淺談標桿在銷售管理中的應(yīng)用

雷王軍

摘 要：隨著我國國民經(jīng)濟的進一步發(fā)展，我國的眾多企業(yè)也逐步走向管理的正規(guī)化和制度化，需要最大限度的提高企業(yè)的效率及建立良好的企業(yè)文化。而標桿管理無疑是眾多企業(yè)管理中最有效且實際可行的一種管理制度。標桿管理思想不僅可以應(yīng)用于一個企業(yè)的宏觀，而且可以應(yīng)用到甚至企業(yè)中的每一個微觀系統(tǒng)。他的優(yōu)勢及思想的精髓就在于快速的切入不同類型的企業(yè)實際情況并在實踐中不斷的升華循環(huán)。本文就標桿管理結(jié)合銷售管理，淺談一下標桿管理在銷售管理中應(yīng)用及實施。

關(guān)鍵詞：標桿管理；銷售管理

中華文化源遠流長，我國古代哲學(xué)思想中的“見賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想?，F(xiàn)代的標桿管理是通過對比業(yè)界典范，從宏觀目標、微觀行為、運行過程及結(jié)果等全方位向行業(yè)典范學(xué)習，從而為企業(yè)管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡單而有效的管理模式。

通過對標桿管理理論的學(xué)習，結(jié)合銷售工作的實踐，按照銷售工作的流程及銷售工作的相對特殊性，結(jié)合對標管理的程序內(nèi)涵，從銷售前、銷售中、銷售后運用對標管理理論對銷售工作做一個全面的梳理，銷售管理應(yīng)從以下三個方面開展對標管理工作。

1 銷售目標的標桿管理

銷售工作首先要制定明確的銷售目標，這個目標可以根據(jù)公司總體生產(chǎn)計劃安排及市場情況制定，也可以根據(jù)同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的銷售業(yè)績而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統(tǒng)領(lǐng)整個銷售工作全局，在銷售過程中有方向，有目標的開展相關(guān)工作，做到有的放矢。否則，部門工作必將陷入忙亂無序的低效率循環(huán)中。

在煤化工企業(yè)營銷中，無論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過部門內(nèi)部將月、季度或年的銷售增長率、貨款回收率進行比對，也可以把同行業(yè)優(yōu)秀競爭對手的銷量、價格、利潤、營銷費用、貨款回收率等數(shù)據(jù)作為微觀目標定期進行比較分析。內(nèi)部的比對有助于正確的把握銷售市場行情，準確的預(yù)測未來的銷售趨勢，把握市場營銷的大方向，為部門提升營銷質(zhì)量夯實基礎(chǔ)；同時也為公司領(lǐng)導(dǎo)的營銷決策提供客觀有效的數(shù)據(jù)支撐；同類型企業(yè)的定量比對，找出兩個公司之間在營銷水平上優(yōu)勢和劣勢，找出自身在營銷過程中存在的問題和不足，從而以人之長補己之短，實現(xiàn)營銷水平的進步，促進營銷質(zhì)量的提升，以便在未來的競爭中占據(jù)先機。

2 銷售過程的標桿管理

過程對標，指的是在保證營銷管理過程規(guī)范性的前提下，結(jié)合公司產(chǎn)品、服務(wù)水平、市場變化等情況，對營銷的全過程即營銷流程進行對標。此類對標是無形的對標，實際上是對營銷流程的優(yōu)化。管理者在設(shè)法減少與最佳典范的差距時，需用衡量標準來監(jiān)測實施的有效性。由于表現(xiàn)最佳的公司本身也會繼續(xù)發(fā)展，所以過程對標管理是一個開始就沒有結(jié)束的過程，這是一種持續(xù)不斷發(fā)展學(xué)習的過程。

過程對標管理的核心就是標準化及規(guī)范化，這幾乎涉及到銷售管理工作的各個方面，如電話銷售的規(guī)范用語，銷售合同的規(guī)范簽訂，產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握，貨款回收的規(guī)定，售后服務(wù)的流程甚至運輸物流的規(guī)范等等，凡此種種都是圍繞銷售目標這個中心任務(wù)而進行。通過過程的對標可以準確把握市場動態(tài)和趨勢，優(yōu)化營銷流程，將市場特點、行業(yè)特點緊密的與公司自身的產(chǎn)能，產(chǎn)品本身結(jié)合起來，做到因勢利導(dǎo)、因地制宜。將過程對標長期堅持下去，就能在保證工作規(guī)范性的同時，提升工作質(zhì)量和效率，形成持續(xù)提高的良性循環(huán)。

3 銷售結(jié)果的標桿管理

現(xiàn)實工作中，工作的實際效果與期望的目標總會存在偏差，這種偏差就是問題，我們只有對照標準和制度來檢查，發(fā)現(xiàn)的問題才是科學(xué)合理的。銷售結(jié)果對標即是對銷售目標及過程的總結(jié)與反饋。只有目標和過程而沒有結(jié)果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開低走的低質(zhì)量、低效率的盲目工作。

銷售結(jié)果的比對，主要是針對同規(guī)模、同類型優(yōu)秀企業(yè)的對標。如果結(jié)果上存在巨大的差異，那正說明我們的目標對標、過程對標中存在諸多瑕疵和不足。營銷工作不僅注重目標和過程，更注重結(jié)果。只有認真比對工作結(jié)果，并且認真的分析產(chǎn)生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進提高，使工作上升到另一個高度。

標桿管理的創(chuàng)始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術(shù)巨星李小龍的截拳道理論類比結(jié)果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術(shù)太多的關(guān)注了招式、套路、動作優(yōu)美、健身養(yǎng)性等，而把武術(shù)最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷售工作中以結(jié)果檢驗我們的目標、過程才是對標管理的核心所在，通過不斷的修正我們的目標管理，過程管理以期達到我們的結(jié)果，才是銷售工作的目的所在。

對標絕不是完全模仿，萬事萬物都是在一個不斷的發(fā)展變化過程中，對于銷售工作尤其如此。銷售人員會在不同的環(huán)境，不同的時間，接觸不同的人，遇見不同的事情和困難。只有靈活的運用專業(yè)銷售知識，結(jié)合不同目標客戶的實際情況，有針對性的用不同的方式解決相同的問題，才能使銷售工作在不斷的進取中取得成功。關(guān)于這一點，大成拳弟子亦是標桿管理的創(chuàng)始人陳鴻冰先生也有精彩的論述，他引用大成拳體系的高度概括總結(jié)來說明對標管理的靈活性和創(chuàng)新性。謂“拳本無法，有法也空。一法不立，無法不容”?！?“拳術(shù)本來就沒有固定的套路，即便有固定的套路，也不可能適應(yīng)所有的情況和對手，因為大成拳沒有固定的模式和套路，所以它才能包容所有的拳術(shù)，并不斷汲取各門派各拳術(shù)之精華”。

因此標桿管理的實質(zhì)就是有具體的實施標準，但絕不拘泥于某種固定的模式?？茖W(xué)合理的過程，科學(xué)合理的目標皆為標桿。充分的認識到這點，才能有效合理的運用標桿管理指導(dǎo)提高工作，同時用工作實踐中所得檢驗我們的標桿，并不斷的修正改進標桿，在這種往復(fù)循環(huán)中永不停歇的創(chuàng)新和提高。這不僅是銷售工作取得成功的關(guān)鍵，也是商業(yè)企業(yè)管理走向規(guī)范，提高效率的保證，更是標桿管理理論不斷發(fā)展，永不枯竭的根本所在。