談判“新常態(tài)”

斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流談判專家，擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士、沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。他曾為財(cái)富500強(qiáng)公司（如谷歌、微軟、摩根大通等）及40多個(gè)國家的政府領(lǐng)導(dǎo)人提供談判培訓(xùn)與談判咨詢服務(wù)。

此外，戴蒙德還為聯(lián)合國提供過廣泛的咨詢服務(wù)。他曾說服玻利維亞叢林地帶約3000農(nóng)戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉。目前，戴蒙德在沃頓商學(xué)院任教，所開設(shè)的談判課十多年來一直被評為最受學(xué)生歡迎的課程。

在很多時(shí)候，采用傳統(tǒng)的談判方法效果并不理想，如依靠理性、權(quán)力，以中途離場相要挾，實(shí)現(xiàn)“雙贏”等。相反，一些新的策略往往更具說服力，如明確談判目標(biāo)、建立人際關(guān)系、采取循序漸進(jìn)的策略、關(guān)注對方的情緒、具體情境具體對待等。

下面要介紹的談判技巧也許并非都適用于你，重點(diǎn)是要搞清楚哪些技巧適合自己，無論是眼前還是以后，然后牢牢掌握它們。

轉(zhuǎn)換思路

當(dāng)前，傳統(tǒng)的談判方式，已經(jīng)越來越無法滿足人們對談判效率的追求，這時(shí)，不妨跳出原有的思維模式，探索新的談判策略。

關(guān)注目標(biāo)

目標(biāo)是你在談判開始階段不具備而在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西。談判不是為了實(shí)現(xiàn)“雙贏”或建立某種“人際關(guān)系”，又或是達(dá)成一致意見，除非這些和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是一致的。事實(shí)上，你想要的也許是一個(gè)“我輸你贏”的結(jié)果：你想在今天輸給對方，這樣才會(huì)在明天從對方那里贏取更多。也許你想要的是一個(gè)“雙方皆輸”的結(jié)果：這樣你們雙方才能體會(huì)到彼此的心情。又或許你想要的是一個(gè)“我贏你輸”的結(jié)果，目的就是給他們一個(gè)教訓(xùn)，讓他們在下一次談判中有不一樣的表現(xiàn)。關(guān)注談判目標(biāo)須聚焦于三點(diǎn)：

·不因外物分心

·目標(biāo)越具體越好

·把目標(biāo)寫下來，隨時(shí)查看

展現(xiàn)自我

成功的談判者勇于展現(xiàn)出真實(shí)的自我，這往往取決于你的態(tài)度、可信度與透明度。

態(tài)度

你在談判中所表現(xiàn)出來的態(tài)度，對你所得到的談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生直接影響。如果你來參加談判，心里期待的是一場爭斗，那談判結(jié)果將會(huì)如你所愿，你從中獲得的利益也會(huì)大大減少。研究表明，與更具有合作意識、更愿意解決問題的談判者相比，對抗型的談判者所能達(dá)成的交易只有前者的一半。

可信度

在談判中，與專業(yè)知識、人際關(guān)系、智慧、財(cái)富以及相貌相比，你的可信度重要得多。這就意味著，如果你天生激進(jìn)好斗，在談判一開始就要提醒對方：“如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨?！边@樣做會(huì)有什么好處呢？第一，會(huì)讓對方重新設(shè)定期望，從而化解了這個(gè)問題；第二，會(huì)讓你更真實(shí)，增強(qiáng)你的可信度；第三，可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己。接下來，你就可以集中精力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)了。

透明度

透明度的意思是你應(yīng)該和對方分享談判策略。大多數(shù)人覺得這樣做似乎有違常理，他們認(rèn)為談判者不應(yīng)該被他人看透。然而，保持透明并非意味著你必須披露一切，而是適度披露談判信息——披露的信息量要以能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和讓對方感到舒適為限。對其余信息，你可以直接表示：“暫時(shí)還不方便告訴大家其他內(nèi)容。”

