蕭錦堂 腳踏實地贏市場

程安逸

眾所周知，成都是一座生活氣息濃厚的城市，人們對於生活質(zhì)量的要求較高。正是有了這樣的條件，臺商在成都的發(fā)展大多順風(fēng)順?biāo)Ｓ薪y(tǒng)計表明，目前在成都的臺商早期大多都是以食品飲料業(yè)起家的，可見食品飲料行業(yè)在成都發(fā)展中的地位。

然而，要在如此龐大又競爭激烈的市場脫穎而出，甚至獨樹一幟並非易事。尤其是對於身在異地他鄉(xiāng)的臺商來說，無疑充滿著巨大的挑戰(zhàn)。本期臺商故事人物蕭錦堂就是一個典型的例子。正是經(jīng)歷了一次又一次的「洗禮」，蕭錦堂和他的永泰生才有了今天的輝煌，這與蕭錦堂的剛毅是分不開的。

結(jié)緣四川 由小及大

早在2000年，蕭錦堂就與四川結(jié)緣，來到山清水秀的樂山，與一家澱粉廠合作，生產(chǎn)珍珠奶茶飲品中的珍珠。但在樂山的時間並不長，2003年，由於業(yè)務(wù)的開展以及節(jié)省貨運(yùn)成本，蕭錦堂便將「大本營」轉(zhuǎn)移到成都，修建新的廠房，並逐漸拓展業(yè)務(wù)，開始從事其他珍珠奶茶原材料的生產(chǎn)。

對於為何進(jìn)入這個行業(yè)，蕭錦堂解釋道，一方面當(dāng)時的市場比較大，機(jī)會比較好；另一方面，蕭錦堂的父輩在臺灣是做肉類食品加工的，他自小在工廠長大，對食品行業(yè)以及工廠管理都有一定的了解與經(jīng)驗，這使蕭錦堂在奶茶原材料生產(chǎn)上發(fā)揮出了自己的優(yōu)勢。

作為珍珠奶茶的上游廠商，永泰生從「小作坊」開始起步，現(xiàn)在基本走代工的路線，其中包括咖啡豆、濃縮果汁、固體飲料、果醬、椰果、果茶等原料的生產(chǎn)與加工，每年成長率達(dá)到20%～30%。一路走來至今，蕭錦堂歷經(jīng)坎坷與困難，這過程中也不乏有著許多曲折的故事。

從零起步 一步一腳印

隨著人們生活水平的提高以及市場競爭的日益激烈，很多食品飲料類的企業(yè)由於產(chǎn)品質(zhì)量等問題逐漸被淘汰，能夠發(fā)展到今天的都是歷經(jīng)「大浪淘沙」後的優(yōu)質(zhì)企業(yè)；永泰生發(fā)展至今天，顯然是「脫穎而出」的。當(dāng)然，這一切都與蕭錦堂的腳踏實地有關(guān)。

蕭錦堂介紹道，剛來的時候做得很艱辛，一開始是小工廠，業(yè)績量也不大，訂單完全為零。儘管剛開始並不知道訂單從哪裡來，但蕭錦堂還是一步一腳印，一家一家地跑?！笡]有股東，資金匱乏，就我一個人帶著貨坐著火車到處走。當(dāng)時是綠皮火車，一坐就是十幾個小時，完全沒有人聯(lián)絡(luò)，就到處跑，批發(fā)市場什麼的，都去過?！?/p>

剛開始的業(yè)務(wù)是以四川省為主，然而蕭錦堂發(fā)現(xiàn)，每年四川省的雨季長達(dá)兩個月，特別是7、8月份的時候，整個四川省基本上都在下雨，這對生意有很大的影響。蕭錦堂明白，業(yè)務(wù)不能只放在四川省，一旦雨季一到，自己的生意馬上就會陷入很大的困境。於是蕭錦堂就開始將業(yè)務(wù)往外擴(kuò)，一個人背包30多公斤，加上一個行李，這樣一個省一個省地做下去。

蕭錦堂回憶道，當(dāng)初確實是經(jīng)歷了一段艱苦的日子，也曾經(jīng)遇到資金方面的問題。從一個很小的廠開始擴(kuò)充的時候，因為資金的問題，他曾一度想要放棄?！肝乙郧斑€沒有真正體會出一夜白髮的感覺，一天晚上我跟我太太坐在工廠外面的門檻上就資金問題聊了很久，後來也一個人在外面想了很久，隔天早上起來，兩邊的鬢角的頭髮都成白色了。我是從來不長白頭發(fā)的，但是那次真的是一夜之間黑髮變白髮！」

作為在異地他鄉(xiāng)打拚的臺商，蕭錦堂常年在外推銷，走過了很多「泥濘」的道路，甚至還幾度危及到生命安全。蕭錦堂說，早期剛來的時候，出去推銷經(jīng)常遇到土匪，過路要收「保護(hù)費(fèi)」，他也曾經(jīng)被勒索過許多次。「那個時候路都不熟，遇到了就要交錢。有一次在都江堰，那一次我的司機(jī)很警覺，感覺到前面不對勁掉頭就跑，後面追上來了好多人，那次還好反應(yīng)得快?！?/p>

