嫩媽創(chuàng)業(yè)：做微信“哺乳顧問”年入百萬(wàn)

王新同

清華“姐妹淘”辭職創(chuàng)業(yè)

2014 年2月，28歲的蔣抒潔懷孕了。她曾經(jīng)是一個(gè)不折不扣的“學(xué)霸”，獲得過清華大學(xué)特等獎(jiǎng)學(xué)金;畢業(yè)后，她供職于全球知名的咨詢公司A.T. Kearney，每月都飛出國(guó)門，入住世界各地的五星級(jí)酒店，拿著幾十萬(wàn)元年薪。即使在懷孕期間，她也常常拖著行李箱在幾個(gè)城市間奔波，淡定從容地與客戶們討論業(yè)務(wù)流程。

2014年12月，女兒的呱呱墜地，讓這個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的白領(lǐng)女性變得灰頭土臉：每天不穿內(nèi)衣、兜著肚子上一坨肥肉在家里晃悠;奶水不足，卻尋找不到可信賴的催通乳師。

很多年輕媽媽都有過這樣的經(jīng)歷：寶寶出生兩三天后，自己的乳房變硬、乳汁淤積、徹夜疼痛。年長(zhǎng)的老人會(huì)讓你忍著疼痛堅(jiān)持給孩子喂奶，方法簡(jiǎn)單粗暴;年輕些的人則會(huì)建議你，去找一個(gè)催乳師來(lái)幫忙。怎樣找到專業(yè)的開乳師，困擾著像蔣抒潔一樣的孩媽媽——網(wǎng)上全是小廣告，讓人覺得母嬰服務(wù)市場(chǎng)的質(zhì)量參差不齊、秩序混亂、信息不透明。

在清華大學(xué)“馬寶寶”媽媽們組成的“小馬奔騰”微信群里，媽媽們的催乳經(jīng)歷五花八門：有被要求咬著毛巾痛苦催乳的，有被推銷一次性付費(fèi)3000元購(gòu)買6次催乳服務(wù)套餐的，也有四處求助無(wú)門的。

催乳師的從業(yè)現(xiàn)狀也并不樂觀：上門提供服務(wù)的單次價(jià)格在300-1000元，由于傳統(tǒng)中介或?qū)嶓w店的大比例抽成，催乳師的收入并不高;營(yíng)銷渠道單一而低效，多數(shù)人會(huì)在醫(yī)院門口駐點(diǎn)發(fā)發(fā)小名片，催乳師的個(gè)人品牌無(wú)從建立。

蔣抒潔決定辭職，搭建一個(gè)專為產(chǎn)后媽媽上門服務(wù)的平臺(tái)，通過透明的價(jià)格體系和完整的評(píng)價(jià)體系，讓女同胞們?cè)诰W(wǎng)上下單，預(yù)約靠譜的技師上門提供催乳、斷奶、追奶等母嬰服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)過篩選和培訓(xùn)后的哺乳顧問，可以通過平臺(tái)接單，優(yōu)勝劣汰，積累個(gè)人品牌。

蔣抒潔的想法得到了清華校友稅曉霖的支持，兩位職業(yè)女性搖身一變，成了穿著哺乳裝進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的孩媽媽。

酷模式贏得風(fēng)投

因?yàn)榻?jīng)歷過催乳之“痛”，所以，蔣抒潔和稅曉霖篩選催乳師很嚴(yán)格。整整兩個(gè)月，她們每天都在上海星巴克的各個(gè)分店里度過——約見了100多名催乳師，并對(duì)這些人進(jìn)行一對(duì)一的面試。

蔣抒潔先從各大網(wǎng)站論壇里找到媽媽們推薦的催乳師，與之聯(lián)系見面，查驗(yàn)對(duì)方的從業(yè)資質(zhì)。目前市面上有兩種“國(guó)產(chǎn)”催乳師資格證，一種是由人力資源和社會(huì)保障部教育培訓(xùn)中心頒發(fā)的“高級(jí)催乳師”崗位培訓(xùn)合格證書，另一種是由中國(guó)就業(yè)促進(jìn)會(huì)頒發(fā)的“催乳師（高級(jí)課程）”證書。

正如蔣抒潔所言：“手法、人品、態(tài)度等，不是一張證書就能考察出來(lái)的。”面試時(shí)，她會(huì)與應(yīng)聘者聊為何會(huì)從事催乳師行當(dāng)、對(duì)按摩手法有哪些體驗(yàn)、遇到性格暴躁的孩媽媽你該怎樣應(yīng)對(duì)等問題。

“認(rèn)為只有很痛才能開奶的催乳師，我把她們叫做傳統(tǒng)催乳師，我會(huì)拒絕她們。我聘請(qǐng)的哺乳顧問，一定是與我們理念相同的人。”她說(shuō)，通過網(wǎng)上筆試和面試的技師，將有專人跟蹤來(lái)一次真人考核。只有過了這一關(guān)的催乳師，才能與“宅媽媽”簽約。100多名簽約的哺乳顧問經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)后，“宅媽媽”最終只簽約了16人。

