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    蘇州天幕 品質(zhì)+策略 開拓發(fā)展新空間

    2015-05-30 10:48:04朱景瑞
    臺商 2015年2期
    關(guān)鍵詞:客戶項目行業(yè)

    朱景瑞

    「白熾燈點亮了20世紀(jì),21世紀(jì)將由LED燈點亮。」 這句2014年的諾貝爾物理學(xué)獎的頒獎詞,明確指出了LED——這個只有短短20多年發(fā)展歷史的新興行業(yè)的光明前景。

    LED的「餅」究竟有多大?又如何能吃到?帶著對這個行業(yè)的一些好奇和疑問,我們來到了蘇州市天幕景觀裝飾工程有限公司(簡稱天幕),這家集LED景觀燈生產(chǎn)、城市景觀照明規(guī)劃於一體的臺資企業(yè),是由一對兩岸婚姻的夫婦創(chuàng)辦,丈夫董春保來自臺灣,是電機(jī)工程師,擔(dān)任公司董事長;妻子薛玉萍是蘇州人,擔(dān)任總經(jīng)理。經(jīng)過十多年的艱苦努力,如今天幕的年銷售額達(dá)8000萬(人民幣,下同),在大陸LED行業(yè)內(nèi)也算是頗有建樹的知名企業(yè)。

    回顧企業(yè)的發(fā)展,夫妻二人不免感慨萬千。從創(chuàng)業(yè)初期只有20萬、對行業(yè)完全摸不著門道,到如今資產(chǎn)上億,一路走來,個中滋味旁人或許無法完全體會,用薛玉萍的話來講,每一步都可謂:「步步驚心」。

    別人偷工他加工

    企業(yè)要在競爭中乘風(fēng)破浪,立於不敗之地,最基本的是什麼?就是優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)。天幕自成立伊始,就把工程品質(zhì)當(dāng)做企業(yè)的生命。董春?;貞洠?002年上海一家公司招標(biāo),當(dāng)時天幕做的還是霓虹燈,因為公司沒有名氣,擔(dān)心難以中標(biāo),在報價的時候的價格低於同行很多,從而引起了招標(biāo)方的疑惑。董春保解釋說:「我們公司沒有什麼名氣,只有這樣才能引起你們的注意,但是我們的工程品質(zhì)是絕對有保證的!」就這樣他拿到了這個項目。但招標(biāo)方擔(dān)心他們報價這麼低,可能會在工程中偷工減料,就安排監(jiān)工監(jiān)督他們的工作;然而監(jiān)工卻發(fā)現(xiàn),由於某些地方原定的材料沒有達(dá)到董春保要求的標(biāo)準(zhǔn),為了保證工程質(zhì)量,他們竟然在施工中更換了更好的材料!

    那家公司的老闆,在感動之餘問他為什麼這種賠錢的事情都做?董春保笑了笑回答:「每一個工程都代表著企業(yè)的臉面,如果我的工程後來出問題了,對我們雙方都不好?!惯@種精益求精的質(zhì)量要求使天幕贏得了客戶的信任,接著該老闆又給了他另一個項目做,以減少他的損失。董春保經(jīng)常說:「每一個項目都是企業(yè)無形的廣告,與其花專門的廣告費做廣告,不如把自己的每個項目都做到最好,有了良好的口碑,自然會接到更多的項目,企業(yè)也才會不斷向前發(fā)展?!?/p>

    總經(jīng)理薛玉萍也指出,天幕最大的優(yōu)勢就是堅持把每一個項目都做好。LED燈的科技含量很高,只從外觀來看很難分出它的優(yōu)劣,必須把燈拆開研究它的晶片才能發(fā)現(xiàn)。即使這樣,天幕也一直堅持表裏如一,用好的東西打造自己的口碑,力爭把每個項目做成標(biāo)誌性樣板,真正做到讓客戶提及天幕就感到放心,也為如今天幕在江蘇同行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居三甲奠定了堅實的基礎(chǔ)。

    突出競爭激烈的重圍

    薛玉萍直言,隨著LED行業(yè)趨於成熟,LED企業(yè)的發(fā)展也遭遇了瓶頸。傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品利潤十分透明,利潤率也比較低,企業(yè)間競價之爭往往頭破血流,競爭異常慘烈;天幕要持續(xù)良性發(fā)展,必須尋找新的突破口。而董春保在技術(shù)方面十分專業(yè),因此天幕得以充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢,早早轉(zhuǎn)向附加價值和技術(shù)門檻較高的非標(biāo)產(chǎn)品,把利潤較低的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品委外生產(chǎn),從而避開了紅海廝殺,在同業(yè)中脫穎而出。