發(fā)揮自身優(yōu)勢 積極應(yīng)對市場變化

事實上，食品行業(yè)市場近年來發(fā)生了較大的變化。如今的珍珠奶茶市場環(huán)境也較以前有了明顯的改變。蕭錦堂介紹道，以前基本上是以價錢為主，是一個削價競爭的局面；而現(xiàn)在更多比的是質(zhì)量和服務(wù)，價錢反而是其次，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比以前的市場更健康。與其他行業(yè)優(yōu)勝劣汰的競爭環(huán)境一樣，一些效益與質(zhì)量比較差的奶茶廠家慢慢就退下市場，而留下來的就是一些能夠把質(zhì)量搞上去的企業(yè)。蕭錦堂說，現(xiàn)在的珍珠奶茶行業(yè)越做越專業(yè)化，有些客戶甚至還會考察加工的工廠是否能夠體現(xiàn)出專業(yè)性。

對於蕭錦堂來說，業(yè)務(wù)方面的擴(kuò)展是其本身所具備的優(yōu)勢。儘管競爭對手都很強(qiáng)，但蕭錦堂對於自己很有信心，他通過一邊銷售一邊學(xué)習(xí)，逐漸建立起自己在價格和質(zhì)量上的優(yōu)勢。而早期QS（quality safety 質(zhì)量安全）沒有現(xiàn)在嚴(yán)格的時候，他就得靠自己的行銷方法來說服客戶，展現(xiàn)自己能提供給客戶的東西，告訴客戶怎樣從他身上賺到錢。

憑藉著自身的能力和本事，蕭錦堂將自己的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了多個地區(qū)?，F(xiàn)在永泰生的業(yè)務(wù)在四川省的市場占有率達(dá)45%，成都則是蕭錦堂「主戰(zhàn)場」中小小的一角，但與其他地區(qū)相比，成都的業(yè)態(tài)環(huán)境卻顯得更為良好。從供貨質(zhì)量來看，成都市場的要求更高。蕭錦堂介紹道，這種情況也存在於大陸其他地區(qū)。近兩年來，廣東地區(qū)的市場發(fā)展得很好，但是用貨質(zhì)量卻沒有成都高，這是由於廣東地區(qū)基本上以工業(yè)區(qū)為主，對質(zhì)量的要求較低，價格便宜是首要考慮。而相反，上海、北京等市場的供貨要求相對較高，發(fā)過去的通常是質(zhì)量最好的貨。蕭錦堂還解釋道，供貨質(zhì)量的好壞與原汁含量的多少有關(guān)，珍珠奶茶主要有奶精、茶葉、果汁、果醬這4種配料組成，這4種產(chǎn)品的質(zhì)量較高，奶茶的質(zhì)量就好，效益就會更好。

成功=私人訂制+穩(wěn)健心態(tài)

將大本營穩(wěn)定在四川地區(qū)之後，蕭錦堂開始慢慢轉(zhuǎn)向代工，減少小店的業(yè)務(wù)洽談，增加為連鎖商家做代工的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在永泰生基本上穩(wěn)定地走代工的路線，與此同時，蕭錦堂還開發(fā)出「私人訂制」的模式：永泰生的產(chǎn)品會根據(jù)客戶的需求來決定?！改阆胍颤N質(zhì)量的產(chǎn)品，我就做什麼樣的質(zhì)量給你，只要符合我的生產(chǎn)量就可以了。我們把產(chǎn)品給你的同時，會把整套的SPO（Supplemental Production Order 產(chǎn)品補(bǔ)充定貨單）給你，通常我們會按最好的黃金比例調(diào)製好，客戶如果覺得不好可以調(diào)整。每個地方需要的口味都不一樣，我們會根據(jù)客戶的需求再進(jìn)行調(diào)製，調(diào)整到適合的時候就可以下訂單?！?/p>

蕭錦堂表示，這種「私人訂制」的模式的意義在於，由於口味的差異、市場的需求不同，相應(yīng)地，客戶要求的產(chǎn)品就會不同，此模式就很好地滿足了客戶的需要，打開了銷路。

永泰生從剛開始兩三百平米的面積，做到現(xiàn)在17畝庫房、3畝的生產(chǎn)車間，並取得良好的效益，如此的成績除了產(chǎn)品方面的優(yōu)勢之外，不得不提蕭錦堂的行銷心態(tài)。在做產(chǎn)品推廣方面，由於是個人獨資，蕭錦堂一直以穩(wěn)健的心態(tài)運(yùn)行永泰生，這顯然與目前多數(shù)企業(yè)行銷中使用鋪貨卡位的方式有所不同。蕭錦堂說，奶茶這個行業(yè)並不能「貪做」，一旦經(jīng)銷商拖賬，自己的資金鏈馬上就會出現(xiàn)問題?！肝易叩牟阶臃€(wěn)一點，不喜歡太激進(jìn)，而且我也不想做鋪貨，因為我們這一行很多做鋪貨的都倒掉了，錢不好收導(dǎo)致生產(chǎn)鏈斷裂，我還是比較穩(wěn)當(dāng)一點。經(jīng)銷商的付款都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。」

在蕭錦堂看來，現(xiàn)在的奶茶市場已經(jīng)呈現(xiàn)出良性的發(fā)展環(huán)境，一般來說，很少會出現(xiàn)不確定的因素影響市場，一旦出現(xiàn)，考驗的便是企業(yè)本身的靈敏度了。顯然，蕭錦堂和永泰生都具備了這種市場嗅覺與靈敏度。