一個(gè)與大多數(shù)母乳會(huì)所相反的營(yíng)銷策略是，“宅媽媽”的催乳師絕不向客戶售賣“催乳套餐”。這雖然會(huì)減少催乳師的收入，但蔣抒潔堅(jiān)持要求催乳師必須這么做。“我們自己就被賣過套餐，很不喜歡這種綁架消費(fèi)式的營(yíng)銷?！?/p>

這種“不推套餐”的做法，頗受客戶的歡迎。購(gòu)買“宅媽媽”催乳服務(wù)最多的一個(gè)客戶，至今已經(jīng)買了高級(jí)催乳師楊娜的3次服務(wù)，每次588元。

蔣抒潔的底氣，來(lái)自她此前所做的市場(chǎng)調(diào)研——母乳門店的一名催乳師為客戶提供服務(wù)，如果收取客戶600元，門店只能從中提成一兩百元?！罢瑡寢尅敝饕ㄟ^微信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，沒有門店支出的負(fù)擔(dān)，有效降低了服務(wù)收費(fèi)與催乳師所得之間的差價(jià)，凸顯了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“宅媽媽”上線一個(gè)月，總共才接了60多個(gè)“到家催乳”訂單，卻得到了5家投資機(jī)構(gòu)的青睞。2015年1月，其中一家與“宅媽媽”簽訂了天使投資合同，首輪投了500萬(wàn)元人民幣。

有了錢，蔣抒潔開始“招兵買馬”，簽下的哺乳顧問越來(lái)越多。員工們?cè)诰S護(hù)好“宅媽媽”"微信公眾號(hào)的同時(shí)，還組建了一些QQ和微信群，定期向年輕媽媽們發(fā)布科學(xué)育兒、產(chǎn)后恢復(fù)方面的知識(shí)，并請(qǐng)公司里的資深哺乳顧問免費(fèi)在線授課，向大家傳授“育嬰寶典”。一系列無(wú)償?shù)馁N心服務(wù)，漸漸讓“宅媽媽”的品牌深入人心。

蔣抒潔頗具一股創(chuàng)業(yè)小清新的感覺，所簽約的催乳師也多少帶著一股子小清新的氣質(zhì)。比如做得最火的催乳師楊娜，就是一個(gè)兩歲孩子的母親。她曾因?yàn)楫a(chǎn)后吃了催乳師的虧，負(fù)氣到北京培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)專業(yè)催乳?；販螅×藥装?gòu)埫?，到上海幾家婦幼保健院去發(fā)放。但在醫(yī)院待了一天，她又帶著幾百?gòu)埫貋?lái)了：“實(shí)在不好意思去跟一群大媽搶生意”。

楊娜透露，目前催乳師的培訓(xùn)市場(chǎng)比較混亂，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很容易就能考上證，相當(dāng)于花2000塊錢培訓(xùn)費(fèi)買張證。很多產(chǎn)婦、醫(yī)院護(hù)士都會(huì)戴著有色眼鏡看待從業(yè)者，“總感覺自己像搞地道戰(zhàn)一樣，很不正規(guī)，跟那些拍滿月照、剃滿月頭的一起發(fā)廣告，也顯得很低端，我不喜歡這種感覺”。

“宅媽媽”平臺(tái)采取先收費(fèi)再服務(wù)的模式，用戶通過微信支付先把錢打給平臺(tái)，平臺(tái)在催乳師履行服務(wù)并得到好評(píng)后，再將錢打進(jìn)催乳師的賬戶。“我喜歡這樣的做法，讓我有正規(guī)軍的感覺，而且很潮。”楊娜笑著說(shuō)。

眾多80后、90后的嫩媽們，很喜歡這種“網(wǎng)購(gòu)”交易方式，價(jià)格透明不說(shuō)，老主顧對(duì)每個(gè)哺乳顧問的評(píng)價(jià)，也會(huì)讓新顧客選擇時(shí)一目了然?！罢瑡寢尅边€結(jié)合微信提供的位置信息，讓客戶能迅速找到離自己最近的顧問，以便短時(shí)間內(nèi)獲得上門服務(wù)。約單效率得到優(yōu)化，節(jié)省了雙方的時(shí)間和精力。

業(yè)務(wù)遍地開花

“宅媽媽”的哺乳顧問大多是已婚女性，而90后張琳琳卻是個(gè)例外。大學(xué)畢業(yè)后，因所學(xué)的專業(yè)冷門不好找工作，她參加了催乳師專業(yè)培訓(xùn)。張琳琳第一次為客人上門服務(wù)時(shí)，蔣抒潔親自陪同，只為考核她的“實(shí)戰(zhàn)能力”。

