)銀行一方面積極開拓新的業(yè)務(wù)品種和金融服務(wù)，降低傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的比重，大力開展中間業(yè)務(wù)，賺取非利息收入，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的多元化，提升業(yè)務(wù)的競爭能力，不斷促進銀行利潤提升；另一方面，要創(chuàng)新出各種衍生工具來達到控制風(fēng)險的目的。通過金融創(chuàng)新，商業(yè)銀行可以更充分利用并優(yōu)化組合各種金融工具，通過杠桿作用有效降低各種金融風(fēng)險，減少利率波動帶來的損失。

推動交叉銷售與綜合化經(jīng)營發(fā)展。利率市場化以后，傳統(tǒng)存貸匯業(yè)務(wù)的盈利空間受到擠壓，商業(yè)銀行必須尋找新的利潤增長點。同時，伴隨“金融脫媒”程度加劇與互聯(lián)網(wǎng)金融不斷發(fā)展，各類金融機構(gòu)之間的市場競爭更加激烈。在盈利能力和外部競爭雙向壓力之下，商業(yè)銀行必須要拓寬業(yè)務(wù)范圍，豐富業(yè)務(wù)品種，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售向綜合化服務(wù)轉(zhuǎn)型。

挑戰(zhàn)

負(fù)債業(yè)務(wù)定價管理能力的挑戰(zhàn)。負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)定是銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的前提，通過間接融資獲得的存款和其他負(fù)債是商業(yè)銀行負(fù)債的主要組成部分。長期以來，我國的利率都處于政府的嚴(yán)格管制之下，資金使用價格統(tǒng)一由中國人民銀行規(guī)定，商業(yè)銀行是價格的被動接受者。利率市場化啟動以后，利率允許在指定范圍內(nèi)波動，商業(yè)銀行開始逐步實施定價能力建設(shè)。因此，商業(yè)銀行要盡快建立一套完善準(zhǔn)確的定價管理機制，及時反映外部市場價格波動，并精細(xì)核算成本、科學(xué)評估風(fēng)險，這將成為挑戰(zhàn)銀行經(jīng)營管理水平的一大難點。

建設(shè)核心競爭力的挑戰(zhàn)。利率市場化后，個人客戶對于存款利率和理財收益的敏感程度高于對公客戶，并且個人賬戶開立手續(xù)更為便捷靈活，資金跨行流動渠道便利且豐富，個人客戶的流動速度與頻率均將高于對公客戶，為了爭奪客戶資源，國內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行、其它金融機構(gòu)甚至資本市場之間必將展開激烈的市場競爭。金融服務(wù)效率和質(zhì)量將成為提升銀行議價能力的重要因素，只有瞄準(zhǔn)本行目標(biāo)定位、形成商業(yè)銀行核心競爭力，才能在金融市場競爭中立于不敗之地。

政策建議

價格領(lǐng)先戰(zhàn)略引領(lǐng)負(fù)債端結(jié)構(gòu)優(yōu)化。存款定價的基本原則必須體現(xiàn)財務(wù)成本約束的要求，要將“以最小的成本組織資金”作為負(fù)債管理的首要目標(biāo)。即存款定價要服從于全行凈息差管理和資本管理策略，充分發(fā)揮價格對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)功能，提升銀行負(fù)債業(yè)務(wù)在市場、客戶、產(chǎn)品上的競爭力，進而增強負(fù)債業(yè)務(wù)在資產(chǎn)負(fù)債期限和利率組合上的協(xié)調(diào)性。

提高負(fù)債定價水平。首先，應(yīng)從客戶、市場和產(chǎn)品等戰(zhàn)略出發(fā)，緊盯內(nèi)部資金利率（FTP）和市場利率，制定更具靈活性和針對性的定價細(xì)分策略，理性確定存款定價水平，提高主動負(fù)債議價能力。其次，在客戶細(xì)分上，要強化客戶是價值基石的理念，根據(jù)客戶的存款日均貢獻及低息存款占比等因素，準(zhǔn)確識別核心客戶群體，實施差異化優(yōu)惠政策。第三，在市場細(xì)分上，要明晰競爭對手及其競爭特色，對處于弱勢的市場通過差異化存款定價策略予以扶持。第四，在負(fù)債結(jié)構(gòu)上，要強化日均增效理念，淡化時點份額，加強低成本負(fù)債拓展，增強對協(xié)議存款及理財產(chǎn)品定價的計劃性和管控力。第五，平衡好存款成本與市場競爭力的關(guān)系，加強對市場資金供需的研判，做好存款定價的差異化管理，平衡好付息成本和業(yè)務(wù)競爭力的關(guān)系。

以交叉銷售為手段，增強銷售利潤和客戶粘性。一方面通過優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高賬戶管理費，以費補息。另一方面，在全面分析客戶綜合價值基礎(chǔ)上，差異化加強交叉營銷力度，提高單位客戶的貢獻度。

（作者單位：中國人民大學(xué)，中國工商銀行個人金融部）