步子邁小些

在我們的想象中，大膽的行動(dòng)會(huì)帶來大的成功。然而，事實(shí)上，微小的、循序漸進(jìn)式的步伐才有助于實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)。在談判當(dāng)中，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用。漸進(jìn)式步伐可以給對方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，讓他們可以環(huán)顧四周，你也可以看看自己的步伐節(jié)奏是否合適，然后再充滿自信地繼續(xù)談判。因此，在談判中，要從簡單的事情開始，然后再逐步增加難度。

關(guān)注他人

從古至今，人們前去談判總打算一開始就先聲奪人，張口閉口這是我方議題，那是我方提案。這樣做實(shí)在大錯(cuò)特錯(cuò)！記住，在整個(gè)談判中，你是最無足輕重的一個(gè)人。最重要的人是對方，其次是對談判者極為重要的第三方。如果不接受這個(gè)觀點(diǎn)，你就無法說服別人相信你所說的任何一句話。

尊重對方

要讓對方將你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對方。大多數(shù)電影和書籍都是這樣描述談判的：要狠狠打壓對方，讓對方感到羞恥或使其陷于不利處境，這樣才能爭取更多。這種方式同樣不可取。想象你自己會(huì)有的反應(yīng)：如果對方尊重你，你就會(huì)愿意給予他們更多。

在沃頓商學(xué)院的時(shí)候，有一次我上課遲到了。因?yàn)樵诼飞希冶灰惠v小汽車和一輛出租車堵住了車道，兩輛車都互不相讓。我看了看，決定通過談判來解決這個(gè)問題。

我從車上下來，走到那輛出租車跟前。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為，和看上去顯然是本地人的這名司機(jī)談判應(yīng)該更容易?！澳惴且憩F(xiàn)得這么英勇嗎？”我說。這句話講完我就覺得糟糕，因?yàn)閷Τ鲎廛囁緳C(jī)來說可不夠尊重。司機(jī)沒理睬我，揮手讓我走開。我頓時(shí)意識到自己犯了一個(gè)錯(cuò)誤，所以我認(rèn)真考慮了一下他頭腦中的圖景，想了想他每天的工作。最后，我想到了一種對他表達(dá)尊重的方式：“你看，這兩輛車中，只有你才是專業(yè)司機(jī)?！?/p>

于是，他開始倒車。

摸清實(shí)力并予以肯定

尊重對方，也就意味著你承認(rèn)對方的能力。這不僅指首席執(zhí)行官，還包括餐廳的領(lǐng)班、對文件所在位置一清二楚的行政助理、兒童等任何有可能節(jié)約或浪費(fèi)你的時(shí)間的人。即使對方能力有限，也要對他們所表現(xiàn)出來的能力給予肯定，通過這種方式讓他們獲得力量，這樣他們就會(huì)回饋于你。

因此，下次當(dāng)餐廳、加油站或酒店的工作人員沒有準(zhǔn)確滿足你的要求時(shí)，不要責(zé)罵他們，這樣做無助于你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。相反，肯定他們，并承認(rèn)他們有能力做得更好，這與多數(shù)人的典型反應(yīng)相反，但是非常有效。

重視第三方

第三方通常指的是，無論是真實(shí)存在的或想象中的，談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人。在第三方面前，談判者需要保持自己的尊嚴(yán)。當(dāng)然，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)并獲得更多，你必須對他們負(fù)責(zé)。endprint

學(xué)會(huì)信任

信任意味著彼此相信對方，但卻并不意味著雙方意見一致或總是一團(tuán)和氣。信任必須建立在某個(gè)基礎(chǔ)上，要經(jīng)歷一段時(shí)間的緩慢發(fā)展，它是雙方彼此間的一種情感承諾，以相互尊重、某些道德準(zhǔn)則和好感為基礎(chǔ)。如果你對雙方關(guān)系還不確定，就不要輕信對方，也不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對方。對待靠不住的人，正確的回應(yīng)不是讓自己也變得不可信賴。