初次接單，張琳琳遭遇了“手不知往哪兒放”的尷尬，顫顫巍巍地完成了首次執(zhí)業(yè)，效果不是特別好，但產(chǎn)婦還是很滿意，這讓張琳琳備受鼓舞。此后，蔣抒潔開始讓她獨(dú)自接單，但前兩個(gè)月一定要張琳琳的“黃金搭檔”隨行。

所謂“黃金搭檔”，其實(shí)是張琳琳的母親。因?yàn)閮?nèi)退在家的張媽媽與女兒一同學(xué)習(xí)催乳，當(dāng)張琳琳工作后，母女倆又成了同事。張媽媽帶著女兒去接單，她不僅能手法嫻熟地為年輕媽媽們開乳催乳、把小嬰兒照顧得舒舒服服，還跟產(chǎn)婦們分享坐月子、照顧嬰兒的經(jīng)驗(yàn)。母女倆的服務(wù)，得到了很多“加分”。

沒有結(jié)婚生子的張琳琳，起初與媽媽的合作有些磕磕碰碰。比如每次做完催乳服務(wù)，媽媽都要把產(chǎn)婦和嬰兒安頓好才從客戶家離開。張琳琳在旁邊一等就是一兩個(gè)小時(shí)，難免不耐煩。在她看來(lái)，她們是提供催乳服務(wù)的，照顧孩子和產(chǎn)婦并不是自己的工作職責(zé)。但是，張媽媽則堅(jiān)持自己的做法，認(rèn)為這才是正確的為人處事之道。

如今，從事催乳行業(yè)已經(jīng)半年多的張琳琳，發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)技能進(jìn)步了，性格也改變了很多。她越來(lái)越有耐心，越來(lái)越沉得住氣。每次做完催乳服務(wù)，她都會(huì)陪孩媽媽聊上一兩個(gè)小時(shí)，令客戶頗為感激。張琳琳感慨地說(shuō)：“我得讓她們把心里話說(shuō)完啊！”原來(lái)，一些家庭的小矛盾，例如婆媳不和、夫妻吵架，往往會(huì)使產(chǎn)婦肝火旺，影響乳汁分泌。心病還要心藥醫(yī)，好的催乳師也應(yīng)該是產(chǎn)婦的心理咨詢師。

為了鉆研催乳業(yè)務(wù)，張琳琳購(gòu)買的孕嬰方面的書籍堆滿了房間書架，23歲的她儼然成了一個(gè)孕嬰專家。她還專門向老中醫(yī)求教，正力圖通過食療幫助催乳。如今，她的月收入已經(jīng)突破1萬(wàn)元。

“宅媽媽”在上海打出名氣后，開始有母嬰用品商家找上門來(lái)談合作。經(jīng)過仔細(xì)篩選和試用，蔣抒潔最終與一些大品牌的嬰幼兒奶粉、學(xué)步車、尿不濕、護(hù)膚品等生產(chǎn)企業(yè)簽訂合作協(xié)議，并在微信公眾號(hào)上開通了“宅媽媽商城”，代售母嬰用品。雖然其代理的多屬高端品牌、商品售價(jià)并不低，但基于“宅媽媽”的良好口碑，微信商城的生意非常好。

在做哺乳顧問業(yè)務(wù)的過程中，蔣抒潔又看到了年輕媽媽們的另一個(gè)服務(wù)需求——產(chǎn)后美護(hù)與形體恢復(fù)?！拔夷軌蛏羁腆w會(huì)到那種落差：產(chǎn)后你的身材和精神都發(fā)生了巨大的改變，你每天關(guān)心的只是柴米油鹽的瑣事。我有個(gè)律師朋友，甚至只剩下穿著睡衣與物業(yè)公司爭(zhēng)吵的激情。”

為了讓媽媽們重拾美麗和自信，2015年3月，“宅媽媽”推出了新的服務(wù)項(xiàng)目。顧客在微信上挑出人選并付費(fèi)后，與“宅媽媽”簽約的專業(yè)形體顧問和美容師會(huì)親自上門提供一對(duì)一的瘦身指導(dǎo)以及美容服務(wù)。眾多被孩子“拴”在家中的年輕媽媽，足不出戶就變得容光煥發(fā)、漂亮優(yōu)雅。

在哺乳顧問、微信商城、產(chǎn)后美護(hù)三大業(yè)務(wù)的推動(dòng)下，到2015年5月底，“宅媽媽”每月的營(yíng)業(yè)額已突破50萬(wàn)元，純盈利高達(dá)10多萬(wàn)元。下一步，蔣抒潔還要推出乳催顧問培訓(xùn)等新業(yè)務(wù)。目前，“宅媽媽”已在上海、杭州、南通等城市開展業(yè)務(wù)。蔣抒潔的終極目標(biāo)，是讓“嫩媽私人定制”生意在全國(guó)遍地開花。

編輯 魏光