    經(jīng)過多年的發(fā)展,目前從設(shè)計、生產(chǎn)到施工,天幕都擁有著完整的產(chǎn)業(yè)鏈,對產(chǎn)品的掌控能力較強。薛玉萍強調(diào):「非標(biāo)產(chǎn)品全部是由我們自己開發(fā)設(shè)計。」生產(chǎn)設(shè)計沒有問題,如何讓客戶確定使用非標(biāo)產(chǎn)品,則需要花費不少心思。作為營銷主管,薛玉萍笑言自己是一個執(zhí)著的「螞蝗」,不拿下客戶「誓不鬆口」。從前期接觸客戶開始,她會向客戶詳述標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品的差別,從使用壽命、散熱性能、燈光所能達(dá)到的角度等一一道來,並與市面上的產(chǎn)品做對比,讓客戶看到非標(biāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢和使用效果。在一遍一遍,不厭其煩的溝通中,天幕產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢,逐漸在客戶心中扎下了根。

    執(zhí)著精神打動客戶

    一個LED項目的招標(biāo),往往會吸引幾十家甚至上百家LED企業(yè)參與投標(biāo),如何殺出重圍拿到項目,每個企業(yè)無不絞盡腦汁。天幕在這種局面下仍獲得迅速的發(fā)展,與董春保和薛玉萍夫婦付出的巨大努力是分不開的。

    薛玉萍說,由於參與投標(biāo)的同行企業(yè)比較多,天幕通常會繞過這種「千軍萬馬過獨木橋」的場面,有針對性的尋找客戶,向客戶介紹天幕、展示天幕的優(yōu)勢。一次又一次的接觸也讓客戶逐漸了解了天幕,且常常被夫婦二人的執(zhí)著精神所打動,加之天幕在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑和信譽,往往會成功贏得客戶的信任,讓天幕進(jìn)入甲方的大包方案中,作為分包拿下項目。

    在這個行業(yè)經(jīng)營了十多年,夫妻二人對每一個項目都付諸了很多心血。薛玉萍回憶起來更是感慨不已。很多時候,夫婦二人與客戶談項目到深夜,疲憊不堪只得在車上過夜。正是夫妻二人這種「拚命三郎」的精神,使天幕迎來了快速發(fā)展。薛玉萍說:「自2005年天幕進(jìn)入LED領(lǐng)域到2009年,連續(xù)幾年業(yè)績都是成倍增長,最近幾年的發(fā)展趨於平緩,年銷售額穩(wěn)定在6000~8000萬人民幣?!?/p>

    關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過

    創(chuàng)業(yè)過程中不免遇到各種各樣的困境,薛玉萍形容天幕發(fā)展過程中的艱辛用了一句話:「關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過。」做為一個軍人家庭的後代,她身上有一股不服輸?shù)木瘛?002年和丈夫一起回到蘇州創(chuàng)業(yè),因為資金有限,租廠房、買設(shè)備、請工人等讓夫婦二人捉襟見肘,甚至很長一段時間只能住在工廠宿舍。薛玉萍說:「條件很簡陋,衛(wèi)生也不好,很多時候感覺自己真的是撐不下去了。」就是在這種情況下,天幕及時抓住了蘇州步行街改造的機(jī)會,成功拿下了項目,為天幕的發(fā)展注入了生機(jī)。

    天幕的員工也感慨:「老闆真的很了不起?!购芏啻喂久媾R生死存亡,夫婦二人都闖了過來。甚至有一次,公司資金鏈出現(xiàn)問題,直到最後一天朋友及時施以援手,才讓天幕得到了喘息之機(jī)。薛玉萍說:「這些和你平時的做人和誠信是分不開的,是信譽讓朋友願意幫助我,每當(dāng)遇到困難的時候總有貴人站出來,十分感謝那些出現(xiàn)在我生命中的貴人!」

    談及未來,夫婦二人表示,由於國家政策的變化,以及參照發(fā)達(dá)國家室外景觀照明的發(fā)展趨勢,未來大陸市場的室外景觀照明項目會逐漸減少。為了企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營,天幕會把重心逐步向室內(nèi)燈具開發(fā)上轉(zhuǎn)移?!高@是一個更為廣闊的市場,天幕目前已經(jīng)具備了甲級設(shè)計資質(zhì)、一級照明資質(zhì)和二級智能化資質(zhì),今後會在室內(nèi)、外照明領(lǐng)域共同發(fā)力,為成為LED行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)而持續(xù)努力!」

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