信任的對立面是欺騙，它包括欺騙他人的任何行為，還包括以忽略某些事實(shí)給他人造成一種錯(cuò)誤印象。比如不當(dāng)?shù)乜刂魄榫w、歪曲信息、嚇唬愚弄（虛張聲勢或空口承諾）、選擇性地選取信息、破壞他人的可信度等。這些做法都會(huì)破壞信任，最終毀掉談判。

順暢溝通

也許，導(dǎo)致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的最大原因是誤解。由于每個(gè)人的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀和情感構(gòu)成都不一樣，體驗(yàn)和觀察到的信息也各不相同，所以，人們常常會(huì)忽視或剔除那些不符合自己要求的信息。在談判中，我們往往也會(huì)有選擇地收集那些能用來支持我們觀點(diǎn)的證據(jù)，而忽視了其他信息。

縮小認(rèn)知差距

我們?nèi)绾谓鉀Q溝通失敗和觀點(diǎn)存在差異這些問題呢？從現(xiàn)在起，當(dāng)與別人意見不一時(shí)，問問自己下列問題：

1.我的看法是什么？

2.對方的看法是什么？

3.是否存在觀點(diǎn)不一致的情況？

4.如果是，原因是什么？

在生活中，也許你已經(jīng)以一種特定的、隨意的方式問過自己上述問題?，F(xiàn)在，你應(yīng)該讓這樣的問題成為你眾多談判技巧中的一個(gè)重要的技巧。這意味著你要理解雙方所持有的偏見，努力讓對方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)，然后再來解釋你的觀點(diǎn)。

讓對方愿意聽你說話

很多人在談判一開始就擺出各項(xiàng)事實(shí)數(shù)據(jù)。然而，在這個(gè)世界上，大多數(shù)人對事實(shí)和理性都不感興趣。在談判中，我們應(yīng)該這樣想：對方準(zhǔn)備好要聽我說話了嗎？要想知道答案，你必須了解對方腦海中的畫面——他們的觀點(diǎn)和感受、對你以及對世界的看法。

少陳述，多提問

提問是了解對方觀點(diǎn)的一個(gè)好辦法，在談判中，提問遠(yuǎn)比陳述更有力量。陳述會(huì)讓你受制于自己所說的話，無法幫你獲取任何信息，還會(huì)授人以柄，讓你成為眾矢之的。提問則可以讓對方將注意力放在他們自己身上，至少，通過詢問對方的觀點(diǎn)，你已經(jīng)表現(xiàn)出了對他們的尊重。

在談判中，不要說：“這不公平！”試著說：“你覺得這公平嗎？”許多人想當(dāng)然地認(rèn)為，提問往往會(huì)充滿敵意。事實(shí)上，提問的方式可以多種多樣。我最喜歡的一種策略是：“能幫幫我嗎，我有些不明白……”這是一種強(qiáng)有力的提問方式——向?qū)Ψ綄で髱椭?。還有一種合作性的提問方式：“請告訴我，我錯(cuò)在哪里？”如果對方告訴你，你就獲得了有利于下一次談判的信息。

不退出，莫讓步

在談判中，除了認(rèn)知差距外，還有很多其他因素會(huì)導(dǎo)致雙方溝通不暢。要打破彼此間的隔閡，需牢記以下兩點(diǎn)。

切忌中途退出

講話是實(shí)力的象征，不講話是示弱的表現(xiàn)。這和一般觀點(diǎn)恰好相反：很多談判者，如勞資談判代表、律師、外交官以及形形色色的領(lǐng)導(dǎo)者，在事情進(jìn)展不順利時(shí)，會(huì)選擇中途退場。這必然會(huì)使談判無法順利進(jìn)行下去。這種做法有何意義呢？如果你害怕被對方小看，為何不說：“嗨，如果貴方有意作出任何讓步，我都在此洗耳恭聽?！币磺薪匀Q于你對局勢的掌控。

