淺析請君入甕策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用

摘要：成語請君入甕的本意是以其人之道還治其人之身，在談判中是指以參觀、款待為由，邀請對方參加客座談判，把對手引到對自己有利，對對方不利的環(huán)境中去，使對手遭遇重重困難，長處難以發(fā)揮，最后被迫接受對己方有利的條件。談判中使用這種策略，往往能夠使弱者實現(xiàn)以弱勝強，扭轉(zhuǎn)在談判中的不利局面。

關(guān)鍵詞：請君入甕? 客座談判? 商務(wù)談判

一提到談判，人們總感覺離自己很遙遠(yuǎn)，覺得那是專業(yè)人員的事情。在人們的印象中，覺得談判就應(yīng)該是正襟危坐的進(jìn)行。其實，談判是人們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷囊环N現(xiàn)象，我們每個人每天可能都在自覺不自覺的參與了談判。談判大師赫伯·寇恩說過：“人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡你已經(jīng)置身其中了”。中國自古以來就有：“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。不同的人對談判有不同的看法：有人認(rèn)為談判就像走鋼絲，充滿刺激、懸念、滿足感。有人認(rèn)為談判是一種風(fēng)尚、能力和智慧。

談判是實力與智慧的較量也是謀略與技巧的角逐。大到國家領(lǐng)導(dǎo)人之間的談判，小到人們?nèi)粘Ｉ畹纳虅?wù)溝通，無不閃爍著智慧的光芒。商務(wù)談判是談判的一種形式，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。商務(wù)活動成功與否主要取決于談判人員的能力和水平。商場如戰(zhàn)場，也需要運用一定的謀略和智慧。那么，在商務(wù)談判中如何使用請君入甕策略，從而取得談判的成功呢？

請君入甕成語出處：

①唐·張鷟《朝野僉載·周興》：“即索大甕，以火圍之，起謂興曰：‘有內(nèi)狀勘老兄，請兄入此甕?！?/p>

②《資治通鑒·唐紀(jì)·則天皇后天授二年》：“或告文昌右丞周興與丘神勣通謀，太后命來俊臣鞫之?？〕寂c興方推事對食，謂興曰：“囚多不承，當(dāng)為何法？”興曰：“此甚易耳！取大甕，以炭四周炙之，令囚入中，何事不承？”俊臣乃索大甕，火圍如興法，因起謂興曰：“有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕！”興惶恐，叩頭伏罪。請君入甕比喻以其人之道，還治其人之身。

在人們的日常生活中，談判現(xiàn)象無處不在，人類社會什么時候出現(xiàn)了談判現(xiàn)象，無從考察，但人類為什么會出現(xiàn)談判現(xiàn)象，可以說是由兩方面的原因決定的。一是人類需要的無限性，二是滿足人類需要的資源是有限的，人類需要的無限性和資源的有限性之間必然會產(chǎn)生矛盾，為了解決矛盾，人類通常采取戰(zhàn)爭、爭吵、械斗等手段，但這些手段不能徹底解決所有的矛盾，所以，談判作為一種比較文明的解決問題的手段就產(chǎn)生了。人類為什么要進(jìn)行談判呢？可以說是為了滿足各自的需要。成功的談判應(yīng)該是一場雙贏談判，談判者在滿足自己利益的同時也要考慮對方的需要。隨著經(jīng)濟全球化進(jìn)程的加速，商務(wù)談判更是無處不在。商場如戰(zhàn)場，在古代戰(zhàn)爭中人們使用請君入甕策略而取勝的例子很多。下面來看下在商務(wù)談判中，人們是怎么使用請君入甕策略來達(dá)到自己的目的。

日本的鋼鐵和煤炭資源十分缺乏，而澳大利亞不僅有豐富的鋼鐵資源而且品質(zhì)較好，不愁買家，所以在日商與澳大利亞商人的談判中，日商總是到澳大利亞談判，在談判中總是處于下風(fēng)。日商經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)澳大利亞商人習(xí)慣舒適的生活，不一定適應(yīng)日本的環(huán)境，并且澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。日商就邀請澳大利亞商人到日本邊觀光邊談判，并且日商承擔(dān)全部費用。澳大利亞商人欣然答應(yīng)了。澳大利亞人到了日本，雙方在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒;而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。最后，澳商在許多條款上都順從了日方的意愿，結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

這個策略的特點是：實施者彬彬有禮的請對方參加客座談判，不是逮住，也不是綁架，使對方難以拒絕，心甘情愿入甕。這個策略實施的條件;要了解談判對手的性格、心理和品德;對方貪圖小利，對免費邀請沒有戒心;主客方的談判環(huán)境差異很大，會有很多困難在等著對方。

結(jié)論：

請君入甕策略是商務(wù)談判中常用的一個策略，我們應(yīng)正確的使用，以達(dá)到談判所要達(dá)到的目的。在談判中如果發(fā)現(xiàn)對方使用這種策略，可以采取積極的措施來化解。如當(dāng)你的對手請你吃免費午餐時，你要有一定的心理準(zhǔn)備，要知道天下沒有免費的午餐，預(yù)料可能會出現(xiàn)什么困難;當(dāng)真的陷入困境時也不要表現(xiàn)的驚慌失措，應(yīng)積極克服困難，冷靜分析自己的處境。當(dāng)然使用這種策略也有一定的風(fēng)險：當(dāng)對方不愿意屈服，在甕中怡然自得，那請的這一方可能就會請神容易送神難。

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作者簡介：王玉俠（1974-），女，安徽宿州人，宿州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理系講師，碩士，研究方向：經(jīng)營管理。