切莫要求讓步

不少談判者會(huì)要求對方作出讓步，以此來開啟談判或重啟談判。這種做法通常并不奏效。這種“你們作出讓步之后我們再談”的觀點(diǎn)完全是本末倒置。如果是在談判期間建立起了某種關(guān)系，那么，讓步也許還在情理之中。但是，在談判一開始——當(dāng)雙方尚未建立起信任或某種關(guān)系的時(shí)候，這樣做只會(huì)招致敵意，有時(shí)甚至是報(bào)復(fù)。

總結(jié)你聽到的內(nèi)容

要經(jīng)常對你所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，然后用自己的話再給對方說一遍。這樣做是尊重對方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。如果對方看到你正在傾聽他們的意見，那他們傾聽你的意見的可能性就更大。即使你說的不太正確，對方也不會(huì)對你產(chǎn)生誤解。

對所聽到的內(nèi)容經(jīng)常進(jìn)行總結(jié)也為你提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你能夠以正確的方式收集整理信息。例如：

“據(jù)我了解，與別家產(chǎn)品相比，你更喜歡我們的產(chǎn)品，可是你卻仍然購買他們的產(chǎn)品?！?/p>

“我的考評成績在本部門是最高的，可我沒有拿到獎(jiǎng)金，而其他人卻拿到了。我的理解對嗎？”

發(fā)展準(zhǔn)則的力量

在大多數(shù)人都不甚了解的眾多極其有效的談判技巧當(dāng)中，利用準(zhǔn)則也是其中之一。這些準(zhǔn)則既可以是從前所說的話、所做的承諾或所給予的保證，也可以是談判中對方同意采取的一種做法。

利用對方準(zhǔn)則

利用對方準(zhǔn)則是人類心理學(xué)的一個(gè)基本原則，即人們討厭自相矛盾。所以，如果你讓人們在兩者之間進(jìn)行選擇——是和自己的準(zhǔn)則相互矛盾，還是和自己的準(zhǔn)則保持一致——人們通常都會(huì)力爭和自己的準(zhǔn)則保持一致。當(dāng)然，任何技巧都不可能始終有效。但是，通過運(yùn)用這些技巧，你會(huì)爭取到更多。人們違背自己準(zhǔn)則的可能性越低，你達(dá)到自己目的的可能性就越高。

嘗試這種談判技巧可以先從服務(wù)提供者開始，如果客戶服務(wù)代表不予幫助或?qū)δ銦o禮，可以對他們說：“你們的廣告上說，客戶服務(wù)代表要始終竭誠為顧客服務(wù)。我很好奇，你們所說的和現(xiàn)在這種情況一致嗎？”對方不會(huì)掛斷電話、一走了之或痛打你一頓。事實(shí)上，他們通常會(huì)按你的要求去辦。

如果不知道對方的準(zhǔn)則是什么，那就問。讓對方將其準(zhǔn)則告訴你通常是尊重他們的表現(xiàn)，尤其是當(dāng)你以謙虛有禮的態(tài)度這樣做的時(shí)候。如果對方不想回答你有關(guān)準(zhǔn)則的問題，那就問對方你所提的這個(gè)問題本身是否有問題。這樣一來，對方回答這個(gè)問題的過程就變成了一個(gè)有關(guān)準(zhǔn)則的描述。

準(zhǔn)確描述準(zhǔn)則

對利用準(zhǔn)則而言，描述比任何其他因素都更重要。要想知道如何準(zhǔn)確描述問題，首先要問自己：“現(xiàn)在的真實(shí)情況是什么？”然后，從對方所用的措詞開始，找到一種不同的方式將其重新描述出來，讓對方獲得更深刻的認(rèn)識，你的目標(biāo)也會(huì)更有希望實(shí)現(xiàn)。endprint